談農(nóng)村信用合作社的市場(chǎng)定位

十七大報(bào)告強(qiáng)調(diào)今后國(guó)家要著重解決“三農(nóng)”（農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民）問(wèn)題，可見黨中央對(duì)“三農(nóng)”問(wèn)題很重視，這是一次很好的機(jī)遇。作為解決“三農(nóng)”問(wèn)題的后盾——農(nóng)村信用社來(lái)講，應(yīng)當(dāng)積極行動(dòng)起來(lái)，抓住這次機(jī)遇，開拓進(jìn)取，在為解決“三農(nóng)”問(wèn)題上發(fā)揮積極作用的同時(shí)，還要使自身不斷得到發(fā)展壯大。農(nóng)村信用社的發(fā)展問(wèn)題中，定位是關(guān)鍵，如果市場(chǎng)定位科學(xué)、恰當(dāng)、合理、可行，必將會(huì)抓住機(jī)遇，迎頭而上，開創(chuàng)出輝煌的業(yè)績(jī)。

市場(chǎng)定位，就是指在偌大的市場(chǎng)中找到自己應(yīng)有的位置，然后在這個(gè)位置上站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而再力圖擴(kuò)張。對(duì)農(nóng)村信用社而言，以前很多問(wèn)題都是因?yàn)槭袌?chǎng)定位不準(zhǔn)或?qū)κ袌?chǎng)定位不理解所造成的，當(dāng)前首先需要解決的就是市場(chǎng)定位問(wèn)題。

一、根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)確定市場(chǎng)定位

由于我國(guó)地域當(dāng)中存在地理環(huán)境、自然條件、歷史文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、自然習(xí)俗等的差異，因而，我國(guó)的東西、南北各個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況存在不同的特點(diǎn)，地域間的農(nóng)村信用社的市場(chǎng)定位也不可以一概而論。在考慮發(fā)展定位問(wèn)題時(shí)，原則上應(yīng)根據(jù)我國(guó)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)村信用社自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力考慮，一定要仔細(xì)分析當(dāng)?shù)氐摹⒅車慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和環(huán)境特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)確定適合的、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。農(nóng)村信用社應(yīng)當(dāng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的市場(chǎng)主體，提供相應(yīng)的金融服務(wù)，確立農(nóng)村信用社在農(nóng)村市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位。

（一）經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)信社可采用商業(yè)銀行方式運(yùn)作

沿海地區(qū)和大中城市郊區(qū)的一些農(nóng)村信用社，出現(xiàn)了越來(lái)越濃厚的商業(yè)經(jīng)營(yíng)色彩，一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，城市化發(fā)展進(jìn)程較快，周圍的各種環(huán)境與城市環(huán)境接近，農(nóng)村信用社實(shí)力較強(qiáng)。把這些現(xiàn)有的信用社進(jìn)行重組，將若干經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展水平相近的信用社合并組建，轉(zhuǎn)變?yōu)榈赜蛐赞r(nóng)村商業(yè)銀行，實(shí)行股份制改造，與目前我國(guó)大中城市的城市商業(yè)銀行類似，是一種可行和合理的選擇。

（二）經(jīng)濟(jì)相對(duì)不發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社要繼續(xù)大力發(fā)展合作性金融

在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，發(fā)展合作性金融，可以增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，增強(qiáng)農(nóng)村信用社的競(jìng)爭(zhēng)力。合作金融這種組織形式更適合于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)和農(nóng)村區(qū)域廣闊、經(jīng)濟(jì)力量較弱特點(diǎn)。特別是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，一方面金融服務(wù)需求強(qiáng)烈，另一方面信貸服務(wù)及償還情況復(fù)雜，商業(yè)銀行式運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，而合作金融組織則大有作為。在目前的概念中，農(nóng)村信用社似乎就是合作金融組織。但是，幾次的重組合并及長(zhǎng)期采取行政性計(jì)劃管理模式，已使農(nóng)村信用社的合作性質(zhì)面目全非。其中農(nóng)民股份很少，集體股比重過(guò)大，民主管理流于形式，主要業(yè)務(wù)不是服務(wù)于農(nóng)民，它不僅不符合農(nóng)村合作金融的基本特征，而且不能滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的金融需求，導(dǎo)致農(nóng)村金融服務(wù)缺位，制約了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，也制約了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。同時(shí)，由于農(nóng)村金融服務(wù)缺位，致使一些地方出現(xiàn)非法金融組織進(jìn)行非法集資、高息攬存、高息放貸的現(xiàn)象，擾亂了農(nóng)村金融秩序。因此，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，合作性金融不是過(guò)時(shí)了，而是應(yīng)該大力發(fā)展。

二、根據(jù)農(nóng)村信用社的自身特點(diǎn)確定市場(chǎng)定位

（一）為農(nóng)民服務(wù)才能發(fā)揮農(nóng)信社的自身優(yōu)勢(shì)

農(nóng)村信用社有著自身獨(dú)特的特點(diǎn)，它是農(nóng)村中唯一的金融機(jī)構(gòu)，面對(duì)最基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)——農(nóng)業(yè)，面對(duì)全國(guó)80%的人口——農(nóng)民，面對(duì)全國(guó)90%的國(guó)土面積——農(nóng)村。在農(nóng)村有著廣大的服務(wù)對(duì)象，在解決“三農(nóng)”問(wèn)題上有著近水樓臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。所以，在確定其市場(chǎng)定位上要充分考慮到發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)這一問(wèn)題，極大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，服務(wù)“三農(nóng)”，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，這是農(nóng)村信用社發(fā)展的根基。

農(nóng)村信用社擁有一般國(guó)有銀行不具備的“比較優(yōu)勢(shì)”，如網(wǎng)點(diǎn)延伸到廣闊的鄉(xiāng)村，能快捷地了解到農(nóng)民的金融供給與金融需求，作為農(nóng)民自己的“聯(lián)合體”，與農(nóng)民有天然的心理親近感，沒(méi)有觀念上的差別等。國(guó)有金融機(jī)構(gòu)在農(nóng)村金融市場(chǎng)的欠缺無(wú)疑為農(nóng)村信用社留下發(fā)展的空間。

因此，農(nóng)村信用社應(yīng)該定位在主要為農(nóng)民服務(wù)上。以此定位來(lái)確定發(fā)展策略，農(nóng)信社必須深化改革，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提供多樣性的金融服務(wù)，滿足農(nóng)戶的多樣性金融需求。首先，改變信用社“官辦”時(shí)期形成的官僚作風(fēng)，還信用社“民辦”的心態(tài)，縮小與農(nóng)民之間的思想距離。其次，進(jìn)一步簡(jiǎn)化手續(xù)，縮短從申請(qǐng)貸款到貸款發(fā)放的時(shí)間，除保留必要的環(huán)節(jié)外，多余的不適應(yīng)農(nóng)村“村情”的一律取消。再次，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)戶貸款的靈活性，開辦一些滿足農(nóng)忙及生活必需的“緊急貸款”，做到“緊事急辦”、“特事特辦”。最后，要努力提高操作及經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性，有章不依、違規(guī)操作最終會(huì)動(dòng)搖農(nóng)村信用社發(fā)展的基石，只有規(guī)范經(jīng)營(yíng)才能提高農(nóng)村信用社的聲譽(yù)，最終才能更好地為農(nóng)戶服務(wù)。

（二）對(duì)服務(wù)對(duì)象必須進(jìn)行合理選擇

金融服務(wù)也要講求產(chǎn)品的合理組合以及客戶群的合理選擇。客戶的選擇就是市場(chǎng)的選擇，直接關(guān)系到產(chǎn)品的組合，工業(yè)企業(yè)如此，金融企業(yè)也是如此。農(nóng)信系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中反映比較強(qiáng)烈的是兩頭收貸難的問(wèn)題，即一是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)收貸難，這些企業(yè)大多是鎮(zhèn)政府的錢袋子，對(duì)這些企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)經(jīng)常受到鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的直接干預(yù)，討債困難。二是零散小額貸款戶，這種類型的貸款人多為生活在貧困線下的農(nóng)戶，幾十元至數(shù)千元的貸款，還貸艱難。

因此，農(nóng)村信用社應(yīng)大力進(jìn)行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極轉(zhuǎn)變信貸投向，將信貸支持重點(diǎn)由鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉(zhuǎn)移出來(lái)，而選擇立足農(nóng)村，面向有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模的農(nóng)民才是真正的出路。這種農(nóng)民是指農(nóng)村中從事種植、養(yǎng)殖以及加工業(yè)、商業(yè)的小場(chǎng)主、小園主、小廠主、小店主，為他們提供生產(chǎn)發(fā)展需要的小額貸款（在廣州周邊，這種貸款以5-10萬(wàn)元為宜）。此外，面對(duì)廣大農(nóng)民的，只是進(jìn)行儲(chǔ)蓄服務(wù)。這種小業(yè)主均有一定的財(cái)產(chǎn)積累，償付能力較強(qiáng)，且也十分注重自己的信用影響，可作為農(nóng)信社信貸的主要對(duì)象。如果不加區(qū)別地強(qiáng)調(diào)為農(nóng)服務(wù)，不講究服務(wù)對(duì)象，是不利于改善農(nóng)村信用合作社的經(jīng)營(yíng)狀況的。

三、目前形勢(shì)下農(nóng)村信用社市場(chǎng)定位的確立和對(duì)策

找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，農(nóng)信社要依托金融電子化業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、確定自己服務(wù)的重點(diǎn)。結(jié)合各地經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，實(shí)施多種策略：

（一）在城區(qū)的農(nóng)信社的市場(chǎng)定位——市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略

在城市化競(jìng)爭(zhēng)中，由于單個(gè)農(nóng)信社的實(shí)力不足以和商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)，所以要避其鋒芒，避實(shí)就虛，尋找自我發(fā)展的空間，培植新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。尋找自己有能力而又急需金融支持的中小企業(yè)作為自已的服務(wù)的主體。中小企業(yè)貸款難是一個(gè)引人注目的問(wèn)題，基于中小企業(yè)自身市場(chǎng)前景、效益和經(jīng)營(yíng)狀況，特別是財(cái)務(wù)管理不健全、不規(guī)范，缺乏有效的擔(dān)保和抵押物，商業(yè)銀行出于防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的考慮，對(duì)中小企業(yè)貸款十分謹(jǐn)慎。但中小企業(yè)貸款需求具有“急、頻、小、快”等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)無(wú)疑為農(nóng)信社提供了一個(gè)比較大的服務(wù)空間。通過(guò)為中小企業(yè)提供全面的金融中介服務(wù)，可以解決中小企業(yè)難于獲得良好的金融服務(wù)的難題。農(nóng)村信用社應(yīng)樹立起“在夾縫中求生存和發(fā)展”的意識(shí)，大力籌措資金，發(fā)揮自身貼近客戶、信息靈敏、經(jīng)營(yíng)靈活、效率高等優(yōu)勢(shì)，拾零補(bǔ)遺，為城區(qū)小企業(yè)（個(gè)體工商戶）服務(wù)，積極拓展業(yè)務(wù)空間。

（二）在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)信社的市場(chǎng)定位——市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略

基層農(nóng)信社應(yīng)將自己服務(wù)范圍定位于“三農(nóng)”、強(qiáng)化支農(nóng)服務(wù)功能定位是競(jìng)爭(zhēng)的手段，競(jìng)爭(zhēng)是定位的目標(biāo)，沒(méi)有固定的客戶群體和穩(wěn)固的根據(jù)地就無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)村信用社要明確為“三農(nóng)”服務(wù)的市場(chǎng)定位，把農(nóng)村信用社辦成以農(nóng)村為陣地，為“三農(nóng)”服務(wù)，推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和農(nóng)民脫貧致富的金融主導(dǎo)力量。農(nóng)信社在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要堅(jiān)持以支持農(nóng)民增收為目標(biāo)，積極支持“三高”農(nóng)業(yè)，在滿足農(nóng)戶一般性種養(yǎng)業(yè)貸款和小額消費(fèi)貸款資金同時(shí)，增加對(duì)農(nóng)產(chǎn)品加工戶、個(gè)體工商戶、運(yùn)銷戶的信貸支持，要根據(jù)當(dāng)?shù)卣r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展情況，對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)扶持。有一定種養(yǎng)規(guī)模且信用好的農(nóng)戶和轄內(nèi)符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)政策，優(yōu)先扶持，對(duì)名勝和市場(chǎng)前景良好的企業(yè)，當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)等作為自己主要的客戶群體。針對(duì)實(shí)際情況，調(diào)整貸款期限，對(duì)一些經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)的項(xiàng)目，適當(dāng)延長(zhǎng)貸款期限，或者實(shí)行活放活收的貸款管理模式，讓農(nóng)民拿到一筆貸款后，在定期歸還貸款利息的前提下，可以根據(jù)不同季節(jié)的不同需求滾動(dòng)使用貸款。轉(zhuǎn)變觀念，適當(dāng)增加貸款種類和貸款投放數(shù)額，向農(nóng)民提供多門類全方位的信貸扶持。

（三）激活農(nóng)民消費(fèi)觀念，拓展農(nóng)民消費(fèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)

隨著農(nóng)村體制改革的不斷深化，農(nóng)民的收入增加了，農(nóng)民就具備了潛在的消費(fèi)能力，市場(chǎng)前景較好。他們?cè)瓉?lái)都有著潛在的消費(fèi)意識(shí)，只是受傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念的影響，缺乏現(xiàn)代的消費(fèi)思想和理財(cái)知識(shí)，因而，沒(méi)有得到激活。伴隨著現(xiàn)代化的進(jìn)程和收入的不斷增加，農(nóng)民的消費(fèi)觀念也會(huì)逐步得到改變，在這種情況下，農(nóng)村信用社需要主動(dòng)出擊，深入到農(nóng)民當(dāng)中去，積極宣傳理財(cái)知識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)農(nóng)民消費(fèi)觀念的加速改變，伴隨著農(nóng)村城市化水平的提高，使農(nóng)民的消費(fèi)觀念也日趨現(xiàn)代化，為農(nóng)村信用社拓展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)提供了有利時(shí)機(jī)。

農(nóng)村信用社要大力支持農(nóng)村現(xiàn)代商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，使農(nóng)民處有好的購(gòu)物環(huán)境和場(chǎng)所，以刺激他們的消費(fèi)欲望；積極開辦小額存單抵押貸款、住房貸款等耐用消費(fèi)品貸款以及餐飲、醫(yī)療、保健、教育、旅游、家庭服務(wù)等復(fù)合型消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)；在業(yè)務(wù)拓展上，突破傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域限制，不斷完善創(chuàng)新機(jī)制，積極拓展服務(wù)領(lǐng)域，增加新的金融產(chǎn)品和服務(wù)功能，增加非利息收入比重。在以為農(nóng)民服務(wù)為主的前提下，加強(qiáng)引導(dǎo)，提前介入，做好服務(wù)，增加個(gè)人貸款的種類，推出消費(fèi)貸款、家居裝修貸款等貸款品種，適時(shí)推動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展，真正使農(nóng)村信用社成為支持農(nóng)村新經(jīng)濟(jì)的主力軍。

（四）積極組織存款，拓寬資金渠道

資金是農(nóng)村信用社開展業(yè)務(wù)的保證，有了強(qiáng)大資金作后盾，會(huì)為農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造有利條件。要抓好組織存款工作，改進(jìn)存款組織的服務(wù)手段，大力發(fā)展黃金客戶，培育一批優(yōu)質(zhì)客戶群體，特別要充分利用農(nóng)信社的特有優(yōu)勢(shì)，切實(shí)做好農(nóng)村征地款的回籠、農(nóng)民閑余資金的存儲(chǔ)工作。針對(duì)農(nóng)民迫切需要金融部門幫助他們學(xué)習(xí)理財(cái)?shù)默F(xiàn)實(shí)情況，農(nóng)村信用社要積極向廣大農(nóng)民傳授金融知識(shí)和金融信息，主動(dòng)推介儲(chǔ)蓄、國(guó)債、保險(xiǎn)、證券等投資品種，為農(nóng)村信用社進(jìn)一步拓寬資金渠道，增加業(yè)務(wù)收入。要加大不良資產(chǎn)的盤活力度。狠抓重點(diǎn)社、重點(diǎn)戶的不良資產(chǎn)的盤活工作，積極開展對(duì)重點(diǎn)不良資產(chǎn)的專項(xiàng)處置工作，回籠資金。要加強(qiáng)對(duì)新增支農(nóng)貸款的管理。要確保新增支農(nóng)貸款的質(zhì)量，按時(shí)收回新增的支農(nóng)貸款，加快資金周轉(zhuǎn)。創(chuàng)造條件將服務(wù)范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)（個(gè)體工商戶）納入合作金融體系，直接增加農(nóng)信社的資本金。

綜上所述，農(nóng)村信用社的發(fā)展關(guān)鍵是取決于市場(chǎng)定位，明確了市場(chǎng)定位，就有了明確的經(jīng)營(yíng)方向。正確的市場(chǎng)定位就是，農(nóng)村信用社要以廣大農(nóng)村為主，圍繞“三農(nóng)”研究市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略，農(nóng)村信用社在實(shí)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)移過(guò)程中，將實(shí)現(xiàn)由粗放型經(jīng)營(yíng)向集約型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化，由片面追求規(guī)模的外延型向加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算、提高經(jīng)濟(jì)效益的內(nèi)涵型轉(zhuǎn)變，牢牢抓住農(nóng)村這個(gè)大市場(chǎng)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，開拓發(fā)展金融業(yè)務(wù)。在此基礎(chǔ)上積極參與城市金融業(yè)務(wù)，探尋城市商業(yè)銀行的空白點(diǎn)，避實(shí)就虛，主動(dòng)出擊努力拓展新業(yè)務(wù)，在新世紀(jì)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，加大科技投入，開發(fā)應(yīng)用好網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大自身網(wǎng)絡(luò)連接和相關(guān)客戶網(wǎng)絡(luò)連接的范圍，拓寬業(yè)務(wù)收入渠道，并將在支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)村城市化進(jìn)程、增加農(nóng)民收入中得到不斷發(fā)展壯大。

（作者單位：廣東省增城市荔新農(nóng)村信用合作社。作者為金融經(jīng)濟(jì)師）