渠道霸主起飛

心有多高，我們就能爬多高。

——題記

一、超越競爭，做渠道霸主

簡單的講經銷商品牌是渠道商群體發展到一定階段的必然趨勢，同時也是實現經銷商經營獲利最大化的內在要求，這也再次驗證了只有出類拔萃的人們才能收獲更高的回報一樣!

在很多著名的國際品牌企業中，比如寶潔、雀巢、摩托羅拉、三星美的等，每一家都會有5家以上名列前茅的經銷商，比如上海的南浦食品公司，天音通訊，廣州天鷹，廣州廣新等等，這些經銷商已經從最初創業時的幾十萬，一百萬發展到了目前年銷售額幾億，十幾億，幾十億的龐大規模，甚至超過了國內一些品牌公司的年度營業額。

當新聘用的銷售總監到位之時，總經理一般會特別關照說，除了某某幾家經銷商，其他都可以按照需要進行適當調整!為什么總經理會有這樣的“前言”呢?歸根結底是這些經銷商雖然還是屬于公司的經銷商，但是早已不是一般意義上的經銷商了，而是經銷商中的佼佼者了!

這些經銷商從一定意義上已經成為渠道霸主，通俗點說就是超級經銷商了，或者是恐龍級經銷商。當然他們所銷售的區域已經不是一個區域或者城市，象廣州天鷹，天音通訊，他們是手機品牌的國包商，他們的職能已經相當于品牌公司的營銷公司或者營銷總部了，具有非常專業和強勢的渠道運作能力、市場策劃和推廣能力，甚至還包括售后服務能力。在一定程度上，產品研發前期市場調研和產品功能、質量改進改進的重要意見參考，也有這些恐龍級經銷商提供建議。其實這預示著未來的經銷商品牌的發展方向。

在一個特定區域的小范圍里，經銷商僅僅有自己的品牌和影響力還遠遠不夠，作為流通領域中的價值鏈一員，能夠很大程度上對當地的商業環境產生明顯的影響，在與零售終端或者下屬分銷商的博弈中能夠上據上風，尤其是對于各環節毛利的分配，各種費用的標準，市場操作流程和起到很大的決定作用的，這對我們來講稱為渠道霸主。

比如對于國美來講，門店開張的時候必不可少的是海爾這樣的家電品牌，而對于家樂福等賣場，新店開張的時候如果缺少了寶潔公司的產品，可口可樂這樣的品牌，那么很容易被公眾認為不具備實力或者不專業。因為，這樣的品牌已經象空氣對于人類的重要意義一樣必不可少，即使不去購買，但是卻不能不存在。

象可口可樂、飄柔這樣非常大眾化的產品，對零售業態的完整性來說已經舉足輕重，因此，對于這些賣場的采購來講，不惜一切代價，將他們引進賣場是考核他們最基本的標準!而當地經銷這些產品的經銷商，其實已經成為真正意義上的渠道霸主。當然，這跟可口可樂公司和寶潔公司的品牌強勢有直接關系。幾乎每個經銷商都希望自己能夠象寶潔的經銷商那樣強勢，進場費，陳列費，結款條件都可以按照自己的標準來執行，這是受夠壓榨、心力交瘁的經銷商夢寐以求的理想境界。這也反映了當前零售業態不能善待供應商，造成合作方很大抱怨的現狀。

二、不能不知的渠道霸主

所謂渠道霸主，通俗一點講，就是在特定的一個區域或者城市中，能夠對當地的銷售網絡或者商業流通起到重大影響力或者決定作用的強勢經銷商品牌。

渠道霸主是品牌經銷商中的品牌，也可以說是金牌經銷商，不單單是自身的銷量占到當地市場總量的非?？捎^的比例，并且在渠道運作，終端操作，商業規則等方面有自己不言而喻的話語權以及不可替代的服務價值!渠道霸主對于商業的影響表現在以下4個方面：

1、自身企業的經營規模較大，銷量占到當地渠道中同類產品的較大比重；

2、擁有自己的終端和分銷商的操作思路和規范，不輕易因為零售業態而改變自己的合作標準；

3、企業的組織架構完整，同時擁有較強的市場推廣和客戶服務能力；

4、終端管理及渠道運作能力非常強，資金流、信息流、物流等管理優秀。

渠道霸主在渠道中掌握了更多的產品和品牌資源，因此在價值鏈中擁有很大的話語權，并且可以制定和決定游戲規則，明顯的處于渠道的主導地位。在多數時候，下屬的零售終端和分銷商處于從屬配合的被動地位，這是渠道霸主之所有能夠讓眾多經銷商羨慕不已的根源!因此，由于在中國現階段的太多地方，經銷商遭受零售終端的壓榨已經苦不堪言了，渠道霸主品牌成為所有經銷商的終極目標!

三、經銷商品牌的價值定位

根據前面我們對經銷商的定義，很容易掌握經銷商更多的是如何成功的運用自己的渠道和推廣能力，將廠家或者品牌的產品能夠第二次利的銷售出去，在這之前廠家已經把產品或服務的所有權成功的讓渡給了經銷商，經銷商以付出了等量的貨款作為代價。因此，經銷商需要考慮的就是如何實現銷售，同時能夠把顧客服務好，并且讓這個區域的供應鏈更加順暢和高效率運轉，并最終為自己帶來非常可觀和持續的利潤!

經銷商的角色定位非常特殊，一方面是廠家或者品牌產品的銷售方，同時還是下級客戶的代理采購方，這樣，經銷商其實更多的是作為連接零售和廠家之間的橋梁而出現的，這樣產品、資金、信息的正常傳遞和流動就非常重要。而成功的將兩者緊密聯系在一起，并且讓雙方得到互相期望的價值，感到滿意，這是經銷商最根本的職責了。也就成為經銷商的真正價值所在。

定位經銷商的品牌，就是要讓經銷商在物流、資金、信息方面達到雙方的期望值，單純是廠家滿意還不夠，比如經銷商成功的把產品鋪到了終端的零售商場，而且商場也把貨款打回廠家，并且把信息進行了及時反饋，但是如果產品的零售利潤過低，或者產品積壓嚴重，周轉緩慢，或者根本無法形成真正的銷售，那么這樣的經銷商品牌仍然不可能獲得叫好的口碑，因為經銷商的品牌體驗者除了廠家還有零售客戶，此外還有最終購買和消費產品的顧客。

舉例來說，對于一家做方便面的廠家，能夠通過包裝把過期的產品在零售終端消化掉，但是購買了產品的消費者卻可能由于食用了過期的產品而引起身體的不適，進而對品牌和購買產品的零售終端產生不信任。因此，這樣的經銷商品牌仍然不能讓經銷商顧客滿意，所以，我們很容易得出，經銷商的價值還體現在于讓廠家、零售商、消費者滿意。讓四方實現多贏是經銷商的價值所在，當然經銷商還要實現自己的利益最大化。

從上面兩個例子我們知道，經銷商品牌價值對于與之連接的零售商和廠家來講，更多的是一個多方利益的平衡者。因此，對于經銷商而言，品牌價值定位有如下8個方面一

1、能夠為廠家帶來更高的銷量、利潤和更加全面的銷售網絡；

2、能夠為零售商帶來更高的贏利和更全面的服務，妥善解決售后服務；

3、為消費者帶來更加更加優質、可靠、廉價的商品及后續服務；

4、能夠為廠家、零售商和消費者帶來、更大的邊際效應；

5、能夠以更快的速度將有價值的信息在廠家、零售商、消費者直接進行傳遞；

6、為廠家和零售商帶來更加高效率的資金、庫存、物流的周轉等等；

7、對其他經銷商或者廠家來講，品牌經銷商是一個榜樣或者明星，值得追隨和模仿；

8、為經銷商內部的員工帶來更大的物質回報、發展空間和邊際效應等；

因此，綜合以上8個方面的價值體現，經銷商的品牌價值可以集中在以下5個基本點：

1，銷量、利潤、網絡、收入等能夠量化的因素；

2，可以感知、測知或者部分量化的服務因素；

3，需求或者產品信息傳遞效率；

4，競爭對手眼里的榜樣或者樣板；

5，利益相關者的邊際效應。

這樣，我們就很容易得出經銷商品牌構成的三要素描述一

可以這樣描述，一個優秀的經銷商品牌就是能夠帶來合作方可觀的網絡擴張，銷量提升和利潤(收入)實現，并且具備非常優異的物流、資金和信息等服務能力，并且對合作伙伴體現出較大的邊際效應的渠道服務商。

成功的經銷商品牌具有很大的收益或者效益：

1、好的口碑；

2、好的資金實力；

3、更多的邊際效應。