讀古訓 賺現錢

董山是記者在山東偶遇的一個有趣的中小商人：他快樂自在，滿嘴“之乎者也”、“子曰中庸”和如今流行的“和諧社會”等詞。

他是一個經商十年都沒讀過一本營銷書刊的現代“儒生”，在激烈浮躁的商海沉浮中追逐著自己喜愛的孔孟之道。他的經歷，對當今為財富打拼卻難釋懷“讀書人快樂自在”情結的大量商人而言，應有所啟迪——

（一）

1996年下半年，實在受不了老婆嘮叨“賺錢少，光看書”，我辭職“下海”了，輾轉全國各地幫大學同學做保健品銷售。之前對儒學興趣甚濃，“下海”之后也一直將《論語》等書帶在身邊，只不過讀得似懂非懂。

2000年我回到家鄉，加入山東華孟集團，不久被派至東營，負責本草蒜素的銷售。

華孟集團的老板孟總堅信“山東大漢千百年來的健壯體格，與大蒜的神奇功能休戚相關”，于是投巨資開發了本草蒜素。但沒想到華孟啟動全國市場耗費了大量財力人力，卻兩戰兩敗。此時選擇東營市做第三次全國樣板市場的啟動，實際上是打算最后一搏！

本草蒜素是一個“怪項目”。所有人都為其潛在的巨大市場熱血沸騰，但所有人都遇到一個難以破解的難題：本草蒜素功能特多，對頑固性頭痛、中風偏癱、三高、頑固性腸炎等都管用，但任一單項功能拿出來，卻無法與相對應的藥品功效相抗衡。

怎么給這個產品定位？東營的前幾任經理，都沒有找到答案。

煎熬到2001年9月11日那一天，我也沒有找到答案，并且集團再也無法忍受無止境的資金投入了，于是那天我徹底轉變了“人生角色”：從一個打工領工資的經理，變成了給人發工資的東營市場承包人！集團把最后一個月的市場費用3萬元拿給我，但算借款。

“實在不行把家里的5萬元存款拿來，不信找不到出路！”我發了狠心，但其實很心虛：“下海”5年了我一本現代營銷學的書也沒看過（至今仍如此），腦子里裝的滿是《論語》、《大學》、《老子》、《金剛經》等條文。

東營原有13位業務員，到11月初，就凄惶地只剩下我一個人了。市場上每天仍只能賣600元左右的貨，貨款還不夠一天的電視廣告費！

怎么辦？對這個功能復雜的保健品，怎樣給消費者一個清晰可信的產品定位？

11月下旬，某個冬夜，我無奈地摸著《論語》，忽然靈光閃現了：“在面對復雜問題時，圣人們是如何說的呢？”“類比！”“對，只有類比！”

我趕緊思考：如今的現實生活中，哪種東西同樣是多項功能卻已被人們廣泛認可，可用來比喻我的產品呢？

然后我連夜找人配音了這個廣告：“牛奶是人類接近完美的天然食品，美容、補鈣、助眠。蒜素是人類接近完美的天然藥品，適用于三高、冠心病、中風偏癱。牛奶提供營養，蒜素凈化血液，喝牛奶加蒜素，一箱本草蒜素保您一年平安！”

這個“喝牛奶加蒜素”的電視廣告開播后，我煎熬著等待。

幾天后的11月25日，兩位經銷商打來電話：明天要2箱貨！第二天又有經銷商打來電話要3箱！其后每天銷量增至5箱、10箱……我的心終于放下來了！

我的腦子仍在不斷思索：圣人言“天道忌滿，人道忌盈”。那么我的“一箱本草蒜素保您一年平安”的說法，會不會太過了啊？這很容易招致禍端的。

于是我趕緊又把最后這句廣告，修改為“每個老年人每年準備一箱本草蒜素與牛奶配合使用，可以使心腦血管病下降70%～80%，降低西藥用量……”。這樣實事求是地一改，我反而顯得更加誠信了。

結果東營的勝利油田眾多職工、老干部甚至各局級領導，也紛紛加入到“喝牛奶+蒜素”的大潮中了！2002年，我在東營的本草蒜素全年銷售近200萬元，我也賺到了自己的人生第一桶金90萬元！

我第一次體會到：現實生活中的困難和挫折，才是磨礪自己理解儒學的磨刀石。

（二）

“三十不發，四十不鼓。”我長久不明圣人此句的真義。接下來的青島慘敗，才使我讀出其中一點味道：三十歲左右的人生，仍有很多不足，如急于追求成功，很危險啊……

2002年5月，東營剛獲成功，三十一歲的我意氣風發，趁勢進入了龐大得多的青島市場。我招兵買馬30多人，尤其是同樣三十出頭、比我能干得多的X君，加入我的隊伍，更令我自鳴得意。

沒想到，我從此開始了在美麗青島的三年慘敗！

X君是我的校友，曾與我多年共事，業界名頭響亮。我真心佩服他的能干，于是兩次力請，慷慨承諾，才把他拉入我的隊伍。華孟集團的大老板也是求賢若渴的人，知道后當面夸我：“聰明之舉！”

當時我心里，真是非常高興啊！

我滿腦是“桃園結義”、“道濟天下”的圣人理念和夢想，所以雖然我是啟動青島營銷公司的實際出資人（我前后投入60萬元“家當”，我公司的“宗主國”華孟前期為我提供了40萬元墊資和價值100萬元的產品），卻痛快淋漓地答應了：我這個拿錢舉事的“土財主”，占25%股份足矣！其他股份由沒出資金的“兄弟們”分享，其中X君獨占20%股份！

然而圣人早有言：“禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。”

X君到來之初，吃苦耐勞，工作踏實，大刀闊斧，新公司業務很快步入正軌。

然而不久，從公司下面開始，有了不和諧的聲音。其后一些人向我反映他們的困惑：為什么給X君那么大的權力？公司到底誰是老板？我回答他們：我們要抱團打天下，他有能力讓他發揮有何不好！

不久事情更復雜了。幾位來自北方的兄弟加入我的隊伍，不久就另立山頭了，并且在另立山頭的過程中，他們專程到我公司的“宗主國”華孟集團去控訴我的不足。此事把我弄得十分難過，最后竟然是X君親自“挺身而出”，華孟集團才還了我“清白”。事后華孟的大老板在車上，當著我倆的面說：以后你要多聽X君的意見！

我既難堪又難過，對X君既感激又困惑。

不光彩的公司內訌結束，已是2003年夏，我們開始為秋季銷售旺季的到來，準備媒體投放。我在東營已積累了足夠經驗，所以提出了原定方案：仍然把電視作為主投入媒體，在秋季來臨前一個月大規模投放。這樣除了能很好地為秋季銷售旺季做好準備外，還因當時電視媒體被同行和管理部門關注少，不易招忌恨和惡意投訴。

但我萬萬沒想到：原本根本沒有爭執的方案，X君此時卻和我拗起來。他說：不同意原方案！應在秋季來臨時先打報紙廣告，然后再向廣播電臺廣告轉移！

我錯愕，我無措，最后做出了后來讓我痛悔不已的決定——軟弱讓步！當時我想：佛家不是有云“忍他，讓他，由他，過幾年你再看他”嗎？由他吧！不久我帶著幾個員工去開發濰坊、煙臺等新市場去了。沒想我就此永遠失去了奪取青島市場的戰機！

結果按X君的部署，我們在青島的報紙廣告剛有點效果的時候，果真遭遇了工商部門查禁，并且雪上加霜——一則極其不利的新聞報道出現了。當X君急忙轉向廣播電臺做節目廣告時，卻已找不到一個醫學專家來做！

2004年初我趕回青島，公司銷售網絡已千瘡百孔，經銷商因大量積貨而怨氣沖天，X君也已“退去了”。此刻我才得獲知了一些情況：之前的X君，因自視極高和我的慷慨及軟弱，竟然產生了“鳩占鵲巢”的荒唐念頭，曾想讓某位重量級人物到華孟去建議“走馬換將”。此事未成，他就把心思放在了利用我的公司資源，為他自己找項目“留后路”上。如今事情敗露，他只好迅速“退去了”。

然而，我真不能把自己在青島的慘敗，歸于X君，真正的原因，還是我自己內心的迷茫和軟弱！那時我對儒家“為人處世”思想的本質并沒真正參悟和掌握，尚處在圣人所言“見不善而不能退，退而不能遠”、“見善而不能舉，舉而不能先”的混沌的人生階段！

X君走后的2004和2005整整兩年中，我被每天急功近利的瑣事糾纏和迷惑，沒有靜心讀書和好好想一想，結果自己一直在這種軟弱、迷茫的心靈牢獄中痛苦掙扎，在管理公司員工上一敗涂地！

我試圖興致勃勃地給“兄弟們”講經布道，結果復雜混沌的講述，引來的是他們譏笑我“食古不化”。在我的沒有統一思想的公司里，人人自大而私欲膨脹，常常是令出不行，在人仰馬翻的暗耗中，大家勾心斗角，一片混亂……

事情發展到最后，在我自己的公司里，我竟然不敢將那些太過分的人“開銷”！這都怪我在公司成立之初的不成熟，我對那些只要是親戚朋友牽線搭橋介紹的人，就馬上慷慨地委以重任。結果一段時間后當我發現他們為人有較大缺陷或工作不能勝任時，卻難以讓他們離開——他們已掌握了公司一些合理卻不合法的市場行為，并暗示著威脅我：“一旦舉報，你的生意就得玩完！”

我真后悔莫及！這才理解“己身不正，雖令不行”的道理。在公司內部的這種“緩慢失血”中，我只能期待市場出現奇跡！

到2005年12月，我在青島徹底輸了，輸得所有“家當”僅剩10萬元！我心力交瘁，黯然回到故鄉煙臺。

那天漫天飛雪。我無語問天：難道圣人之言，今天無用了？我書讀錯了？

（三）

連續30天大雪，煙臺百年一遇。

我靜坐家中，又搬出那熟悉的一堆書來——我非得從這些書中，讀出一個逍遙自在的“經商之道”來！

其時，一個朋友已為我聯系了一個不錯的新項目，經銷一種先進的青少年治近視眼鏡。我期待著從家鄉市場“東山再起”，但更期待著在新的事業開始之前，能弄明白在青島的慘痛教訓，解開心靈中軟弱與迷茫的枷鎖！

手捧典籍，心靈漸亮。2006年正月初一，我讀到《管子》第十六章《白心》，看到朱幼文先生寫的解題，特別是其第三點“守正養和”之時，一顆沉重的心，怦怦跳動。

細想之前種種“不順不和”，我頓時茅塞頓開：正是因為我心中不知“正”，不知“正”就是“度”，從而不敢理直氣壯地“守正”啊！

我與同學、朋友一起做事，沒有感情就走不到一起，沒有權益就失去了共同的目標，感情和權益之間的“度”把握不當，“正”則不能立！同理，我與他們的信任和監督之間的“度”，也是一種“正”！我帶領他們時，民主和集中之間的“度”，也是一種“正”……

但我在青島三年的嚴重錯誤，就是管理和原則的“度”缺失，而沒有“守正”——我過多地講感情、民主、讓步、平等，而大大忽略了反面的權益、集中、原則、秩序，才給他人造成了我軟弱無原則的錯覺，促使他們走向了肆無忌憚的對立面……再回想在東營時，正是自己把握好了“器滿則盈”和實事求是的“度”，才使自己“守正”而致成功。

青島慘敗，終于成為我人生的最大一筆財富！

心靈的困境，豁然明亮！2006年春節之后，我再次招兵買馬，開始了新項目在煙臺的市場開拓，同時開始了在團隊中“守正養和”的“思想基礎教育”。

為尋找一本準確、簡練而通俗的教材，我頗費了一番腦筋。

我不會如其他老板一樣糊弄一些所謂“現代化企業理念”給員工，它們很簡單，但也很表象和膚淺。教員工學《論語》全篇吧，肯定太繁雜了，大家短期內難有收獲。給大家簡單地強調“仁、義、禮、智、信”吧，那是長期以來對儒家思想的片面誤導……怎么辦？

后來我發現了《弟子規》，如獲至寶！

眾所周知解放軍是經過《三大紀律、八項注意》整頓之后，才真正步調一致。但眾人不知的是，《弟子規》中早有類似的經典含義“父母呼，應勿緩；父母命，行勿懶；父母教，須敬聽；父母責，須順承……”如把“父母”改為“領導”，這不就是解放軍“一切行動聽指揮”的具體指導嗎？

如今找到了團隊建設“守正養和”的基礎教材，我決不再像在青島之時，寄希望于每個員工都是“君子”自覺自發地去提高思想，最后導致亂局。我決定：要堅決統一團隊思想，效法300年前康熙的每周早讀早訓，每周六、周日公司員工都要一起早讀早訓《弟子規》；40歲以上員工必須熟讀，40歲以下員工必須背誦，并且大家都要學會用它來分析公司的事務！

早讀早訓《弟子規》作為我堅決執行的活動，最先員工們可能是“忍氣吞聲、不得不參加”，每周六、周日公司一片書聲朗朗。然而不久之后，他們開始從內心里欣然接受：他們發現《弟子規》的內容很有道理，大家從小接受的傳統教育很模糊，現在一下清晰多了，思想水平一下進步了！

而我在青島出現過的公司管理難題，現在也一下輕松了：團隊中每個人都依照已融入他們血脈中的《弟子規》行事和看待問題，再也沒有骨干分子形成個人膨脹的現象，再也沒有命令執行不了、個人意見第一的現象，再也沒有為個人利益爭來斗去的暗耗……

思想統一的和諧團隊，迅速促進了公司業務的開拓和健康發展。2006年底，我的公司掌控的煙臺市場，又一下成為了這個新項目的全國樣板市場！

如今我期待著，對人生有更加深刻的理解，有一種更加快樂自在的生活！

編輯 張 彬