五星小旅館

采用獨特的市場細分標準，開辟更具粘性的客戶市場，獲得高于市場平均的利潤率。

很酷、很特別、超用戶想象

酒店行業(yè)的下一個大生意將是什么?

如今，正在冒出這樣一批小旅館。它們很小很便宜，卻很酷很貼心。在厭倦了星級酒店的千篇一律經濟型酒店每況愈下的服務時，一批五星級小旅館的崛起讓人耳目一新。

彭興旺，他把旅館開到了紐約市中心的時代廣場，但卻不是五星級大酒店，而是四家青年旅社——T-Hostel。

彭興旺的小旅館小到四家店加在一起才78個床位，每家店只需雇一個留學生做服務員，但其中三家由他打理的店占據(jù)了國際青年旅社聯(lián)盟網站排名的前三甲。來這里住店的客人，大多來自北美、西歐和澳大利亞，亞洲客人很少。原因是他的旅館經常提前半年就被訂滿，入住率高達97％，這不符合亞洲尤其是中國客人的出行安排習慣。

T-Hostel在不到兩年時間內，擁有了2萬多注冊會員和無數(shù)回頭客，彭興旺是如何辦到的?

T-Hostel公共區(qū)域擺放的是蘋果電腦，有免費的WiFi網絡，而對于躲在被窩里看YouTube的客人，旅館還提供蘋果iTouch租用。彭興旺的小旅館，一個標準的四人房間是每人每晚49美元，這個價格對于紐約時代廣場的黃金地段而言，低得簡直難以想象。即便如此，T-Hostel并非不加區(qū)分地招攬顧客，旅館網站上特意注明“45歲以上客人不宜入住”，以避免45歲以上客人在這里遭遇技術體驗上的障礙。不僅如此，老板還立下規(guī)定：任何客人在此住宿不能超過14天。原因是擔心彼此會失去新鮮感!

和美國T-Hostel不同，國內一家定位求職大學生的小旅館職達旅社則以“求職社區(qū)”來細分其市場。職達旅社的求職俱樂部通過各種企業(yè)招聘會、經驗交流會、出版物，以及免費分發(fā)到校園的報刊來營造俱樂部的社區(qū)氛圍。如今這個以旅社為載體的社區(qū)還在網絡上開通了企業(yè)用戶通道，成為一個人才信息服務平臺，每天都有合作企業(yè)或者慕名而來的企業(yè)或學校的巴士送學生來這里長期或短期住宿。

這已經讓旅店成為一種媒介或網絡，精準聚焦并維持著一群有特定偏好的用戶。

T-Hostel定位的是離不開網絡的年輕背包客，他們極端依賴各種信息服務和數(shù)碼產品，同時這些產品又刺激他們去尋覓更多的地方旅行和社交，更依賴并忠誠于T-Hostel這種小旅館；職達定位的客人的目的性更明確——求職，目標異常精準和容易區(qū)分。

低價的小旅館很多，但具有良好運營和口碑的不多，因此，價格并非唯一的細分標準。無論是美國的T-Hostel還是國內的職達旅社，都并非單純依靠低價來劃分市場，而是首先從用戶的需求和價值觀的角度進行細分歸類，這里的客人都具有明顯的特征。而對于旅店來講，那些看似很酷、很特別、超越用戶想象的體驗卻是可以低成本來實現(xiàn)的。以小見大

“很多酒店的大堂裝修得很豪華很氣派，但床板卻很硬并咯吱咯吱作響，酒店的衛(wèi)生間設備也很齊全，但就是衛(wèi)生紙很糟糕，其實每卷紙只要多花5毛錢就能上個檔次，但這些關鍵細節(jié)就是上不去。”

T-Hostel的房間很小，只有18平方米，除了四張床、幾個儲物柜以及一個小沙發(fā)再沒有任何擺設。但這里的床上用品是按照五星級酒店的標準采購的，這里的客人如果不喜歡白色的床單，只要在網上預定時提出需求，一定會被換成客人喜歡的花色床單。正是因為這些細節(jié)，使得T-Hostel雖然在紐約市中心，靠近曼哈頓的寸土寸金之地，但依靠每床每日49美元的價格，也能輕松做到50％的利潤率。“客人都是提前半年把床位定光，如家一定沒法和我們比入住率的。”

互聯(lián)網已經滲透到旅店消費的每一個環(huán)節(jié)：從搜索、預定、支付、入住到離店、反饋等，全在網上完成。相比很多旅店的機器自動回復，彭興旺則將回復郵件的工作外包給大學生來做，因此對于客人在住店前中后過程中的任何郵件，都能給予最人性化和最詳盡的解答。“國外的客人都有隨時隨地發(fā)郵件而不是打電話的習慣，因此網絡就是T-Hostel的生命線。”

同樣，在國內像職達旅社這樣每個床位價格在20～45元的旅社，多是一些很不規(guī)范的家庭作坊式的小招待所，而職達旅社雖然采用和學校宿舍一樣的布局，但床要比學校的寬大些，而且被褥和枕頭都要高級很多，在這里即使只住一晚，也絕對要新?lián)Q床單，這些都是出于對求職應聘者辛勞的貼心考慮。職達旅社的流動成本，比如水電等消耗比如家式的經濟型酒店要低，因為他們用每人每天固定洗澡時間等方式精細化控制，入住時給每個人配上一張磁卡就可以了。在職達旅社的14家直營店中，有的單店也可以做到40％-50％的利潤率。甚至國際青年旅社聯(lián)盟的主席來找到職達，一談四個小時勸說其加盟，職達沒有接受，理由還是服務理念不同，他們定位的求職大學生和發(fā)達國家的旅行背包客不一樣。

職達旅社定位的大學生群體，也是對網絡應用最為熟悉的一群人，因此他們也多是通過網絡訂房。不僅如此，基于網絡的求職社區(qū)活躍著大量住過職達的客人，每天都有不少就業(yè)信息和好文章出現(xiàn)。“這無形中增加了職達的價值，而幾乎不增加任何成本。”

T-Hostel和職達旅社，采用獨特的市場細分標準，開辟更具粘性的客戶市場，獲得高于市場平均的利潤率。同樣，在北京出現(xiàn)的四合院酒店、麗江古城的觀景小樓等，盡管這些酒店都具有某種意義上不可復制的資源，它們細分市場的標準卻并非價格，而是一群對中國文化感興趣的外國人、對麗江當?shù)亟ㄖ信d趣的游人，這些“標簽”成為客人選擇的首要標準，并久而久之“人以群分”創(chuàng)造了獨特的細分市場。相比星級酒店和連鎖酒店的“千篇一律”，它們獨一無二。

編輯 舒 暢