利潤四定律

所有的企業都應該為利潤而努力，這是天經地義的事情。不管企業的理想有多么高遠，利潤都是企業得以持續經營的根本。許多公司之所以未成氣候，就是因為他們在開始的時候追求成長，高歌猛進，而在業務達到一定規模需要收獲利潤時才發覺，他們的業務模式缺乏持續的競爭力。

利潤吸引人之處并非利潤本身，而是利潤創造過程，其中蘊含四大定律：

第一，利潤隱藏在產業鏈的薄弱環節之中。發現了產業鏈的薄弱環節，就找到了利潤池。如果找到的利潤池離你最近，就算管理基礎差一些，也不妨礙獲得足夠的利潤；反之，如果那是一個瀕于干枯的利潤池，則最好早一些走開。

為了發現利潤池，企業必須首先發現產業鏈的薄弱環節，而衡量產業鏈強弱的標準只有一個，就是客戶價值。相應地，導致產業鏈出現薄弱環節的關鍵因素有三個：客戶需求轉移，不完善的業務模式，不成熟的產品和技術。

第二，利潤通道直達利潤池。在利潤通道中，企業向客戶提供價值，客戶則用利潤回報企業對產業鏈的修補。常見的利潤通道有三條：一是以優化產品的性能為核心，倡導產品領先；二是以滿足客戶的需求為核心，倡導客戶至上；三是以提高企業的效率為核心，倡導低成本運營。如果沒有找到新的利潤池，或者距離利潤池較遠，只要利潤通道更暢通，你同樣會受益頗豐。

第三，利潤發動機創造利潤動能。你要在利潤通道上安裝利潤發動機，保證利潤之流源源不斷。企業可以通過掌控技術路線圖、產品創新平臺、專利和標準、市場定位及品牌、整體解決方案、客戶體驗、戰略采購、分銷及庫存監控、售后服務9個利潤點來增加利潤動能。如果你看清了利潤池，鋪設了利潤通道，這時你的執行力越強，利潤動能就越大，利潤收益也越高。

第四，客戶為利潤發動機補充燃料。為了啟動利潤發動機并讓它高效運轉，你需要為其提供充足的燃料，最優質的燃料來源就是客戶。如果在前面三個環節上都無法超越對手，客戶就是你最后的機會。不應該被動地為客戶服務，而應該謀求主動地與客戶結盟，甚至讓客戶為你服務。

這就是利潤的四定律。你應該利用第一定律發現產業鏈的薄弱環節和利潤池，利用第二定律確定價值定位和利潤通道，根據第三定律選擇關鍵利潤點予以重點突破，最后利用第四定律讓客戶推動企業轉型。

如果面臨產業結構的重大調整，你必須重新審視利潤池是否已經出現漂移。利潤池已經漂移就意味著不僅需要重整利潤通道，同時要改變利潤點的布局。

如果產業環境還比較穩定，但是盈利狀況卻每況愈下，這時你可能需要重新點燃利潤發動機，借助客戶力量煥發企業生機。

發現利潤池，鋪設利潤通道，安裝利潤發動機，啟動發動機，都需要有組織有計劃地進行，必須確保你的領導力、戰略、流程與文化協調一致。這樣的轉型極不輕松，可是別無選擇。為了從利潤之舟領到獎賞，你必須體現出與眾不同。不需要十全十美，但是必須在某些環節上出類拔萃。

（摘自《讀者》）