與創業者一起成長

VC對創業企業的幫助，應該是一種類似于“燃燒”的化學變化。

新一代VC從業者有一個鮮明的特點，就是長時間奔走在第一線，與大量創業者進行接觸和溝通。在這一過程中，創業者和VC之間的互動關系頗為微妙，一方想獲得資本注入以及更多的增值服務，另一方則想在最恰當的時機、最恰當的價格獲得豐厚回報。

商業社會里，勾心斗角、爾虞我詐在任何領域都很難完全避免。事實上，對于創業者和VC而言，如何能將企業切實做好，才是雙方利益最大化的根本所在。在這個意義上，相互的溝通和了解對于目標的達成尤為重要。也正如賽富合伙人羊東所言，VC對創業企業的幫助，本質上應該是一種類似于“燃燒”的化學變化，而不是說要發生物理變化。

溝通太重要了

不少VC在入行之前，都有過自己創業的經歷。寰慧投資管理合伙人李宏瑋曾在硅谷創業，和幾位同行一起開發產品，以幫助貧困國家的人們能看到電視。熬夜進行芯片研發，投入巨資建設基站，最終出來的產品卻因市場開發不力，投入全部打了水漂。“與那些小而貧困的國家打交道，困難重重。你要懂他們的語言，了解他們的習慣。”她由此感受到“溝通”的重要性。

2004年代表集富亞洲投資大連海輝軟件時，李宏瑋就經歷了漫長的溝通過程，“真的是太難談了”。一開始，海輝對VC充滿了不信任甚至是敵意，“你們是養豬的，養肥了就殺了吃肉。我們是養孩子，再壞也是自己的。”這種態度在當時具有一定代表性。

李宏瑋對此非常理解：“他們也不容易，畢竟從來沒有接觸過VC，自己一手做起來的企業，剛干出點名堂就有人要來分享，這個思想轉變確實困難。”但她并不輕言放棄，會議室、飯桌、高爾夫球場，不停地變換溝通地點和交流方式。

她耐心地跟對方分析融資對于海輝的重要性：企業如果單純依靠自己的銷售收入滾動生產，發展速度很慢，特別是上升期；如果有了資金做后盾，企業就可以跑得更快。“談判的時候，經常是會議桌的一邊坐了十多個人，另一邊就我一個人。”經過五個月的“溝通”，雙方終于達成了投資協議。此后，海輝的市場拓展明顯加速，從日本擴大到歐美。

李宏瑋常常和創業者一起打高爾夫球、喝茶聊天，通過這些非正式接觸，更多獲取相關行業和公司的信息，并了解對方的真實想法。她透露，在洽談某一個項目時，她在周六和那位創業者花了8個小時喝茶聊天，一起探討企業的發展方向，介紹了一些分析報告和國外資源給對方，最終在激烈的競爭態勢下爭取到了投資機會。“創業者不僅需要錢，更需要一個能和他一起把公司做大做強的合作伙伴”。

技術背景出身，并曾自己創立過企業的IDG技術創業投資基金合伙人李驍軍也非常理解創業者。他坦言，投資后并不會直接干預企業的日常運作，只會通過董事會等機制，在財務、客戶、人才、戰略伙伴等方面幫助創業者，盡量扮演好參謀角色。

2007年時，在了解到產品生命周期管理（PLM）軟件和服務供應商CAXA后，李驍軍與CAXA的眾多用戶和合作伙伴進行了充分的溝通，他們對CAXA的信心給李驍軍及其同事留下了深刻印象。加之對CAXA的管理團隊非常贊賞，最終在年末宣布進行投資。

越聊越投機

除了需要不斷溝通才能達成投資協議的案例，也有不少速成的“姻緣”。

2006年9月，聯創策源與SIG基金對酷訊網注資1，000萬美元，而就在幾個月之前，它已經向后者進行了金額為200萬美元的第一輪投資。2006年春節前，不少在中關村上班的北漂族通過酷訊網買到了“千金難求”的火車票，這類消息傳到了聯創策源合伙人趙維國耳中。春節之后的3月份酷訊網對外發出了商業計劃書，第二天就接到了聯創策源方面的電話，雙方坐在一起聊了三個小時就簽約了。

趙維國認為這么快就做出投資決定，主要基于三點，“首先，陳華和吳世春這兩個人的團隊很實干；其次是他們做出的模式很吸引人，這種模式為最終用戶提供信息，而這些信息很容易就能轉化為服務；再次，互聯網的信息很分散，酷訊經過匯總后，使得信息有了商業價值。”

生于1978年的IDG技術創業投資基金合伙人高翔，則常常是在和創業者在閑聊中就達成了一致。作為廣州一家名為“NASDAQ8”俱樂部的發起人之一，高翔樂于提供一個固定場所，以促進VC和創業者之間的互動，當然也可以從中發現好項目。

高翔與土豆網CEO王微的相識就始于博客，升華于酒吧。2005年中，在朋友的詢問下，高翔看到了上線不久的土豆網，并去王微的博客里發表了自己的看法，提出了一些疑問。他的觀點很快得到了王微的回應，兩人就這樣你來我往交流起來，于是決定見面再聊聊。兩人在酒吧見面后，從中午12點到晚上12點，不知喝了多少杯啤酒，兩人越談越投機。最終，土豆網從IDGVC拿到了第一輪數十萬美元的投資，并在2006年和2007年進行了第二輪和第三輪融資。

從創業者角度出發

然而，雙方的融洽相處畢竟只是一種理想狀態，牽涉到具體事務時，很難避免一些爭議。聯想投資執行董事王俊峰表示，“投資人與創業者在某個問題上出現分歧時，我傾向于換位思考。因為投資人有投資人的利益，創業者有創業者的考慮，如果大家都只是站在自己的立場說話，永遠也達不成妥協的結果。換位思考一下，答案可能就會豁然開朗。最后大家在同一個目標下，理智協商。”

他向記者舉了一個例子，2007年下半年，當聯想投資幫助陽光紙業連續獲得兩筆總計超過3，700萬美金的融資后，該公司創始人王東興不久就做出了收購一個電廠的決定，因為電廠除了能提供電外，還可以提供蒸汽，而汽和電的穩定供應對于造紙廠是具有戰略性意義的。“開始時，我持反對意見。我認為，當時公司的現金流還比較緊張，為什么此時要花大筆資金收購這個電廠，但王東興堅持要收。”

據王俊峰介紹，最后大家一起坐了下來，共同冷靜下來判斷，收購對企業到底有沒有利？答案是肯定的。是短期有利，還是長期有利？答案是后者。有沒有風險？答案是有。是短期風險，還是長期風險？答案是短期。經過一番分析，一致結論是收購值得做，但也存在風險，要想清楚如何規避風險。

紅杉資本中國基金董事計越也非常善于從創業者的角度考慮問題。在中關村軟件園舉行的一次活動上，當時主持人告知大家，計越演講的內容是關于軟件行業的風險投資，但他臨時換了話題：“我的題目要改成風險投資和科技企業之間的關系，以及我們投資中發現一些科技企業從創業初期到成長過程中經常會犯的錯誤，我把這些總結一下。我相信在座很多創業者，在創業過程中也希望能夠做借鑒。”

演講中，計越基本拋開了自己和紅杉，而是教創業者怎樣找VC。他的演講結束后，已經有一些創業者打算去和他換名片了。一位創業者說：“不太在意VC如何說自己好，感覺他所說的和我們的想法很一致，所以有興趣去認識。”正是計越的坦誠和務實，打動了創業者。