讓懷疑者變忠誠者

倪海清

2005 年，負責沃爾瑪網(wǎng)站運營的Fleming（弗來明）接替退休的沃爾瑪營銷副總裁Robert. F.Connolly，被任命為沃爾瑪?shù)氖紫癄I銷官，他的使命是艱巨的。當時，這個世界級的巨無霸面臨增長放緩、盈利能力下降的困境，迫切需要尋找新的增長動力和擴展新的盈利空間。弗來明曾在沃爾瑪?shù)母偁帉κ諸arget 公司工作19 年，有豐富的零售業(yè)管理和時尚用品經(jīng)營經(jīng)驗，2000 年加入沃爾瑪以后，負責沃爾瑪網(wǎng)站的運營和在線銷售工作，對網(wǎng)絡營銷得心應手，他的經(jīng)驗和能力得到沃爾瑪董事會的一致認同，每個人都期待有所變化，期待一個新的增長奇跡。時任沃爾瑪董事長兼CEO 的杜克（Duke）先生說：“我們期待他獨特的風格和創(chuàng)新精神能為我們的營銷工作帶來變化。”

就任之初，弗來明先生在談及銷售與營銷的區(qū)別時說：銷售關注的是產品和銷量，而營銷關注的是品牌和消費者。作為一名零售業(yè)界的老兵，他過去更多地是對產品感興趣，四年經(jīng)營沃爾瑪網(wǎng)站的經(jīng)歷，使他必須對消費者的要求即時反應，有了與消費者一對一交流的體驗。對消費者的分析是非常重要的，也是許多企業(yè)首席營銷官想做而做不好的一件事。沃爾瑪是一個高技術的企業(yè)，記錄有海量的顧客消費信息，從中可以分析出顧客對沃爾瑪真實的想法。弗來明先生成功地將沃爾瑪?shù)念櫩头譃槿悾?/p>

1. 忠誠者：每年在沃爾瑪采購達57次（超過每周一次），77% 的日用品消費都貢獻給沃爾瑪，采購品類在5 個以上的消費者；……