高端銀行的誤區（下）

成功的關鍵是從簡單銷售金融產品轉世變為可靠的財務顧問，為客戶提供量身訂做的理財建議。

2．“高端銀行＝銷售共同基金”

在對中國幾家領先銀行的理財中心進行暗訪時，一個非常普遍的現象就是所有的客戶經理都會從介紹最新的共同基金產品開始，而不是首先詢問客戶的背景、職業、家庭狀況、財富，對金融服務的總體需求，他們的期型以及投資態度。與此相關的一點是，我們經常看到任何想購買共同基金產品的客戶部由理財柜臺的相關人員服務。盡管一名高端銀行客戶經理應該將時間完全投入給高端銀行客戶，但因為沒有人知道誰應該將共同基金賣給大眾客戶。由于其他員工不了解情況，高端銀行客戶經理發現自己最終淪為共同基金的銷售柜臺。

3．“裝修豪華的理財中心是高端銀行業務成功的首要因素”

舒適、便利、安靜、私密的環境對高端銀行業務開展的確有幫助，實際上，這對所有財務顧問活動都很有利。但是這種環境也可以是一個整潔，雅致的辦公區域，它可以起到如同那些裝飾著大理石的高檔理財中心一樣的效果。但是，比起“硬件”，客戶更在乎的是“軟件”總體服務體驗、建議的質量、產品選擇、價位，而不是特別打造的超豪華的理財中心。如果一家理財中心的位置較為偏僻，良好的總體服務尤其重要。

4．“提供越多優惠就會越好”

高端銀行通常會提供一系列額外的優惠條件，例如對銀行服務降低收費，餐廳和酒店的折扣等等。……