少數派報告

面對4000億元規模的中國壽險市場，早早擠進來的外資保險公司還徘徊在門外。

孟建安(Christian Molt)的辦公室有一整面玻璃窗，窗外就是漂亮的黃浦江景。按照這位中德安聯人壽保險有限公司CEO的說法，這個東方明珠塔旁的世外桃源讓他想起德國的故鄉。但也許令他觸景傷情的是，他的辦公樓周圍，其他那些同樣能看到黃浦江景的落地玻璃窗里，各大外資銀行在華獨資公司的老總們正在為剛剛到手的人民幣零售業務而摩拳擦掌。而孟建安的中德安聯，還在安靜地等待壽險獨資牌照，和四年前一樣。

中國保險行業的開放并不徹底。在財產和意外傷害險領域，已經允許由外資獨立設立保險公司經營業務，但是在基礎更加廣闊的壽險領域，六年來沒有任何變化。2002年起，中國就允許外資保險公司和國內企業成立合資壽險公司，但規定合資公司中的外資保險公司持股比例最高不超過50％。只有美國的友邦集團是個特例。

而且，當年那個壽險業強制合資政策里，一個看似可供外資保險公司“鉆空子”的條款，反倒造成了今天的一個尷尬局面。“由于壽險業的強制合資政策沒有像銀行業那樣設定中資方必須為金融機構，目前合資壽險公司實際上已經成為了外企與國企的合作，這在資源整合和公司經營上加大了成本，也為日后的長遠發展埋下了隱患。” 中央財經大學保險系主任郝演蘇說。

海康人壽保險有限公司也許就是一個這樣的代表。海康人壽由荷蘭全球人壽保險集團(簡稱“全球人壽”)與中國海洋石油總公司(簡稱“中海油”)于2002年5月各出資50％組建，2003年5月正式獲得營業執照，在中國開展壽險業務。但和海康人壽一樣，所有有著幾十年的保險經驗和大量成熟產品的國際保險業巨頭，在中國投入了大量的精力和資源，發展依舊十分緩慢。

2007年上半年，在規模達4000多億元人民幣的中國壽險市場上，中外合資保險公司所占份額只有5.79％。

海康人壽的總經理萬維德指出，在開放給外資比較早的上海、廣州等地，外資的市場份額跟全國平均水平比起來，就相對比較高。

靜氣自理

但孟建安有自己的樂觀解釋：“我們的市場份額小，是因為我們發展快，但是整個市場發展更加快。”

與許多同行相比，孟建安已算運氣不錯，他對自己的中資方相當滿意。中德安聯是德國安聯保險集團和中國的中信信托有限責任公司合資組建，快速的業績增長態勢一直保持至今。截止到2007年9月，中德安聯全國毛保費收入已經突破24億人民幣，年增長率達到了226％。

與此同時，他的荷蘭同行、海康人壽的總經理萬維德(Marc VanWeede)則在積極地像地質員一樣工作——在中國的二三級城市奔跑。“這是很好的中國地理課，可以了解中國的城市分布在哪些地方。” 他對《環球企業家》說。

萬維德是在為壽險門檻的降低作準備，以便和中國人壽這樣的本土壽險龍頭站在同一條起跑線上。近年來，海康人壽不斷開拓新的省級分公司，在已經進入的省份里，則不滿足于開一個分支機構就結束，而是更注重二、三級城市的業務開拓。在江蘇省，海康人壽的分支機構就從省會南京一直延伸到了無錫、江陰、南通等城市。

和不斷開設新業務相比，萬維德認為海康人壽更重視這種深入腹地的做法：“從成本上來講，比單純去開省級分公司效率要更高一些。”但即便如此，開一家新的分支機構，也要花幾年時間，才能給公司的利潤作貢獻。“保險是長期投資的行業。對于一家(合資)人壽保險公司而言，從2002、2003年開業到現在就來判斷公司發展得好還是不好，歷史太短了。”萬維德說，“也許目前判斷合資保險公司的市場份額還太早了些。”萬維德說。

事實上，孟建安認為，中德安聯發展最大的阻礙甚至還不是政策限制，而是缺乏足夠的人才。但在閻栗看來，這恰恰是合資保險公司自己的問題。“外資公司對用人的首要條件是英文流利，而不是有好的市場資源和開拓能力。”閻栗說，外資壽險公司的薪酬體制也未必有平安保險這樣的國內公司靈活，因而只能尋求一些從中資保險公司淘汰的人才。這些人才有一些能力，但也有缺陷。

少數派掌權

當年沒有規定合資公司的中方必須為金融機構的合資政策，到今天仍然有它顯而易見的好處。

隨著本土化程度越來越高，在上海的中德安聯總部，孟建安成了不折不扣的少數派：“現在，整個公司一共有三個德國人，其他全部都是本土員工，三個中的一個還將于明年離開崗位，也就是說，明年只有兩位了。”

作為一個持續穩定、且增長迅速的利潤源，中國大陸的企業(尤其是國企)非常樂于將之作為自己利潤可預期的增長點并對沖主營業務的風險。為此，它們也樂于讓出對于合資公司的控制權，盡管他們擁有51％的股份。而外資保險公司則可以獲得進入中國這個廣闊市場的許可，并實際控制合資公司。雙方皆大歡喜。

“關于合資公司，我覺得如果雙方都能為這個公司提供有益的東西，而不是互相掣肘，那么合資就比獨資公司要好，就像我們，中信信托為公司提供了非常好的財務支持，然后再具體的管理上又信任我們的團隊，所以我們能夠產生合力。如果不是這樣，我覺得就很難說了。”孟建安說。

海康人壽的萬維德也自稱獲得了中海油非常大的支持。“尤其從一開始，剛剛進入市場就有了一個很強大的本地合作伙伴，對合資公司是很好的先天條件。外方股東，則帶來全球保險業的經驗和做法以及國際性的視角，而中海油，對中國本地市場非常了解，所以兩家是很好的結合。”

正如孟建安所言，中方在合資公司中扮演的角色，更多的是財務支持者，在這方面，無論是中信信托還是中海油，無疑都能勝任有余。

盡管遲遲等不來壽險外商獨資許可的出臺，但外資保險公司們并不愿意像他們的銀行界伙伴那樣入股中資保險公司。在2007年獲得人民幣零售業務牌照之前，國際銀行業巨頭都很積極參股中資銀行，即使入股比例受到很大限制。萬維德稱，如果選擇中資保險公司為合作伙伴，非常有可能母公司與合資企業在戰略上、業務發展上是有沖突的，這對合資企業的發展長久來講不見得是好事情。

如果通過股權收購中資保險公司，外資保險公司比例不能超過20％。“這個比例太低了。”萬維德說。荷蘭全球人壽很希望進入中國市場就能在市場上真正成為一個運動員，能夠全面參與這個市場，所以決定出資50％成立合資企業。

“現在只是站住腳，它們當然希望獨資，但是如果不解決人和市場脫節的問題，可能也無法做好。”閻栗說。畢竟在合資公司中，外資只能獲得不到50％的收益，全資進入中國市場才是它們冀望的，而這似乎還需要等候一段時間。