勇于顛覆創業計劃

有時，即便是最好的商業創意也需要一些調整——甚至全盤修正。

你已經有了好創意，你也調研了市場，并且完善了產品和服務。那么，為什么消費者還是會不買賬呢？

小企業管理局（SBA）的一份報告稱，超過50%的小企業都在頭五年內招致失敗。其失敗可歸結于許多因素，包括匱乏的市場、薄弱的管理和無力的計劃。但僅僅如此簡單嗎？或許有一種可能——你聽好了——可歸結為一個簡單的原因：你的創意壞了事。

對許多創業者來說，承認自己犯了錯誤是件很為難的事情，尤其是當他們已經全身心投入——當然包括資本支出到他們堅信會行之有效的創意之中時。

虛擬公司轉型

“當你有一個創意，但是它不如你想象中那樣有效，這可真叫人難堪；竟然無法成功，太讓人失望了。”立方中心公司（Corecubed）執行董事莫利#8226;奧希尼（Merrily Orsini）如是說。

現年60歲的奧希尼對更改計劃并不陌生。她的第一次創業是在1981年，那時她為那些經理人員做接待服務，但生意寥寥。在決定變革商業模式前，她為扭虧為盈苦苦掙扎了兩年。擁有社會服務碩士學位的奧希尼，開始接受來自居家老人的服務請求。隨著口碑傳播，越來越多的居家老人開始請求她的幫助。她的老年人看護服務業務茁壯成長，在1996年將其出售前她的旗下已擁有250名雇員。

如今，奧希尼開始了她的第二次重要創業，那就是這家從事營銷和溝通服務的虛擬公司（virtual corporation）——立方中心。這個創意是，為那些在各地擁有不止一家公司的企業主們提供他們所需的虛擬專家意見。

奧希尼說，當時，人們的確對于向無店面者外包業務的創意很難接受。所以她分析了在哪里能賺最多的錢，以及她最擅長提供哪些服務，并從一家提供大量商業服務的虛擬公司轉型為一家整合營銷和溝通服務公司，該公司專注于設計、營銷與公關。她在2003年將公司改名為立方中心，并放棄了之前所有的客戶，以聚焦于新的商業模式。

“六個月后，我們確信自己做出了正確決策，”她說。“很多時候，每家公司都會有一個絕佳的創意，只不過目標市場尚未成熟。”

意式冰淇淋的前景

塞西莉·霍菲斯（Cecily Hoffius）和茱迪#8226;貝勒斯（Judy Bellos）的新項目，是他們于2006年8月開在圣路易斯一家意式冰淇淋（gelato，編者注：該詞為意大利語中的冰淇淋）連鎖店——貝尼圖冰淇淋（Benito's Gelato）。“一直以來，我們最大的挑戰是，圣路易斯的很多人根本就不知道‘gelato’是什么，”剛到花甲之年的霍菲斯這樣說。

兩年前，63歲的貝勒斯開始將“gelato”當作一種朝陽產品來研究。之前，霍菲斯和貝勒斯已經有了8年的冰淇淋制作經驗，那是通過她們的團體餐飲服務公司“塞斯和茱迪”（Ces Judy's）進行的，該公司始自26年前的一家餐館。那家小餐館曾經有一間很成功的大型戶外咖啡屋，但后來沒能挺過蕭條期，所以隨后她們決定轉向團體餐飲服務。

“我必須嘲笑那種認為你得樂于改變且轉投第二套方案的評論，因為我們總是被迫根據計劃推進情況做出調整，”霍菲斯說。現在，貝尼圖冰淇淋已經運營一年了，他們決定嘗試開發紙托蛋糕，以吸引更多顧客。“在意式冰淇淋之外，我們已經開始提供咖啡和烘培食物，我們認為紙托蛋糕是甜品的自然延伸。”

在不久前的當地電視節目“秀出自己”（Show Me St. Louis）中，貝尼圖冰淇淋向人們介紹了一種新的紙托蛋糕，目前已收到良好反響。“我們能夠提供更多，將人們吸引到我們的店中來，”霍菲斯說，她讓人有理由相信，她們的獨創意式冰淇淋計劃將獲得成功。

第二套方案不是終點

對于很多企業主而言，放棄你最初的商業創意是件很痛苦的事情，但這樣可更快消除決策失誤的惡果。保羅·雷博格（Paul Lemberg）在2003年創立Axcelus時即已體會個中苦味。Axcelus起初是針對那些對商業訓練感興趣的人而設立的特許經營項目。雷博格很快就發現，雖然他的連鎖經營者們很善于運營專業服務，但并不擅長發展他們自己的生意。

他并不承認他最初的特許經營模式并不可行，于是他調整了計劃：Axcelus可通過承擔一部分銷售和推廣業務，以減輕加盟者的負擔。“我們像那樣又運作了一年，可也不怎么成功。”他說。

在調研了其他的專業服務特許經營項目后，雷博格認識到，要想取得商業成功，他的惟一出路在于他能否徹底拋棄特許經營模式。

雷博格表示，盡管他在項目發展和特許經營注冊上花費了上千萬美元，但他最終還是決定轉向第三套方案：那得要求重塑公司品牌，并將商業模式從特許經營轉向法人公司。這位為自己打工的商業顧問如今專注于提供咨詢服務，同時他的公司為客戶提供他們所需要的銷售與推廣服務。“到最后，即使第二套方案也遭到廢棄，但第三套方案看上去十分出色，”他說道。

不管你做的是哪一種生意，很明顯你必須具備靈活性。如果你最初的計劃并不可行，那就要找出其內在原因，并準備接受這樣一個事實——也許是時候啟用第二套方案了，即使這意味著失去你當前的顧客和你投進去的錢。

“你可能擁有世界上最美妙的創意，但如果你的顧客并不愿意為你所投入的進行支付以使之有利可圖，那你真得好好琢磨一下，你的客戶到底想要你以何種價格提供何種產品或服務，”奧希尼說。“這是非常基礎的商業常識，但是對企業家來說，承認犯了錯誤或需要修正自己的商業模式的確很難。但成功者必須如此。”

（譯／ewine）