我國中小企業營銷策略探索

一、我國中小企業的含義和作用

何為中小企業?據新的《中小企業標準規定》:職工人數2000人以下，或銷售額3億人民幣以下，或資產總額為4億元以下。其中，中型企業須同時滿足職工人數300及以上，銷售額3000萬元及以上，資產總額4000萬元以上，其余為小型企業。據統計，在我國工商注冊登記的中小企業已占到全部注冊企業總數的99%以上。

改革開放以來，我國中小企業發展迅速，在國民經濟和社會發展中的地位和作用日益突出。中小企業作為科技創新的主體，不僅推動了我國經濟的迅速增長，而且緩解了就業壓力，維護了社會穩定，為經濟發展立下汗馬功勞。

二、我國中小企業在營銷中存在的問題

目前，我國中小企業的平均壽命不到1年半，這說明我國中小企業在發展中還存在不足，而中小企業的發展、壯大又以營銷策略為中心，營銷策略運用不合理的表現如下:

1.落后的營銷觀念嚴重阻礙中小企業的發展。營銷觀念是企業在從事生產、營銷活動過程中所依據的指導行為的準則，它從根本上決定了整個企業營銷成效的好壞。1990年夏天在成都市場上曾銷路極好的百萬蚊帳滯銷，公司被迫轉為停產。這是由于人們消費觀念改變，人們更愿意采用電熱滅蚊器等避蚊方式，市場需求發生了改變，而百萬蚊帳仍在生產舊式蚊帳，營銷觀念落后最終導致失敗。隨著我國的入世，我國中小企業將直面國際市場，而我國中小企業能否及時改變現有的營銷觀念，以適應國際化大市場，是擺在我國中小企業面前的一個大問題。

2.產品的綜合競爭力差。中小企業的產品從總體上表現為結構單一、科技含量低、品質落后、品牌意識淡薄、不適應市場需求等問題。長期以來，我國中小企業的生產一直是跟著大企業走，人家哪個產品銷路好，就一窩蜂跟上，不管自己的資源和實力，不管時機是否成熟，導致的結果是同行業產品泛濫，質量、價格層次參差不齊，產品賣不出去，爭相降價，導致市場運行失軌，損害的是中小企業自己的利益。此外，有少數企業能夠生產一流的產品，但與大企業相比，缺乏實力完善服務體系構建。

三、我國中小企業的營銷策略探索

1.營銷觀念創新。營銷觀念作為一種指導思想和經營理念，是企業一切活動的出發點，它支配著企業營銷實踐的各個方面。在入世后，中小企業面對國際國內市場，必須要有創新的營銷觀念。

(1)市場營銷觀念。市場營銷觀念要求以消費者需求為核心，在對消費者充分調查的基礎之上，經過準確的細分和目標市場定位，以顧客為導向，進行整體營銷，追求顧客的滿意。市場的發展和變化要求中小企業迅速改變原有的生產觀念導向和銷售觀念導向，以“顧客需要什么，我們就生產什么”為中心，而不是以“我們生產什么，就賣什么”，“我們賣什么，就讓消費者買什么”為中心。

(2)國際營銷觀念。加入WTO后，中國企業國際化的步伐加快，國外企業進來的同時，我們也要走出去，只有這樣才能鞏固自己的競爭地位，這也是我國中小企業進軍國外必須具備的營銷觀念。

(3)綠色營銷觀念。隨著社會的進步，人們環保意識不斷增強，市場對綠色產品的需求越來越多，對不符合綠色標準的產品越來越抵制。目前，我國不少中小企業都存在資源高消費、高浪費、高污染，在出口時屢遭“綠色壁壘“。隨著國內環境立法的逐步完善，中小企業應及早樹立綠色營銷觀念，以搶先適應市場需求，增強企業的競爭力。

(4)誠信營銷觀念。誠信是一個企業的立足之本，更是營銷之道。在當今消費者愈來愈成熟的市場上，只有誠信才能取得消費者的信任和認可。然而，我國中小企業誠信度還很不夠。

2.特色產品策略。中小企業與大企業相比存在許多不足之處，但中小企業也有自身的優勢：規模小，機制靈活，可根據市場的變化，迅速做出反應，及時調整經營方向；中國市場大，從南到北，從城市到農村，需求層次不同，消費者購買習慣也不同，大企業無法顧及的市場細分給中小企業帶來了發展契機；中國是人口大國，勞動力密集和廉價成為中小企業資源上的優勢。中小企業應運用這些優勢，積極探索和開拓適應市場需求的特色產品。

(1)準確進行市場細分，尋找市場空隙產品。中小企業不能走大企業的路子，而應尋找消費者尚未滿足的需求和愿望，這就要求中小企業進行準確而深度的市場細分，尋找大企業尚未發現或者已經發現但尚未涉足或不愿涉足的存在利潤的細分市場作為自己的目標市場。找到目標市場后，企業應集中力量，針對顧客的需要，為其開發有價值的專業化的特色產品，以滿足消費者的需求并使消費者滿意，在此基礎上逐步擴大市場。

(2)運用產品品牌策略。中小企業應該做品牌，因為品牌不僅給企業帶來無形的品牌價值，也是支撐市場，使企業可持續發展的有力保障。那么，中小企業如何在有限的人力、物力、財力狀況下，塑造自己的品牌，我認為主要應從以下幾個方面著手:①注重質量和信譽:質量是根本。只要產品質量不過關，企業最終會在市場上無法立足而被淘汰。其信譽是保證。中小企業只有依靠高標準的質量和信譽去給自己的品牌加砝碼，才能贏得消費者的品牌偏好和品牌忠誠。②持之以恒的創新:品牌需要創新，創新是企業成就品牌的必經之路，要通過市場營銷創新、技術創新、服務創新、管理創新等方面的工作，對品牌進行改造，如改變服裝、視覺形象廣告，推出新產品，賜予新價值等等，使品牌保持活力和新鮮感。

參考文獻:

[1]李玉萍:《新產品上市營銷管理技巧》北京大學出版社， 2005年2月第一版

[2]吳健安等:《市場營銷學》安徽人民出版社，2004年1月第三版