是金剛就別變形

一

2007年12月的一天，我花了兩年時間研發的玩具芯片終于成功了!可我并沒有預期的那么高興，因為荷包里的錢也同時見底了。很快，我就只能將自己的公司從繁華的深南大道遷到偏僻的關外小漁村。

好不容易熬到元旦后。終于有一家歐洲玩具公司亞洲區商務代表說要來公司考察了。我既驚喜又惶恐，一咬牙，厚著臉皮找那幾個已經被我“榨”過好多次的朋友弄了點錢，跑到深圳的帝王大廈租了間會客室。

對方可是堂堂亞洲區代表，把他帶去我們那個昏暗簡陋的小漁村辦公室，不就等于讓我快快找死嗎?雖然大學畢業也沒幾年，學的也只是電子專業，但我早從眾多經商前輩那里學到了不少商業小“技巧”。

很快，玩具公司的商務代表鐘先生來了。他微黑微胖，臉上總是帶著微笑，典型的香港商人。看完資料聽完介紹，鐘先生又笑著說：“可以考慮，不過我希望去工廠看看。”

哇噻!聽到這句話，我就像陽光下的冰淇淋，高興得馬上就要化了。說來運氣真好，幾個星期前，為了研發成功的芯片能夠走向市場，我已經找好了合作廠家。那可是深圳最棒玩具廠之一的星星玩具廠喲，這下肯定能夠過關。

走進工廠大樓，按國際慣例，上電梯主人在前，我急步上去殷勤地為鐘先生摁亮了電梯的上行信號，可他卻提出步行。大概不是為了鍛煉吧，我心里嘀咕。果然，當我們快到五樓時，鐘先生突然在地面與墻壁的交接處蹲下身子，拿出餐巾紙就擦。

“這個香港佬是來檢查清潔的嗎?”我全身都繃緊了，趕緊湊上去一看。可我很快笑得和他一樣燦爛，不臟，潔白的餐巾紙上只有些非常正常的灰。

走進會客室，就在我還在思考接下來該說點啥“一招制敵”的話時。鐘先生先發言了：“你們的管理和整潔都非常令人滿意，但是你們的報價不太令人滿意。”

價格是每一個產品追求的終極目標，也是每一次商務談判的利潤搖籃。我們雙方都堅守各自的底線，直談到快天黑了，還是毫無結果。

最后，我只有來了一句：“大家肚子也餓了，先去吃個工作餐再談吧。”我的想法是，用吃喝玩樂整得他暈暈乎乎，然后SAYYES。

第二天上午11點多我才醒，頭疼得厲害，昨晚喝得太多。這廝太狡猾，昨晚玩得那么高興對價格問題都不松口。回想起他在舞池里緊摟著女孩的情形……我突然又心生一計……

“我得馬上回香港了。”中午在酒店的西餐廳，鐘先生完全沒有了昨夜的興奮，平靜而溫和地對我說，臉上一如既往地帶著招牌式的微笑。

我心里一急，也顧不了那么多了：“這樣，每個貨柜的到岸價我們最后再讓5美元，只要你答應這個條件，我就給你介紹一個漂亮姑娘做朋友。”姓鐘的始終笑而不語。我氣得真想揍他個幾拳。

5天后，我收到了一份傳真：“鄧先生你好!商業談判的成功，靠的是真誠。你有兩個地方不真誠：一，帝王大廈的會議室，是租的，你說是你們的；二，當我贊美工廠環境好的時候。你沒有解釋是合作廠家的工廠。人生的路還長，愿你在與其他公司談判時不再出現這些低級錯誤。謝謝你的熱情款待。”

“拜拜!”我憤怒地對著傳真紙喊了一聲。我心里憋著一團火，本來以為自己的產品好，再加上“面子工夫”做足的話，肯定事半功倍。唉，原來認為打工難，現在我才感受到創業更難。

二

第一次和大客戶談判，就鎩羽而歸，著實是個不小的打擊，但對我來說還談不上有什么經驗教訓。當自己有點兒背唄。總能找到真正識貨的主兒。

可人一倒霉老祖宗的話也不靈了，什么失敗是成功之母，我接連又談了七八家，通通“拜拜”。到底哪里出了問題呢?

簡單說說其中的兩次經歷吧。一次是激將法——給A公司的CEO發了一封信，措辭較為強硬，大致表達了這樣的意思：技術上，我們絕對是全球領先的。我們出的價格你若不接受就不能合作了，因為我們還與B公司商談中。

誰知人家根本就不理這一套。他回信說：“謝謝，貴公司目前規模尚小。不具備相關資質，如日后你有興趣再聯絡我。將來你們拿到vc投資，如果還需要資金時亦可探討不同合作方案。”

接到這封信，我才知道自己走了一步輸棋，完全沒給自己留后路。而對方卻仍然為自己留有繼續探討合作的可能，進可攻，退可守。這個激將法以弄巧成拙告終。

兩個月后，我又與另外一家外國公司談判，為了說服他，我把會司剛剛取得的政府投資扶持當作砝碼。然而這次談判也石沉大海，對方久久沒有回復。我非常納悶，整個談判節奏都是我在掌握，而且我這次談判舉止得體，也給自己留足了進退的空間，為什么開始很興奮的對方現在變得沒興趣呢?

事后，我試圖多次通過電子郵件和國際長途與對方溝通，可對方依舊缺乏興趣。

最后，還是那家公司的一位中國籍員工給我解了惑，原來國外的企業非常重視自由競爭，他們更相信市場本身的能力。在與國外一些大型企業做貿易談判時。不要隨便炫耀自己的政府背景。那不但起不到作用，相反他們還會認為你妨礙了自由競爭的原則，是對自己和自己產品不自信，而拒絕同你合作。

三

接連幾次翻船，搞得我真有些l心灰意冷。這時，星星玩具廠的魏廠長找到了我：“小伙子還是嫩了點，來來來，我給你介紹一家與我們打過交道的老客戶，你那些網上找的，靠不住。”

這家叫萊斯的公司總部在美國，銷售網絡布滿世界各地，在業界可謂大名鼎鼎。面對這樣實力雄厚的大公司，我又該怎么拋橄欖枝呢?未免“打草驚蛇”，還是先讓我的“伊妹兒”先去拋媚眼吧：“尊敬的羅杰斯先生，我們科海公司研發的新型電腦芯片體型薄小，功能多，價格便宜，非常適合歐美市場，現寄上資料一份。懇請加強聯系。”

太平洋那邊很快飛過來個洋“伊妹兒”：“我們只對優秀玩具感興趣，電腦芯片的厚薄，遠不如我們對面包片厚薄的關心。”

“星星玩具廠用我們的芯片后，產品的功能樣式價格都有許多變化，這些變化提高了它們產品在國際市場的競爭力，這些難道你們不想作更多的了解嗎?”我預感到有商機來臨，馬上掛出了星星玩具廠這塊牌子。

利潤的芳香也能飄洋過海，萊斯公司的語言開始有了些渴望；“星星玩具廠的產品也存在目前普遍的含鉛量超標問題，如果你們的新產品能夠解決這個問題，也許我們會在深圳舉杯。”

為了解決含鉛量的問題，我約魏廠長到綠馨茶樓喝茶。

“魏廠長，經過我的了解，用環完酸鋅和環烷酸鈷同樣可以起到固化油漆色彩，保持色彩鮮艷的作用，而且含鉛量不會超過國外公司的檢測標準。”

“用它們成本會提高很多。”魏廠長為難地告訴我。

“成本會高多少?”

“15％。”

我在心里默算了一下說：“魏廠長，用吧，這樣雖然你的油漆固化劑成本增加了，但用我們的芯片比你現在的芯片價格低11％，如果有訂單，量就會大，我再優惠你5％，你看怎么樣?”

魏廠長咽下一口茶水。也許是有幾片茶葉漏進了嘴里，他慢慢咀嚼起來。幾分鐘后他停止了，吐出了飄香的話語：“你要是能夠拉來訂單，我們就按這個原則談合同。”

四

萊斯公司收到我解決問題的詳細方案后，驚訝于我的速度。他們懷疑一個不知名的小公司是否有這樣的能力，但又被我們產品的質量和價格打動，遂決定派公司的執行總裁羅杰斯親自來公司考察。

羅杰斯說來就來，而且比我們約好的日期提前了整整一周，我完全來不及裝點“門面”，只能硬著頭皮決定就在小漁村的辦公室里安排接待。幾個合作伙伴認為這樣肯定會被外國人小瞧，可也無計可施，只有寄希望于好運氣了。

可令人沒想到的是，羅杰斯并沒有對我們簡陋的辦公室皺眉頭，只是饒有興趣地看著我們給他的數據和資料。然后，他提出要看實驗室，這下我們徹底傻了，因為那只是由一個廢舊車庫收拾出來的臨時實驗室，根本上不得臺面啊。聽說外國人通常都是從實驗室的規模來衡量公司的研發水準，我額頭上冷汗直冒，其余幾個伙伴也呆在當場。

當時的情形是不可能拒絕羅杰斯!我只好冒險站起來身來：“we go.”大家只得跟在羅杰斯后面，一行四五人，心情各異地向實驗室走去。

還好，雖然沒有準備，實驗室里并沒有零亂的電子元器件和亂麻似的線路，只有兩個工程師在投入地工作，一切都顯得有條不紊，整潔清爽。地方小，羅杰斯先生幾分鐘就參觀完畢。這時其中的一位姓李的工程師發現來了外國友人，趕緊站起來請羅杰斯坐，羅杰斯禮貌地坐了下去。

“咔嚓”，再加上“咚”一聲巨響，只見羅杰斯的屁股并沒有落到椅子上，而是和冰冷的地面狠狠地“親”了一口。慘了，公司為了省錢在批發市場買的那批塑料椅子，這下闖大禍了。體重超標的羅杰斯這下肯定摔得不輕!我l心里陡然生起一股“末日來臨”的絕望感。

大家慌忙把他扶起來，我們臉上滿是歉意和擔心，可這個摔得齜牙咧嘴的胖男人卻并沒發火：“哦，我的上帝，我需要減肥了。”然后幽默地指著那把破椅子說：“是它在提醒我。”大家都被他滑稽的表情逗笑了。

笑容還沒凝固，我們又很快回到了現實中來，無論這個叫羅杰斯的美國友人多么詼諧可愛，這樣的實驗室再加上這著實的一大跤，咱們應該沒戲了吧?

回到會議室，一直都是說英語的羅杰斯卻操起了蹩腳的中文：“艱苦創業好，中國人好。中國制造，好!”接著他當場簽下了第一筆50萬美元的訂單，他還說，接下來合作愉快的話，訂單會紛至沓來。

錯愕?驚喜?茫然?難以置信?

很難用語言形容我們那一刻的心情。我只知道，直到晚上的酒會開始，我的頭都是暈乎乎的，就像干了一整瓶威士忌。

羅杰斯感慨地告訴我，他剛創業的時候也和我一樣艱苦，也是從車庫辦公司開始。“真實的東西也許并不那么漂亮完美，我之所以能夠如此痛快地與你們簽單，是因為你們的艱苦樸實的精神和智慧在向我證明，中國造，沒有問題。”

我心里五味雜陳，是有心栽花花不發，無心插柳柳成蔭?我不這么認為。

此時，我才真正領悟了那個香港人鐘先生的話：“商業談判的成功，靠的是真誠。”

我曾經狂熱地喜愛變形金剛，因為他們能隨時變形狀，以順應不同的場合。可我現在才發現，我變來變去，卻忘了自己最初是什么樣子。原來，并沒有什么所謂可以走捷徑的技巧，要想做一個真正在商界立于不敗之地的金剛，擁有真誠，便能以不變應萬變。

編 輯 范佳麗