構(gòu)筑新穎合作關(guān)系—命運共同體

隨著市場競爭的日益加劇，企業(yè)的經(jīng)營遇到了重重阻力，以往單靠內(nèi)部挖潛的收效日微，不少企業(yè)開始轉(zhuǎn)移管理焦點到超越企業(yè)之外的供應(yīng)鏈管理和上下游的業(yè)務(wù)協(xié)同上，并探索一種新穎的合作關(guān)系——唇齒相依，唇亡齒寒的命運共同體。

一、構(gòu)筑命運共同體的“雙贏”體現(xiàn)

作為命運共同體，雙方的關(guān)系一定是建立在相互信任、風(fēng)險共擔(dān)、同進共退、利益共享的基礎(chǔ)上。這種厚實的基礎(chǔ)必將產(chǎn)生創(chuàng)造性競爭優(yōu)勢，取得比單個公司所能達到的績效更大的績效。供求雙方構(gòu)筑命運共同體，不僅僅是兩個企業(yè)力量的簡單疊加，而是幾何級數(shù)效應(yīng)的體現(xiàn)。

就需方而言：可以縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期；減少原材料、零部件的庫存；提高原材料和零部件的質(zhì)量；通過改善訂單處理過程，提高材料需求準(zhǔn)確率；加快產(chǎn)品開發(fā)速度；與供應(yīng)商共享管理經(jīng)驗。

就供方而言：能及時準(zhǔn)確得到訂貨信息；參與需方的前期產(chǎn)品開發(fā)；按需方的質(zhì)量要求，提前做好預(yù)防措施；與需方共享管理經(jīng)驗；與需方同步發(fā)展，共謀遠景。

就雙方而言，可以通過共同的努力，開拓一些原先被忽略的領(lǐng)域，如運輸環(huán)節(jié)，充分挖掘第三方利潤源，將雙方獲利的這塊“蛋糕”做大，取得“雙贏”優(yōu)勢。

二、構(gòu)筑命運共同體的前提條件

1.雙方必須都有一致的合作愿望。供需雙方各自都要生存和發(fā)展，均要有自己的產(chǎn)品和市場，這就形成了相應(yīng)的需求。對供方而言，其需求就是產(chǎn)品的出路，猶如為產(chǎn)品找對象，總希望找到一家可靠、穩(wěn)定、有前途的“婆家”；對需方而言，就是通過協(xié)作配套的途徑得到符合自己所需的原材料、零部件，以達到專業(yè)化生產(chǎn)的目的。倘若兩家再好的企業(yè)沒有交集，也是不可能建立命運共同體的。只有在互有需求的前提下，雙方才有合作的可能，此外，關(guān)鍵之處還要看雙方的合作愿望。需求和愿望兩者相輔相成、缺一不可。有需求沒愿望，就無法付之行動；沒需求光有愿望，只是紙上談兵。

2.供方必須是符合需方要求的供應(yīng)商。為了確保供需雙方的共同目標(biāo)能可靠實現(xiàn)，并進一步提高雙方合作的信任度，供方必須是符合一定要求、經(jīng)得起各種風(fēng)險考驗的供應(yīng)商，這些條件主要體現(xiàn)在：質(zhì)量是否符合需方的要求，交貨是否及時，服務(wù)是否到位，價格是否跟隨市場，風(fēng)險是否勇于共擔(dān)，技術(shù)設(shè)計和開發(fā)能力是否強勁，認證容量是否能滿足訂單容量等等。需方通過了解供應(yīng)商來評估其價值，對眾多的供應(yīng)商做出取舍。作為命運共同體成員的供應(yīng)商，要有優(yōu)勢和實力，總體應(yīng)該達到需方所提出的要求，并能緊跟需方的前進步伐。

3.雙方必須秉持“利益共享、風(fēng)險共擔(dān)”的理念。利益和風(fēng)險是矛盾對立統(tǒng)一體。要獲得較高的利益，必定得承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。對于共享利益，雙方容易做到；對于共擔(dān)風(fēng)險，則存在較大的難度，因為一個大風(fēng)險可能會導(dǎo)致企業(yè)一蹶不振。可風(fēng)險又無處不在、無時不在，總是困擾著供需雙方，特別是新品開發(fā)的風(fēng)險，供應(yīng)方總希望有一個較明朗的市場再去投入，而需求方則希望在其開發(fā)新品時供應(yīng)商能同步跟上，這是一對尖銳的矛盾。在市場競爭愈演愈烈、變數(shù)無法預(yù)料、開發(fā)新品存在較大風(fēng)險的情況下，需要雙方權(quán)衡利弊、共擔(dān)風(fēng)險。如汽車價格的風(fēng)險，整車價格一再下降，其盈利空間的壓縮很大一部分須由零部件廠承擔(dān)，不僅如此，零部件廠家還得承受原材料價格大幅上漲等方面的壓力，致使許多汽車零部件到了棄之不忍、留之無利的“雞肋”境地。倘若零部件廠退卻，會直接影響整車的生產(chǎn)和銷售，進而也會影響零部件廠的生存；倘若雙方能從各自生存及共同的利益出發(fā)，為保住市場，即使微利或暫時無利也會去做，這樣或許能從夾縫中求生存。因此作為合作伙伴的雙方都必須牢固樹立“風(fēng)險共擔(dān)”觀念，正確處理好遠利與近利、大利與小利、整體與個體的關(guān)系。

4.雙方必須嚴(yán)格遵守市場經(jīng)濟的“游戲規(guī)則”。有商品就有市場，有市場就有交易，有交易就有規(guī)則。沒有規(guī)矩不成方圓，自行其事必定無序。供方和需方要嚴(yán)格遵守相互認同的文件，如《供方管理手冊》最好包括以下“規(guī)則”：一是在產(chǎn)品開發(fā)上，明確誰試制、誰投入、就給誰干、誰就得益；二是在產(chǎn)品質(zhì)量上，規(guī)定交付的產(chǎn)品必須是需方所要求的合格產(chǎn)品；嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量損失賠償制度；一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，必須盡速解決，切實整改；供需質(zhì)量管理體系要同步配套；三是在產(chǎn)品交付方面，強調(diào)保質(zhì)、保量、如期完成，不允許找各種借口延誤交付；四是在產(chǎn)品價格上，總體應(yīng)跟市場走，對持平和虧損的產(chǎn)品，雙方要友好協(xié)商，供方不能將虧損產(chǎn)品隨便丟棄，要考慮雙方的配合問題，強調(diào)“寧丟部分利潤，不丟產(chǎn)品市場”、“大生意要做，小生意不丟”；五是在綜合管理上，主要體現(xiàn)全方位、全面發(fā)展的原則，強調(diào)綜合質(zhì)量、交付、服務(wù)和價格等方面的總體評價和考核要求，并用數(shù)據(jù)說話，做到公平、公正、公開。

5.雙方必須恪守誠實守信的為人之道。“誠信是做人之本，守信是立人之根”。合作雙方必須坦誠相待、精誠合作。要取信于用戶、取信于員工、取信于合作伙伴，就必須重情義、守信用、守諾言。當(dāng)雙方出現(xiàn)問題時，應(yīng)及時溝通，共謀策略，改進供應(yīng)關(guān)系，而不應(yīng)欺瞞哄騙。坦誠是雙方建立命運共同體的一個必要條件。

三、構(gòu)筑命運共同體的方法

1.加強信息交流與共享機制。信息交流有助于減少投機行為，有助于促進重要信息的自由流動。加強供求雙方的信息交流，可以從以下幾方面進行考慮：一是在供求雙方之間經(jīng)常進行有關(guān)成本、作業(yè)計劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準(zhǔn)確性。二是實施并行工程。需求方在產(chǎn)品設(shè)計階段讓供應(yīng)商參與進來，這樣供應(yīng)商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有關(guān)信息，為實施QFD（質(zhì)量功能配置）的產(chǎn)品開發(fā)方法創(chuàng)造條件，把用戶的價值需求及時地轉(zhuǎn)化為供應(yīng)商的原材料和零部件的質(zhì)量與功能要求，使新產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)更利于走向成功。三是建立聯(lián)合的任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題。供求雙方應(yīng)建立一個基于團隊利益的工作小組，雙方的有關(guān)人員解決供應(yīng)過程以及制造過程中遇到的各種問題，杜絕問題的一次性爆發(fā)現(xiàn)象。四是建立供求方經(jīng)常互訪制。供求雙方應(yīng)經(jīng)常互訪，及時發(fā)現(xiàn)和解決各自在合作過程中出現(xiàn)的問題和困難，建立良好的合作氛圍，提高合作實效。五是使用電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和因特網(wǎng)技術(shù)進行快速的數(shù)據(jù)傳輸，構(gòu)建數(shù)據(jù)交換平臺。

2.建立對供應(yīng)商的激勵機制。要保持長期的“雙贏”關(guān)系，對供應(yīng)商的激勵非常重要。在激勵機制的設(shè)計上，要體現(xiàn)公平、一致的原則。給予供應(yīng)商價格折扣和柔性合同、加大供貨量、免檢、贈送股權(quán)等待遇，使供應(yīng)商和制造商分享成功，同時也使供應(yīng)商從合作中體會到“雙贏”機制的好處。

3.合理的供應(yīng)商評價方法和手段。如果沒有合理的評價方法，就不可能對供應(yīng)商的合作效果進行評價，將大大挫傷供應(yīng)商的合作積極性和合作的穩(wěn)定性。通過建立合理的供應(yīng)商評價體系，對供應(yīng)商進行一個科學(xué)的評判，并將結(jié)果反饋給供應(yīng)商，和供應(yīng)商一起共同探討問題產(chǎn)生的根源，并采取相應(yīng)的措施予以改進，使雙方在友好的氛圍中獲得更進一步的合作關(guān)系。

面臨目前美國的次貸危機、中國周邊一些國家的通貨膨脹以及國內(nèi)較高的物價指數(shù)，供求雙方要想生存并發(fā)展，就要共同努力，打造命運共同體，在思想和行動上保持一致性，經(jīng)過時間的洗禮和雙方的慢慢磨合，供求雙方合作的齒輪將會越轉(zhuǎn)越順、越轉(zhuǎn)越快。

（作者單位：寧波大紅鷹學(xué)院）