祁玉民：我們還怕什么

2006年11月26日，祁玉民從西班牙的巴塞羅那去德國的不萊梅，華晨汽車與德國HSO汽車貿易公司的簽約儀式在那里舉行。儀式結束后有個媒體試駕會，總共兩條線路：第一條，上高速，400公里；第二條，不上高速，46公里。祁玉民選了第二條，他這邊正開著，迎面開過來一輛中華尊馳，是德國記者開回來的，“我們擦肩而過，就那么一瞬間，感覺非常美妙。”

美妙的感覺一直延續到第二年。2007年1月5日，祁玉民開了個大會，面對1300名員工，祁玉民說自己過去的一年過得心安理得：第一、我要求華晨的高管爭取做到勤政、廉政和公正，他們做到了，我很欣慰；第二、華晨大量的決策都要我來作，任何人作決策都有失誤率，但是，我想去年，它就怪了，它就沒有失誤。

并不是所有人都這么樂觀，方方面面的質疑接踵而來，有懷疑尊馳車品質的，有懷疑HSO資質的，有懷疑華晨只是從不萊梅轉港銷往其他國家的，有懷疑祁玉民想成名不想成功的。面對各種質疑，祁玉民2007年1月9日接受《英才》記者采訪時說，“我承認，我是走了一步險棋。”

一年就敢的莽撞

祁玉民在大連重工集團做副總的時候，有人背地里給他畫了幅畫，交給他的領導，還配了副對聯，上聯叫：心中無數便自大，下聯叫：情況不明亂拍板，橫批：可用不可重用。

“主張打反擊防守型而非防守反擊型”的球迷祁玉民，經常在華晨講徐根寶的“搶逼圍理論”，而中國的企業家里，祁玉民尤其欣賞張瑞敏。

自1997年華晨開始眼睛向外。金杯海獅在那一年銷往阿聯酋，此后，華晨汽車向古巴、科威特、尼日利亞等國家批量出口汽車。在埃及，華晨以CKD(全散裝件)的形式出口中華尊馳，它在埃及的合作伙伴BAG集團還把中華尊馳、中華駿捷的銷售網絡在北非、中東多個貿易協約國鋪開。

2006年，中華尊馳和金杯海獅系列產品通過了烏克蘭國家汽車產品認證，這是華晨獲得的第一個海外地區整車認證。

祁玉民對此并不滿足。在他看來，發達國家的高級車出口到發展中國家是一種必然，發展中國家的中級車出口到發達國家也是一種必然，如果只找低標準的發展中國家出口，不可能對自主品牌占領國際市場起到大的拉動作用。

“很多人問我，這么多的汽車制造企業，這么多的汽車領軍人物，你才來一年，以前對汽車、對華晨都不是很了解，就敢把車賣到德國去，你這是莽撞還是膽略？我覺得我是一種膽略。”祁玉民自問自答。

22輪談判是個博弈

與HSO公司的22輪談判，祁玉民參加了6輪，開始談的都是有沒有資格進入，最后談的是最敏感的價格問題，祁玉民用“非常不順利”來形容這些談判。

2006年8月26日的那一夜，因為被祁玉民反復提起而變得廣為人知。

當天的談判陷入僵持，雙方給出的價格相差700歐元，德方說明天他們就要走，華晨如果不降價350歐元，這樁買賣就談不成了。祁玉民說，一分錢我都不可能降，能成就成，不能成就算了。

零點左右，祁玉民讓一個中國的聯絡員告訴HSO公司的董事長哈姆斯，咱們不做了，你要是晚上告訴他，他一晚上就睡不著覺了，你要是明天早上告訴他，那吃完早餐他就回德國了。

第二天，哈姆斯對祁玉民說，你是一個非常誠懇、果斷的人，看在這個份上，他除了把那700歐元消化以后，每臺車再加80歐元。就這么樣談成了。哈姆斯后來告訴祁玉民，他一晚上都沒怎么睡好覺。

“我那天晚上其實也沒睡好，嘴上那么說，心里還是想做成的，那是個博弈。”祁玉民對《英才》記者說。

11月27日，在不萊梅市政大廳，華晨集團與HSO公司正式簽署合約，合作期限輛，2008年2萬輛，2009年3萬輛，2010年4萬輛，2011年5萬輛。

令人擔憂的是，華晨在德國的幾乎所有事務都依賴HSO公司，市場調查是HSO做，從大連港到不萊梅港的運輸是HSO負責，當華晨在德國的第一位訂戶吳白蘆出現在CCTV《財富論壇》現場的時候，祁玉民竟然一臉驚訝，看起來，他對已經訂出第一臺車的事實毫不知情。

2006年12月22日，3000輛中華尊馳轎車首批出口德國。

我們還怕什么？

《英才》：下屬敢反對你嗎？

祁玉民：敢。

《英才》：修訂出口戰略的時候有人反對嗎？

祁玉民：當時也有個別人認為風險太大，好多人還是求穩，多成功十次不重要，關鍵是少失敗一次，好多人的思維都是這樣，換句話說，多數人會采取從低端到中端再到高端的路線，但是我認為華晨的品質完全達到要求了，既然達到要求了，你還怕什么？

《英才》：歐美市場非去不可嗎？有專家說，中國汽車還沒到那時候。

祁玉民：非去不可。任何事情，不要人云亦云，一定要自己分析。為什么說中國汽車一定要去又一定能去呢？中國汽車將來會像家電、服裝一樣，你看服裝，現在高端的還是國外做的，中、低端的是中國做，這是一種產業發展的趨勢。高級轎車，中國企業一般是做不了，可中級及中級以下的，外國企業已經沒有優勢了。所以，我們要放棄我們的高級車市場，要善于打進別人的中級車市場，它是一種差異化的概念。

《英才》：有人說，尊馳BS6在NCAP標準測試中只得了2星。

祁玉民：這是一個民間組織，我們早就注意到了。就像去銀行貸款，會有個信譽等級，四顆星、三顆星、兩顆星其實都能貸到款，但五顆星的貸款幾率可能大一些。消費者肯定會受影響，但不影響我們銷售，而且我們正在做前期測試，全力向三顆星進軍，我相信，不會花太長時間。

“這么大的事肯定有風險”

《英才》：你說過出口德國是個巨大冒險，險在哪里？

祁玉民：說巨大冒險還是有很大問題的，我承認，我是走了一步險棋。機遇從來就是跟挑戰結合在一起的，這么大的事情肯定有風險，沒風險為什么大家都不去呀。

《英才》：那怎么控制呢？

祁玉民：一個是品質，一個是售后服務。接下來，我們還要到德國作更深入的市場調研，畢竟是中國的車往歐洲賣呀。比如說內飾，你以為就一定符合他們的審美觀呀，未必。隨著銷售的進行，一定還要了解市場對質量有什么改進的需求。

《英才》：現在是放手讓HSO做？

祁玉民：目前是，因為我們還沒有建立自己的銷售網絡，對那里的市場，我們畢竟還不是很了解。

《英才》：在出口方面還有什么動作？

祁玉民：我們正在跟俄羅斯簽面包車的單子，單子不小，大概會有將近一萬輛左右。另外，我們還在跟美國、加拿大談，美國大概會在今年下半年談下來。

《英才》：其他方面呢？

祁玉民：我們想再開發三款車，想再提高產能，所以，不瞞你說，我現在正在融資。

《英才》：通過什么渠道？

祁玉民：什么渠道都有，這個太敏感了，我不能跟你說，但我跟你說心里話，我不會放棄華晨大量的股份，再走合資的路，因為得不到技術。但是，我們可能加強合資，我們和寶馬合資就很成功，成功是因為我們跟寶馬沒有矛盾，要是它也做中華車，你看吧，肯定有矛盾。

讓華晨不再沉悶

《英才》：你給華晨帶來的最大改變是什么？

祁玉民：華晨內部最大的改變是大家自信心的提升。很長一段時間，華晨都是很沉悶的，哀莫大于心死，大家對這個企業看不到希望，現在有很大變化，員工的收入在去年一年增長了大概30%。

《英才》：這期間什么對你幫助最大？

祁玉民：挑戰幫了我。華晨的挑戰太多了，一個接一個的。