硅藻泥，壁材的健康路

2007年6月，北京的胥先生買了一套新房，而愛人的臨產期也剛好臨近，胥先生把所有的精力都用在了照顧愛人方面，對于自己的新房子就簡簡單單地裝修了一下。

一段時間后，胥先生抱著自己剛出生沒多久的兒子去看新房，就在這時，奇怪的事發生了，兒子在沒進家之前挺高興的，但是一進門就開始“哇、哇”的哭個不停。

隨后胥先生又發現了一個奇怪的現象，只要兒子不在屋里，就馬上不哭了!這到底是怎么回事?

胥先生和愛人急壞了，愛子心切的胥太太急得團團轉!一向不迷信的胥太太現在忽然想起了老人們常說的“中邪”。

難道真的“中邪”了?

這樣從樓道到屋里來回好幾次，胥先生忽然發現一個問題，屋里由于剛裝修完，墻壁上涂料的味道特別濃，而小孩的嗅覺又非常敏感，難道涂料是“罪魁禍首”?是不是因為屋里的涂料超標，小孩聞到這種味才哭的?

幾經周折后，胥先生換了一種環保、無氣味的涂料，雖然這種涂料的價格比較高，但是換了涂料后，兒子卻不再哭個不停了。

上面這個故事是北京大津硅藻新材料有限責任公司(以下簡稱大津)總經理鄭愛民親身經歷的一件事，而文中提到的那種更環保、無氣味的涂料正是大津的主導產品硅藻泥。

會“抽煙”的壁材

據鄭愛民所說，硅藻泥自身具有較好的吸附能力，假如有一個人上午在會議室里吸煙，而會議室的墻壁上用的是硅藻泥壁材，那么僅用半天的時間，房間里的煙味就可以被墻壁上的硅藻泥壁材吸干凈，等人下午走進會議室的時候，就會發現會議室里沒有煙味了。

事實上，國家工業環境材料檢測中心曾對大津的產品“含有甲醛量”和“空氣中能消除甲醛能力”的兩個指標做過檢測，檢測的結果是大津的硅藻泥不含有甲醛，同時在24小時內對空氣中甲醛的消除率是98％。

“因為質量好，所以我們全國60多家專賣店都不需要當地技術部門的檢測認證。”鄭愛民高興地說。

當然，硅藻泥的誕生也是蠻“神奇”的。硅藻泥由一種叫硅藻的礦物質構成，這種硅藻礦物質是地球遠古時期生物的最初形式。在地球誕生最早的時候，地球上一般為單細胞的生物，它們密密麻麻地存在于海洋中，當時地球上的氧氣是不夠的，那么這種單細胞的生物就制造了地球上70％的氧氣，隨著地球上生物逐漸增多，硅藻這種生物就逐漸地沉積到地球的表面，幾千年后變成了硅藻礦。

硅藻礦質地很輕，像泡沫一樣，我們看到的一大塊硅藻礦輕輕一提就能提起來，由于這種礦是一種多孔的組織，所以有很好的吸附作用，這種礦物在社會中的應用也很廣，比如女性用的面膜、酒精過濾、醫用注射液的過濾等等。

鎖定高端用戶

在大津的硅藻泥開始大批量生產以前，擺在鄭愛民面前最大的問題就是產品的推廣問題。

在2003年大津的生產工廠建立起來后，大津用了2004年及2005年兩年的時間調查市場，把整個產品的生產工藝、施工工藝和市場銜接都做完了，在2005年的時候，大津僅僅在北京和上海兩個區域銷售產品，真正的全國鋪貨時間是在2005年年底。

“到2005年年底之前，我們感覺到這個產品已基本成熟，可以作為標準化產品推向全國了，所以隨后就將其推向全國，我們原計劃是到2007年年底發展35家經銷商，現在的情況整整翻了一倍，實際的效果比計劃要好得多。”鄭愛民說。

從客戶群來看，大津現在的客戶群完全是高端客戶群。在北京，大津的客戶主要有兩大類，一類是五星級酒店，比如國際會議中心、稻香湖酒店等；另一類是高檔別墅和高檔公寓。

“這些高端客戶在接受我們的產品時都非常高興，因為他們在裝修完后，屋里沒有味道，能馬上入住，而且在這種壁材刷在墻上后，人的眼睛看這種壁材會感到很舒服，與墻紙和乳膠漆相比也有不一樣的效果，在大面積的空間使用會非常漂亮。”鄭愛民像夸贊自己的孩子一樣夸贊自己的產品。

雖然大津的硅藻泥跟國際市場上的同類產品比已經很便宜了，但是跟國內傳統的乳膠漆相比，大津硅藻泥的價格還是偏高一點。

一心一意做產品

資金是企業發展中的每個階段都要考慮的因素，對于大津來說，當然也不例外。“在融資方面，到了一定的階段，到了一定的規模，我們就會有這方面的考慮，但是，當前我們還是想一心一意地把產品做好!”鄭愛民說。

目前，大津硅藻泥的競爭對手主要是墻紙和乳膠漆，因為現在傳統的墻面材料主要是墻紙和乳膠漆，大津的硅藻泥與傳統的材料相比是一種新材料，一個新材料在進入市場的時候總會遇到傳統產品的抵制。

“我們這種新材料肯定要面臨傳統墻紙和乳膠漆的壓力，但現在看來，我們的產品還是挺有優勢的，墻紙只要遇到我們的產品肯定要敗下陣去，因為在環保方面我們的優勢更強一些。”鄭愛民說。

大津也不甘心僅僅做好國內市場，對于國外市場，大津也早有考慮。大津計劃在2008年的下半年正式啟動國際市場，而對于國內市場，大津的考慮是今年把硅藻泥市場鋪開，明年爭取把產品的網絡鋪滿整個中國。

尋找最有效的突破點

在開拓市場時，最讓鄭愛民頭疼的問題就是如何讓硅藻泥這個新產品的特性為大眾所知。“我們在各地的經銷商都在教育消費者，因為這并不是一個成熟的產品，所以必須要教育消費者，讓消費者知道我們產品的環保、吸附能力等特性。”鄭愛民說。

現在高端人群對硅藻泥的材料有了比較好的認知，所以一般會喜歡這種產品。在鞏固了高端市場后，大津的產品定位現在逐漸向中端的客戶蔓延，那么大津打開中端客戶的突破點在哪里呢?

大津把一些有品位、有檔次的品牌設計師作為他們打開中端客戶的突破點，“這些品牌設計師多次拿著我們的材料去獲獎，這說明高端設計師對我們這個產品已經有了很高的認可度，這是對我們的鼓勵。”鄭愛民說。

因為大津現在將產品定位于高端，所以大津產品的價格比較高，但是以后大津會逐漸開發一些面向中端用戶的產品，大津也會通過價格體系來解決由高端過渡到中端所引起的一些問題。

“對，100％!”

當然，鄭愛民在進行品牌營銷的過程中也遇到了一些比較頭疼的問題，比如“假冒偽劣”問題。雖然當前國家對假冒偽劣產品的打擊力度在不斷增大，但是由于利潤的驅使，一些廠家也會干冒風險“借”用別家的品牌來銷售自己的產品。

“消費者在專賣店里看到了我們的產品不打折，可能就會猶豫，但是轉了幾圈后，他還會回來買我們的東西，因為他們很清楚，好的產品和好的價格是成正比的。”鄭愛民說。

雖然現在大津的硅藻泥具有環保、吸附能力強等特性，但是硅藻泥的光滑度與乳膠漆的光滑度相比還是有點差別。不過，鄭愛民表示，目前硅藻泥只是大津的一個系列，以后大津逐漸會推出更有質感的產品，同時也會推出比目前產品更加細膩的產品，滿足不同消費者的需求，因為對普通家庭來說，消費者可能會喜歡比較細膩的壁材料。

“我們有一個值得欣慰的事：凡是使用我們這個材料的消費者，他們對我們產品的滿意度為100％，非常肯定，100％。”鄭愛民說。

記者有點不相信自己的耳朵，消費者滿意度100％，是真的么?于是又問了一遍“這么肯定，100％?”

鄭愛民點了點頭，執著地說：“對，100％!”