汽車推銷的“量身定說”

作為一名駕駛員，一個車迷，我很關心我國的汽車工業。每當哪兒有汽車博覽會、展銷會，總要想方設法去看看。今年4月，我參觀了上海車展，真為我國汽車產業翻天覆地的變化而高興，更為這些年來轎車逐步進入家庭而自豪。但我也發現，生產廠家的“代言人”——經銷商，在推銷產品上“嘴”的功夫尚需磨練。

找準“賣點”，售后服務要細說。經銷商的通病是舍得花巨資做促銷廣告，卻忽視了售后服務的宣傳投入。目前汽車消費維權還存在許多不如意的地方，其中關鍵在于售后服務不到位，有了問題得不到及時處理，這類投訴比例占很大。買車一天，用車十年。許多購車者關心的不是廣告說得如何，而是將售后服務列為買車的前提之一，以免后顧之憂。但在這個問題上，廠家、經銷商似乎重視不夠，對售前廣告投入較大，對售后服務則輕描淡寫。除了首次磨合保養是免費（費用由廠家支付）較為熱情外（放長線釣大魚），大多數售后服務點存在保修期內推委、收費高的現象，甚至把問題都歸結到用戶身上。這讓我想起國外有句著名廣告詞“我們做得還不夠，需要改進的就是你的需要。”如果我是購車者，面對經銷商對產品夸夸其談，而對售后服務只字不提或一帶而過，我決不會買他的車。廣告是虛的，服務才是實的。因此，經銷商的“嘴”不應是廣告詞的重復，而應重點向消費者介紹其在售后服務上有哪些比較優勢，這才是吸引消費者的一個“誘惑點”。

實事求是，優點缺點都要說。汽車的發展歷史本身就說明這種產品的質量是循序漸進的，每個時期都有其不可避免的不足、缺陷，十全十美是沒有的。“頂級”、“王者風范”等溢美之詞，反而會令消費者反感。在某次博覽會上，我剛駐足某廠家展臺，導購小姐馬上迎上前來，喋喋不休地夸他們的產品如何如何好，從發動機性能、安全性能到乘坐空間，幾乎代表了“國際前沿潮流”……當我問：你們這款轎車還有哪些缺陷時？她竟然愣了一下，隨后說：“沒有缺陷，我們這款車幾乎是完美的……”聽了她的話，我笑著走開了。世上沒有最好，只有較好。奔馳和克萊斯勒哪個好？各有優勢和不足嘛！我想，一個冷靜、理智的消費者決不會聽你說好就認為好。不實事求是介紹產品的優點和不足，這本身就是一種“缺陷”，還有欺詐之嫌。如果我是消費者，面對經銷商自吹自擂的介紹，我不會再多看一眼。因此，經銷商在推銷產品時不能光說優點不說不足。實事求是的說，甚至主動把需要改進的地方如實相告，反而更受消費者青睞。

成為內行，不說外行話。汽車是集多門學科于一身的高科技產品，汽車的制造水平代表了整個國家的工業水平。在市場經濟條件下，一個好的經銷商抵得上百個產業工人；然而一個好的經銷商首要的條件必須是“行家”，外行是決不可能勝任的。試想，面對購車族中不少內行的提問，你竟不知怎么回答，能有效地推介你的產品嗎？一次，在車展上我問推銷員：該車的點火提前角是多少度？他竟反問我：什么是提前角？我說任何汽車都有點火提前角，否則車就發動不了或行駛無力。見此，他只好說：“說明書上有詳細介紹，你自己看好了。”我發現，在車市中幾乎有一半的推銷員是濫竽充數，有的甚至叫不出車上配件的名稱，而僅靠美女吸引顧客。因此，生產廠家在尋找推銷代理商時，一定要嚴格資質審定，讓內行當家。否則對推銷產品是不利的，甚至還要鬧出笑話。

良性競爭，不說“毀損話”。企業的出路在市場，市場的秘訣在推銷。近年來，汽車銷售競爭越來越厲害，不少經銷商為了搶占市場份額，不惜毀損競爭對手來提高自己的聲譽。殊不知，這樣做恰恰是“搬起石頭砸自己的腳”。因為消費者心里很清楚，這是一種不正當的競爭行為，想賣“霸道車”必然會成為“孤家寡人”。而且這種行為必然會延伸到其他方面，在今后車輛使用中都會產生不利影響。如果我是消費者，決不會去買這種“缺德車”。因此，一個好的經銷商更要靠好的人品，靠質量、信譽、服務取信于消費者。另外，經銷商還要注意，當消費者明顯對你的產品不感興趣時（原因是多方面的，如車型、配置、顏色、價格等，不一定是質量問題），你必須知趣、適可而止，不要尾隨消費者，竭力動員其購買。否則有“強行推銷偽劣產品”之嫌，反而會損害自己產品的聲譽。

如何用你的“嘴”來打動消費者的購車欲望，看似是一種市場行為，更是一種心理斗智，是一門學問、一門藝術。作為一個內行消費者，我把自己的想法告訴經銷商，希望經銷商善于揣摩消費者的心理，“量身定說”，實事求是地介紹自己產品的性能、優點、不足，或許這就是最成功的推銷方式。