打造億元團隊的制勝秘笈

來自境外兩位營銷高手的實戰經驗可以給內地的業內人士一些借鑒和啟迪。

每天，在中國有近200萬的保險從業人員奔波在一線，也在超成本的付出著體力、精力和智力。

保險銷售的渠道形成了這個隊伍的特殊性，他們以團隊的形式既整體作戰，又各自獨立，并保持各具特色的團隊文化，擁有著自己的核心力量。

從今天出場的兩位頂尖行銷總監來看，他們的保險團隊行銷模式基本已經比較系統化，并在前進過程中不斷創新，甚至他們的生活方式也已經跟保險生活血脈相容。

余漢杰：帶團隊做好高端行銷

被譽為“中國香港保誠第一總監”的余漢杰在保險行業已經整整25年，鑒于自己的團隊行銷已經做得比較系統化，保險對他來講已經足可以駕輕就熟的事情。他可以輕松地將工作生活都安排得圓滿并且精彩。四分之一的時間用在團隊管理上，其他四分之三的時間他可以充分地用在公益事業、旅游或者團聚家人方面。

每年都會開拓一些新的發展市場

“每年我都會給他們加一些新的發展市場，但是不會人多。”要成功打造一個億元團隊，在開拓客戶市場方面余漢杰沒少發動腦筋。

今年他們則重點推兩個方向的市場，一個是品酒市場，推薦伙伴組織或者參加此類的活動，以此來結交高端客戶。

中國內地市場的開拓則是他們今年的另一個重點。他們成立了以商業考察形式的商會，經常組織從內地去香港的投資客的聯誼會，在會上，會有基金經理，律師或者財務顧問等專業人士來給他們分析當地的經濟情況，包括投資渠道、商業機會、稅收政策等金融分析。在投資商得到相關投資信息的時候，也給他們安全理財的概念，而作為理財很重要的一部分，保險或者保險類基金便很容易被接受。做好社會企業力推慈善概念

在余漢杰看來，保險已經不僅僅是個人行為，保險應該對社會產生更廣泛更有幫助的影響。

當富人做慈善成為一種習慣的時候，余漢杰適時地將保險和慈善結合起來成立了“國度基金”，團隊成員可以推廣把將來保單的一部分捐贈到基金。因為基金來源大部分都是遺產或者是保單的一部分，所以投保人很容易就接受以這樣捐助的方式來完成自己一個慈善事業的心愿。

“國度基金”不僅可以永遠留下來，幫助需要的人，對社會產生長遠的好處，代理人也因此而多一個銷售的原因，多一個做到大的保單的機會。

另外，余漢杰結合香港政府注資推廣的“社會企業”活動，正在積極運作一家以商業的形式但是公益性質的公司“電話銷售中心”。

“電話銷售中心”將提供100個職位，聘請失業的人或者殘障人士來做保險電話營銷，只要他們聯系到人確定見面的時間地點，就可以將此信息賣給保誠公司的保險代理人。

“基本上每三個約見信息能成功一個。”當然每成功約見到一位準客戶，保險代理人將付費100元。因此，余漢杰他們的團隊成員也成為“電話銷售中心”最大的客戶。

每個保險代理人有三個月的短期約定，如果他們覺得這樣的交易幫助不大的時候也可以選擇取消約定。

給員工最大的自由度

“我相信不同性格的員工會吸納不同范疇的客戶，這樣我們的客戶網絡就會更為廣闊。”余漢杰在對新近人員灌輸了正確的工作概念后，便會抱著積極不干預的態度，希望下屬可以在最大自由度之下發揮工作潛能。

在余漢杰團隊里面的每位分行經理性格都不盡相同，有活潑主動的，也有內向務實的，但每人領導團隊都獨當一面，不論在業績上或是在自己的人生經歷上，均有著相當出色的表現。

余漢杰將團隊做到連續7年成為公司營業額最高的團隊，其實還有多方面的配合，缺一不可。“用心和客戶溝通、多從客戶的角度設想”是他們的宗旨，做到這一點，可以令客戶感覺到保險顧問是真真正正關心他們，而非純粹為了推銷保單而來。

同時，他們著重對不同員工進行不同階段的培訓。除了安排新入職的同事參加英國保誠保險的各種培訓課程之外，更會額外為旗下的前線員工提供首年三階段的訓練課程、行銷顧問、工作坊、教練思維及技巧等的訓練。

另外，對已經在團隊中工作多時的同事，會安排不同形式的講座、訓練等，安排由保險理財顧問、會計師和律師三個界別所組成的“企業聯盟”，一同出席講座，向大家講解這種在外國最新流行的保險營銷模式，不斷提升員工的專業素質。

“我們鼓勵大家不斷進修，取得不同國際及本地認可的專業資格，拓展自己的事業。”余漢杰認為這些國際認可的資格，不但是今日作為保險從業員需要擁有，隨著中國內地對保險行業的市場開放，這些資格所帶來的專業知識，更有助于大家走向中國這個擁有13億人口的龐大市場。

陳彼得：成功吸納大學生進軍保險

陳彼得的專長在于吸納大學畢業生，并幫助他們在2年內實現人民幣50萬的銷售業績，目前團隊人力200余人，成員100％是大學生，其中應屆畢業生能占到50％。在短短的時間里，他提拔了機構里多過8位保險從業員成為財務服務總監。

“我們團隊里面超過30歲的沒有幾個，都很年輕。”陳彼得覺得如果一個公司里面年齡差距跨度過大的話，管理文化或者氛圍上會比較難處理，因此從一開始，他們團隊成員便是清一色的大學生。

漂亮的心理戰

“做好大學生市場，要先從調查大學生的心理開始。”陳彼得為成功吸納大學生，在市場調查上也是狠下了功夫的。

通過調查，他發現新加坡當地的大學生普遍的心理是“又想工作又想玩”，而保險的彈性工作制恰恰可以吻合這樣要求。瞅準了這一點，他們便經常在大學里面利用論壇或者講課的機會將保險介紹給他們，培養潛在的人力。

大學生們思想活躍，如何能成功幫助他們在公司持續發展下去，陳彼得還是打起了漂亮的心理戰。

首先，陳彼得自己投資20萬新幣重裝職場門面，用現代氣派的門面來體現公司的品牌和活力，給客戶以大規模的印象，來增強了職員的自豪感和歸屬感。

雖然自己不是很喜歡出海，陳彼得還是購置了一艘屬于自己的游艇，有時間就帶下屬職員出海，游玩。陳彼得此舉并非為了炫耀，而是以此來告訴他們你付出后就會達到什么樣的成功。他的下屬經理們的座駕也基本上除了BMW就是奔馳。

如此給下屬們展示一些成功的榜樣便成為堅定大學生信念的好方法。在生活上給他們一個可以預見到的心理目標，也刺激他們的努力欲望。也讓他們在心理上覺得不是來賣保險的，是來創業的。我們是栽培而不是訓練人才

誠然，陳彼得不止擅長心理戰，實戰也是毫不含糊。

“我一直在說，我們是在栽培人才，而不是訓練人才。”陳彼得認為栽培是根據不同的人運用不同的方法，而訓練則是同一套方法的應用，沒有針對性。

首先陳彼得給大學生們確定了三個不同檔次的收入目標：10萬(新幣)，20萬(新幣)、50萬(新幣)，根據他們選擇的不同欲望目標，進行不同節奏的培訓。如果是選擇10萬目標的，那做起來會很輕松，如果選擇100萬的，那就是每天早上要按時上班，要天天被彼得“罵”……

在定期培訓理財知識的同時，陳彼得還開發了一款跟保險息息相關的“現金流”理財游戲，在游戲中，你會遭遇諸如疾病或者意外等系列風險，如果沒有保險，你的人生在這個游戲中是不會贏的。在兩個小時的快樂游戲中可以引發代理人對保險的好處的思考，并且領悟得更加深切。

為了改善客戶對新人的信任度，陳彼得首先建議他們樹立好自己的外在形象，如果以品牌服飾示人，那將給人以成功和專業的形象。

如果說穿名牌服飾是消費的話，那么為了顧客而穿就不是單純的消費而是投資。

對于如何幫助年輕的新人獲得市場，陳彼得在督促他們每個月讀一本書來充實自己的同時，他還經常給客戶做一些金融分析，等達成一些有意向的客戶后，便把他們推薦給自己的代理人去談具體的合作，經過這個過程來累積他們的自信和知識。

對大學生們來講很有吸引力和可信度的還有陳彼得的“三三三理論”，他把他們未來的成功之路清清楚楚地描繪出來。即三年之后大學生們可以選擇的三個發展方向：一是做全職的銷售，如果自己認定做銷售沒有問題，那公司會有5—10年的課程培訓來一直支持。二是轉做團隊管理，那就需要增員，公司也會幫助來培訓銷售。三是不做保險，轉行自己創業做企業家，公司還可以提供資金入股支持。

通過不斷創新來證明自己在成長

有同在新加坡的同行在保險業內做了20年，但是業績卻只有陳彼得的2％，他總結自己制勝的關鍵在于每年都會有創新，讓自己的企業不斷地在成長，同行是1年的經驗重復用了20年，而自己則是8年的經驗每年都會有所提高。

陳彼得正在拓展的一個理念就是“雙層收入”。因為同一個客戶，代理人每年會見4次面，除去買保險的話題，通過溝通還可以得知客戶的一些其他需求，買房、買車，或者其他買賣信息，如果代理人可以幫助客戶達成其他交易的時候，代理人同樣也可以從另外的相關經濟公司取得部分傭金，這樣他既可以照顧了客戶，又可以擁有其他的收入。

“以愛為主”的家庭式氛圍是陳彼得一直倡導的理念，為給員工創造更好的收益條件，他將自己資產的10％拿出來成立了一家公司，除去自己擁有51％的股份，其他所有股份都送給了自己的下屬經理，讓他們無償地分享公司運作產生的收益。

日前，陳彼得在清華大學進行了10天的高級管理研修課程，但他讀書的真正目的不在管理而是結識同班的40個同學，因為他們中任何一個其家產都沒有低于6億的。他更長遠的打算是怎樣將他們的資源整合，并聯合內地、香港、新加坡等地進行合作幫他們進行資產合理規劃。

“在新加坡，我可以說自己是兔子，但是來到中國后，感覺自己就是蝸牛了。”陳彼得已經將他的拓展戰略定在了中國這片無限的市場之上。