積木搭廟會

2008年2月2日，一年一度的重慶磁器口廟會如期而至。

逛廟會，老百姓圖的是熱鬧，而熱鬧的背后卻是各種資源的整合與各方利益的博弈：政府打公益牌，公交公司專職運輸，大公司登臺亮相，小商販尋覓商機……

辦這樣的廟會如同搭積木，資源都是現成的，怎么搭配整合卻是一門藝術。

謀事在人

每個美好的結果都離不開操盤手的完美策劃。

重慶人喜歡熱鬧，哪里熱鬧哪里去。怎樣利用這一點賺錢，陽德周深有體會。從組建風向文化傳播公司再到舉辦多個大型活動，在這個圈子里混了數年，他積累了不少資源：政府資源、媒體資源、社會資源。但怎樣才能在比比皆是的文化傳播公司中脫穎而出?最理想的方法是借勢。

一條石板路，千年磁器口。古鎮磁器口作為重慶人旅游休閑的最佳去處，平日里就人潮如涌，每年春節的廟會更是吸引了數以十萬計的重慶市民前往，陽德周兩年前就盯上了這塊“風水寶地”。然而，瓷器口廟會舉辦了多屆，卻年年虧損，少則七八萬多則上百萬。以至沒有商家愿意參展，大公司避之不及，小商販不情不愿：“要來也行，先參展后交費，賺了才給。”

這是一朵帶刺的玫瑰。在一片叫虧聲中，陽德周卻決定試試水，他用了兩年的時間積攢資源，預備策劃。

首先，做什么樣的廟會才能最吸引人?也就是怎樣定位。

老百姓逛廟會，圖的就是吉祥如意，廟會的場地在磁器口河灘上．上萬平方米的面積，老百姓來看什么呢?陽德周決定圍繞中國民俗文化、福文化、奧運文化等內容做文章，諸如全民趣味奧運會、重慶市市花展、創意產業精品展、復原明清風情一條街暨民俗集體婚禮、動漫比賽等……只要內容豐富多彩，男女老少都愿來，就算成功了一半。

有了準確的定位，還必須有宣傳的強力支撐。打通宣傳渠道，對廟會招商也是大力支持。

重慶×報是重慶最知名的報媒之一，磁器口廟會又被譽為重慶第一廟會，最好的報媒和第一廟會的結合，相得益彰。但如何才能把最好的宣傳平臺與自己結合起來呢?陽德周決定邀請該報擔任廟會主辦媒體。他在第一時間將獨家新聞提供給該報，讓該報借著傳統民間品牌來鞏固其報業品牌。“磁器口廟會也是一個稀有性的優質資源。報社也不愿被其他報媒搶去。”這就是報社的需求；而廟會的好處是：這種新聞報道比硬廣告效果好得多。果然，對方表示了濃厚的合作興趣。

僅僅鋪設好平面媒體的渠道，還不夠。

報紙廣告相比車身廣告缺少流動性，但車身廣告不但貴，效果也未必好。于是，他想到一個兩全其美的主意：在途經磁器口的各路公交車上掛上“廟會直通車”的牌子，車子開到哪里就宣傳到哪，還能引導市民直接乘坐前往。

但是公交公司愿意嗎?即使愿意，要價太高又怎么辦?

廟會辦得好，政府的面子也大，這時就輪到政府出面了。陽德周跑到磁器口街道辦，請求他們出具一個函件：“為方便游客到磁器口游玩，請公交公司大力支持”。政府二話不說，章子一蓋，陽德周的函立刻多了公益色彩，往公交公司領導面前一亮，他們也不好談收費的事情了。

當然，公交公司也不會吃虧，只要是去廟會的市民，肯定都愿意來乘坐有專門提示的車子，公交公司的客流量和收入也就增加了。作為回報，陽德周還承諾贈送公交公司幾百張門票，花費不大還能帶來幾百個游客……

最關鍵的傳播環節布置好了，商家和游客就容易被吸引進來。陽德周準備下叉。憑借人脈資源和實力經驗，他成功拿下磁器口廟會主辦權，此時距離春節開幕還有兩個多月。

騎驢找馬，騎馬找象

辦廟會不是有了產品再找買家，而是要先找好買家，大家一起來構建產品。利益是商業永恒的話題，要說服商家進來，就要讓他們明白廟會是宣傳提升品牌知名度、美譽度，拉動產品銷售的絕佳平臺。

但是，與小商家們一個一個地談，既費時費力，也無法保證招商質量，陽德周決定先從茶花入手。茶花是傳統名花，又是重慶市花，冬天一過就大面積開放，是所有花卉品種中開得最早也是最艷麗的花。而且新春賞花，天經地義。如果茶花展來撐門面，廟會的檔次自然上升。

在重慶經營茶花最具影響力的是“老雷茶花”。找到老雷，與他的交涉卻是一波三折。

陽德周先向他描述廟會人流量如何大，廟會又是個多么好的茶花宣傳平臺，加之重慶×報、公交公司還要大力支持等。老雷也算是生意場上的老江湖，聽完陽德周的描述，自己一盤算：以每天一萬人計，只要十個人里有一個買花的，一天就能賣五萬塊。一場廟會下來。賺個二三十萬很輕松。

在機遇面前，沒有哪個生意人能夠巋然不動，老雷明白這種機會帶給他的利潤空間。看出老雷有點心動，陽德周馬上順水推舟：“我們如果能合作。就叫優勢互補、資源整合，我出平臺你出內容，我賣門票你賣花。雙贏!”

沉默片刻，茶花老板很爽快地亮出了底牌：“我要4000平方米的場地，但是要另收門票。”4000平方米，好家伙，一下子解決了廟會大部分場地，陽德周心中大快。但茶花展一旦收門票，肯定會造成廟會收費混亂，有宰客之嫌，對廟會口碑是極大損傷。老雷的這一張牌，讓陽德周陷入兩難。

但主動權在對方手上，陽德周不敢輕舉妄動，為了大局著想，只能先答應下來。雙方最后商定，茶花展繳納8萬元場地費，可以售門票。有了茶花展撐臺面，陽德周就有了“炫耀”和談判的資本，他便拿著這張大牌去和其他商販談。

“4000平方米的面積都有人敢要，其他商販都覺得有做頭。我們去找蝴蝶展的負責人，和他們談共同出資，布展我們出，他自己負責經營，沒想到很順利就引進來了。再拿著茶花展、蝴蝶展去談了撲克展。”幾個大展順利進駐，招商廣告一說。小商販便不請自來了。

陽德周吸引來的不僅是重慶本地的商販，連遠在河北、成都的一些項目都被他招了進來。“辦活動，臺子能不能搭起來，全靠招商能力和組織能力!”在這個行當打拼久了，陽德周在每一項談判中都能迅速捕捉到對方的需求，并根據其需求策劃談判方案，最終讓雙方都滿意。雙贏哲學

老雷茶花印了15萬張門票，準備大賣一場。開幕當天，陽德周宣布免票。

廟會選在2月2日開幕，別有用意。2～5日市民還在上班，來廟會的人不會太多，正好可視為試展期。一可預熱蓄勢，把真實的廣告打出去。任何事情高峰來臨之前，都必須有一個過渡和造影響的過程：二可及時發現并解決問題，在春節人流暴增之前把整個廟會系統方方面面的銜接工作都完善起來。免票也是送茶花老板一個順水人情。此時，廟會所有的布展都進行完畢，陽德周把各大媒體請過來，拍照的拍照，報道的報道。在全市的影響一天天大起來。

從2號到5號，市民尚未放假。茶花展并沒收到什么門票錢，花也賣得不理想。茶花老板有了新想法。

“他主動找上門來，要和我重新談。我們雙方都知道彼此的處境一從6號開始就是春節黃金周，到時候人流量肯定要翻好幾倍，我的門票收入肯定暴漲，但他‘園中園’的門票不一定好賣，因為其他參展商都不賣票。老雷有點著急，他的成本加起來有30多萬，這樣下去要賺錢就很懸。他找到我商量，看有沒有更好的解決方法。”

當然，陽德周的處境也好不到哪兒去。他也擔心茶花老板因不賺錢中途撤展，他的整個廟會就得玩完。茶花老板此時提出在廟會門票中套票，每賣一張提成2元。陽德周當然不干，“我能不能賺錢都還不知道呢!”雙方就這么僵持著。

“這樣耗下去，只會兩敗俱傷，不如大家都退一步。于是我試著站在他的角度考慮。我說‘你也別賣票或者套票了，我也不收你8萬的場地費。’少交八萬的場地費，他自然愿意。當然我這么做也不吃虧，因為套票對我損失也許更大。”

其實，陽德周和老雷本來就是綁在一根繩上的螞蚱。

春節一到，艷陽高照

所幸天公作美，春節一到，艷陽高照。此時全國各地雪災，大量市民選擇就近出游。磁器口原有的招牌和廟會相結合，更是讓磁器口游人日日爆滿；同時重慶×報軟硬結合的宣傳輪番推出，“廟會直通車”在市內不停地轉悠，立在駕駛臺車窗前的紅底黃字大大的牌子異常搶眼，市民一看，“有個廟會!上這車就可直接去看。”一塊牌子，宣傳、運輸一舉兩得。隨后一撥一撥的人涌進磁器口。一條街幾乎人貼人挪動前行。

游客涌進廟會，吃飯是個問題，游客一旦出去吃飯，就肯定不再回來。陽德周之前就考慮到這一點。他引進了一家和記面莊。雙方一談，面莊想，面對數十萬流動人群的宣傳平臺，花錢也要進去，何況還能賺錢。于是不但交了進場費，還像模像樣在河灘上修了間標準門店。各種賣小吃、肉串、餐飲的也隨之進來，接著兒童和成人娛樂設施也陸續入駐，吃喝玩樂，樣樣不少。望著不斷涌入的人潮，商販們樂得合不攏嘴。

而真正合不攏嘴的是陽德周。因為這次廟會的成功舉辦，嘗到甜頭的商家們都表示，愿意再次合作。這正中陽德周的下懷，因為他操盤的下一個大型活動——走馬桃花藝術節將在一個月后開幕。通過操作廟會，他已經擁有了大量資源。早在廟會招商之際，他就搞了個“買一送一”，即來廟會的商販再去走馬桃花藝術節。可以省場地費等；老百姓拿著廟會的門票去桃花藝術節，門票打八折等。

舉辦一場大型活動，好比搭建一個復雜的系統工程，每一個環節幾乎都需要同步推進，還要及時應對各類突發狀況。做這樣的生意就是玩資源，誰的資源多，誰就勝出，而且資源都是現成的，怎么搭配整合卻是一門藝術。

在陽德周看來，等待他的是怎樣排列組合，將手里的積木搭成一件精美的藝術品。

編 輯 羅 樂