這家鞋店很賺錢

當有人在抱怨小本生意不好做的時候，卻也有人賺到了房子和車子。

而這一切，很難用理論來解釋。

一

我有一個朋友李源源，三年前開始做皮鞋零售。先后在三個不同的地方開過店，都因經營不善關門了。于是，我帶她去見了另外一個做皮鞋零售的朋友童瑤。

按照童瑤所說，我和李源源來到了金泰娛樂城門口。馬路對面幾乎是清一色的鞋店，偶爾間插了幾家服裝店。一眼掃過去，目光便落到一間外墻呈黑色調的小店，招牌只有一個紅色大字——鞋。店門口有個人正在朝我揮手，定睛一看，才發現是童瑤。

原來童瑤的鞋店就在金泰娛樂城正對面，這是一間二十平方米不到的隔層店鋪。

童瑤性格直率，剛一落座就開門見山地問李源源：“小李，你知道現在超市的鞋帽區面積越來越大，款式越來越多，籠絡了一大批中低端客戶；而大商場、高級百貨店里的專柜、品牌專賣店又捆綁住了高端消費群，你覺得剩下的顧客里有多少會到我這樣的小店買鞋呢?”沒等李源源回過神來，童瑤的第二個問題便脫口而出：“能說說導致你之前那幾家店關閉的主要原因嗎?”李源源緊張得支支吾吾，半天也沒抖出一個字來。

所謂性格決定命運，僅從這個細節，就能看出兩個同行在性格上的天壤之別。一個生得明白，一個死得糊涂。

二

不過，童瑤決定拉李源源一把，就從自己所從事的女鞋店的選址說起。

在娛樂場所附近開女鞋店，就沖著那群進進出出的時尚男女而來。能在娛樂場所消費的人，自然不用考慮其消費水平，而好娛樂的人通常也愛逛街。“

女鞋樣式多，趕潮流，只要款式夠獨特，消費者就可能因為在別處無法買到，而在此產生消費。同時，類似女鞋的選購性商品，集中在某個地段或街區，同類商品的店鋪很多反而是一個優勢。一方面，顧客可以獲得更多的比較和選擇的機會，同行之間只在貨品質量、獨特性以及合理的定價上展開競爭；另一方面，當整條街形成了“大賣場”的氣候，便不用再依附于娛樂城的光環。

李源源反問道：“但是這樣的地段租金不菲呀，風險又大，萬一虧了怎么辦?”童瑤說，好店址的高價位租金不是一兩天形成的，也不可能被任意抬高。租金高證明生意好啊，它是房東和租主在長期的利潤分成較量中形成的默契。如果租金高到讓租主倒賠錢，那再好的門面也租不出去。因此，在通常情況下，租主不但有利可圖，而且盈余會大大超過租金。

三

“接下來就看你的進貨渠道”。可以直接從批發市場進貨，可以指定原料和顏色訂造，也可以提供鞋樣，改變常規款式。

一般說來，進不同款式的女鞋起碼要收齊六種碼號，從34碼～39碼。對于小門面而言，每種碼號只用購進一到兩雙。

為了挑選獨一無二的鎮店商品，童瑤多次前往廣州、越南等地，直接從生產線上收購成批的樣品、次品和剩品鞋。由于是廠家直銷，少了中間批發商這一環，就可以在銷售過程中將價格適當縮水，以網絡顧客。但是車馬費和公關費用太高，這類鞋只用作招牌，不被視為主要盈利點。

貨進回來之后，貨品的擺放也很重要。童瑤的鞋店從外墻到內堂，給人以簡潔明亮之感。貨品展示區和前臺不能讓顧客感到視覺障礙，不可有過多的環繞物，盡可能讓顧客在不知不覺中瀏覽完所有商品。

而童瑤采取的是類似于大型書店里“分門別類”的排列方式。小店進門左側起，依次是涼鞋、四季鞋、高跟鞋、皮靴、休閑鞋、登山鞋和外貿鞋，店鋪上層則用來存放貨品。

第一次鋪貨，大致要5萬元，加上人力成本、轉手費、裝修費和三個月的房租，共需9萬元左右。

四

如何從眾多鞋店里殺出一條路，分到一杯羹，還得從實處做起。

童瑤的鞋店開業時，也走尋常路。拉攏熟人逛店，發傳單，搞降價促銷，在剛上開店等。經過一番倒騰后，她總結出一個經驗——無論你使用怎樣的營銷策略，賣什么鞋，價位定在多少，你必須撐過前三個月。“只有等第一批買鞋的顧客感覺到了滿意，他們才會相信你，才可能回頭來買，并向朋友推薦你的鞋店。所以只要能守得住前三個月且鞋子品質過關，生意一般都會火起來。”

另外，無論生意好壞，必須堅持天天記賬。包括銷售記錄、庫存量記錄、貨品管理和客戶資料記錄，這是監督店員工作、把握鞋店發展方向的有利途徑。

童瑤的鞋店實行三包，并且定時給顧客去電話，咨詢是否需要皮鞋維護。乍一看去，不是虧本生意嗎?但在非專賣店買過鞋的人，大都有這樣的體會：買完鞋后，當老板遞給你一張三包卡，心中頓時生起莫名的感動。而一個星期之后，你可能連在哪里買的這雙鞋都忘了。所以童瑤只是在“提醒”顧客，我們一直很關注您。接到電話的顧客先是感到詫異，但多少會產生回來看看的念頭。

然而，顧客不是盲目的，要讓你之前所作的努力不付之東流，必須突破現有的矛盾。

比如，挑選裝修材料時，童瑤前瞻性地選擇了可變性較高的材料和設計。店內所有的展柜和裝飾品都可以移動，定期粉刷內墻，重新擺放展柜，讓顧客耳目一新；同時，童瑤通過堅持天天查賬，了解庫存和客戶信息，很好地保持了新款鞋的更新速度和進貨周期，“無論你之前的生意再好，一旦商品‘過氣’，營業額就會一落千丈。”

而歷來讓鞋老板們尷尬的是，有新鞋卻上不了架。“貨架的實際利用率是與利潤成正比的，每一批貨品中，始終有一部分不暢銷品，如果不狠下心來及時處理掉，積貨就會越來越多，影響新品的貨架占有率，影響消費者對新品的選擇，最終影響到我們的利潤。”

所以童瑤通常是在每個月的月底將不暢銷貨擺上花車，推到店門外，在每雙鞋的鞋底標注上原價和折后價，她只打4折。同時電話通知老客戶：“您上次想要的那雙鞋打五折了，趕緊過來看看吧。”實際上，顧客想要的鞋要么賣完了，要么沒打折，但童瑤可以等人到了之后，對她們說：“對不起，您要的鞋子剛剛賣完了／對不起，我記錯了，您再看看別的吧，昨天剛到了一批新貨。”

五

童瑤也遇到過蠻橫不講理的顧客，碰到這樣的情況，一定要保持鎮靜，息事寧人。

這天，一個年輕白領氣匆匆地走進店里，對著童瑤一陣嚷嚷：“老板，這鞋我買回去穿了一天就斷幫了!咋回事哦?!”童瑤還沒來得及查看此鞋是不是店中物，門口已經堵了一圈看客。

童瑤笑瞇瞇地走過去，拿起鞋子看了看，說：“唉，昨天廠家才打電話通知，說是意外發了一批次貨出廠，讓全部返廠呢。我記得您試穿的時候，顯得腳非常纖細，可能是最后從庫房拿出來的次貨跟正品重疊了。”

見白領的臉色逐漸轉晴，童瑤接著說：“您是我的老顧客了，您知道我這兒貨流量大，難免出現誤差，這樣，我給您換一雙，或者您再挑一雙您喜歡的，我免費送給您。”這下，小白領倒有些不自在了，“那怎么好意思呢，老板你掙錢也不容易。”在童瑤的再三堅持下，小白領收下了一雙標價228元、進價38元的鞋子。童瑤知道，這人勢必會成為她的回頭客。

這些只是童瑤賣女鞋的兩年來，所有故事里的冰山一角，而一旁的李源源卻已拿著筆記本，悶著頭記了幾大頁。

編輯 章小鈴