以誠信與創(chuàng)新樹品牌 歐林雅名揚(yáng)家紡市場

長沙歐林雅家紡公司2006-2007年大事記：

2006年7月，面向全國全面招商

2006年8月，湖南岳陽第一家專賣店開業(yè)

2006年9月，第一家總代理——株洲總代理全面啟動

2007年1月9日，歐林雅家紡有限公司與香港著名影星周海媚簽約發(fā)布會在北京成功舉辦。

2006年，歐林雅以一飛沖天的勢頭在全國遍地開花，地級總代理商90多個(gè)、縣級代理商100多個(gè)、各級經(jīng)銷商300多個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售額1300萬元。各種數(shù)據(jù)集結(jié)成一個(gè)行業(yè)的縮影，歐林雅完成了原始積累，歐林雅品牌化了……

說起歐林雅的總經(jīng)理傅澤星，在網(wǎng)上一搜“傅澤星”這組相關(guān)詞，馬上就會跳出幾十條信息，每一條都是傅澤星與竹纖維制品的鏈接。在國內(nèi)，傅澤星于竹纖維制品，無疑是一位伯樂；竹纖維制品于傅澤星，無疑是一塊需要耕種的沃土。

爭來總代理

經(jīng)營初期坎坷多

人總是需要機(jī)遇和眼光的。傅澤星，一位經(jīng)過國企、私企、個(gè)體等多方歷練的湘潭人，用了15年的時(shí)間，奠定了自己在圈中的名氣，營銷、策劃、管理樣樣過硬，復(fù)合型的人才始終炙手可熱，而他想得更多的是要有自己的事業(yè)。

2004年，傅澤星義無反顧地走進(jìn)了“環(huán)保領(lǐng)域”，向來堅(jiān)韌的傅澤星似乎已認(rèn)定“環(huán)?！本褪亲约旱氖聵I(yè)?！疤炜栈璋怠⒖諝馕蹪帷⑽鬯畽M流、垃圾圍城……連遠(yuǎn)在冰天雪地的南極企鵝體內(nèi)也發(fā)現(xiàn)DDT等農(nóng)藥殘余，珠穆朗瑪峰遍地狼藉。”這些事實(shí)一直都讓公德心和社會責(zé)任感很強(qiáng)的他久久不能釋懷，特別是在；一次參加兒子的“綠色生活在我身邊”的主題班會中聽到一句話，“一節(jié)廢棄的干電池能使1平方米土地50年寸草不生，一粒紐扣電池可使60萬升水不能再飲用”，傅澤星開始為“環(huán)保事業(yè)”奔波，值得欣慰的是，不少人都已有了環(huán)保意識，且投身環(huán)保事業(yè)。雖然打造一個(gè)純凈的綠色世界是遙不可及的夢想，但自己一定得和那些有識之士一樣，用實(shí)際行動做點(diǎn)什么，才能讓自己心安一點(diǎn)……后來他一手打造的 “綠色生活·歐林雅”既圓了他事業(yè)的夢想，也圓了他環(huán)保的夢想。

人生總是有峰回路轉(zhuǎn)的。2006年5月，傅澤星去參加美國一家環(huán)保公司在長沙的招商會。就在招商會結(jié)束時(shí)，美國公司的工作人員拿起一塊毛巾對桌面進(jìn)行了清理。只見毛巾所擦之處，桌子上馬上光亮了起來。什么牛奶、紅酒的殘跡都不見了蹤影。然而，令傅澤星更加驚奇的是，毛巾在盆子中輕輕一洗，沒添加任何的清潔劑，毛巾就鮮亮如新了。多年的商業(yè)眼光讓傅澤星頓覺眼前一亮，接著他看了產(chǎn)品的資料介紹：這種毛巾是一種竹纖維產(chǎn)品，竹質(zhì)纖維毛巾取材于天然無污染的3-4年生，色澤鮮亮，健壯挺拔的新竹，經(jīng)高溫蒸煮成竹漿，提取纖維，制成棉狀，最后紡織而成。故其質(zhì)地，柔韌度均達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)，不含任何化學(xué)添加劑，具有天然的抗菌保健，清除異味，自清自潔的功能，質(zhì)地柔軟舒適，不板結(jié)變硬，是一種真正意義上的環(huán)保纖維……

看過了資料后，會上一片嘩然，很多人紛紛登記初步的合作意向，想和美方接洽。傅澤星當(dāng)時(shí)沒有表達(dá)任何想法，而散會后，他找到了美國方面的負(fù)責(zé)人，問及了做國內(nèi)總代理的資質(zhì)等問題，雙方談了大約40分鐘，這位負(fù)責(zé)人對傅澤星的個(gè)人能力十分認(rèn)可，可時(shí)間倉促，美國總部在國內(nèi)招商必須得有可行性計(jì)劃書及其他方面的評定。

傅澤星從未有過如此急切的心情，他回到賓館整整熬了一個(gè)通宵搞定了一份周全的商業(yè)運(yùn)作計(jì)劃書。第二天拿給美方負(fù)責(zé)人時(shí)，對方由衷地佩服這位看上去厚實(shí)沉穩(wěn)且不乏睿智的中年人。經(jīng)過四天的談判和接洽，傅澤星以多年的市場運(yùn)作策劃能力征服了對方，也打敗了其他競爭對手。雖然在外人眼里這是個(gè)大的選擇，要慎重要考證，傅澤星的風(fēng)格卻是內(nèi)斂低調(diào)的，而充滿智慧與自信的人所爭奪的永遠(yuǎn)是一瞬的眼光與膽量，機(jī)不可失，失不再來。傅澤星選擇了竹纖維制品這個(gè)在當(dāng)時(shí)還是新型的產(chǎn)業(yè)，從此，“竹纖維”與傅澤星綁定了！

傅澤星和朋友們跑了一個(gè)月，公司注冊成功。名稱為“歐林雅”，這個(gè)定位在國際化水準(zhǔn)的企業(yè)名稱，歐，包含著歐美之風(fēng)，林，以竹及林木為產(chǎn)品依托，雅，高雅生活品質(zhì)為產(chǎn)品訴求。

如今的歐林雅成為名副其實(shí)的行業(yè)先鋒，可謂一朝聞達(dá)天下知，而在歐林雅運(yùn)行之初，卻出現(xiàn)了幾次生死攸關(guān)的大事件。

為了節(jié)省費(fèi)用，傅澤星和美方接洽幾輪，耗重金拿到了自行生產(chǎn)的技術(shù)支持與授權(quán)。設(shè)立生產(chǎn)車間、購置生產(chǎn)設(shè)備、雇用工人，一切按部就班。在歐林雅自行生產(chǎn)的主打產(chǎn)品廚巾上市后，憑借產(chǎn)品良好的祛污效果與自潔功能，市場反饋十分好，消費(fèi)者趨之若鶩。但出人意料的是好景不長，才半個(gè)多月，市場就開了鍋，一切亂了套，到歐林雅來要求退貨的人絡(luò)繹不絕?！办钗坌Ч俸糜惺裁从冒。坎挥孟礈靹┎荒陀檬且换厥?，你們看看，才半個(gè)月，這廚巾就用爛了？！”面對這諸多的投訴與退貨，由于公司剛剛組建，內(nèi)部立即亂作一團(tuán)。怎么辦？面對產(chǎn)品出現(xiàn)問題是任何人都始料未及的。事后分析出現(xiàn)這種問題主要是因?yàn)楫a(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間短，剛引進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備還在磨合，在這種情況下出產(chǎn)竹纖維制品，大家把所有的重心都放到了廚巾類產(chǎn)品的祛污與自潔特性上，所以竹纖維與棉的比例略有失當(dāng)，以至于銷到市面上的廚巾被“槍斃”。針對這種嚴(yán)重的狀況，傅澤星鎮(zhèn)定安穩(wěn)，下令馬上收回所有廚巾，雖從金錢上看來只是幾萬元的損失，但“廚巾事件”所導(dǎo)致的間接影響和損失是不可估量的，當(dāng)初傅澤星來定位企業(yè)走的就是誠信與品質(zhì)之路，這種事無疑是砸了招牌！

傅澤星一邊頂著歐林雅品牌有可能被扼殺于搖籃的巨大壓力，一邊鼓舞整個(gè)團(tuán)隊(duì)正常運(yùn)行。他帶領(lǐng)技術(shù)組與生產(chǎn)車間日夜趕制新的廚巾，這種奮戰(zhàn)持續(xù)了將近一個(gè)月，這一個(gè)月當(dāng)中，車間成了傅澤星暫時(shí)的家。產(chǎn)品一批批地出，一次次地改進(jìn)，強(qiáng)度好了，祛污性能又差！一再磨合，質(zhì)檢間里，向來溫和的傅澤星一臉嚴(yán)肅，擲地有聲地說：“質(zhì)檢關(guān)再出問題，馬上走人！”終于功夫不負(fù)有心人，新的廚巾上市了，這一次歐林雅人自信滿滿！此時(shí)，在招商過程中，每一個(gè)意向合作者看過廚巾的祛污與自潔功能后，用力撕扯廚巾，再也沒出現(xiàn)過撕裂產(chǎn)品的尷尬境況。

當(dāng)初歐林雅不找借口及時(shí)退貨并誠摯道歉的做法使消費(fèi)者不計(jì)前嫌，歐林雅公司為了展現(xiàn)誠意，還先后在湖南當(dāng)?shù)氐囊孢_(dá)、琉璃湖畔等幾個(gè)小區(qū)里做起了試用活動。市場慢慢升溫，歐林雅起死回生，再一次火了起來！

2006年7月，竹纖維系列產(chǎn)品在湖南長沙當(dāng)?shù)氐脑囦N成功，讓傅澤星放開了手腳，歐林雅進(jìn)軍全國市場，正式招商。

各地的意向合作者一時(shí)間風(fēng)起云涌，來考察來合作的人絡(luò)繹不絕，總部招商部的咨詢電話響開了鍋，物流部更是經(jīng)常加班加點(diǎn)……可一波未平一波又起，歐林雅各地的代銷商都得到了實(shí)惠，陸續(xù)有人要求做高品質(zhì)的專賣店，這種模式原本就在傅澤星的設(shè)想當(dāng)中，只是一直在等市場的反饋與成熟程度。而精明的加盟商們都意識到實(shí)際的消費(fèi)者要求很高，人們在認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)的同時(shí)，也會抱怨產(chǎn)品的品種少，的確，當(dāng)初傅澤星從美方手里只接產(chǎn)了廚巾、臉巾、浴巾、洗澡巾等幾個(gè)品種。

產(chǎn)品品種少成了當(dāng)前迫在眉睫需要解決的問題。于是，傅澤星抽出了公司正全線用于市場開拓的一部分主力，快速轉(zhuǎn)移到新品開發(fā)上。市場是變化的流動的，時(shí)間與效率成了一切。傅澤星開始又一輪的拼殺，兩個(gè)月，僅僅兩個(gè)月，男女士襪子、美體內(nèi)衣、浴袍、床上用品共四五個(gè)系列的產(chǎn)品全部上市。竹纖維襪子具有良好的透氣性，能防止腳汗腳裂腳氣；浴袍穿在身上貼合舒適，觸感極佳；浴巾柔軟、吸水性極好……有了“廚巾風(fēng)波”的前車之鑒，這次系列產(chǎn)品問世后，歐林雅總部沒有絲毫松懈，傅澤星費(fèi)心耗力的市場檢驗(yàn)體系正式啟動：技術(shù)配方、生產(chǎn)車間、試制、定型、上市、反饋、改進(jìn)、上市，每一個(gè)環(huán)節(jié)都錙銖必較。

2006年8月15日，湖南岳陽第一家專賣店正式啟動。歐林雅有了屬于自己的第一家專賣店。

岳陽專賣店120平方米，店內(nèi)敞亮氣派，分區(qū)的展架，色彩繽紛的各類竹纖維制品，立體、卷花、重疊的擺放讓歐林雅產(chǎn)品的特性與品質(zhì)得到了體現(xiàn)與彰顯。整潔的環(huán)境，柔和的燈光，齊全的產(chǎn)品，謙和的工作人員，受到了顧客的一致好評。

開業(yè)當(dāng)天，外面的舞獅隊(duì)擺動，鼓樂齊鳴，由于店面處于商業(yè)步行街，所以來往的行人紛紛駐足觀看，過一會兒又有不計(jì)其數(shù)的人走進(jìn)店面，湘潭店的第一天銷售額是2300元，根據(jù)記錄和發(fā)放的促銷小禮品的數(shù)目，光顧店內(nèi)的顧客共有160多人。在歐林雅的DV宣傳資料中，今天仍保留著顧客排隊(duì)購買產(chǎn)品的鏡頭。

隨后，各地的歐林雅專賣店如雨后春筍，廣州、珠海、上海、山東、山西、海南、河北、吉林、黑龍江各地的代理商紛至沓來，歐林雅風(fēng)頭在竹纖維市場上一時(shí)無兩，盛況空前。

產(chǎn)品穩(wěn)定了，招商有條不紊地進(jìn)行，可管理的問題又浮出了水面?？偞砩膛c其分銷商的矛盾越發(fā)尖銳了。某地的總代理商為了拿到更多的利潤，提高了其下級經(jīng)銷商的拿貨價(jià)格，分銷商的利潤低、空間小，大家做起來沒干勁，銷量上不去，導(dǎo)致市場縮水，越做越小?？偛康弥耸潞?，先對總代理商做了思想工作，引導(dǎo)他要想拿到更多的利潤，首先得把市場做大，并與其達(dá)成了初步的協(xié)定。然后又召開了這位總代與其分銷商之間的協(xié)調(diào)會議，經(jīng)過調(diào)解及分析，大家達(dá)成共識，調(diào)整了當(dāng)?shù)氐呐l(fā)與分銷價(jià)格。

調(diào)整后，效果立竿見影，這位總代更加精心地詢問分銷商的經(jīng)營狀況，互動多了起來，銷量迅速攀升，分銷商從4家快速升為9家，真正做到了眾人劃槳開大船！

舉一反三，針對此事，2006年年底，在歐林雅召開的全國總代理商大會上，總部推出了價(jià)格體系：規(guī)定總代理商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平上調(diào)或下調(diào)20%。以防出現(xiàn)地區(qū)市場做死的狀況。

總部走訪山東代理商

市場維護(hù)成效高

2007年的重心是“市場維護(hù)”！一句市場維護(hù)擲地有聲，外邊的人聽了不免要講，競爭都白熱化了，不進(jìn)則退，怎么還搞起了市場維護(hù)？而傅澤星并不這樣認(rèn)為：自古以來，打了江山容易，坐江山難，只有得到代理商與消費(fèi)者的雙層認(rèn)可，做好維護(hù)，步步為營才是最有效的發(fā)展之路。

要維護(hù)全國的市場，山東這一地首當(dāng)其沖，山東地區(qū)交通發(fā)達(dá)、政策寬松、人民生活水平高，消費(fèi)意識與觀念都比較高。傅澤星說道此次之行看著簡單，但實(shí)際上這是一次自我的“摸底考試”！山東地區(qū)代理商與加盟商能答多少分間接地折射著全國各地區(qū)的情況，也為歐林雅下一步的工作是否順暢起著至關(guān)重要的作用。所以，傅澤星拋開其他一切事務(wù)，帶上市場部的同仁們一路東下。

半個(gè)月里，歐林雅總部共走訪了11家總代理商。

李艷榮是山東德州的總代理，這位女強(qiáng)人十分能干，從2006年10月做了歐林雅的代理商后，運(yùn)用人脈關(guān)系，加上敢闖敢拼，僅僅用了三四個(gè)月時(shí)間，就發(fā)展了下級分銷商數(shù)家，德州地區(qū)下轄的10個(gè)縣已有8個(gè)縣都成了李艷榮的“地方軍”。當(dāng)總部考察李艷榮的經(jīng)營狀況時(shí)，李艷榮和傅總談起了自己獨(dú)特且行之有效的生意經(jīng)。李艷榮能在短期時(shí)間里就做出這么好的業(yè)績，是因?yàn)樗趯?shí)際運(yùn)營中遵循著兩條原則，一是盡量減少庫存，當(dāng)李艷榮帶著大家看庫房的時(shí)候，市場部的工作人員一時(shí)有些傻了眼：讓人萬沒想到這個(gè)山東德州地區(qū)總代理的庫房存貨量也就幾百元的產(chǎn)品。而李艷榮的下面的各級經(jīng)銷商的所有庫存加起來也不過幾千元的貨品。這是為什么呢？大家百思不得其解，根據(jù)銷售狀況，從開業(yè)到現(xiàn)今，李艷榮已從總部拿了9萬多元（成本）的產(chǎn)品，市場售價(jià)也得有20多萬元，這么大的銷售額而庫存卻才幾百元，從這些數(shù)據(jù)上不難看出李艷榮產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快捷，資金回籠快，產(chǎn)品銷售好。

除了減少中間庫存的積壓，做好提貨、備貨及送貨外，李艷榮能在短短時(shí)間內(nèi)，使竹纖維制品火爆德州還是因?yàn)樗?dú)特的經(jīng)銷商教授與管理模式?！拔易屇阕鑫业慕?jīng)銷商，不是你從我這兒拿點(diǎn)貨去銷售就搞定的事，而是我要和大家捆在一起，得把我從總部學(xué)習(xí)的產(chǎn)品知識和營銷渠道及策略全教給大家?！笔谥~且授之以漁的做法使李艷榮的加盟商按同一標(biāo)準(zhǔn)宣傳竹纖維毛巾，按同一價(jià)格體系運(yùn)作市場，按流程與總代互動，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，整齊劃一的步調(diào)讓德州地區(qū)的市場緊湊起來，形成了一個(gè)大的鏈條，循環(huán)有律地運(yùn)轉(zhuǎn)，這是李艷榮的成功，也是山東市場的成功，更是歐林雅總部的成功。

2006年，歐林雅產(chǎn)品已走進(jìn)德州當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)知名商場如“魯北大廈”、“德百大廈”等，這一網(wǎng)絡(luò)的建立提高了歐林雅產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹?。同時(shí)，對德州下級八個(gè)縣分級經(jīng)銷商布點(diǎn)的完成也大大提高了產(chǎn)品搶占市場的能力。對于2006年三個(gè)月的運(yùn)營成果，李艷榮不驕不躁，2007年，她轉(zhuǎn)換思路，初步打算在德州地區(qū)開起四家獨(dú)立的歐林雅產(chǎn)品專賣店。同時(shí)以自己的專賣店為樣板，進(jìn)一步帶動各縣級經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化操作，在整個(gè)德州地區(qū)遍開歐林雅自己的品牌專賣店。說干就干，現(xiàn)在，李艷榮已經(jīng)在百忙中選定了兩個(gè)繁華商業(yè)街的門市地點(diǎn)，初步的租賃協(xié)議已經(jīng)簽訂。而且，細(xì)心精明的李艷榮早在2006年年底就有意地在商場超市中物色了幾名素質(zhì)好的營業(yè)員，現(xiàn)在有兩名已選為新開專賣店的店長，裝修過后，立即上崗。同時(shí)，作為女性經(jīng)營者，美容院也是勢在必得之地，李艷榮平時(shí)利用自己光顧美容院的機(jī)會，有分寸地引導(dǎo)美容院的老板認(rèn)識歐林雅的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，手感極佳，且清洗方便，現(xiàn)在不少家美容院都在拿李艷榮的美容巾試銷。

糾正代理商錯(cuò)誤采納客戶意見

歐林雅定位公益化品牌企業(yè)

市場總是雙面的。山東某地區(qū)的代理商在經(jīng)營上就有些失當(dāng)之處。歐林雅從問世以來，一直以倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)生活為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品品質(zhì)，注重信譽(yù)與企業(yè)形象。而這位總代理在銷售產(chǎn)品時(shí)，卻擺出了地?cái)偸降男麄魇侄危旱蛢r(jià)銷售精品竹質(zhì)毛巾。這種營銷定位就是不正確的，總部市場部的營銷人員給予指示及引導(dǎo)，歐林雅做的是品牌，這種以價(jià)格競爭的方法是低價(jià)產(chǎn)品的手段，如果長此下去，會毀了產(chǎn)品的身價(jià)與信譽(yù)。除了產(chǎn)品的宣傳營銷定位出錯(cuò)外，這位總代理商地區(qū)市場做得也是舉步維艱，半年的時(shí)間只開辟了四五家經(jīng)銷商。通過市場部的分析了解到，最初進(jìn)行各地區(qū)經(jīng)銷商招商及試銷時(shí)，這位總代只是看重各經(jīng)銷商試銷后的拿貨量，所以，沒有經(jīng)過指導(dǎo)的經(jīng)銷商做起銷售來也很盲目。針對這些問題，總部給這位總代一些很中肯的建議：做好下級經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，擴(kuò)大宣傳，多搞促銷活動，真正做到以點(diǎn)做面地開辟市場。

這一圈走下來，總部不但吸取了幾位代理商的良好經(jīng)驗(yàn)，也虛心地接受了各地加盟商的意見與建議。

山東東營雖是一個(gè)不大的城市，但它的消費(fèi)水平卻位列山東之首。由于當(dāng)?shù)厝撕茏⒅仄放疲?，產(chǎn)品的包裝一定要上檔次。針對總部的一些小的竹纖維制品沒有包裝的問題，尹先生還是自己想了辦法：自行定制加工了一些產(chǎn)品包裝，可因?yàn)榕啃。裕獍b的成本比較高，正當(dāng)尹先生想把意見反饋給總部，總部的回訪維護(hù)隊(duì)伍就來了，真是場及時(shí)雨！當(dāng)聽到尹先生的意見后，工作人員馬上做了記錄，列上了議程（現(xiàn)在已得到了解決，歐林雅各種制品都有了外包裝）。

接著，又一位加盟商提出總部的絨毯愛掉毛。雖然這樣的問題很多企業(yè)都會遇到，但歐林雅卻把它看得很重：你怎么對待消費(fèi)者，消費(fèi)者就將怎樣對待你，這是最淺顯的商業(yè)道理，所以，傅澤星一句話，“發(fā)出的絨毯全部收回入庫，以后這批產(chǎn)品不許在市場上流通！”一句話，損失十幾萬，卻換來了千里美譽(yù)及純正的口碑。

山東之行，成為歐林雅整合及維護(hù)全國市場的試金石，下一站總部將奔赴河北，之后是山西、吉林……

與此同時(shí)，逐步強(qiáng)大起來的歐林雅引起了多方媒體的關(guān)注，媒體是一個(gè)窗口，歐林雅以本真客觀的態(tài)度參與各種互動，以更多的精力投入了協(xié)助媒體活動的潮流中。歐林雅本著服務(wù)讀者，打造強(qiáng)勢品牌的理念多次協(xié)助《現(xiàn)代營銷》舉辦各種活動：如由其冠名的2006年度“有獎(jiǎng)競猜總決賽”、“歐林雅杯中華記者行”欄目、并協(xié)辦“創(chuàng)富會員報(bào)”及“本期特別關(guān)注”欄目，且又冠名了“2007年讀者最心動的投資項(xiàng)目、讀者最信賴的成功企業(yè)”及由讀者評選出的財(cái)富英雄活動。歐林雅積極加入媒體互動，體現(xiàn)了公益化品牌企業(yè)的理念，同時(shí)，在各種活動中，歐林雅也讓自己的加盟商及全國的讀者對其有了更為全面的了解和認(rèn)識。在此期間，本刊曾多次接到過全國各地讀者的電話咨詢及感謝信件，在2007年的評選中又是眾望所歸，一舉摘取了“讀者最信賴的成功企業(yè)”，歐林雅總經(jīng)理傅澤星也榮獲了“財(cái)富英雄”的稱號。

地址：長沙市勞動西路298號佳逸豪園A座18層（田漢大劇院對面、國林大酒店東側(cè)）歐林雅家紡有限公司

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