五星小旅館

采用獨特的市場細分標準，開辟更具粘性的客戶市場，獲得高于市場平均的利潤率。

很酷、很特別、超用戶想象

酒店行業的下一個大生意將是什么?

如今，正在冒出這樣一批小旅館。它們很小很便宜，卻很酷很貼心。在厭倦了星級酒店的千篇一律經濟型酒店每況愈下的服務時，一批五星級小旅館的崛起讓人耳目一新。

彭興旺，他把旅館開到了紐約市中心的時代廣場，但卻不是五星級大酒店，而是四家青年旅社——T-Hostel。

彭興旺的小旅館小到四家店加在一起才78個床位，每家店只需雇一個留學生做服務員，但其中三家由他打理的店占據了國際青年旅社聯盟網站排名的前三甲。來這里住店的客人，大多來自北美、西歐和澳大利亞，亞洲客人很少。原因是他的旅館經常提前半年就被訂滿，入住率高達97％，這不符合亞洲尤其是中國客人的出行安排習慣。

T-Hostel在不到兩年時間內，擁有了2萬多注冊會員和無數回頭客，彭興旺是如何辦到的?

T-Hostel公共區域擺放的是蘋果電腦，有免費的WiFi網絡，而對于躲在被窩里看YouTube的客人，旅館還提供蘋果iTouch租用。彭興旺的小旅館，一個標準的四人房間是每人每晚49美元，這個價格對于紐約時代廣場的黃金地段而言，低得簡直難以想象。即便如此，T-Hostel并非不加區分地招攬顧客，旅館網站上特意注明“45歲以上客人不宜入住”，以避免45歲以上客人在這里遭遇技術體驗上的障礙。不僅如此，老板還立下規定：任何客人在此住宿不能超過14天。原因是擔心彼此會失去新鮮感!

和美國T-Hostel不同，國內一家定位求職大學生的小旅館職達旅社則以“求職社區”來細分其市場。職達旅社的求職俱樂部通過各種企業招聘會、經驗交流會、出版物，以及免費分發到校園的報刊來營造俱樂部的社區氛圍。如今這個以旅社為載體的社區還在網絡上開通了企業用戶通道，成為一個人才信息服務平臺，每天都有合作企業或者慕名而來的企業或學校的巴士送學生來這里長期或短期住宿。

這已經讓旅店成為一種媒介或網絡，精準聚焦并維持著一群有特定偏好的用戶。

T-Hostel定位的是離不開網絡的年輕背包客，他們極端依賴各種信息服務和數碼產品，同時這些產品又刺激他們去尋覓更多的地方旅行和社交，更依賴并忠誠于T-Hostel這種小旅館；職達定位的客人的目的性更明確——求職，目標異常精準和容易區分。

低價的小旅館很多，但具有良好運營和口碑的不多，因此，價格并非唯一的細分標準。無論是美國的T-Hostel還是國內的職達旅社，都并非單純依靠低價來劃分市場，而是首先從用戶的需求和價值觀的角度進行細分歸類，這里的客人都具有明顯的特征。而對于旅店來講，那些看似很酷、很特別、超越用戶想象的體驗卻是可以低成本來實現的。以小見大

“很多酒店的大堂裝修得很豪華很氣派，但床板卻很硬并咯吱咯吱作響，酒店的衛生間設備也很齊全，但就是衛生紙很糟糕，其實每卷紙只要多花5毛錢就能上個檔次，但這些關鍵細節就是上不去。”

T-Hostel的房間很小，只有18平方米，除了四張床、幾個儲物柜以及一個小沙發再沒有任何擺設。但這里的床上用品是按照五星級酒店的標準采購的，這里的客人如果不喜歡白色的床單，只要在網上預定時提出需求，一定會被換成客人喜歡的花色床單。正是因為這些細節，使得T-Hostel雖然在紐約市中心，靠近曼哈頓的寸土寸金之地，但依靠每床每日49美元的價格，也能輕松做到50％的利潤率。“客人都是提前半年把床位定光，如家一定沒法和我們比入住率的。”

互聯網已經滲透到旅店消費的每一個環節：從搜索、預定、支付、入住到離店、反饋等，全在網上完成。相比很多旅店的機器自動回復，彭興旺則將回復郵件的工作外包給大學生來做，因此對于客人在住店前中后過程中的任何郵件，都能給予最人性化和最詳盡的解答。“國外的客人都有隨時隨地發郵件而不是打電話的習慣，因此網絡就是T-Hostel的生命線。”

同樣，在國內像職達旅社這樣每個床位價格在20～45元的旅社，多是一些很不規范的家庭作坊式的小招待所，而職達旅社雖然采用和學校宿舍一樣的布局，但床要比學校的寬大些，而且被褥和枕頭都要高級很多，在這里即使只住一晚，也絕對要新換床單，這些都是出于對求職應聘者辛勞的貼心考慮。職達旅社的流動成本，比如水電等消耗比如家式的經濟型酒店要低，因為他們用每人每天固定洗澡時間等方式精細化控制，入住時給每個人配上一張磁卡就可以了。在職達旅社的14家直營店中，有的單店也可以做到40％-50％的利潤率。甚至國際青年旅社聯盟的主席來找到職達，一談四個小時勸說其加盟，職達沒有接受，理由還是服務理念不同，他們定位的求職大學生和發達國家的旅行背包客不一樣。

職達旅社定位的大學生群體，也是對網絡應用最為熟悉的一群人，因此他們也多是通過網絡訂房。不僅如此，基于網絡的求職社區活躍著大量住過職達的客人，每天都有不少就業信息和好文章出現。“這無形中增加了職達的價值，而幾乎不增加任何成本。”

T-Hostel和職達旅社，采用獨特的市場細分標準，開辟更具粘性的客戶市場，獲得高于市場平均的利潤率。同樣，在北京出現的四合院酒店、麗江古城的觀景小樓等，盡管這些酒店都具有某種意義上不可復制的資源，它們細分市場的標準卻并非價格，而是一群對中國文化感興趣的外國人、對麗江當地建筑感興趣的游人，這些“標簽”成為客人選擇的首要標準，并久而久之“人以群分”創造了獨特的細分市場。相比星級酒店和連鎖酒店的“千篇一律”，它們獨一無二。

編輯 舒 暢