委婉表達在國際商務(wù)談判中的運用

摘要：談判是一門藝術(shù)性、技巧性很強的學(xué)問，委婉表達就是談判中常用的一種語言技巧。本文從用語委婉和用語模糊這兩個角度探討了委婉表達在國際商務(wù)談判中的運用和效果。實踐證明，熟練而得當(dāng)?shù)剡\用這種語言技巧能在談判中贏得理想結(jié)果。

關(guān)鍵詞：委婉表達國際商務(wù)談判用語委婉用語模糊

1.引言

商務(wù)談判是指談判雙方為了促成買賣成交，或為了解決買賣爭議或爭端并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法或手段。它既是商務(wù)活動的重要內(nèi)容，又是商務(wù)活動的必要手段。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，尤其在加入世貿(mào)組織（WTO）后，我國對外商務(wù)活動日益頻繁，對外商務(wù)談判也迅速增多。英語作為國際語言，是涉外商務(wù)談判的重要工具。即使是兩個非英語國家進行商務(wù)談判，為了避免使用各自的語言而引起誤會或理解錯誤，雙方也是使用英語作為談判的載體和裁決的標(biāo)準(zhǔn)。所以要在激烈的談判中勝出或達到一種“雙贏”的結(jié)果，除了談判內(nèi)容、談判者的能力等因素外，我們還必須注意談判英語的表達方式和技巧。其中，委婉表達是談判中常用的一種語言技巧。

2.委婉表達的含義

談判的語言不同于一般的日常用語，必須準(zhǔn)確、清晰、邏輯性強。但這并不表示什么時候都可以“直來直去”，“實話實說”。由于時間、場合的不同，有些話需要采取委婉、含蓄的表達方式，這樣才能有效地緩和緊張的氣氛，擺脫尷尬的局面和避免矛盾，以保證談判的順利進行。因此委婉表達是常用而有效的一種談判手段。

首先我們要弄清楚什么是委婉表達。它與委婉語的概念有些區(qū)別。委婉語指用含混模糊、迂回含蓄或文雅動聽的詞語代替某些過于直率、聽之刺耳或不能登大雅之堂的詞語。如英語中用pass away（去世）代替die（死）。而委婉表達的含義比委婉語更為寬廣，主要指運用一種相對較委婉、含蓄或更令人愉快接受的說法（或聯(lián)想）代替那種較唐突、刺耳卻能更準(zhǔn)確、更直接表達含義的語言運用。它不僅包括使用委婉語，還包括使用委婉的句型以及委婉的說話語氣等，其目的是緩和矛盾，避免不快。根據(jù)李鑫華的論述，我們得到這樣的啟示，即委婉表達有常用的兩種手法：用語委婉和用語模糊。下面我們詳細(xì)談一下這兩種方式在國際商務(wù)談判中的具體運用。

3.委婉表達的運用

3.1 用語委婉

用語委婉也就是說話不要太直接。這并不表示說話人態(tài)度的軟弱，而是為了建立一種尊重、友好的關(guān)系，營造一種愉快、良好的氣氛。根據(jù)張立玉、王紅衛(wèi)所述，用語委婉主要有以下四種情況：

3.1.1 使用溫和的言辭

在無法滿足對方要求或同意對方觀點時，談判中應(yīng)盡量避免直截了當(dāng)?shù)匾豢诨亟^，那會使談判陷入一種僵局。我們可以使用溫和的言辭，這能避免直接刺激對方，諸如多使用“I’m afraid”(恐怕)、 “in my opinion”（在我看來）這類詞語。像“I’m afraid it’s difficult for us to agree to your request.”（恐怕我們難以同意您的要求）就比“We can not agree to your request.”（我們不能同意你的要求）要令人容易接受。類似的例子還有：

a) I’m not sure if I’d agree with you.

(恐怕我不能贊同您的觀點。)

b)We very much regret that we can not allow such a reduction of price.

（真的是非常遺憾，我方不能接受這樣的降價要求。）

這種表示“否定”或“拒受”的委婉表達禮貌而用語得體，態(tài)度誠懇，從而使拒絕的原因較容易被對方理解和接受，在一定程度上有利于下一步談判的進行。

3.1.2 使用被動語態(tài)

被動語態(tài)是英文中很常用的句式。由于省略了施動者，它可以用來避免直接批評對方。例如“A careless mistake was made here.”（這里犯了一個粗心的錯誤）就比“You made a careless mistake here.”（你犯了一個粗心的錯誤）要容易避免矛盾。“The items were not fulfilled according to the contract terms.”（合同條款并未得到完全的實施）也比“You did not fulfill the items according to the contract terms.”（你方并未完全實施合同條款）要為對方保留面子。

如果一味地強調(diào)“我對”、“你錯”，指責(zé)對方?jīng)]按要求做，會令對方處于尷尬難受的地位。因而從人的心理承受能力和個性傾向來分析，委婉的、建設(shè)性的批評會令人感到更容易接受。當(dāng)然，如果是針鋒相對的談判，需要一針見血地指出對方錯誤，則需改用直接的語氣了。談判者需要根據(jù)談判的實際要求和環(huán)境靈活調(diào)整自己的表達方式。

3.1.3 為對方提供臺階

提供臺階就是給對方“留面子”。多數(shù)專家指出，在談判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良的后果。所以就算我們有道理，也不要直截了當(dāng)?shù)胤瘩g對方而令其難堪，應(yīng)給對方保留一點面子。例如“You may have a point here， but have you also taken other factors into account?”（也許您有道理，但您考慮過其它因素了嗎？）就比“Your proposal is unilateral.”（您的建議太片面了）要好得多。例子還有：

a) You are right on that. But there are other factors also influencing the market.

(您說得對，但還有其它的因素也會影響市場。)

b)We approve your plan on the whole. But we respectively represent interest of different companies， don’t we?

（總的來說我們贊同貴方的方案，但我們分別代表不同公司的利益，不是嗎？）

3.1.4 感情移入

英語語言歷來有個先“你”后“我”的表達習(xí)慣。談判中我們也要站在對方的立場，設(shè)身處地去理解對方，減弱對立，淡化矛盾。對方如果感到有尊嚴(yán)、有地位時，會在心理上產(chǎn)生好感，可能變得容易溝通，也容易作出讓步。如“I will repeat it if I didn’t make myself understood.（如果我沒有解釋清楚，那我再說一遍）就比“I will repeat it if you don’t understand what I said.”（如果你們沒有理解，那我再說一遍）要好。類似的例子有：

a)If you would like to know something more you can raise your questions.

(如果您想多了解些，請?zhí)釂枴?

b) If there is any detail that was not made clear， please let me know.

（如果哪部分的細(xì)節(jié)沒有講清楚，請告訴我。）

3.2 用語模糊

在記者招待會等類似的場合，我們經(jīng)常可以看到老練的政治家、外交家或政府發(fā)言人在遇到很敏感的或他本人無法回答的問題時會說：“這個我無可奉告。”這是回避鋒芒、保護自己不出問題的常用方法。在商務(wù)談判中，用語模糊也是一種常用的策略。當(dāng)對方有力進攻，而己方無充分理由駁斥或暫時不知如何應(yīng)對時，可以以某種模糊的方式進行回答。

3.2.1 回避直言

在談判中，一些問題你可能不愿或不宜作正面的回答，這時你可以用一種含義籠統(tǒng)的表達。例如：

a) ——What is the business policy of your company?

（貴公司的經(jīng)營政策是什么？）

——Well， our business policy is very clear.

（我們公司的經(jīng)營政策是很明確的。）

b) ——How did you calculate the price for this product?

（這批產(chǎn)品的價格貴方是如何計算出來的？）

——When we calculated it， we have considered all the

necessary and reasonable factors.

（我方計算價格時已考慮了所有必要且合理的因素。）

3.2.2 權(quán)利受限

上司的授權(quán)、國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。談判專家都明白，一個權(quán)利受了限制的說話人要比一個大權(quán)獨攬的談判者處于更有利的地位，因為他可以很坦然地說“不”。這種策略在某些特定場合可以幫助解決一些燃眉之急。比如你后悔之前提出的讓步，或不小心落入對方的“陷阱”，你不想被迫接受，可以這樣說：

a)I have no way out now but to ask my superior for instruction.

（我不能決定，得請示我的上司。）

b) As for as I’m concerned， I can accept your price. But first， I have to check with my boss.

（就我個人而言，我能接受貴方的價位。但首先得請示我的老板。）

3.2.3 資料受限

在商談過程中，當(dāng)對方要求就某一問題作進一步解釋，己方可以用抱歉的口氣告訴對方：“Sorry. At present we do not have the related materials in detail.”（對不起，目前我方還沒有這方面的詳細(xì)資料。）或者說：“I’m sorry. Even I do not have this data.”（實在對不起，連我也得不到這方面的資料。）

但是限制策略不能運用過多，否則對方會懷疑己方無談判誠意或請己方具備一定條件后再談，使己方處于被動的一面。談判人員要根據(jù)實際情況來運用策略。

4.結(jié)語

談判是一門藝術(shù)性、技巧性很強的學(xué)問。在國際商務(wù)談判中了解英語的表達技巧是極其重要的，它能使你處于一個相對有利的地位。而委婉表達以其積極的效果成為談判中的一種常用策略，它能助你打破僵局，緩和矛盾，保證談判的順利進行。我們要學(xué)會有效地運用各種語言技巧，從而增強影響事情進程的能力，在談判中贏得理想結(jié)果。

參考文獻:

［1］ 李鑫華. 英語修辭格詳論［M］. 上海：上海外語教育出版社， 2000:110.

［2］ 潘傳發(fā). 當(dāng)代英語中的委婉語初探［C］. 全國優(yōu)秀英語學(xué)術(shù)論文集（中卷）， 1998:440.

［3］ 王海云. 商務(wù)談判［M］. 北京：北京航空航天大學(xué)出版社， 2003: 5.

［4］ 張立玉，王紅衛(wèi). 實用商務(wù)英語談判—策略與技巧［M］. 北京：北京理工大學(xué)出版社， 2003:76.