甲方啊甲方

一

臨近年關(guān)，節(jié)日的氣氛一天天濃起來。各類店鋪門口都貼上了喜慶楹聯(lián)，高高挑起大紅燈籠。商場里貨物層層疊疊，琳瑯滿目，迎接著一年里最讓人激動的銷售高峰。

可是，對于我們這些供貨商來說，就是另一番心境了。我們心急如焚地關(guān)心著自己貨物的銷量，以及它們在貨架上的位置。最擔心的，還是商場怎么給我們“做”，因為“貨是做出來的”，否則銷量就上不去。所以，與其說消費者是我們的上帝，不如說商場是我們的上帝。因為是他們給我們提供一塊地盤，讓我們可以攻城掠地。

在這個商品過于豐富的時代，我們這些正處于市場推廣期的新品，就好比浩瀚大海里的一滴水珠，卑微渺小。大商場們就是我們所依賴的，把不起眼的水珠磨煉成鉆石的地方?？蛇@是個艱辛的過程，眾多水珠尚未修煉成型，就被蒸發(fā)了，消失了。隨后商場便將你掃地出門。

沒錯，這就是商業(yè)，它就那樣年復(fù)一年，日復(fù)一日地按它的規(guī)則運轉(zhuǎn)，哪怕你認為那不公而殘酷，但是，它就那樣理直氣壯……

二

我是做果味飲料的，尚未財大，固然也氣粗不了。雖然我可以拍著胸膛說，我的產(chǎn)品絕對是以新鮮水果蔬菜為原料，工藝先進，品質(zhì)可靠，口感、營養(yǎng)絕不會比統(tǒng)一、農(nóng)夫、康師傅差，可是，由于我是“新面孔”，所受待遇就比這些名牌產(chǎn)品差遠了。

小商場態(tài)度還算客氣，越是大商場，越是盛氣凌人。我們第一次找到一家名氣很大的國外超市，就吃了閉門羹。“人家都不正眼瞅我”，一個業(yè)務(wù)員回來跟我說，“那女的說了，我們最近沒打算進新貨，到別處看看吧！”銷售員垂頭喪氣，而我這個小老板又沒有那個口吐黃金的實力，用大把銀子去砸開他們的大門，只好命令他們，硬著頭皮上，只要能把貨送進去，就有重獎！

于是一個陳姓業(yè)務(wù)員便把臉皮撕下來揣進兜里，用上了軟磨硬泡的工夫。打電話、登門拜訪、把人家堵在下班路上、陪人家上下班、幫人家接孩子，最后對方不知道是被感動了還是實在被纏得無處藏身了，總算答應(yīng)出來吃頓飯。說實話，我半夜里都為小陳做的事感動得要掉淚。那時我知道，這事有譜了，只要肯吃飯，就什么事都能擺上桌來說。

酒桌上我一邊左一個“姐”，右一個“姐”，就差沒喊人奶奶，一邊信誓旦旦，說：“我的產(chǎn)品只要顧客嘗到味道，保準回頭，只要張姐您讓我進去，當然如果能有個好的堆放位置，那就更不必說了?！笨扇思揖鸵会樢娧骸澳愕膹V告支持能跟上？”我說：“話得分兩頭。第一，我們從明年開始就要全方位啟動廣告了；第二，我們的產(chǎn)品質(zhì)量沒得說，價格卻比那些大牌低10%，這對消費者的誘惑可是巨大的，你們商場難道就只賣又好又貴的，不賣又好又便宜的？經(jīng)理您看，您面前的兩只玻璃杯里分別是統(tǒng)一的橙汁和我們的橙汁，您品品，看看能品出啥不同？”經(jīng)理笑了，端起兩杯各吮一口，少許，女人說：“左邊的味濃而香，但稍有甜膩感，右邊的有股新鮮柑橘的味道，清香可口，我更喜歡右邊的。”我立馬拍手起立，說：“張經(jīng)理不愧專業(yè)人士，看來真是咱們有緣，右邊那杯，就是我們的產(chǎn)品?！?/p>

這之后，并非萬事大吉。因為張經(jīng)理只是商場的一個關(guān)鍵人物。這是個大集團，旗下若干大型超市，若想把產(chǎn)品放進它的每個超市，得通過商務(wù)部。張經(jīng)理手里的特權(quán)，就是把那些被“鎖檔”（所謂“鎖檔”就是如果銷量上不去，商場就將條碼封存，產(chǎn)品下柜）的商品條碼讓給我這個新產(chǎn)品，說白了，我們踏在前面犧牲者的尸體上進了那家大超市。

三

產(chǎn)品終于鋪進去，首戰(zhàn)告捷。我十分興奮，那是一種終于把女兒嫁進豪門大戶的感覺，仿佛榮華富貴指日可待。

可是，第一次去巡視，我的熱情頓時降到了冰點。

當天的銷量很低，盡管促銷人員十分賣力。我們的產(chǎn)品擠在百事可樂、農(nóng)夫果園、統(tǒng)一鮮橙多中間，太不起眼了。打個比方，他們是花團錦簇、氣質(zhì)高雅的貴婦人，我只是卑微寒酸的小媳婦；他們是紅花，我是綠葉。顧客爭先恐后地把他們往購物籃里裝，我們被棄置一旁。

其實擺放貨品的位置還可以，因為我們交了特殊陳列費，貨品擺放位置的人流量比較大。但是，產(chǎn)品一點也不醒目。仔細看，便會發(fā)現(xiàn)問題，一是擺放得不整齊，很凌亂；二是我們的POP標牌被別人的擋住了，顧客一走到那里，看見的首先是其他貨品花里胡哨的標牌，視線就在第一時間被牽走了，哪里能看到我們？

我找到商場經(jīng)理，他卻說：“這是沒辦法的事。你交了錢，別人也交了錢。你交了特殊陳列費，我們就按協(xié)議規(guī)定擺放你的產(chǎn)品，我們是按規(guī)定辦事?！?/p>

可是，為什么都交了費，別人的標牌就可以遮住我們的，我們的卻不能遮住別人的？“這就是工作做得到位不到位的問題，當然還有你產(chǎn)品賣相如何?！币晃桓鐐兘o我指點迷津，“他們并沒違背合同的規(guī)定，你也打不出噴嚏。功夫在詩外，你要做的，一方面是加大宣傳力度，給你的商品多造造勢，另一方面就是派自己的人去幫他們擺放商品，殷勤一些，總會有效果的。”這個方法果然奏效，很快，業(yè)務(wù)員們也找到了各自的方法。

貨品剛進商場，我最害怕的就是那個末位淘汰制。所謂末位淘汰，就是同類產(chǎn)品中銷量末尾的被清理出柜。你若成了那個“末位”，交的成千上萬的入場費就打了水漂，泡都不出一個。對我們這些小供貨商來說，這是相當可怕的，因為一不小心，你可能就是那個“最末一名”。

那段日子，我吃不香睡不好，日夜擔心貨架上的產(chǎn)品。有一次半夜夢見架上的貨物被顧客搶購一空，不禁哈哈大笑直到笑醒，睡在旁邊的媳婦卻是給我嚇醒的。醒來對著黑夜悵然若失，賣出去的喜悅與賣不出去的擔憂像鋸子一樣在我心里來回拉著。甲方啊甲方，你到底是我的福星還是冤家？！

四

慶幸的是，通過努力，我的產(chǎn)品在這間大超市里銷售不錯。不久我們跟該集團商務(wù)部的合同總算簽下來，我們需交開戶費1萬元，結(jié)算貨款的時間、方式都規(guī)定得十分清楚，這些問題他們絕不含糊。有時我想，他們憑什么收那么多開戶費？他們就那樣毫不手軟地拿了我的血汗錢，不公呀！可小陳的一句話卻點醒我：誰讓人家有本事建那么多的大超市，有本事你自個建個去！

然而，更不公平的事還在后頭。

企業(yè)剛剛起步，資金并不寬裕。對我而言，錢花在刀刃上就是個很要緊的原則?？墒?，自從與甲方締結(jié)了合同，我發(fā)現(xiàn)，大部分的刀刃都在商場里。

交了開戶費，又是特殊陳列費，緊接著是一個接一個的促銷活動，除了元旦、春節(jié)、三八婦女節(jié)、五一、十一等節(jié)日外，還有周年慶、店慶，數(shù)下來，一年里頭大概有十多個節(jié)！每個節(jié)我們都花費不菲。而且這些費用是直接從應(yīng)付貨款里面扣的！

我當然只愿意選擇性地為促銷活動付錢，可是，甲方肯定不答應(yīng)，你要有異議，對不起，另外去找合作者。好不容易攻下一地，我怎可輕言放棄？

不過，費用歸費用，凡事都有兩面性。促銷活動有時會帶來意想不到的收獲。我們新推出的一種家庭裝鮮榨果汁，就在國慶節(jié)的“買一送一”促銷活動中，銷量大幅增長，位列三甲，名聲大振。雖然利潤很薄，但消費者的認可才是最重要的。所以，有時埋怨歸埋怨，心里頭還是對甲方心存感激。借他們的一方寶地，集聚人氣，打下市場，我們的付出畢竟有所得。

為什么那樣屈服于大商場大超市？四個字，二八定律：80%的銷量出在20%的店。在一些小店里，人們看到你的產(chǎn)品，即便是產(chǎn)生了購買欲望，也可能跑去大賣場買。因為他們信賴大的、有信譽的、服務(wù)周到的、退換貨方便的。另一個不爭的事實就是，在那里往往能買到低于市價的便宜貨，因為供應(yīng)商總是懾于甲方的“淫威”為他們強迫的讓利、折扣買單。

“無情地壓榨每一個供貨商，極力地討好每一位消費者”，這大概是每一家商場的經(jīng)營宗旨。我們雖然利薄甚至無利可言，但是，我們看中量。量出得多，建立了良好的信譽與口碑，市場和品牌自是不在話下了。

所以，這便是周瑜打黃蓋，一個愿打，一個愿挨。我們和他們，就是這樣一種唇齒相依的關(guān)系。

五

年關(guān)將至，到處張燈結(jié)彩，喜氣洋洋，人流潮水般涌進商場。對于我們供貨商來說，真是憂喜參半。一方面，產(chǎn)品的銷量會上升，另一方面，我們又要將各種費用填入甲方張開的大嘴里。而且，還有許多額外的工作要做，比如，請客吃飯送禮。

就說最近吧，我們派去商場的促銷人員經(jīng)常讓他們拉去干抽獎之類的雜事。找到相關(guān)負責人，對方說：“促銷員雖然是你們派出的，但也歸我們商場管理，既然是這樣，就得服從我們的安排?！比思艺f得理直氣壯，我們卻是啞巴吃黃連。我知道，又是哪個環(huán)節(jié)的關(guān)系出了問題。

我已經(jīng)讓秘書第三次給那家知名商場的關(guān)鍵人物打電話了，拜托他把方方面面的相關(guān)人等統(tǒng)統(tǒng)請出來，大家歡歡喜喜過個早年。這回人家終于答應(yīng)了。看上去他的年紀比我還輕，但我還得對他畢恭畢敬。陪酒，陪唱歌，最后一個一個奉上紅包和禮品，只求來年一切順利。

我知道，能否選到一個好的陳列位置，多少價格，都由這些人說了算。關(guān)系到位了，價格可以少點，關(guān)系不到位，價格就很高，你的利潤空間就會更小。有時候，即使貨物賣得好，末位淘汰制威脅不到你，商場如果不給你下單，或不及時下單，你也只有干瞪眼。本來熱銷中的貨，要是突然斷檔，先期的努力就白費。

有時我會冒出一個荒唐的念頭：要是所有的供貨商都拒絕進商場，看你們怎么辦！可那就是自言自語讓嘴巴快活一下的事。

又一年了，“又愛又恨”四個字，足以描述我對他們的感情?？偠灾抑莻€平衡彼此的點，就一切OK。來年我還要和他們斗智斗勇，以期更大發(fā)展?，F(xiàn)在，謹為自己送上一句：恭喜發(fā)財，豬年好運！

編輯王與婷