海外企業促銷有術

“用兵之道，攻心為上”。在商戰中能否運用好攻心策略，對企業的生產經營至關重要。在這方面，一些海外企業的經營者可謂高手。他們在經營活動中，善于把握消費者的心理，使消費者心甘情愿地接受他們的產品。

制造神秘可口可樂飲料，每年在全世界的銷量達1700億杯。它為什么能如此暢銷呢?原來，這與可口可樂的各種神奇傳說密切相關。如其配方傳子不傳女，一直由家庭中人在密室中配制，可口可樂的濃縮液從美國空運各地工廠等等。其實，可口可樂的配方早已不是秘密。據日本一家大學研究，可口可樂中89％為水份，10％為糖份，其余1％含有焦糖色素、磷酸、咖啡因以及形成可口可樂獨特風味的香料。看來，所有關于可口可樂的神奇而美麗的傳說，都是為了引起人們的好奇心，從而達到促銷的目的。

創造溫情幾年前，“家庭危機”的潮流曾掃蕩美國社會，許多破碎的家庭給兒童造成了心靈創傷，也使得一些不能撫養子女的人失去了感情的寄托。為了彌補這些感情空白，美國奧爾康公司別出心裁，推出“溫情玩具”(布娃娃、馴良動物等)，一時間領導了歐美玩具市場的新潮流。如該公司的椰菜娃娃，容貌、發型、服飾、鞋襪各異，出售時需簽署《領養證》，顧客成為“他”或“她”的“養父”或“養母”。這對渴望領養子女，感受家庭親情的許多西方人來說，無疑具有一定的慰藉作用。就是對一般的買主，親切感也油然而生。所以，此品一問世就供不應求，甚至出現通宵排隊爭購的現象。

塑造形象，贏得人心企業的良好形象靠產品的質量、花樣、服務等建立起來。一次，英國航空公司波音747客機008號航班，因故障不能準時起飛，乘客們被允許立即轉乘其它班機。沒想到一位日本婦女非要乘英航008號航班不可，該公司于是待飛機修好后單獨為她飛了一趟。雖然這次飛行損失了10萬美元，但公司卻在社會上樹立了良好的形象，產生了廣泛的社會影響。英國廣大公民從中領略到該公司非同一般的服務。

微笑攻勢美國有一首《好生意》的詩寫道：“人們為什么走過一道門，而去光顧另一家商店?不是因為那里有更好的綢緞、手套或更便宜的商品，而是因為那里有愉快的話語和微笑的眼神。”可見，微笑的確是一種無需投資而十分有效的經營武器。年收入達400億美元的美國馬特巨型連鎖店的經營策略就是微笑攻勢。該店要求員工，當任何一位顧客走到距自己十英尺時，不論你在做什么，都要面向他，含著微笑說一聲“先生(小姐)，你好!有什么事需要我效勞嗎?”這種微笑服務，創造了良好的購物環境，給顧客以賓至如歸的感覺，并為馬特店帶來了巨額的財富。

敢于揭短。待人誠心美國亨利食品公司總經理霍金先生認為，如果不敢把自己產品的主要缺點公布于眾，那就不能取得公眾的信任。于是他把自己產品中的添加劑有毒的結果向社會公布，并誠懇地說：“劑量雖然不大，但長期食用，對人體?有害，去掉添加劑，又會影響食品鮮度，所以奉勸大家要盡量少食用。”結果，他遭到同行業其他老板的指責，說他別有用心，是打擊別人抬高，自己，并聯合抵制亨利公司的產品，使亨利一度到了瀕臨倒閉的邊緣。然而，由于亨利先生是為消費者著想，他不僅得到了消費者的信任，也得到了政府的支持。很快亨利公司的產品就成了人們放心的熱門貨，公司也一舉登上了美國食品加工業的第一把交椅。

承擔社會責任 上世紀60年代末，隨地丟棄的盛裝飲料的廢鋁罐成了美國社會的一大公害。美國以生產酒類產品聞名的柯爾斯公司為此開展了持續兩年的以“反臟亂”為主題的廢舊鋁罐回收活動，不僅為改善社會環境做出了貢獻，而且贏得了廣大公眾的支持和信任，大大增強了公司的知名度和美譽度。之后，柯爾斯公司還宣布，將以現金收購自己及其他廠家的廢舊鋁罐。這種積極承擔社會責任的舉動，贏得了美國社會的一致好評。