產險個人營銷體制依然有發展空間

與壽險個人營銷體制相比，產險個人營銷體制的作用有限，不可能成為產險營銷的主流形式，但依然有一定的發展空間。

在我國上世紀90年代初，壽險公司引入個人營銷體制后，極大地推動了壽險業務發展。從壽險產品特點及銷售對象以及個人營銷體制內在的機理看，壽險公司采用這一特殊的營銷制度是合理的，具有特殊意義的，或者說，個人營銷制度是適用于壽險經營的一種營銷方式。目前個人營銷制度已成為壽險公司最主要的營銷方式。2007年全國壽險營銷員代理人身險保費收入2596.19億元，占同期全國人身險保費收入的51.53％。

隨著國內產險公司數量不斷增加，市場競爭愈加激烈，傳統的由產險公司業務員直接展業的營銷方式雖然沒有被人們完全放棄，但產險公司也在積極尋找新的營銷方式，試圖提高市場競爭力。目前從整個產險行業看，已形成了多元化的營銷體制，即直接展業(通過公司業務員直接銷售)、個人營銷(通過個人代理人的方式)、兼業代理、獨立或專業中介、專屬代理、直接營銷(通過電視、電話、郵件、報紙等方式銷售)等多種營銷方式并存的產險營銷體系。

因個人營銷體制在壽險市場上獲得成功，所以人們對上述營銷體系中的產險個人營銷體制非常重視。但是，從實際結果看，產險個人營銷體制并不像壽險個人營銷體制那樣在市場上取得相同的地位。2007年產險個人營銷員共實現財產代理保費收入597.71億元，占同期全國產險保費收入的29.92％。其貢獻只是壽險個人營銷的一半。之所以出現上述尷尬局面，本人認為首先在于對產險個人營銷體制的認識或定位上存在著問題，其次屬于政策層面的問題，有的則可能是屬于個人營銷的產品問題等。

就定位而言，不同于壽險個人營銷，產險個人營銷體制不可能成為產險營銷的主流形式。因為在產險中相當比重的、需向企業和團體銷售的財產和責任保險比較復雜，在費率方面要考慮很多的因素，這對于培訓時間不長而流動性較強的個人營銷員來說很難勝任或把握。即使對于那些分散性的業務，可能利于個人銷售的產品，如汽車保險，則可能因保險金額不高而使個人營銷員提成的手續費不高，或因電話和網上銷售更具有優勢，也會影響產險個人營銷的業績。

從產險的產品看，大多數的財產保險的保險期限通常不超過1年，無法像長期壽險那樣采用均衡保費制可使傭金前支。這也就無法或很難設計出一套制度，激勵沒有工資底薪而只拿傭金的個人營銷人員去積極展業。

若要發揮個人營銷制度，則需要發揮多方面的作用。對于保險公司來說，要積極發展適宜個人營銷的產品。在美國用于直接銷售的產品叫個人保險產品，比如汽車保險和房屋保險。在美國，采用專屬代理人方式的保險公司、直接展業的保險公司和采用直接營銷的保險公司占據了個人保險產品的主導地位。在1995年，它們的保費占整個個人保險保費的68％。汽車保險雖有固定的標準，如強制性的汽車第三者責任保險和相對統一格式的商業性的車損險和第三者責任保險，但還有許多附加險，這就需要個人營銷員的推銷。此外可以積極發展與汽車保險和房屋保險相關的投資理財性產品，這類保險的保險期限長，險種相對復雜，提取的手續費相對較高。

此外在其它方面，如在農村地區由于分散性的特點更加明顯，建立個人營銷制度的必要性也愈加明顯。而在保險集團化條件下，發揮個人營銷的交叉同樣具有積極意義。

若要發揮個人營銷制度，建議政府調整相關政策也是必要的。目前，按政策規定壽險營銷員從代理收入中提成的叫傭金收入，在會計核算上用“傭金”科目。而產險營銷員從代理收入中提成的叫手續費收入，而財險手續費收入的標準按國家規定是8％，顯然這一硬性規定在一定程度上影響產險個人營銷制度。

總之，在我國，與壽險個人營銷體制相比，產險個人營銷體制的作用有限，但依然有一定的發展空間。