爭奪２０％客戶

位于機艙前部的方寸天地，如何成為航空公司新的競技場。

一定出乎你的預料——盡管全世界最受矚目的飛行器A380今年九月初在香港維多利亞灣的低空飛行表演引來無數贊嘆的目光，但對首次來到香港的亞洲國際航空展來說，A380的光芒卻被意外掩蓋。

最有競爭力的挑戰來自國泰航空那個全面升級的頭等艙。在這架往返于香港和倫敦的波音747-400客機上，精于游艇內部設計的英國設計顧問公司Design Q帶來了一個完美的機內空間：17英寸高清晰電視、可調節的扶手和按摩器，來自意大利HF Electronics的頂級咖啡機研磨的天空味道，是你在地面永遠嘗不到的。當夜晚來臨，座椅可以翻轉180度瞬間變成擁有舒適床墊、棉被和“上海灘”牌奢侈睡衣的空中臥室。

事實上，不僅是國泰，包括新加坡航空，阿聯酋航空等在內的亞洲同行們，都極力將航展變成一個難得的機會：它們得以展示自己頭等艙和商務艙上登峰造極的技巧。

其實，近年來，航空公司開始著意刻畫自己的新角色：精英俱樂部組織者、豪華餐館或奢侈品銷售商。現在，就連頭等艙屢遭詬病的中國國際航空公司也費心地為頭等艙和商務艙安排全聚德烤鴨和哈根達斯冰淇淋、奶酪。

對航空業來說，寬廣的天空成了日益狹小的利潤空間的絕妙諷刺。“80％航班收入來自20％旅客”的公認定律正在形成不可抵擋的影響力。在飛行時間長、機票利潤高的長途國際航線上，坐在頭等艙和商務艙里的20％的乘客將決定游戲參與者的最終命運。

為此，真正的爭奪戰在頭等艙和商務艙內展開了。中國國際航空公司投入了6.88億元，對遠程寬體運輸機的頭等艙和商務艙進行改造，這15架飛機需定期從北京、上海飛往法蘭克福、紐約、洛杉磯和舊金山。為了渲染改造后的效果，國航特意制作了一些電視廣告：在頭等艙和商務艙放平身體倒頭酣睡的圖像，仿佛向高端商務旅客發出的動態請柬。

與此同時，幾乎所有期望在中美航權開放后拿到新航線的美國航空公司，也在做類似舉措。美國航空將全部47架波音777型飛機商務艙座椅全面升級，已于8月初正式投入飛行。美聯航正斥資數億美元對兩種豪華客艙進行改造，首批國際商務艙和頭等套艙將于今年秋天同時投入使用。

在這場面對奧運會、世博會契機的新較量中，長期擁有優勢的美國公司首次感受到中國同行的挑戰，作為國家航空公司和2008年奧運會航空客運的合作伙伴，中國國際航空公司開始學習如何主動爭取高端客戶。而根據波音公司的最新預測，未來20年中國商業航空市場可能成為全球增長最快的市場。為此，國航不得不加快追趕的步伐。

不過，座椅的舒適度、電視的清晰度，以及餐飲、娛樂等多重服務質量的提升并非決勝的全部要素，本質上，典藏美酒和特色餐飲不過是些可被復制的“奇技淫巧”，真正的較量在于對商務旅客心理訴求的深度揣摩。

由于工作性質的特殊性，這個以公司高層管理者為核心的群體對時間安排的要求相當高，在飛行起落時間上，偏早或偏晚的時間都可能成為不利因素。起降的機場區別也會是他們重要的考量因素，顯然，那些規模大、距離市區近的機場會成為航空公司的爭奪焦點，而占有單獨時間段也會帶來極大優勢。另外，針對飛機晚點相當普遍的情況，能否及時、周到地安置乘客才是真正俘獲人心的管理細節。

事實上，商務艙內的酣戰已經上升到運作模式層面。目前，大西洋兩岸正出現一種全新的“全商務艙低價航線”挑戰傳統模式。在主要商務航線上，華盛頓的MAXjet和倫敦的Silverjet航空公司的新做法已經將商務艙的市場價格壓低了50％-75％。而且，相對于三艙(頭等艙、商務艙、經濟艙)兼顧的傳統模式，它無需很高的客座率就可達到收支平衡。

無形中，高端航空市場正在作出更細的劃分：中小型企業、中轉旅客以及大公司的普通職員們——那些既不想過于破費又不想被困在擁擠經濟艙中的“挑剔”乘客，已經成為航空公司們極力要討好的理想消費者。