中國(guó)保險(xiǎn)中介艱難前行

中國(guó)保險(xiǎn)中介的核心問(wèn)題是必須體現(xiàn)“創(chuàng)新和專(zhuān)業(yè)”，給保險(xiǎn)客戶(hù)和保險(xiǎn)公司提供應(yīng)有的“價(jià)值”。

現(xiàn)狀：表面上轟轟烈烈

這幾年中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)似乎轟轟烈烈，我們可以不斷的在報(bào)紙上看到整版整版的關(guān)于保險(xiǎn)中介的，已經(jīng)有保險(xiǎn)中介公司在美國(guó)納斯達(dá)克上市，不時(shí)的聽(tīng)到許多著名的國(guó)際投資公司幾千萬(wàn)幾千萬(wàn)美金投資中國(guó)的保險(xiǎn)中介公司，也有許多國(guó)外的保險(xiǎn)中介巨頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

從2007年官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，截至12月31日，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入接近5800億元，同比增長(zhǎng)近30％，占全國(guó)保費(fèi)總收入的80％以上。全國(guó)中介共實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入600多億元，同比增長(zhǎng)達(dá)到47％。全國(guó)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)整體盈利接近2億元，同比增長(zhǎng)接近100％。盡管我對(duì)其中的某些數(shù)據(jù)表示懷疑，但非常能體現(xiàn)今后保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。

從中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)最高管理機(jī)構(gòu)，中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)在近期的一系列措施來(lái)看，發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)中介發(fā)展的若干意見(jiàn)》，創(chuàng)辦了首屆“中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇”等等，所有的這些說(shuō)明了最高管理機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的重視，體現(xiàn)保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)行業(yè)的主渠道的地位。

問(wèn)題：違規(guī)經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重

外行看熱鬧內(nèi)行看門(mén)道，對(duì)于保險(xiǎn)中介(渠道)這個(gè)在中國(guó)發(fā)展不到10年的新興行業(yè)，確實(shí)存在許多問(wèn)題，這些問(wèn)題得不到解決，將影響整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

首先是市場(chǎng)地位的問(wèn)題。客戶(hù)是上帝，保險(xiǎn)公司是市場(chǎng)的主導(dǎo)者，年輕的保險(xiǎn)中介面臨著快速做大做強(qiáng)的問(wèn)題，盡管從2007年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示保險(xiǎn)中介占全國(guó)總保費(fèi)收入的80％以上，但大部分是保險(xiǎn)公司的兼職代理和銀行渠道的收入，專(zhuān)業(yè)中介公司保費(fèi)超過(guò)億元的寥寥無(wú)幾。

其次是法律問(wèn)題。如保險(xiǎn)公司的兼職代理人員，既不屬于保險(xiǎn)公司也不屬于其他保險(xiǎn)中介公司，在發(fā)生糾紛時(shí)存在一定的法律問(wèn)題，其實(shí)他們的存在非常像國(guó)外的“專(zhuān)屬代理公司”，所以必須解決相關(guān)的法律問(wèn)題。

第三是市場(chǎng)平等問(wèn)題。截至2007年底全國(guó)共有保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)兩千多家，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)14萬(wàn)多家，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員超過(guò)200萬(wàn)人。相對(duì)于保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員的進(jìn)入門(mén)檻低、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)低，比較容易產(chǎn)生短期行為，從而影響保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的健康發(fā)展。

最嚴(yán)重的問(wèn)題是保險(xiǎn)中介自身經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。2007年，全國(guó)各保監(jiān)局共檢查保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)520家，僅因違規(guī)嚴(yán)重受行政處罰的就達(dá)到125家，占檢查總數(shù)的24％，違規(guī)的比重還是相當(dāng)大的。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況，主要是由于絕大部分的保險(xiǎn)中介公司缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有良好的商業(yè)模式以達(dá)到較好的盈利模式，長(zhǎng)期只好用非理性的簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)拓展市場(chǎng)，造成市場(chǎng)的混亂和無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

出路：創(chuàng)新+專(zhuān)業(yè)

曾記得有位著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)過(guò)這樣的一句話(huà)：“看一個(gè)行業(yè)發(fā)展的水平，只要看這個(gè)行業(yè)渠道發(fā)展的情況”，這體現(xiàn)了中國(guó)保險(xiǎn)中介將肩負(fù)對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的重大職責(zé)。

從我個(gè)人在保險(xiǎn)行業(yè)15年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，中國(guó)的保險(xiǎn)中介要得到良好的發(fā)展，除了有良好的外部環(huán)境外，必須明確本身的市場(chǎng)定位和公司的發(fā)展策略，核心的問(wèn)題是必須體現(xiàn)中介公司“創(chuàng)新和專(zhuān)業(yè)”，給保險(xiǎn)客戶(hù)和保險(xiǎn)公司提供應(yīng)有的“價(jià)值”，從而真正體現(xiàn)中介服務(wù)的角色。

首先是“創(chuàng)新”，所謂創(chuàng)新我個(gè)人的理解是以管理技術(shù)、信息技術(shù)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)為基礎(chǔ)，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面和保險(xiǎn)服務(wù)方面的創(chuàng)新。最近幾年市場(chǎng)上非常紅火的“電子商務(wù)平臺(tái)+市場(chǎng)廣告+電話(huà)”的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，“專(zhuān)業(yè)化后援管理平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的保險(xiǎn)中介經(jīng)營(yíng)模式，像我們公司建立產(chǎn)險(xiǎn)銀保系統(tǒng)的合作經(jīng)營(yíng)的模式，整合相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)為保險(xiǎn)客戶(hù)提供一站式的服務(wù)模式等等，還有許多保險(xiǎn)中介從市場(chǎng)出發(fā)，協(xié)助并推動(dòng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，充分挖掘保險(xiǎn)深度，深受保險(xiǎn)公司的歡迎。

其次是“專(zhuān)業(yè)”，中國(guó)目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)，大部分的消費(fèi)者都習(xí)慣直接和保險(xiǎn)公司洽談業(yè)務(wù)，那么，保險(xiǎn)中介必須靠專(zhuān)業(yè)化的工作質(zhì)量吸引他們，米改變?nèi)涨暗氖袌?chǎng)狀況，這是一項(xiàng)非常艱巨的任務(wù)，對(duì)于有志于長(zhǎng)期發(fā)展的保險(xiǎn)中介公司，必須加強(qiáng)員工的專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)，真正起到保險(xiǎn)客戶(hù)和保險(xiǎn)公司的橋梁作用，從_向承擔(dān)原來(lái)保險(xiǎn)公司的部分職能，而在保險(xiǎn)市場(chǎng)上市足。

最重要的是“價(jià)值”，任何商業(yè)團(tuán)體在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中存在必須有其價(jià)值，作為保險(xiǎn)中介也不會(huì)例外。市場(chǎng)化程度較高的西方國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司承擔(dān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、核保核賠等業(yè)務(wù)處理，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和代理公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售、承保和售后服務(wù)，保險(xiǎn)公估公司負(fù)責(zé)理賠案件的估損理算，專(zhuān)業(yè)分工明確，合作經(jīng)營(yíng)有序，從而提高保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益，避免被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)公司的直接利益沖突，維護(hù)了保險(xiǎn)當(dāng)事人的合法利益。而在當(dāng)前我國(guó)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，許多保險(xiǎn)中介公司要么利用股東的關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)，要么通過(guò)非理性的價(jià)格爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)，造成經(jīng)營(yíng)效益較差，沒(méi)有中長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮吾將上下而求索，在保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展的今天，我們相信通過(guò)保險(xiǎn)中介從業(yè)人員不斷推進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式、服務(wù)模式的創(chuàng)新，堅(jiān)持走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的道路，最大限度為保險(xiǎn)客戶(hù)和保險(xiǎn)公司提供自身的價(jià)值，一定能達(dá)到自身做大做強(qiáng)的目標(biāo)。