楊梵城：香港保險教父的保險圣經

他給我們講的最多的是神、基督、《圣經》和耶穌。起初有一些不解，認真琢磨后才明白’這位保險界的老行尊已經將保險的理念上升到了另一個高度。

在去香港的路上，心中不停在想，香港保險教父到底是怎樣的一個人，能成為教父級的人物一定會有很多極富傳奇色彩的經歷和故事，一定會有很多的展業(yè)心得和我們分享，一定會得到很多關于保險的忠告和建議。但見面后，這位給我感覺就像生活中的一位普通長者的慈祥老人，給我們講的最多的卻是神、基督、《圣經》和耶穌。起初有一些不解，認真琢磨后才明白，這位保險界的老行尊已經將保險的理念上升到了另一個高度。

楊梵城1957年加入美國友邦保險公司由練習生做起，當年學歷只有“小六”程度的他，憑著不斷學習、進修及個人努力，事業(yè)發(fā)展一日千里，歷任香港多家最具規(guī)模的人壽保險公司一把手，是香港第一代保險人，目前全港幾萬個保險從業(yè)員中，估計有六成是由他直接和間接教導出來，所以被冠于“香港保險教父”的稱號。

以往他帶領過國衛(wèi)和盈科兩家保險公司在香港壯大，最后成功上市。近年成立了“民豐金融服務有限公司”，出任主席及行政總裁。他的成功，使他成為香港保險界的一個傳奇人物。

卑微“咕喱”升至行政總裁

楊梵城13歲時患了一種病久治不愈，發(fā)燒幾天，好了之后又發(fā)燒，如此不斷。父母帶他看了很多醫(yī)生，十個手指頭都抽血去檢，大小便也驗過，連骨髓也抽過，但還是查不出是什么病。奔波尋醫(yī)的過程中母親亦給他喝很多“符水”，也為他的病背誦了大悲咒500次，也沒用，最終是認識一個信耶穌的朋友找了一個基督徒醫(yī)生來看，基督徒醫(yī)生檢查身體之后發(fā)現患的是大腸熱，還說是膽破了。現在這種病可能很普通，但五十年前卻是罕見的。基督徒醫(yī)生治好了楊梵城的病，于是全家人都先后信了耶穌。

楊梵城因病休學了很久，所以學習跟不上了，學校要他降級。他媽媽覺得降級不好，后來朋友介紹讀另一所天主教女校，雖是女校，但也收小部分的男生，但還是要他降兩級，雖然這樣，還是轉到這所小學。但想不到在楊梵城小五升小六時，學校說不收男生了，一時又找不到其他學校，所以就只能出來找工作。

于是一個基督教友介紹楊梵城去了AIA友邦保險公司，據楊梵城回憶：“最初是在保險公司友邦做后生(練習生)，雖然有想法向上爬，但未想過升到什么層次職位。當時我做后生的時候只有16歲，怎可能認真想過做什么高層!我們的工作很粗重，要送信、斟茶遞水、抹桌子抹凳，雖然簡單，但付出勞力不少。我們的職位叫‘咕喱’，同做苦力分別不大。”后來公司要晉升員工，在內部物色人選，楊梵城獲擢升為初級文員，接觸處理檔案的工作。到1982年，楊梵城離開友邦保險時，已晉升至副總裁之位。

1982年他轉投先衛(wèi)保險(國衛(wèi)保險前身)擔任總經理，1992年，楊梵城獲任為國衛(wèi)保險亞洲區(qū)行政總裁，同年使國衛(wèi)保險在香港成功上市，將公司由7人發(fā)展至上市時的3400人。

1994年，李澤楷收購當時的鵬利保險，并請楊梵城執(zhí)掌管理大權。楊梵城離開后，國衛(wèi)保險近900名經紀自愿離職跟隨楊梵城加入至鵬利保險，一時間轟動全港。這次由一個保險高層離職而引發(fā)的大規(guī)模“兵變潮”，可說得上是前無古人，而事情造成的震撼，也成為當時保險界關注的業(yè)內大事。1999年6月，鵬利保險正式易名為盈科保險后，楊梵城出任盈科保險執(zhí)行董事、副主席及行政總裁，并帶領盈科保險上市。

馳騁江湖五十載，楊梵城認為自己能夠在保險界中平步青云，并非自己刻意去做，而只是將工作盡力做到最好。作為基督教徒的楊梵城，領悟到人生的路途非自己創(chuàng)造，而是由上天安排。“我晉升得比較快，是神的祝福。我只知盡人事聽天命，每個人應盡自己責任，不斷學習。人們得到工作，應該將工作做到最好，不能只求‘交功課’，工作認真才會進步。做得好，老板是會知道的，那么你便有權晉升。”

64歲創(chuàng)業(yè)

2005年，已經64歲的楊梵城，高調復出，宣布通過旗下新設的投資公司，斥資超過3000萬港元入股保險代理公司先機控股(Cinergy)，成為該公司大股東兼顧問。入主先機控股后，楊梵城坦言：“假如我再去打工，好似為人作嫁衣裳般，覺得保險代理最好，既可以做回老本行，又有擴展機會，不用被別人牽著鼻子走。”

2006年10月23日，楊梵城又運作，借殼民豐控股重出江湖。擔任民豐控股主席，先機控股變相借殼民豐上市。先機與民豐成功結合，既能獲得上市公司地位，又使財政實力大增。

楊梵城被稱保險教父，在行內桃李滿天下，這次復出，其中一樣主要的工作是要訓練新人。當他看著一批一批的年輕人相繼成長，看著他們賺取好的收入，然后置業(yè)、結婚，每次應邀出席這些徒子徒孫的婚宴時，感覺就像自己娶媳婦和嫁女兒一樣興奮，也真切的感受到保險事業(yè)為他帶來的滿足感。而這一切，皆源自他對保險的信念，并將這個信念，身教言傳向眾弟子傳揚出去，讓大家都取得努力的成果。弟子們的成功，同時也把他的事業(yè)推上高峰。

楊梵城坦言，合并后的新公司會以香港為人才培訓基地，再進軍東南亞保險市場，包括泰國、菲律賓及印尼等，最終目標則是“北望神州”，他說：“我一直以來的夢想，是做內地保險業(yè)務，有人的地方就有市場。”他指出，目前雖然沒有取得內地保險牌照的時間表，但會考慮在內地合伙成立保險公司，或進行收購。

楊梵城認為，香港的中資保險業(yè)，包括內地資本和香港本地資本的保險業(yè)，其產生和發(fā)展與內地保險業(yè)有著不可分割的血緣關系。香港保險市場的歷史是在1841年隨著第一家保險公司——仁記洋行由廣州遷入香港而開始的，165年后的今天，內地和香港資本的保險公司在香港保險市場上已占據了較重要地位，所以香港保險市場的發(fā)展不應該脫離內地保險市場的發(fā)展而單獨進行。

加入WTO后，中國民族保險業(yè)如何應對技術先進、財力雄厚的外資保險公司的挑戰(zhàn)，香港保險業(yè)與內地保險業(yè)一樣不無憂慮。多年以來楊梵城一直提倡加快兩地保險業(yè)的合作，給予香港當地保險業(yè)進入中國內地市場特別的支持和優(yōu)惠。

如果在服務貿易方面，內地保險市場能更早地對香港中資尤其是其中的本港資本保險公司開放，既能體現中央政府對香港特別行政區(qū)的關懷和支持，又必然會給香港本地企業(yè)和廣大市民帶來極大的鼓舞，將是對香港中資保險公司的最大支持和愛護，也將有利于中國民族保險事業(yè)在整體上更快更好地向前發(fā)展。

楊梵城認為，香港保險業(yè)的華人高層管理人員均有數十年的保險經驗，絕大部分都曾在跨國保險公司中擔任過主要領導工作。可以設想，如果內地直接引進香港當地保險業(yè)及其華人保險專家的技術和經驗，就可以沒有任何文化障礙地引進世界先進的保險技術，從而幫助內地保險業(yè)有效地提高競爭力，共同應對外資保險的挑戰(zhàn)。有利于內地與香港保險業(yè)的雙贏。

同時楊梵城受專業(yè)營銷管理(國際)協(xié)會首席執(zhí)行官孫名慕先生邀請，擔任所管理的屬下協(xié)會國際特許營銷經理協(xié)會(簡稱CAMA International)香港區(qū)名譽會長，該協(xié)會是專門針對保險業(yè)的營銷創(chuàng)建主管而設立的專業(yè)認證機構，該協(xié)會使命致力幫助保險公司優(yōu)化營銷團隊，幫助營銷創(chuàng)建者建立八大有效管理運作系統(tǒng)，實現團隊高質量、高績效、可持續(xù)發(fā)展的管理目標。楊梵城給予該協(xié)會更多的關注與支持。身為“壽險之父”的他，希望將自己豐富的營銷管理理念與經驗傳播給營銷創(chuàng)建精英們!

關于保險和圣經

楊梵城強調自己今日的成就，一切都要感謝上帝安排，但我們也看到這和他本身的努力也是分不開的。他總結說：“一個基督徒，由開始加入保險業(yè)以至在不同的階段中，都可以見證主榮耀神。

我們的目標是希望更多保險從業(yè)員——不論他們是否基督徒，都能抱有正確的觀念，明白保險是出于一份愛心和關心。我們希望教導他們專業(yè)、有道德地去為客人提供一個好的理財方案，說明信仰無窮的力量，能燃亮任何一個平凡的生命，光輝烈烈，溫暖人間。”

“保險是服務行業(yè)，要做好售前服務。”楊梵城說，抱著付出的心態(tài)做保險，才有可能得到別人的認同。面對準客戶要挖掘對方的需求，站在“我能在哪個方面能幫到他”的角度去為客戶考慮。針對壽險行銷所采取的制度而言你本身就是一個經營者，如果你對自己充滿信心，每天堅持拜訪客戶，持之以恒，那么，中國這么一個諾大的保險市場，一個壽險從業(yè)人員平均服務2800人的保險市場，你無須擔心沒有客戶。

區(qū)別只是你愿不愿意去做而已。收入與付出成正比，付出越多，收入也越多越穩(wěn)定。雖然付出未必就有回報，努力和成功不能劃等號，但是，不付出就絕不會有回報。不努力就絕不會成功。不要擔心努力后的結果如何，得不得到回報，請你記住一句話：盡心就是優(yōu)秀，盡力就是成功。

楊梵城認為，現在是行業(yè)競爭非常激烈的社會，對保險營銷員來說更是如此。面臨著越來越多的競爭主體，客戶也變得越來越理性，保險營銷也由以前的人情單變?yōu)楝F在的理財觀。除了有專業(yè)的知識和嫻熟的銷售技巧外，更重要的是自己的心態(tài)。

《圣經·箴言篇》中有一句話：“使你的內心(或思想)充滿樂觀，否則生活會出現問題。”因此，訓練一個人的想象朝著樂觀的方向發(fā)展，這將會令人們的生活充滿“各種正面的內心需求”——健康、財富、愛情、友情、完美的自我表現與最高理想。

對于人生的機遇，楊梵城引用了《圣經，馬太福音》中的一句話：“請求，才能得到：尋找，才能找到；敲擊，才能向你敞開。”這句宗教的格言說明了一個人生的道理，即：我們要想實現自己的理想，首先必須努力行動。一旦你開始行動，所有愿望——不論說出與否，就都有可能得到實現，

而且，我們還可能經常會因愿望突然成真而驚訝不已。做為一名從事壽險營銷的人來說，應當冷靜地思考一下，自己為什么要來，我的目標是什么，怎樣才能達到這個目標，然后擬定一個符合實際的、切實可行的“職涯規(guī)劃”，這對于自己的工作具有十分重要的意義和幫助。

有了計劃不行動一切等于零，關鍵在于付諸實施。但往往人又是有惰性的，尤其是在壽險行業(yè)，需要有很高的自律性才能完成計劃。要學會自己給自己施壓、下命令。

同樣，有了這種自我加壓的“強迫性”你就不得不開口了。有了這種自我加壓的“強迫性”你就不得不強迫自己去陌拜，只要你勤勞的行動起來，你總會可以簽單的，不行動就永遠也沒機會。

楊梵城認為，每個人都有很多天賦、潛在的能力和力量，這就是你最大的資產。你必須讓自己成為一名積極的思想者，把個性的力量轉化成行動，賦予生命一個新的意義。

信念是保險從業(yè)員賴以成功的最重要的元素，有信念的話，說服力也強，所以新晉保險營銷員必須培養(yǎng)堅定的保險信念，確信保險可以為我們的未來生活提供保障，只有強烈的使命感，加上追求卓越的心態(tài)，全身心的投入，以保險事業(yè)為終生職志，而非僅視為一份工作，這樣，成功之路自可在望。