“魔幻音響”，怎樣打開市場？

方案討論

用“潛艇聲納”概念占領消費者心智資源

李云帆：先拋磚引玉。消費者一般會拿這款產品跟音響比，在價格上這款產品缺乏優勢，580元可以購買一個不錯的電腦音箱了。因此，需要提升產品的附加值，讓它順利落地。大家有何高見?

齊淵博：這款產品從營銷角度看，有賣相，感覺它有意思，很吸引人。

張昕尉：現在，困擾我們的問題是，這個產品太新了，新到我們用文字難以描述它究竟是什么，除非你親自用一下。

李靖：我是做平面媒體的，對“讓桌子會唱歌”的表述有些建議，這樣的表述里，有產品只是桌子附屬品的潛臺詞在里面。建議用另一句話來表述——潛艇聲納技術做出的音響。

這樣的好處是，一個新產品不能憑空植入到人腦中，必須跟現有的認知結合起來，找到結合點，我認為這個結合點就是“潛艇聲納”，用潛艇聲納這個概念，可以快速占領消費者的心智資源，這在品牌傳播上可能算一個突破點。

而且很多人知道潛艇聲納技術是高科技，“潛艇”的“附屬品”自然要更容易賣出價錢來。另外，涉及軍事話題，有關軍事方面的話題在年輕人中的傳播效果非常好。

張昕尉：是呀，這項技術最初是用于聲納系統，在水里面的穿透力能達上千公里。它在民用領域有很好發展空間，這個概括好。

聲音的“五顏六色”是絕佳賣點

李云帆：對于如何提高用戶體驗方面，大家有何補充?

張昕尉：我們產品特點有兩個：一是其穿透性，它能使聲音穿透墻；還有，將推出帶吸盤的便攜式產品，它可以吸在玻璃上。

李靖：我現在想梳理清楚的是，這個產品是要滿足客戶的一個什么需求?這是營銷的邏輯起點，是滿足聽音樂的需求，還是滿足便攜的需求，還是新奇的需求?

張小爭：我們產品的差異性在哪里，好在哪里?

張昕尉：音響僅僅是發出一種聲音，而這個產品卻可以發出很多聲音，不管是什么介質，你放在桌上、門上、或者放在瓷器上，放在任何材質上的效果都不一樣。

張小爭：可以說，家庭影院追求的是高保真音響效果，而這個產品偏偏要反其道行之，偏偏要達到不同的效果，其實是一個不錯的差異化賣點。

如果放在桌上是一種效果，門上是另一種效果，玻璃上又是一種效果，就是強調同樣的音樂經你們處理能有不同音效，我可以把它表述為“讓聲音五顏六色”。這個產品的特色，與現在年輕人的個性化需求非常契合。

事件炒作是推廣的起點

李云帆：張總希望能夠找到低成本、高效率的推廣方式，對此大家有什么意見?

齊淵博：我的立場是，首先要炒作一個事件讓人們都知道這個產品是這個品類里的領導品牌，這是其他推廣活動的起點。渠道商都是很勢利的，你只要先把概念打出去了，往后一系列的推廣障礙都會減少很多。

事件炒作上有無數種可能方法，i-mu產品的核心部件是一定的，但是形式可以做得多樣化。事件炒作的思路，比如我們做的至尊南京香煙案例，在南京機場豎了一塊廣告牌：至尊南京——廳局級的享受，就這一句話，非常多的媒體，展開連篇累牘的報道，結果現在至尊南京就成了廳長、局長專供的產品，無論你罵也好，不罵也好，總之圍繞產品定位，把領導品牌地位建立起來了。

DIY大賽與惡搞

董海泉：在吸引網友注意力方面，DIY大賽(親自動手設計)的方式也不錯，i-mu這個產品核心技術是一定的，但外觀可以多種多樣，讓網友都來參與設計，看誰設計得好，所有人都可以參加這個網絡大賽。

黃岳：也可以考慮把這個東西搞成一個全國性的惡搞大賽，讓大家把這個產品在各種介質上弄出不同的聲響，看誰的聲響最怪、最好玩，誰就獲勝，i-mu產品主導的這樣一個大賽，會讓人們對這個產品印象非常深刻。

張昕尉：外觀設計大賽很有意思，甚至我們可以把產品芯片給網友，讓他們設計不同的造型來比賽。

齊淵博：不過對DIY大賽我是堅決反對的，一旦產品打開了讓別人看，尤其是電子產品，消費者往往會覺得產品不值它的賣價，這是最可怕的，很多電子產品一旦被拆開，消費者就感覺你的價格和價值不一樣。

還有，你要問一下自己，消費者為什么會買我們的產品，僅憑新潮么?新鮮的東西太多了，服裝、手機都有新潮的，一定有一種理由讓消費者非買不可，這是最關鍵的。因此，惡搞不失為一種好辦法。

李云帆：事件推廣有很多方面，我接著拋磚引玉，用搜索引擎找你們公司，并不容易找到，不妨做個搜索引擎優化。還有，你網站的布局上，給產品做的視頻節目非常好，但表現得不突出。

齊淵博：網絡營銷方面，做MSN銷售效果很好。現在一些企業花錢把信息登在網友的MSN個『生簽名上，這樣每個網友的其他MSN好友都能看到，這些公司定期收購很多人的簽名，每天都掛在MSN上，我認為這個產品可以用MSN來幫助營銷。

董海泉：網絡視頻方面也可以做，好視頻的點擊率是很高的，現在一個介紹新產品的點擊率能有10萬次左右，點擊率非常高。這種視頻是自由傳的，全部都是在博客中，只不過好的視頻是我們推薦的，視頻可以有好多種，如產品介紹的、搞笑的，常見的是對產品特性的講解。

李云帆：張總不妨在搜狐開一個博客，然后用DV拍一個新產品的介紹，之后上傳，如果視頻內容好的話，可以做一個精品推薦。

黃岳：不妨來個視頻惡搞這類創意。在國外有一個產業叫短視頻，通常是一些不出名的演員演的。要做事件營銷，效果是關鍵，要讓一些業內人士覺得好玩。

嘗試電視購物

李靖：電視購物，你們做過嗎?這個產品很適合用這個形式表現。

齊淵博：電視購物可以跟橡果國際談一下，因為合作不需要你花錢，只要你跟他們談談銷售利潤分成就可以，之后，你考慮物流問題就行了。

另外，銷售時還是要借助經銷商，不要一個人把事情都做了。

張昕尉：但橡果最大的一個特點是他們不給你留利潤。

齊淵博：你不是有一系列產品嗎?把其中一款拿出來給他包銷，其他的照樣可以招商。你現在跟橡果國際做，你是不用付費的，你只要跟他們談一個分成模式就可以了。

讓銀行做你的“經銷商”

齊淵博：利用“銀行信用卡銷售”方向可以深入下去。銀行的客戶很多是高端客戶，銀行發出信用卡，最希望的就是其客戶能刷卡消費，你的產品要能放在銀行系統內部當產品去賣。

張昕尉：去年和招行聯合做過，他們買了很多產品。

李云帆：此外還可以與中國移動合作，與其全球通用戶進行利益捆綁。

張小爭：中國移動有專門從事“全球通”積分換禮品的采購部主任，負責一年幾千萬的采購禮。這些電信運營商、銀行是最好的渠道，他們面向大客戶服務，而你通過他們直接把自己的產品推向高端客戶。

放大禮品這個賣點

李靖：我從公司去年的銷售經驗里，發現一些公司是把i-mu當作禮品來買的，對這個產品而言，不妨在銷售時多強調禮品概念。

張昕尉：去年我們禮品銷量占我們整個市場的50％。這個產品非常適合做禮品，搞活動用，比如我們為可口可樂定做的這種產品，這是不賣的，上面是一個蓋，后面的是電源，本身設計成一個可樂瓶樣式。這個潛艇造型很好做，只要開一個模具就可以，重點是看多大量，開一套模具是10萬元，如果說沒有太大的量，開銷就太大了。

李云帆這就需要面向特定的人群。在一些軍迷網站、軍事頻道，有很多忠實用戶，他們喜歡軍模。而且，在那里，又沒有與你相競爭的產品。

張昕尉：那我先寫一篇潛艇技術做的魔幻音響，往軍事網站上發。

李靖：不過，我們要集中優勢各個突破。做網絡傳播、電視購物等等，大家想出很多點子，下面就是如何整合企業資源，找到有針對性的突破點。

李云帆：由于時間關系，有關具體執行的事，張總可跟專家們場下交流。

張昕尉：對，我們定期溝通，跟專家交流的這一次我學到不少東西。