怎樣吊ＶＣ的胃口

VC是一個群居動物，所以吊胃口在談判中顯得頗為重要

如果你已與幾個VC談起來了，下一步是什么？設法拿到一個term sheet！Term sheet是融資的一個最重要的里程碑。拿到term sheet，你的融資完成了一半。你可能問，“為什么要term sheet？難道不是談好個價錢，給我錢不就完了嗎？” Term Sheet起到三個很重要的作用。

第一，為創業者，它要求VC表明他們的態度。雖然term sheet不是binding的（沒有約束性的），但是好的VC給了term sheet后，一般不會反悔，除非他們發現你騙了他。50-90%的可能性，他們最終會投。當然，也有VC給term sheet很隨便，很多反悔的 ——這種VC，敬而遠之。你拿到一個VC termsheet，告訴別的VC，別的VC給你term sheet的可能性會高很多，因為，VC是群居動物。有幾家搶的時候，你會發現，談判容易很多。

第二，為VC，term sheet可以鎖定一個項目。一般的term sheet都會有exclusivity clause。簽了以后，你就不能與別的VC談。這樣，VC就可以從容地做duediligence（盡職調查），更詳細地了解你的公司的所有情況，以及市場和競爭對手。也因為是這樣，有些不道德的VC，隨隨便便，并不很了解公司的時候，就給個term sheet，拖你幾個月，然后跟你說bye bye。這比一個男生耽誤女朋友的青春更可惡。

第三，term sheet把投資優先股（PreferredShares）的眾多條款簡明地列出來，讓VC和創業者做一次初步的談判，避免浪費幾個月的時間做盡職調查和最終簽約。

拿到term sheet后，就可以請律師了。切記要問這個律師有沒有代表公司向VC融資的經驗、融資的金額，還可以打電話給他以前的客戶。

最后，告訴大家一個小秘密：不要急著簽termsheet！很多創業者，因為覺得Term sheet是融資的一個最重要的里程碑，急著要簽。但要記住，你有termsheet后，可以找別的VC要term sheet。第一個VC會很急，因為他怕被別人搶走。主動權在你手里。

VC是群居動物，我的一個例子，融資時本來什么都跟VC談好了，在準備融資文件（一百多頁），但兩個禮拜前突然覺得苗頭不妙。似乎兩個準備投資的VC都有點猶豫。他們提出可不可以把錢分期打給公司。分期本身不要緊，因為公司接下來兩年都用不了現有的現金和第一期的錢，但是這可能是他們要撤退的信號！

我們不愁拿不到錢，當初在選擇他們時很多別的VC要投，但是已經跟他們談了三個月，如果他們現在撤的話，別的VC會想為什么這兩個人不投了。要知道，大多數VC是群居動物。一個要投，別的聞風而上。一個不要投，別的都站得遠遠的。如果他們撤的話，我們可能要等至少一年再去融資。我們的發展，必然受影響。怎么辦？

我找到其中一個VC，說“如果你們要少投一點的話，沒有問題。我一直想投，看你們那時搶的這么兇，我不好意思提出來。那你就讓我個一兩百萬吧！。”考慮考慮，我們再談；找到第二個VC，同樣一番話，那個VC還說，我們可以讓你一點位置。

第二天，第一個VC email，說他們要全數一期到位。更逗的是，第二個VC看了以后，也說全數一期到位，不讓我了。我還專門寫個email，請求他們給我一點位置（我真的對我們的CEO很有信心），他們兩個都斬釘截鐵，一分不讓了。切記，VC是個群居動物！

所以，你簽了term sheet后，主動權就回到VC手中。有了排他權后，VC就可以慢慢的做盡職調查，甚至（壞VC）變臉改變條款。