恩信科技，“原創(chuàng)”的沖動

Windows為什么遲遲不公開源代碼?因為這事關(guān)微軟技術(shù)壁壘的建立，如果大家都可以通過源代碼編視窗程序了，那么微軟的可替代性就大大增加，誰又會心甘情愿為Windows掏錢呢?

同樣，在國內(nèi)ERP軟件領(lǐng)域里，絕大部分公司都是這么想的，而單純靠出售ERP軟件也能賣出少則幾十萬元人民幣，多則幾百萬元的好價錢。

但2004年開始，一家國內(nèi)ERP公司突然打破常規(guī)，恩信科技公司創(chuàng)始人劉有濤做出了一個翻天覆地的決定——公開源代碼。這個決定意味著公司原來能賣幾十萬的軟件變成免費的，對于一個靠技術(shù)生存的企業(yè)來說簡直就是自殺行為。然而，事實卻并非如此，實施開源的恩信在幾年之后，非但沒有“死亡”，反而擺脫了之前跟在行業(yè)龍頭后面疲于奔命的局面，在ERP行業(yè)確定了開源ERP鼻祖的地位，更為重要的是，將免費的開源“午餐”變成了盈利的商業(yè)模式。

這一切，劉有濤是怎樣做到呢?

“原創(chuàng)”沖動強烈的企業(yè)老總

劉有濤大學期間本來學的是物理專業(yè)，但精通軟件技術(shù)，1993年辭職下海，做起了當時興起的“集成”生意。劉有濤說那些年的業(yè)務(wù)模式其實比較簡單，為國外高端服務(wù)器、小型機編寫適合中國用戶使用的軟件，然后同路由器、交換機等硬件一起向用戶出售，這時候做的可以稱為“代理”業(yè)務(wù)。

劉有濤說這是一段“創(chuàng)富”的時間，賣出一臺設(shè)備的提成是10％至20％，而不少設(shè)備的價格是千萬元級別的。所以幾年下來，他手中的資金已經(jīng)達到幾千萬了，而且這個事情還可以繼續(xù)做下去。

但是，劉有濤對此越來越不滿意，他認為這些年根本算不上“創(chuàng)業(yè)”——這種為別人的技術(shù)做“嫁衣裳”的行當，實在讓自己感覺英雄無用武之地，越來越受不了沒有自己獨特技術(shù)，只是處在行業(yè)下游的尷尬。于是，2000年8月劉有濤放棄了原來的業(yè)務(wù)，成立了現(xiàn)在的恩信科技公司，專門為企業(yè)開發(fā)ERP軟件。

可以說，從一開始做恩信科技時，劉有濤就充滿了“原創(chuàng)”的沖動。當以后又遇到ERP行業(yè)巨頭的競爭時，劉有濤的這種“原創(chuàng)”沖動依然在主導著他。

投身ERP，開始做自己的產(chǎn)品

2000年時企業(yè)的ERP狂熱剛剛有所降溫，由于過去幾年積累下的客戶基礎(chǔ)，劉有濤在剛開始時業(yè)務(wù)開展得也還算可以。雖然與之前做代理時不可相比，但這畢竟是在經(jīng)營自己創(chuàng)造出的產(chǎn)品，劉有濤對此還是很滿意的。

可是ERP行業(yè)競爭逐漸激烈，外部有用友、金蝶這樣的上市公司在爭奪市場，形成行業(yè)龍頭地位，內(nèi)部在發(fā)展過程中也逐漸感覺到軟件后期服務(wù)占用的企業(yè)資源太多。

行業(yè)龍頭公司的競爭已經(jīng)讓有原創(chuàng)沖動的劉有濤頭疼不已，而后期服務(wù)的負擔更是大得驚人因為ERP軟件要在企業(yè)“落地”必須做很多后期改造，所有企業(yè)使用ERP的過程都是一個不斷改造的過程，這當然要軟件公司承擔，有時一個訂單要耗費公司7到8個月時間做服務(wù)，有限的人力，很多時候都被迫花費在一些瑣碎的事情上。

上了“梁山”之后的苦惱

到2003年，公司雖然不是行業(yè)龍頭，但業(yè)務(wù)量也還不錯。誰也沒想到這是劉有濤非常苦悶的一個時期。

劉給記者打了個比方，《水滸傳》里很多英雄齊聚梁山伯，有人問最初的領(lǐng)袖晁蓋，以后我們向哪里發(fā)展?晁蓋表示，兄弟們能大塊吃肉，大碗喝酒，這就可以了。但是宋江則不同，一上山就為兄弟們做好了長期打算。劉說雖然宋江的打算只是招安，但作為一個領(lǐng)袖宋江是有遠見之人，絕對不能安于現(xiàn)狀。更何況這個時候，他作為恩信的老總，已經(jīng)看出以后發(fā)展?jié)摲木薮箫L險，既然不是行業(yè)龍頭，那么傳統(tǒng)的推銷和簽單方式就會使公司處于一種疲于奔命的局面，長期下去將積重難返。

發(fā)現(xiàn)“創(chuàng)造第一”的機會

那個時期里，劉有濤在國外參加企業(yè)管理學習的一次機會中，和一位從事跨國時裝經(jīng)營的同學談到了自己的苦惱。這位同學給他了一個建議——open souKce(開源)，這種形式當時在國外已有先例，但是國內(nèi)卻沒有一家企業(yè)敢于這樣做。考慮再三，劉有濤認為這是一個“創(chuàng)造第一”的機會，而且不甘于公司在ERP行業(yè)里追隨者的地位。

在盈利模式上，劉有濤也計劃在開放源代碼的同時，做一件顛覆行業(yè)慣例的事情——把以往ERP企業(yè)“賣軟件，贈服務(wù)”的模式倒了過來，改為“贈軟件，賣服務(wù)”。

轉(zhuǎn)型引發(fā)公司震蕩

2004年從國外回來后，劉有濤做的第一件事就是召集公司骨干討論公開恩信ERP源代碼的事情。在國內(nèi)ERP行業(yè)史無前例地做這樣一件事情時，周圍人的意見可想而知，幾乎所有的員工都持反對意見。因為他們覺得軟件公司賣軟件是唯一正確的發(fā)展道路，如果把看家本領(lǐng)都告訴同行，把軟件都免費贈送的話，以后還靠什么吃飯呢?更何況，當時公司情況又有什么不好呢?

劉對記者講，反對的聲音其實也不無道理，因為如果恩信實行軟件開源需要一年多的準備，研發(fā)新的開源ERP軟件。相應(yīng)的，意味著很長一段時間公司將沒有盈利，免費下載也使得市場人員無事可做。

所以在實行開源ERP戰(zhàn)略一段時間后，大批公司的員工選擇了離開，尤其是市場部的員工。

但同時也有令人高興的事情，那就是公司的很多技術(shù)人員留了下來。

而先前已經(jīng)購買恩信科技軟件的客戶也十分不滿，原因很簡單，他們幾十萬元買來的軟件剎那間一文不值了，可以免費下載了。為了滿足客戶的要求，劉有濤只能狠下心來等待大多數(shù)的用戶合同到期!對于沒簽約的新客戶，劉選擇了退錢，外加請客賠禮道歉。 這一等就是一年多的時間，但劉有濤并不惱火，因為忍過了這一刻才能鋪開來做大事。

新技術(shù)模式帶動商業(yè)創(chuàng)新

經(jīng)過1年多的準備，2006年3月，恩信科技正式開始發(fā)布開源ERP軟件。之前軟件行業(yè)的運作模式通常是“賣軟件，贈服務(wù)”，現(xiàn)在劉有濤將它倒了過來——“贈軟件，賣服務(wù)”。通過向軟件的免費使用客戶提供后期的維護、個性化改制等一系列服務(wù)實現(xiàn)。

這樣的好處是，恩信可以很快得到龐大的用戶基礎(chǔ)，同時以前讓他們焦頭爛額的免費服務(wù)，現(xiàn)在都變成盈利項目了。

但是客戶遍及全國各地，怎樣最大限度地提供服務(wù)呢?劉有濤摸索出了服務(wù)加盟的形式，允許大量盟友加入——其他的軟件企業(yè)向恩信每年交納一定的技術(shù)支持費用后，便可獲得恩信的冠名，為客戶提供服務(wù)，同時，在具體服務(wù)項目上，恩信也有分成。

地方的業(yè)務(wù)量之大，劉有濤說，有一家新成立的小軟件公司成為恩信盟友后，半年的時間就買上了寫字樓。

“開源”怎樣保持技術(shù)壁壘

事實上，所謂的“開源”也不是無限公開。在問到與盟友間的技術(shù)壁壘時，劉有濤說盟友是無法脫離恩信直接為客戶服務(wù)的。因為軟件開發(fā)需要經(jīng)驗和時間。曾經(jīng)有一家軟件公司違反了GPL協(xié)議(開源軟件使用的規(guī)范性協(xié)議)，花費百萬請高手用了半年時間在恩信開源ERP基礎(chǔ)上開發(fā)了某一版本的軟件，可還沒來得及推出，恩信的新版本就發(fā)布了。最終這家企業(yè)不到半年就宣布解散。

恩信ERP軟件在兩年之內(nèi)實現(xiàn)了4次大的升級，所以對于恩信來說，與盟友間的技術(shù)依附關(guān)系可以通過軟件不間斷的更新?lián)Q代得到了穩(wěn)固。

更為重要是，由于在ERP軟件行業(yè)產(chǎn)生的影響，很多高校與恩信建立了聯(lián)系，請恩信的技術(shù)人員為學生們提供培訓。恩信ERP軟件甚至被編錄在高等教育出版社的教科書中，這使得管理專業(yè)的學生們在大學期間就了解和掌握了恩信的產(chǎn)品，在他們工作之后自然成為一個恩信龐大的潛在用戶群。

實行開源的兩年時間里，恩信ERP軟件在各網(wǎng)站的下載量總計超過100萬，保守估計企業(yè)用戶達到30萬。恩信由原來的一家不知名的小公司，發(fā)展到國內(nèi)開源ERP的龍頭企業(yè)。