柴木米油鹽全當家

提起自己跟柴米油鹽的不解之緣，許阿姨在她那麻雀雖小、五臟俱全的小店里打開了話匣子。從國營副食店的先進工作者到如今的便利店全當家，許阿姨見證了市場經濟的日新月異，也走出了一條屬于自己的事業軌跡。

親民啟航

上世紀80年代初，工作還實行分配制，許阿姨高中畢業被分到了副食行業，一干就是十多年，年年被單位評為先進。1993年，單位不景氣，許阿姨退了出來，想自己開個小店。恰好自家街道里有個裁縫店出租，許阿姨就把店鋪盤了下來，憑著自己十多年的工作經驗，許阿姨干起了副食這個老本行，并隨口取了“便民小店”的店名。

許阿姨的便利店開得倉促，地方也不盈20平方米，但是憑自己多年的供銷經驗，店里賣的都是附近百姓必需的柴米油鹽醬醋茶。城區的便民小店多如牛毛，從商品類型到運作模式沒什么實質化的差異。只有靠印象分來占有一席之地。按她自己的話講，走的就是便利化的路子，街坊鄰居來照顧生意，圖的是不用大老遠走10分鐘買包兒榨菜，加上熟人平日里常走動，還透著一股特別的人情味兒。除了免費打氣筒、天氣預報小黑板，許阿姨還特意裝上了公用電話、購置了一臺微波爐。那個時候電話初裝費還很高，微波爐也不是家家都有，許阿姨肯在小店上下本，就是讓小店有更多的服務內容，通過一些身邊的小事培養跟街坊們的感情。

切換航道

1996年起，大超市的出現給眾多的小食品店帶來了巨大的沖擊。琳瑯滿目的商品讓百姓體會到了物質的極大豐富，敞開的貨架和自助式的購物方式也得到人們的極大推崇。許阿姨意識到如果自己不即刻轉型，小賣鋪的路就要越走越窄，遲早被擠到死胡同里去。這個時候剛好趕上超市連鎖的一股旋風，許阿姨毫不遲疑將自己的小店盤出去，在社區外不遠的地方物色了一處50平方米的臨街商鋪，換上了當時看來頗為時髦的連鎖外衣。

關于這次從小賣鋪到小超市的轉型，許阿姨能總結出N條不同點：比如說，先前的玻璃柜臺換成了敞開式的貨架，各類商品從品種到品牌再到生產日期都“任君挑選”；再比如說，結賬在收銀臺用條型碼掃一下就可以了；過去進貨要自己跑批發市場或到廠家找路子，現在則可以享受連鎖的統一配貨，缺什么貨提前打個電話就能訂上，省了不少心；以前自家的買賣，開張打烊的時間隨著自己的作息走，現在需要嚴格遵照24小時營業的連鎖經營規則。

開足馬力

除了享受到新模式帶來的好處，許阿姨也面臨了一些新的問題：店面的面積擴大，鋪位臨街，租金漲了不少，24小時運營也加大了人工和能耗方面的開銷，貨品單價要比超市高才能抵補成本。指著薄利多銷，靠以前的老街坊照顧肯定不是辦法。店鋪周圍也出現幾家類似的小店，分流了一部分客源。為了吸引更多的顧客，將有賴于更高的經營水平，提高核心競爭力。

為此，許阿姨及時對店面的日常經營作出了調整，針對便利店貨架資源少，又是開放式的購物環境這一問題，特別在商品陳列方面下了一番功夫，如講究色彩搭配，時刻整理并補貨，保持整齊豐滿；充分利用貨架資源，不能使層板間距過大，露出貨架背網及背板；收銀臺是便利店的黃金通路，要充分利用廠方小商品展架(如香煙、巧克力、口香糖等)，做好這些小商品的銷售。

許阿姨還堅持定期做銷售數據分析。她發現賣得緊俏的貨品都是些小物件：每次在20塊錢以內的消費占到近70％，50塊錢以上的僅占8％左右，基本上很少碰到100塊錢以上的消費。因此，許阿姨認為自己的便利店要走增加交易次數而非交易量的路子，這樣既可以提高周轉率，減少庫存，還可以根據銷售量的不俗業績從供貨商那里獲得些返利。目前小店的配貨在品類相對齊全的原則下，實行精選品種品牌，細化成即時消費品類(如香煙、飲料、牛奶、面包、香腸等)與季節性消費品類(如冷飲、月餅品類)、應急性消費品類(如常用藥品)、服務類(如手機充值卡)的品類組合。

此外，許阿姨更加留意所在商圈客源的特點、習慣和購買能力，留心聽取顧客的意見，不斷營造門店銷售亮點。鑒于小店毗鄰一片居民區，住戶稠密，附近只有一家中型超市，貨品不是非常齊全，許阿姨就在貨源上盡量與附近超市互補，避開同質化；同一條街上還有一個培訓學校，傍晚開課前會有不少上英語和計算機培訓課的學員來買飲料和食品，對充值卡和報紙雜志也有需求，她就增加了對此類商品的供應，還特別加設了手機充電服務。最近兩年，臨街新開了一家旅館，常住著一家酒店的200多名員工，他們24小時輪崗上班，附近只有許阿姨這家店是24小時營業的，因此賺了不少別家店鋪營業時間外的銀子。考慮到便利店的主要消費群體是16－40歲的中青年人士，對新品比較敏感，許阿姨著意加強了新品陳列和展示工作，用“新品上市”、“店長推薦”等插卡對廣告熱賣新品、品牌新品、季節新品進行營銷，收到了不錯的效果。

最近兩年7－11等知名連鎖便利店的迅猛發展給許阿姨這類小店不小沖擊。相比之下，人家的配送、管理、商品組合更加優化和系統，品牌效應強大。許阿姨也取了不少經回來用在自己的小店上。一方面繼續突出便利店的即時消費、小容量、小包裝、急需性、消遣性，全年無休，增強服務的便利。一邊摸索自己“一業為主，多種經營”的經營方式，找到自己小店的長項，著力發展出自己的特色。

許阿姨這個全當家，用她對生活和工作的熱忱，孜孜不倦地續寫著她那個“天天開張的油鹽店”的平凡故事。