５１７６６：“遛”出來的探花

傳統(tǒng)旅游業(yè)諸多分散而互不關(guān)聯(lián)的點被倪學軍出人意料地穿成了一個體系。于是，創(chuàng)業(yè)三年竄升為行業(yè)第三！

6年前，攜程網(wǎng)剛剛誕生時，傳統(tǒng)旅游公司還在一統(tǒng)天下，大家對這個到處派發(fā)會員卡的新生企業(yè)多少帶著一點不屑和忽視。而現(xiàn)在，攜程網(wǎng)已是國內(nèi)最大的在線旅行預定服務(wù)商。

3年前，攜程網(wǎng)剛剛在納斯達克上市不久，一家諧音“我要去遛遛”的51766網(wǎng)站又躍躍欲試了，39歲的倪學軍和三個合作伙伴開始籌劃成立“中國通用旅游網(wǎng)（www.51766.com）”。短短三年后，51766已經(jīng)緊跟攜程、e龍兩家，位列旅行預定的第三位；并沖入2006年中國旅游業(yè)高峰論壇旅游網(wǎng)站排名榜的前四位。“我要去遛遛” 2006年一炮走紅，相關(guān)業(yè)務(wù)量合計已達數(shù)十億元。

51766誕生后，既不像攜程網(wǎng)六年三次融資1800萬美元那樣財大氣粗，也沒有e龍在線那樣鋪天蓋地的搞廣告宣傳。創(chuàng)業(yè)路上，倪學軍是怎樣輕松坐上了業(yè)界第三把交椅的呢？

“生”就一個“系統(tǒng)”

中國2005年整個旅游市場規(guī)模達到5286億元。2005年9月國家旅游局公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)網(wǎng)上年旅游交易額已達到40億～50億元人民幣，卻僅占整個旅游市場規(guī)模的1%。水清木華研究中心分析：預計到2010年，中國旅游休閑類網(wǎng)站的收入將超過130億。

“51766的目標就是建立全國最大的網(wǎng)上旅游產(chǎn)品專賣場。” 倪學軍自信地告訴《中外管理》，“憑借我們的技術(shù)和運營模式，在如此巨大市場面前，是不會無所作為的。”

按照傳統(tǒng)眼光來看，旅游業(yè)是由消費者、景點、交通、餐飲、酒店等等無數(shù)個不關(guān)聯(lián)的點組成。但是，這些分散而互不關(guān)聯(lián)的點被倪學軍出人意料地穿成了一個體系。“我們的網(wǎng)站就是這樣一個系統(tǒng)。消費者可以及時上網(wǎng)，知道即將出行的目的地那里吃、住、行、游、購、娛的一切情況，并且可以通過網(wǎng)上互動和其他的交流手段，尋求更個性化的旅游享受；作為另一個終端，景點可以通過實時的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析獲取市場信息，把握銷售線索，調(diào)整銷售方案，提供更符合消費者需要的真實服務(wù)。

比如：成都有1000家酒店，其中三星級賓館700家，在一個月的時段內(nèi)，有20家日流量在500人，100家日流量在50人，300家日流量在10人……這些數(shù)據(jù)都會即時顯示在商家的終端，誰該改進服務(wù)就一目了然。再如：進入51766網(wǎng)絡(luò)的某家餐廳，被要求菜單不能簡單標出套餐為‘四菜一湯’，而要準確提供具體的菜系、菜名、價位等。這樣，消費者可以直接點擊或電話聯(lián)系這家餐廳，進行交流。“我們是在提供一個平臺，讓兩個終端準確溝通，達到雙贏。這里的市場前景不言而喻。”倪學軍對51766的信心溢于言表。

51766確實有獨到之處。在中國現(xiàn)今的旅游網(wǎng)站中，服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化嚴重，似乎打折機票、預定酒店就是“網(wǎng)站們”惟一能為消費者做的事情，從而使得在線旅游服務(wù)這塊本應(yīng)屬于“藍海”的廣闊市場顯得血雨腥風，競爭日趨激烈。“不要把51766當成一個網(wǎng)站，這是一個系統(tǒng)。”采訪中倪學軍幾次這樣強調(diào)，“我們區(qū)別于其他模式的成功‘點’，就在于我們用一個系統(tǒng)化的眼光看待市場。”

“透明”渠道

在線旅游服務(wù)，已經(jīng)不是什么新鮮的東西，但是一個問題始終是這個領(lǐng)域討論的焦點：旅游服務(wù)商如果不與在線服務(wù)網(wǎng)站聯(lián)手，自己的產(chǎn)品難以得到推廣；如果聯(lián)手，旅游服務(wù)網(wǎng)站只要一頭掌控消費者，一頭掌控消費者需求產(chǎn)品的服務(wù)終端，服務(wù)商們也將很難把握自己的市場。而現(xiàn)在一些旅游網(wǎng)站相互拼殺的正是看誰能更多地控制兩頭。

對于這樣的情形，倪學軍認為51766就是為解決問題的癥結(jié)而創(chuàng)立的：“51766是一個體系的中樞，我們從消費者那里獲得信息是為了給企業(yè)，提供服務(wù)，憑借獨一無二的技術(shù)手段讓企業(yè)受益；同時在企業(yè)改進旅游的軟、硬件過程中，消費者將獲得最大的利益。我們既不以五花八門的內(nèi)容為主打，也不去控制渠道，不過是讓旅游業(yè)在系統(tǒng)的支撐下提供真實的、規(guī)范的、透明的服務(wù)。而旅游業(yè)本來就該是這樣的。”

51766網(wǎng)上旅游產(chǎn)品專賣場為每個企業(yè)提供了一個獨立、面向游客、自主操作的網(wǎng)店，并按企業(yè)業(yè)務(wù)需求配置網(wǎng)店功能，產(chǎn)銷雙方都獲得了直接交流的工具；這個系統(tǒng)還為每個企業(yè)網(wǎng)店提供詳細的產(chǎn)品信息統(tǒng)計分析，以便企業(yè)了解游客需求，及時調(diào)整服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)項目。更為重要的是，51766還可支持集團企業(yè)和大區(qū)域管理機構(gòu)使用，全國有了這樣一個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，各企業(yè)網(wǎng)店均可共享系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中面向游客的信息。

誠然，51766的數(shù)據(jù)統(tǒng)計技術(shù)是獨一無二的，甚至可以擴展到旅游之外的許多行業(yè)。但是倪學軍今天的成就，其真正有市場價值的部分并非完全在于技術(shù)，而是能夠?qū)南M者得來的統(tǒng)計數(shù)據(jù)最直接地傳達給企業(yè)，讓企業(yè)順時而動，及時調(diào)整；同時由于這些調(diào)整順應(yīng)了消費者的意愿，使得更多的消費者愿意通過這個平臺去尋找適合自己的旅游產(chǎn)品。隨著在線旅游的發(fā)展，旅游產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容及價格更透明化，消費者將獲得更大的選擇空間。“讓游客明明白白消費，讓企業(yè)明明白白賺錢。這才是我們?nèi)プ鲶w系化運營的目的。”倪學軍的話已經(jīng)揭示了渠道進步的重要性。《中國旅游報》這樣評價51766的出現(xiàn)：“這標志著以社區(qū)化、個性化的新型運營模式為旅游企業(yè)帶來了新契機。”

行穩(wěn)至遠

51766的前景已被業(yè)內(nèi)一致看好。眾多的旅游服務(wù)商現(xiàn)在開始信任和加入網(wǎng)站，已經(jīng)進入的服務(wù)商則主動要求提高加盟費的門檻。因為只要他們把服務(wù)改善了，透過網(wǎng)站真實交流的信息窗口，消費者自然就會選擇他們。依據(jù)網(wǎng)站“選擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)商”的原則，那些沒有旅游服務(wù)價值的項目或企業(yè)會遭受自然淘汰。這完全可以說是用科學的手段助推企業(yè)的精細化管理。

但是此時的倪學軍仍然能夠冷靜地看待市場，作出最符合公司自身發(fā)展要求的決策。

“我們是個新生企業(yè)，盡管現(xiàn)在前景很被人看好，但是我們自己有清醒地認識。我們最初的啟動資金只有100萬，創(chuàng)業(yè)團隊只有四個人。現(xiàn)在全公司已有37人，營銷隊伍分布在全國各省。加盟商越來越多，員工也總希望快速提升企業(yè)效益，這其實就是我們目前管理上的大問題。”

資金短缺對于大多數(shù)新生企業(yè)可能是致命的，但是倪學軍說：“我現(xiàn)在不急需錢，盡管我們還沒有真正實現(xiàn)盈利，三年時間僅僅達到盈虧持平。而我也想過風險投資，想過海外上市，想過各種各樣的途徑讓51766一夜走紅。但是這不行。企業(yè)經(jīng)營必須踏踏實實地做，‘選擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)商’是我們的原則。我們公司的發(fā)展速度應(yīng)該與我國旅游業(yè)整體水平的提高咬合著向前推進。否則我一夜之間促銷，什么訂單都拿，那是做死自己。我要的是穩(wěn)步發(fā)展，打造旅游帝國！”

行穩(wěn)至遠，冒進是許多新生企業(yè)折戟沉沙的罪魁禍首。倪學軍心中有個目標，于是總是告誡他的員工“把工作當做一件好玩的事情就行了。只想現(xiàn)在賺錢的人，你可以離開公司。”