卡斯特登陸戰

陳光其人

2006年4月6日，著名葡萄酒廠商法國卡斯特與北京東海鑫業簽署了戰略合作協議。新聞發布會上，一個男人，面無表情地坐在主席臺上。他就是陳光。

另一個男人，卡斯特國際部總裁杜憲·阿朵夫，此刻正在他身邊滔滔不絕。每當杜憲·阿朵夫稍作停頓向他示意的時候，陳光才會清一清嗓子開口翻譯——別誤會，他并不是一個小翻譯。大會主持介紹他是“卡斯特亞洲區總監”。此君乃瑞士籍華人，生在柬埔寨，長在法國，自稱“早就認識卡斯特總裁”。2000年卡斯特進軍中國，陳光在卡斯特中國公司占了30%的股份——其淵源深厚可見一斑。

然而盡管卡斯特產量歐洲最大、全球第二，在2000年的中國市場上卻是兵敗如山倒。急需打開渠道推廣品牌的卡斯特，轉身另謀出路，欲“借船出海”，與正想要進入中高端市場的張裕，一拍即合。2001年8月，卡斯特與張裕合資建廠，主推“張裕·卡斯特”。據稱這次合作也是陳光穿針引線。合資公司成立之后，陳光順理成章地成為卡斯特利益的代言人，并在合資公司擔任董事。

強強聯手，綱舉目張，讓卡斯特一舉成為中國大眾消費者心目中的進口高檔葡萄酒的代名詞，然而張裕的戰績更輝煌：2003年銷量、銷售收入、利潤均為中國葡萄酒行業第一。卡斯特看在眼里，心中頗不是滋味：這不是為他人作嫁衣裳嗎？張裕的野心昭然若揭：第一步是中國冠軍，第二步說不定就是做國際巨頭了！臥榻之側，豈容他人酣眠。怎能給自己培養一個強大的對手？因此2005年張裕改制，卡斯特強烈要求絕對控股。沒想到張裕更加精明，甩手拋棄了老伙伴卡斯特，將33%的股份賣給了他人。

這一來，卡斯特慌了手腳。不過它畢竟不是五年前的卡斯特了。在中國市場上，它已經先發制人，獲得了其他洋葡萄酒所不及的大眾品牌認知度和渠道。再加上2004年，葡萄酒的進口關稅下降到14%，卡斯特遂改變策略，決定單飛做原裝進口。

一如既往為卡斯特服務的陳光，將自己在其中的作用表述為——為卡斯特“選擇一個好的經銷商，選擇一個好的認真推廣我們品牌的經銷商。”

于是，他為卡斯特介紹了李偉革的東海鑫業。他萬萬沒料到這一次，他為自己鋪了“后路”。

東海鑫業

一年之前，李偉革對陳光是“只聞其名，未識其人”。

1996年，煙臺人李偉革辭職下海，孤身闖京城，差點被親朋好友看成“瘋子”。這個不屈不撓的“瘋子”在老北京胡同和大院里“練攤”賣煙臺特產，繼而又做批發。到1998年，“小富”的李偉革琢磨著：自己是不是該沉下心來干一行？

他瞄上了老家的張裕。

1998年的北京市場根本不認張裕。大賣特賣的是長城，是王朝。尤其在餐飲市場上，根本見不到一瓶張裕。1998年底，李偉革順利成為張裕在北京餐飲市場上的總代理商。東海鑫業就此成立。公司成立時只有十幾個人，人人都是銷售員。李偉革常常不等天亮就起床，計劃著今天要去見哪個客戶，帶什么酒，怎樣陪客戶品鑒……那是一段他“第一次深刻認識到什么叫努力”的日子。

東海鑫業一咬牙，就成了張裕的一員悍將——張裕在北京餐飲市場上的第一瓶酒就是李偉革賣出去的。1999年，東海鑫業的銷售額不到100萬，隨后連年翻番，2005年更是達到了4000多萬！。

正是這一年，張裕將王朝挑下馬來，與長城比肩笑傲北京市場。也正是這一年，攜卡斯特慕名而來的陳光，找到了李偉革。

無論卡斯特的市場前景多么廣闊，真要舍棄自己打下的張裕這片江山，李偉革縱有“譜寫傳奇的能耐”，畢竟還是有些猶豫。陳光也不氣餒，“三顧茅廬”，掏心掏肺，一次又一次地強力撞擊，甚至帶李偉革親赴法國面見卡斯特總裁，周游卡斯特在法國波爾多的紅酒莊園。李偉革的心松動了：只做張裕的北京代理商太不過癮，做卡斯特的中國唯一總代理，將擁有多大的發展平臺？更何況，只要把卡斯特做好了，東海鑫業就有資本和更多盼望進入中國的洋葡萄酒廠商合作……

于是，有了本文開頭那一幕。

東海鑫業和卡斯特倒是皆大歡喜了，可陳光的身份卻變得尷尬和微妙起來。他甚至差點被掃地出門。

混 戰

按說也是。卡斯特在中國獨資建廠，甚至與張裕合資建廠之時，陳光尚可在其中分一杯羹，可卡斯特現在與代理商合作了，資金、渠道全是東海鑫業的，人家憑什么給你股份？你不過就一中間人，給你個“卡斯特亞洲區總監”的名分已經夠意思了。其他的沒門兒！

可在陳光看來，從卡斯特中國獨資到與張裕合資，多年來自己為卡斯特沒有功勞也有苦勞，雖然一直扮演著中間人的角色，大小也是個占股份的董事，多少也能分一杯羹。可“聯姻”卡斯特與東海鑫業，他費盡心力撈到了什么好處？人家總代理商揮揮手賺大錢去了，就不帶你玩兒！你東海鑫業這么做簡直就是過河拆橋！以后你還指望靠我跟卡斯特聯系不？更何況，對一個商人來說，卡斯特原裝酒這塊蛋糕太誘人了。

前來參加卡斯特原裝酒招商會的，不僅有葡萄酒經銷商大戶，還有不少白酒經銷商。東海鑫業更承諾給經銷商高達30%的價格空間——要知道，“張裕·卡斯特”酒的返利也只有15%。足足漲了一倍！頓時山東600萬，福建1000萬，深圳500萬，江蘇600萬……看來，人人都想抓住“百年不遇”的卡斯特。到后來，據說要成為東海鑫業的經銷商，前期打款動輒上千萬——創造了國內葡萄酒經銷商打款額的天價！

陳光是看在眼里，癢在心頭。另一邊，已被他列為對手的李偉革，日子也開始不好過了。

先是一條“卡斯特真正的中方合作伙伴，是北京恒億盛世葡萄酒有限公司，其全資隸屬于恒億地產集團”的小道消息迅速在業內流傳。

東海鑫業確實曾向恒億盛世融資。當初招商會結束后，卡斯特發了10個集裝箱的貨到天津港，收貨人也是恒億盛世。可當恒億盛世想要染指卡斯特代理的時候，李偉革堅決地說“不”。于是矛盾爆發，2006年5月下旬，貨在恒億盛世手上，東海鑫業的經銷商卻開始斷貨。甚至恒億盛世憑借手中的貨在上海公然招商！2006年8月，雙方對簿公堂。東海鑫業這才得以正常鋪貨，還在上海、長沙、廈門等地舉行了上市儀式。盡管如此，不少斷貨近兩個月的經銷商已經失去信心，部分經銷商甚至找上門來要求退款。

然后又有媒體捅出《揭開洋葡萄酒高價灰幕》一文，矛頭直指卡斯特，稱其“離岸價二三十元終端賣數百”是“暴利”。又稱“在歐洲批發價為5歐元以下的葡萄酒屬于普通酒，而批發價2.5歐元以下的，只屬于能入口，基本能喝的酒而已。”暗指卡斯特是“劣質酒”。

東海鑫業原執行總經理潘汝顯說，這篇文章絕對是“有人授意而為”，背后肯定有人“施以黑手，我們在明處，別人在暗處，斗起來自然我們吃虧”。再往下追問，潘汝顯又稱“不想說”。當時潘汝顯站在李偉革身邊，儼然東海鑫業的一員大將。

正在李偉革一頭霧水焦頭爛額之際，陳光趁虛而入。

公然叫板

2006年11月，局勢陡生變數。國內卡斯特重點區域經銷商先后收到一紙法國卡斯特集團副主席米格·巴魯署名的公告。稱，卡斯特集團已成立了中國分公司，即深圳卡斯特酒業有限公司，由該公司全權負責卡斯特集團所擁有的全部葡萄酒品牌在中國市場的銷售、推廣和規劃等。關于東海鑫業，這份公告只字未提。

顯然市場易主，前人盡廢。而這家從天而降的公司又是何來歷？

原來早在2006年8月16日，這家公司便已注冊成立，法定代表人和董事長、總經理均為梁美珍，董事為TAN KUAN。據媒體考證，TAN KUAN就是陳光，梁美珍就是陳光的太太。

這一消息立刻引起東海鑫業的強烈反彈：“陳光根本不是卡斯特的正式在職人員，只是一個經紀人。經紀人牽好線搭好橋就該拿傭金走人。以往我們通過陳光與卡斯特溝通，為了便于業務才把他稱為中國區甚至亞洲區負責人。”

而由潘汝顯——此時他已搖身變為陳光的秘書——起草的對外書面回復則反駁道，陳光和卡斯特集團已經合作二十多年，是卡斯特集團的董事之一，目前在中國的身份是法國卡斯特集團葡萄酒業務在中國大陸的全權代表……

一場公開質疑，又各自辟謠的口水戰一觸即發。

工商資料顯示，深圳卡斯特的兩家股東分別是投資70%的中達盛國際（香港）有限公司和投資30%的深圳金科裕家具有限公司。因此東海鑫業指責深圳卡斯特的幕后老板是陳光，根本不是卡斯特；

陳光回應說，深圳卡斯特是法國卡斯特在香港成立的控股公司投資組建的，法國卡斯特占股70%；

李偉革稱，根本不曾接到法國總部通知說有這樣一家分公司成立，且自己手上握有具“排他性、唯一性的協議”，東海鑫業將負責卡斯特原裝酒在中國的所有業務，包括選擇經銷商、品牌推廣、經營目標等，期限長達五年；

陳光反擊道：這要加一個前提，“即是合同所稱7個品種的唯一性和排他性”。東海鑫業只能是深圳卡斯特全國經銷商隊伍中的一員，還得納入深圳卡斯特管理。

……

一時間南北對陣，板磚口水橫飛，場面甚是熱鬧。

沒有孰是孰非

作為卡斯特的中國唯一總代理商，李偉革期望“好風憑借力”，送東海鑫業直上青云。所以他一直把卡斯特當成自己的品牌，不遺余力地去宣傳推廣，為卡斯特亮相準備的招商會更是耗資百萬！

東海鑫業的付出，當然得到了豐厚的回報。按照東海鑫業與卡斯特的協議，一年內要完成170萬歐元的銷售目標。而截至2006年11月，東海鑫業出貨超過80萬瓶，銷售額已經達到140萬歐元。到今年4月，這個銷售目標肯定超額拿下。

沒想到李偉革剛把臺子搭好，陳光就自主自覺，不請自來地上臺唱戲了。

東海鑫業稱陳光先是“策反”：動之以情，曉之以理，誘之以利——在巨大的利益面前，誰不心癢難耐？于是，東海鑫業執行總經理潘汝顯跳槽了，搖身變為深圳卡斯特執行總裁；東海鑫業華南區銷售總監范展華跳槽了，搖身變為深圳卡斯特營銷總監；東海鑫業華南區首席代表程海也跳槽了……他們都是在這個行業滾打多年的老手。團隊問題一解決，陳光就沒了后顧之憂。

然后，陳光對媒體宣稱：簽約不久，東海鑫業就和恒億盛世鬧上法庭，以至“斷貨、經銷商鬧退款、拿酒抵債等，東海鑫業的操作出了很多問題”，就連東海鑫業的內部管理團隊也分崩離析……卡斯特一共3000多種產品，照東海鑫業的現狀絕不可能操作全國市場。陳光甚至痛陳自己的失誤：“是我選擇的東海鑫業，把它的能力估大了，錯誤就在于沒有了解它的資金實力情況。”

轉身面對卡斯特，陳光又搬出東海鑫業的種種“劣跡”以證明李偉革難堪大任。本來卡斯特找上東海鑫業就正值被張裕拋棄，難免有些心慌意亂，再加上陳光又是自己信任多年的中間人，中間人都說得這么肯定，那還有假？——這也不能怪卡斯特偏聽偏信。顯然，李偉革最大的失誤就在于從一開始就只通過陳光與卡斯特溝通。因為卡斯特沒有任何一個高層懂中文！而陳光又是他們所信賴的人。

對手言之鑿鑿，陳光卻一味沉默，只有一句話：“這是卡斯特的決定。”

2006年12月2日，李偉革為此事親赴法國。他這一走，頓時流言紛飛，有人說東海鑫業已被欠款的經銷商圍攻討債，李偉革正在轉移資產，更有人說李偉革已經被公安機關逮捕……與此同時，12月27日，陳光在深圳高調出示由卡斯特總裁皮爾·卡斯特親自簽名的一份授權書與三份任命書。

從東海鑫業跳槽的潘汝顯說，深圳卡斯特的成立并非要把東海鑫業踢出局，只是“卡斯特看到中國市場的巨大潛力之后，把營銷中心設到中國來而已。”據說私下里，陳光也對李偉革說“大家還是好朋友”，“今后兩家一起操作卡斯特”。可李偉革對此萬萬不能接受。這就像自己剛呵護成熟的果實，被別人不費吹灰之力摘走了——他太不甘心。退一步說，如果今后兩家一起操作，哪一家還敢投入市場推廣？就不怕另一家來撿現成？因此，今年1月9日，東海鑫業也站出來辟謠。

可是無疑，東海鑫業已經陷入一個進退兩難頗為尷尬的境地。相應的，在這場無人喝彩的代理權之爭中，卡斯特的國際大品牌形象也已風雨飄搖，而卡斯特經銷商的耐心和信心更是支離破碎，無所適從——到底該站哪邊？“這樣下去，豈不是要將市場搞亂？”

這場從2006年燒到2007年的戰火，究竟誰是最后的贏家，看來誰也無法猜透。

編輯 彭子珂