“健康管理”淘金者

天氣開始轉(zhuǎn)暖，在愛康國賓北京總部，董事長兼CEO張黎剛在其灑滿陽光的辦公室興奮地對記者說：“醫(yī)療健康服務(wù)領(lǐng)域的春天到來了!”

提起醫(yī)療健康服務(wù)市場，國人還是習(xí)慣于“大病做手術(shù)，小病就吃藥，有病能扛就扛著”的消費(fèi)觀念。作為中國首家360。健康全管理服務(wù)機(jī)構(gòu)——愛康網(wǎng)的創(chuàng)始人，張黎剛通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)整合醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的上下游資源，為企事業(yè)團(tuán)體和個(gè)人提供一攬子健康管理方案，在當(dāng)時(shí)可謂標(biāo)新立異。其后，又在2007年與中國第一家健康體檢中心——國賓合并，成立愛康國賓，提出管理式醫(yī)療服務(wù)HMO(Health MaintenanceOrganization)的概念。

醫(yī)療健康領(lǐng)域的投資風(fēng)向也在發(fā)生變化，從生物醫(yī)藥領(lǐng)域的投資，到醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域的投資，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)正在成為VC投資的熱點(diǎn)。2007年，愛康國賓獲得2500萬美元的風(fēng)投，這與佳美口腔獲得1000萬美元風(fēng)投的事件一起，說明了VC們把目光定格在醫(yī)療健康服務(wù)領(lǐng)域。

無論是對于VC，還是對于消費(fèi)者，張黎剛憑借什么，成功吸引了那些沉迷于網(wǎng)絡(luò)投資的VC，融得中國健康管理市場最大一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，又是如何拓展客戶呢?

此外，面對VC對健康服務(wù)領(lǐng)域的持續(xù)關(guān)注，這塊，“藍(lán)?！睂?huì)迅速變?yōu)椤凹t海”，張黎剛又有什么高招應(yīng)對競爭呢?

用網(wǎng)絡(luò)整合醫(yī)療健康行業(yè)

《快公司》：從離開搜狐網(wǎng)，再到創(chuàng)立E龍網(wǎng)，你一直都是從事網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，為何會(huì)涉足醫(yī)療健康服務(wù)領(lǐng)域?這個(gè)領(lǐng)域并不好做，不但有一定行業(yè)壟斷，風(fēng)險(xiǎn)投資以前也不是很關(guān)注。

張黎剛：我本科讀的是生物學(xué)，研究生讀的遺傳學(xué)。做了幾年網(wǎng)絡(luò)以后，逐漸產(chǎn)生了把網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)結(jié)合起來的想法。中國整個(gè)醫(yī)療行業(yè)與美國市場相比，將有100倍的市場增長空間。所以，我選擇進(jìn)入醫(yī)療健康服務(wù)這個(gè)市場。

中國的醫(yī)生總數(shù)大概是200萬名，相比中國13億人口，是1000個(gè)人當(dāng)中只有1-3個(gè)醫(yī)生，而在美國則是2.2，歐洲是3.3，我們是想利用網(wǎng)絡(luò)手段把有限的資源放大化，服務(wù)有序化，就會(huì)獲得商機(jī)。

這個(gè)領(lǐng)域競爭的核心是服務(wù)。因?yàn)橹袊幸涣鞯尼t(yī)生，有一流的設(shè)備，但是缺乏一流的服務(wù)，沒有把病人當(dāng)成客戶看待，沒有真心為他們提供更好的客戶服務(wù)。

而在愛康國賓，我們的VIP客戶在愛康國賓的體檢中心做了體檢以后，如果得知自己血糖高后，不知下一次什么時(shí)候要復(fù)檢，我們系統(tǒng)里可以給VIP客戶發(fā)短信提醒他：您的血糖過高，需要回來復(fù)檢了。服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)設(shè)置了對于這樣的血糖指標(biāo)的人，大概什么時(shí)間需要再進(jìn)行檢查，到肘間系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)在那一天提醒他。這就是IT技術(shù)和醫(yī)療結(jié)合。

其實(shí)，在這個(gè)領(lǐng)域，打破壟斷的基礎(chǔ)是具備的，與早期互聯(lián)網(wǎng)投資相比，這個(gè)領(lǐng)域可以讓外資70％控股，而以前互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域?qū)τ谕赓Y介入有明確限制。

《快公司》提起私立體檢機(jī)構(gòu)，人們會(huì)想到慈銘體檢，愛康國賓與它有何區(qū)別?您提出私立管理式醫(yī)療的模式，這種模式在短期內(nèi)有多大盈利可能?判斷依據(jù)是什么?

張黎剛：慈銘體檢是一家體檢機(jī)構(gòu)。愛康國賓是由愛康網(wǎng)與國賓體檢機(jī)構(gòu)合并而成的。

以前，愛康以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)為客戶提供綜合的健康管理服務(wù)，國賓通過線下的體檢機(jī)構(gòu)為客戶提供體檢和醫(yī)療服務(wù)?，F(xiàn)在則通過線上與線下資源的整合，集體檢、家庭醫(yī)生、預(yù)防保健功能為一體，并與三甲醫(yī)院實(shí)現(xiàn)雙向轉(zhuǎn)診的服務(wù)模式，因此體檢服務(wù)只是我們業(yè)務(wù)的一個(gè)部分。

我們采用這種模式后，業(yè)務(wù)增長很快，在2004年創(chuàng)立時(shí)只實(shí)現(xiàn)100多萬元人民幣銷售額，2005年超過1000萬元，2006年和國賓體檢合并之后達(dá)到了1億元。2007年，我們網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)增長超過1倍，線下業(yè)務(wù)也在快速增長。在北京、上海、廣州、深圳、擁有近10家大型體檢與醫(yī)療中心，與幾百家醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系。

《快公司》：與眾多的公立醫(yī)院以及私人體檢機(jī)構(gòu)這些對手相比，什么是你們的核心競爭力?

張黎剛：在醫(yī)療這一塊，與那些公立機(jī)構(gòu)相比，沒有幾十年的經(jīng)驗(yàn)積累是無法與三級(jí)甲等醫(yī)院或者專業(yè)醫(yī)院競爭的。他們重點(diǎn)是給人治病，但體檢、家庭醫(yī)生服務(wù)還不是他們的重點(diǎn)。

我們通過平臺(tái)整合，聯(lián)絡(luò)了多種醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)結(jié)合起來，幫助醫(yī)生更好地了解病人或客戶的健康狀況，幫助病人更好地保持健康。

我們在收取固定的服務(wù)費(fèi)用后，為客戶提供全面的醫(yī)療服務(wù)，同時(shí)采取疾病預(yù)防的主動(dòng)性健康管理。通俗地說，就是把整個(gè)病人或者說是客戶的所有醫(yī)療行為全包了，在沒得病的時(shí)候，提醒他注意自己身體健康。一旦得了病，給他最好的資訊、安排最好的醫(yī)生診治。

從“50萬像素”到“800萬像素”

《快公司》：有人覺得這種模式其實(shí)并不新鮮，類似預(yù)約掛號(hào)、導(dǎo)醫(yī)之類的服務(wù)，很多國內(nèi)網(wǎng)站正在推廣，包括醫(yī)院也在做。據(jù)說，目前排名世界前三的專業(yè)健康檢查機(jī)構(gòu)——美兆集團(tuán)宣布，3年內(nèi)將在中國大陸建立30家連鎖機(jī)構(gòu)，構(gòu)筑“1000萬人的健康管理平臺(tái)”。面對這樣的競爭，如何保持你們領(lǐng)先優(yōu)勢?

張黎剛：過去的3年里，愛康經(jīng)歷了幾次挑戰(zhàn)。第一步，我們借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建立虛擬化的健康服務(wù)中心。第二步，建立實(shí)體化的醫(yī)療健康服務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)落地化服務(wù)。在接下來5年中，我們將增加更多投資來建立健康服務(wù)體系，把落地化的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)從現(xiàn)在的8個(gè)擴(kuò)展到50個(gè)，基本覆蓋全國主要的發(fā)達(dá)省市，以使我們的服務(wù)更有保障。此外，我們目前在北京、上海、廣州共有可達(dá)2000人座席容量的客服中心，現(xiàn)在已使用了200個(gè)座席，在接下來的一年中將增至500人。

在商業(yè)模式都一樣的情況下，面對無數(shù)競爭者，必須始終先于對手在最短時(shí)間贏得客戶的信任，迅速成為行業(yè)領(lǐng)袖，而這需要服務(wù)水平的提升。

打個(gè)比方，我們想做的事情就像數(shù)碼相機(jī)升級(jí)，10年前也就50萬像素，現(xiàn)在則需要500萬像素，甚至800萬像素，這樣才能拍得更清晰。我們服務(wù)也是一樣，怎么從50萬像素體檢的精密度變成800萬像素。

我們的目標(biāo)是，愛康國賓不是簡單的一個(gè)體檢中心，也不是一個(gè)簡單的醫(yī)院，是健全的完整服務(wù)體系——為個(gè)人及團(tuán)體提供從健康體檢、家庭醫(yī)生、慢病管理、醫(yī)療，到健康保險(xiǎn)等全方位服務(wù)。

其中如體檢、家庭醫(yī)生服務(wù)是我們最為完善的兩塊業(yè)務(wù)。我們還會(huì)進(jìn)一步提供并完善新的服務(wù)產(chǎn)品。

我相信，現(xiàn)在人們出差訂賓館、訂機(jī)票時(shí)會(huì)打電話給攜程網(wǎng)，上網(wǎng)看新聞會(huì)上新浪網(wǎng)。總有那么一天，我想我們會(huì)看到人們需要醫(yī)療管理服務(wù)時(shí)，打電話給愛康國賓。

《快公司》：從對家庭用戶收費(fèi)情況來看，你們面對的還是高收入階層，但對于普通的工薪階層你們持什么態(tài)度?要知道，如果不是公立醫(yī)院的話，醫(yī)療費(fèi)用是不能納入報(bào)銷體系的。

張黎剛：那些低收入家庭以及老年人群等弱勢群體，在美國他們也能通過私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)享受服務(wù)，而這是由政府來買單的。

在中國，我們也希望今后參與到類似的這個(gè)過程當(dāng)中來—一眼醫(yī)院合作推出了很多會(huì)員卡，也有比較低價(jià)格的服務(wù)，希望能夠覆蓋到更多的人群。所以，我們其實(shí)并不會(huì)歧視他是哪個(gè)群體，對于任何一個(gè)追求更高生活質(zhì)量的人，我們都會(huì)為其提供服務(wù)。