所有的企業(yè)都應(yīng)該為利潤而努力，這是天經(jīng)地義的事情。不管企業(yè)的理想有多么高遠(yuǎn)，利潤都是企業(yè)得以持續(xù)經(jīng)營的根本。許多公司之所以未成氣候，就是因為他們在開始的時候追求成長，高歌猛進(jìn)，而在業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模需要收獲利潤時才發(fā)覺，他們的業(yè)務(wù)模式缺乏持續(xù)的競爭力。

利潤吸引人之處并非利潤本身，而是利潤創(chuàng)造過程，其中蘊含四大定律：

第一，利潤隱藏在產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)之中。發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，就找到了利潤池。如果找到的利潤池離你最近，就算管理基礎(chǔ)差一些，也不妨礙獲得足夠的利潤；反之，如果那是一個瀕于干枯的利潤池，則最好早一些走開。

為了發(fā)現(xiàn)利潤池，企業(yè)必須首先發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，而衡量產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)弱的標(biāo)準(zhǔn)只有一個，就是客戶價值。相應(yīng)地，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素有三個：客戶需求轉(zhuǎn)移，不完善的業(yè)務(wù)模式，不成熟的產(chǎn)品和技術(shù)。

第二，利潤通道直達(dá)利潤池。在利潤通道中，企業(yè)向客戶提供價值，客戶則用利潤回報企業(yè)對產(chǎn)業(yè)鏈的修補。常見的利潤通道有三條：一是以優(yōu)化產(chǎn)品的性能為核心，倡導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)先；二是以滿足客戶的需求為核心，倡導(dǎo)客戶至上；三是以提高企業(yè)的效率為核心，倡導(dǎo)低成本運營。如果沒有找到新的利潤池，或者距離利潤池較遠(yuǎn)，只要利潤通道更暢通，你同樣會受益頗豐。

第三，利潤發(fā)動機(jī)創(chuàng)造利潤動能。你要在利潤通道上安裝利潤發(fā)動機(jī)，保證利潤之流源源不斷。企業(yè)可以通過掌控技術(shù)路線圖、產(chǎn)品創(chuàng)新平臺、專利和標(biāo)準(zhǔn)、市場定位及品牌、整體解決方案、客戶體驗、戰(zhàn)略采購、分銷及庫存監(jiān)控、售后服務(wù)9個利潤點來增加利潤動能。如果你看清了利潤池，鋪設(shè)了利潤通道，這時你的執(zhí)行力越強(qiáng)，利潤動能就越大，利潤收益也越高。

第四，客戶為利潤發(fā)動機(jī)補充燃料。為了啟動利潤發(fā)動機(jī)并讓它高效運轉(zhuǎn)，你需要為其提供充足的燃料，最優(yōu)質(zhì)的燃料來源就是客戶。如果在前面三個環(huán)節(jié)上都無法超越對手，客戶就是你最后的機(jī)會。不應(yīng)該被動地為客戶服務(wù)，而應(yīng)該謀求主動地與客戶結(jié)盟，甚至讓客戶為你服務(wù)。

這就是利潤的四定律。你應(yīng)該利用第一定律發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)和利潤池，利用第二定律確定價值定位和利潤通道，根據(jù)第三定律選擇關(guān)鍵利潤點予以重點突破，最后利用第四定律讓客戶推動企業(yè)轉(zhuǎn)型。

如果面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，你必須重新審視利潤池是否已經(jīng)出現(xiàn)漂移。利潤池已經(jīng)漂移就意味著不僅需要重整利潤通道，同時要改變利潤點的布局。

如果產(chǎn)業(yè)環(huán)境還比較穩(wěn)定，但是盈利狀況卻每況愈下，這時你可能需要重新點燃利潤發(fā)動機(jī)，借助客戶力量煥發(fā)企業(yè)生機(jī)。

發(fā)現(xiàn)利潤池，鋪設(shè)利潤通道，安裝利潤發(fā)動機(jī)，啟動發(fā)動機(jī)，都需要有組織有計劃地進(jìn)行，必須確保你的領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)略、流程與文化協(xié)調(diào)一致。這樣的轉(zhuǎn)型極不輕松，可是別無選擇。為了從利潤之舟領(lǐng)到獎賞，你必須體現(xiàn)出與眾不同。不需要十全十美，但是必須在某些環(huán)節(jié)上出類拔萃。

（摘自《讀者》）