[摘要] 以石化企業(yè)統(tǒng)計(jì)信息與銷售關(guān)系為例,簡要介紹了統(tǒng)計(jì)信息在營銷策略中的作用。通過統(tǒng)計(jì)信息的分析整理,預(yù)測下一步市場油品走勢,根據(jù)預(yù)測情況及時(shí)改變營銷策略,調(diào)整庫存、成本和生產(chǎn)方案,實(shí)時(shí)制定油品價(jià)格,使企業(yè)產(chǎn)品更加適應(yīng)市場變化,從而提高企業(yè)的競爭能力,為企業(yè)贏得更大的經(jīng)濟(jì)效益。
[關(guān)鍵詞] 統(tǒng)計(jì)信息營銷策略庫存成本
國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,使得石油市場變幻莫測,企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中生存,必須適應(yīng)市場要求,緊跟市場的變化。銷售是連接企業(yè)與市場的紐帶,是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)的手段,企業(yè)只能根據(jù)市場的需求,來調(diào)整自己的生產(chǎn)計(jì)劃,而統(tǒng)計(jì)信息又起到了調(diào)控的作用。
隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,通訊手段的增多,信息量猛增,如何將信息為我所用是一個(gè)迫切的問題。從市場營銷角度看,企業(yè)與市場的聯(lián)系主要包含貨物或服務(wù)由企業(yè)流向買主(商流或物流);貨幣由賣主流向企業(yè)(貨幣流);企業(yè)與市場、環(huán)境之間溝通(信息流)。企業(yè)要有效地開展?fàn)I銷活動(dòng),不僅需要人、財(cái)、物諸方面的資源要素,而且需要信息,因此信息是營銷活動(dòng)的重要構(gòu)成要素。它為市場營銷決策者收集、整理、分析、評價(jià)并傳遞或提供有用適時(shí)和準(zhǔn)確的信息,用于制定或修改市場營銷計(jì)劃,執(zhí)行和控制市場營銷活動(dòng)。統(tǒng)計(jì)信息作為一種重要的經(jīng)濟(jì)資源,從數(shù)量方面研究企業(yè)的總體情況,通過統(tǒng)計(jì)信息,我們可以了解企業(yè)的機(jī)構(gòu)、人員、資產(chǎn)、負(fù)債、生產(chǎn)發(fā)展情況、產(chǎn)品質(zhì)量狀況,以及科研開發(fā)、經(jīng)營銷售、財(cái)務(wù)盈虧等方面的情況,還可以預(yù)測未來、企業(yè)的規(guī)劃和結(jié)構(gòu)、企業(yè)的發(fā)展速度、效益與效率等,為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行科學(xué)管理和決策提供依據(jù)。在營銷策略中的作用主要表現(xiàn)以下幾個(gè)方面:
第一,根據(jù)統(tǒng)計(jì)信息(油品合同量)來確定企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃。對市場需求進(jìn)行預(yù)測,在充分了解市場的前提下,根據(jù)需求量擬定銷售計(jì)劃,對生產(chǎn)提出具體要求,盡量做到及時(shí)生產(chǎn)及時(shí)銷售,提高資金流轉(zhuǎn)速度,使銷售、生產(chǎn)、資金正常循環(huán)。企業(yè)靈活適應(yīng)市場變化,積極應(yīng)對市場需求,在滿足社會需要的同時(shí),創(chuàng)造更大的價(jià)值。
第二,利用統(tǒng)計(jì)信息指導(dǎo)銷售。了解客戶所在的地區(qū),所需要的油品種類,油品的技術(shù)指標(biāo),根據(jù)原料性質(zhì)分析其可行性,由銷售提出相應(yīng)的產(chǎn)品要求,合理安排生產(chǎn),擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率,提高產(chǎn)品競爭力,為企業(yè)獲取最大的利潤奠定基礎(chǔ)。
第三,通過預(yù)測銷售利潤改變定價(jià)策略。參照國際成品油的變化規(guī)律,分析國內(nèi)油品市場的變化走勢,粗略的估計(jì)下一步成品油的走勢。將本月國際市場數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理,與上月均價(jià)進(jìn)行比較,算出月均價(jià)差,折算出漲幅或降幅。折算公式為:月均價(jià)差(美元/桶)*美元兌人民幣匯率*噸折桶*增值稅(1.17)。企業(yè)可以根據(jù)每月的實(shí)際銷售均價(jià)統(tǒng)計(jì)結(jié)果,進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,以預(yù)測的原油價(jià)格為基礎(chǔ),預(yù)測產(chǎn)品的盈利情況,制定出相應(yīng)的銷售價(jià)格。
第四,指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)庫存。企業(yè)生產(chǎn)的目的就是在滿足社會需要的前提下進(jìn)行盈利活動(dòng)。要想最大的獲取利潤,不僅要生產(chǎn)市場需求的產(chǎn)品,還要具備良好的營銷網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的管理手段。對于小型煉油企業(yè),合理預(yù)測產(chǎn)品的價(jià)格,適當(dāng)調(diào)整庫存,更有助于企業(yè)盈利目的的實(shí)現(xiàn)。庫存的調(diào)整原則是根據(jù)統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行預(yù)測,應(yīng)該保持的合理狀態(tài)。從實(shí)際運(yùn)行情況看,預(yù)測原油上漲,原油、成品油的合理庫存應(yīng)保持在庫容總量的二分之一到三分之二之間;預(yù)測原油下降,各種油品應(yīng)保持在三分之一到二分之一之間;預(yù)測原油于本月持平,各種油品應(yīng)保持在二分之一左右較為合理。當(dāng)然,每個(gè)企業(yè)情況不同,庫容總量的大小不同,必須根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整才能應(yīng)用。
庫存是制約企業(yè)銷售的一個(gè)瓶頸,也是影響生產(chǎn)的主要因素。合理運(yùn)用庫存量,是銷售環(huán)節(jié)的重要手段。庫存的增減預(yù)示著消費(fèi)需求的變化,必須根據(jù)市場、根據(jù)庫存,適時(shí)調(diào)整銷售策略,不斷刺激消費(fèi)者的購買欲望,使生產(chǎn)、庫存、銷售能夠正常循環(huán),企業(yè)的效益才有保證。
第五,利用統(tǒng)計(jì)信息降低企業(yè)成本。隨著煉油廠規(guī)模的基本固定,影響成本最大的因素就是原料價(jià)格,通過市場信息分析,及時(shí)對原油走勢進(jìn)行分析預(yù)測,調(diào)整銷售策略,能合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),最大限度地降低成本。根據(jù)國際原料的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)作市場分析,提前預(yù)知下一個(gè)月的原料價(jià)格,采取相應(yīng)的措施,抓準(zhǔn)機(jī)會在原油價(jià)格相對較低時(shí)購入,利用原油和成品油的滯后期,降低原料成本,以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
對于現(xiàn)代企業(yè)來說,信息是企業(yè)的一種重要的經(jīng)濟(jì)資源,企業(yè)無論是制定全新的經(jīng)營戰(zhàn)略,還是調(diào)整原有戰(zhàn)略,信息化的影響都是最重要的因素之一。統(tǒng)計(jì)信息在市場銷售中必不可少,充分利用信息分析,有利于企業(yè)的銷售、生產(chǎn)和成本控制,提高企業(yè)的市場競爭力,同時(shí)也為企業(yè)更好的獲取經(jīng)濟(jì)利益提供可靠的理論指導(dǎo)。
本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請以PDF格式閱讀原文。