一個小菜攤 為何能月賺一萬元

一個地處小巷深處的小菜攤，一天能賣幾千斤蔬菜，月利潤上萬元，你信嗎?

◎細化賣點，吸引顧客◎

2003年，45歲的吳建中從公司食堂下崗，在興義市豐源農貿市場租了一個攤位賣小菜。由于攤位地處小巷深處，生意很清淡。

從沒做過生意的吳建中面對冷冷清清的菜攤，非常著急。于是，吳建中一有時間就到菜場里四處轉悠，觀察別人如何招攬顧客做生意。經過一段時間的調查總結，吳建中認為自己生意不好的主要原因是：自己賣的菜和大家的新鮮度、質量、品種等都差不多，同質化非常嚴重，顧客何必要舍近求遠，繞到背旮旯里來買呢?

怎樣才能將顧客吸引過來?吳建中發現，菜市里生意好的攤子，有的是靠貨的新鮮取勝，有的是靠貨的賣相好看取勝，有的是以菜的價格便宜取勝。這說明消費者的消費需求就像菜一樣，有著不同的類型。吳建中覺得根據不同類型的消費者的需求，細化蔬菜賣點，提供個性的服務是做好生意的關鍵。

吳建中接下來就采取三招來細化蔬菜的賣點：一是蔬菜進貨，由原來到蔬菜批發公司改為直接到菜農處，縮短了蔬菜進貨中途的存放時間，使蔬菜新鮮度比原來大大提高。二是對菜農送來的蔬菜均要進行整理，菜的賣相好，對顧客的吸引力就大。三是提供一些加工后的半成品。如刮盡皮的芋頭、土豆，折成小段的豇豆、棒豆，去了殼的毛豆、豌豆等。這些半成品蔬菜價格雖然稍貴一些，卻深受那些時間緊的上班族和手腳不靈便的老人的喜歡。一位老人在吳建中那兒買了幾個去了皮的大芋艿頭，老人非常感激地說：“還是你善解人意，人老了手腳不靈便，芋艿頭去皮很費勁，以后我還來吳老板這兒買。”

由于半成品蔬菜能給顧客節省揀菜的時間和精力，雖然每公斤價格比買毛菜(未加工過的菜)要貴0.2元，但餐館卻可以節約揀菜工的開支，可以降低成本。因此，有的餐館就和吳建中簽定了供貨合同，這樣一來，吳建中每天除了在菜場賣菜，還要按要求給簽約餐館送菜，他的菜攤子便又多了一條生財的路子。

營銷策略的改變，使吳建中的生意很快扭轉局面，日營業額由過去的幾十元上升到近千元。

◎施三策收買人心◎

為了吸引顧客，特別是留住更多的老顧客，吳建中采取了幾招收買人心的小策略：

一是改進包裝。為了方便顧客，各菜攤備有大大小小的塑料袋給顧客裝菜，不過大家用的都是從小販手里批發來的劣質塑料袋。從安全衛生的角度來說，這種塑料袋只能用來裝垃圾。吳建中與眾不同，他給顧客裝菜的塑料袋一律用符合國家食品衛生標準的塑料保鮮袋。人們都說吳建中傻，菜是生的，又不直接入口，用不著這么講究。

其實吳建中并不傻，他仔細算過賬，這種保鮮袋批量進貨每只成本僅比普通塑料袋貴幾分錢。他這樣做，是在向顧客傳遞一種“健康、綠色和高品位”的生活信息，使顧客覺得他這樣做是替顧客著想，而且會認為他賣的菜質量更可放心。

二是給顧客當美食顧問。中國人歷來都重視吃，總希望自己能做出幾道美味佳肴。在食堂掌了20多年勺的吳建中有一肚子的烹飪技巧。在賣菜時，他把每一種蔬菜的烹飪技巧制作成小卡片，提供給有興趣的顧客。這一招吸引了不少“美食”愛好者，他們寧愿多走一段路，也要到吳建中的攤位上買菜，目的是想免費取點“美食”經。

三是“回頭有獎”。吳建中請人刻了一枚大頭像章，印在為顧客提供的包裝袋上，顧客下次來買菜，憑這個袋子可以享受5％的優惠。吳建中認為，上菜場的人大都是家庭主婦和老人，他們最會精打細算過日子。同樣是買菜，在這兒買10元錢的菜可得0.5元的優惠，這能買幾棵蔥苗蒜秧了。有人說吳建中是在用小恩小惠籠絡人，他笑笑說，做生意就是跟人打交道，人心向背決定你生意的好壞。現在吳建中的小菜生意非常火爆，回頭客很多。

◎供產聯合，以特色勝同行◎

吳建中經過調查發現，時下許多菜農由于缺少科技知識和市場信息不靈通，大都按傳統的老方法種植一些“大路貨”，既不新鮮也沒特色，經濟效益很低。如果菜販和菜農聯合起來，走賣家加農產的路子，一定能創造雙贏。

經過對城郊幾個蔬菜大鎮的考察，吳建中選擇了五戶有技術優勢的菜農合作，種植早熟蔬菜。他把種菜賣的經驗概括為“‘早’字當頭，‘巧干’加‘會算’才出效益”。“早”就是在大家都還沒有時我有，等別人有時，我的另一種蔬菜上市了。為了讓菜早上市，他出錢幫助合作的菜農建溫棚，購良種。所以他賣的蔬菜總比常規賣的蔬菜要早2～3個月。“巧”就是要跟著市場走，市場上什么菜緊俏就種什么菜。“會算”就是要有成本意識，多種附加值高的蔬菜。他對每一樣蔬菜的種植銷售都要核算成本和利潤，這樣便于他選擇品種或控制數量。

為了打造綠色品牌，吳建中還要求菜農一律不得使用化肥和劇毒農藥。只能使用農家肥和低毒無害的新型農藥。他還常組織大客戶和老客戶到田間地頭參觀，宣傳自己的綠色生產基地，增強顧客對產品的信任。

如今，吳建中在蔬菜營銷上已經建立了穩定的貨源渠道和銷售網絡。他的下一步打算就是成立一家上規模的蔬菜銷售公司，把生意做大。◆