ＴＮＣ：好東西要與敵人分享

誰說制造業無故事？

從小酷愛乒乓球運動的胡文章一邊揮動手里的乒乓球拍，一邊研究對手的套路，這一研究就是40年，直到把所有的“正路子”都琢磨個透，留給他的套路就全是“野路”。

這個貌不出眾的廣東男人悶聲發財20年，把天朗做成了年產6000萬只琴鍵開關的全球“隱形冠軍”。

這個人和他的企業，表面平淡無奇，背后卻是“小說里才有的精彩”。

背景：最幸運的隱形冠軍

1985年，出身商人世家的胡文章創建天朗，給珠三角一帶的家電企業做五金配件加工。他發現，普通的五金配件利潤微薄，而關鍵部位的琴鍵開關附加值相當高，于是很快轉型，獨立開發模具，集中全部資源生產電器開關。1990年之后家電企業高速發展，天朗搭上了順風車，“美的、科龍、格力產品中70%~90%的開關都是我們提供的。”胡文章至今不無得意。

天朗與客戶一直貼得很緊，20年來，美的掌舵者換了幾任，但始終是天朗最大的主顧。天朗的大客戶很快發展到了200多家，包括日本和東南亞等地的大企業。

然而，2001年，胡文章卻遭遇到了他人生中的一次“9·11”。美國的“9·11事件”之后，美的等電器大戶出口訂單銳減，立馬直接影響到了緊貼著它們生存的天朗。從那時起，平均每年大客戶都要殺價5%～10%，美的更是曾一次殺價30%。盡管原材料不斷漲價，琴鍵開關的出廠價卻從平均每個2.5元跌到了1.3元。近20年隱姓埋名、受制于人，在這最天昏地暗的關鍵時刻，新的故事開始了，胡文章內心深處的那個夢逐漸蘇醒了過來，并越來越清晰明了。

繞到猛獸背后開槍

一個瘦，一個胖，一個沉默內斂，一個激情狂放；一個是工廠里的“鬼才”，一個是市場上的“人精”——胡文章和現在的天朗副總裁匡建的關系，與其說是老板和職業經理人，倒不如說是一對最佳拍檔。屬雞的胡文章整整比屬狗的匡建大上一輪零一歲，“雞飛狗跳，雞犬不寧”，漂亮的胡太太一開始頗為這一組合擔憂不已。事實卻證明，還有“雞犬升天”一說。

“要結束原來噩夢一樣的日子，就只有戰略轉型，做自主品牌！可做什么？”2002年，在小欖一中當過美術老師的胡文章遇到了在小欖一中當過化學老師的匡建，后者時任廣東一開關生產企業營銷老總。

“就這么定了，做歐式開關！”經過數次徹夜長談，匡建毅然決然地來到了胡文章身邊，兩人最終選擇了開關這個項目，并為自己的品牌命名“TNC”——“中國天朗”的英文簡寫。不過之前做的琴鍵開關屬于電器行業，而TNC系列產品則屬于電工、建材類產品，需要直接面對終端消費者，兩者的渠道及客戶群迥然不同。更何況，轉戰電工行業，面對的都是有數十年行業經驗的像TCL、西門子這樣超強的對手，胡匡二人敢冒此險？他們葫蘆里到底賣的什么藥？

這歐式開關可不簡單，在歐美國家已經相當成熟。背板是鋼結構的歐式開關，多了接地的功能，安全性、精密性和穩定性均比過去幾代開關好很多，號稱第四代新產品。不過，這種產品在國內尚未形成規模，只是作為高檔和個性產品的代表，產量很小，價格卻是普通開關的3倍以上。這個看似致命的弱點，恰恰被胡文章和匡建當寶貝似的“挖”了出來。

“動物”雖兇猛，卻也有爪子夠不到的地方。正因為弱點致命，像TCL這樣的“大鱷”便不敢輕易換代，要知道他們倉庫里堆積如山的第三代開關還需要若干年來消化。他們也做歐式開關，卻只能做得很少，價格還但求最貴，不然也會造成進一步的庫存積壓。

市場將動未動，此時不干更待何時？匡建立馬提出“第四代鋼架型開關”概念，取代原有的“歐式開關”，把產品名稱、品牌和產品物理特性的表述高度濃縮提煉，打造出一個全新的概念，并進一步提出新的主張，以方便消費者辨識。“產品遲早會被人超越的，技術可以被人學到，甚至會比你做得更好”，只有品牌的理念像每個人的性格深入靈魂，別人才學不到。

靠低成本創新摸爬滾打成冠軍的胡文章，笑著躲到了“猛獸”的背后，做出了開槍的姿勢——天朗的新主張是“和TCL比起來，天朗個頭很小，但并不代表我們的想法也很小。把這個產品的成本做到和傳統產品相接近，使之具有較強替代性，打破原有產品高中低端的邊界，把奢侈品變成日用品……我們的未來看得見。”

好東西要和敵人分享

時間：2006年12月的一天；

地點：小欖麗閣大酒店二樓咖啡廳幽暗的一角；

人物：匡建與代號M的“神秘人”。

匡建已記不清這是他多少次和這樣的“神秘人”密談了，話題還總是圍繞著TNC第四代鋼架型開關最神秘而寶貴的技術內幕，難道……

趕緊收回一切似乎合理的聯想，把時鐘的指針轉回到兩年前——

哪些事是制造業企業害怕的？被侵犯知識產權，被刻意模仿，遭遇價格戰“害人害己”，這些絕對是其中之最。想當年，胡文章也沒少為自己的琴鍵開關被侵權，和各種對手在法庭上兵戎相見。

2004年，新的開關研制成功，而且新產品成本比過去降低了20%，已經實現了全行業的領先。

然而，這個時候，胡文章和匡建沒有把他們的成果鎖進保險箱，而是決定拿出來分享，對象不但有急需新型電工產品配套來增加競爭力的照明企業，甚至還包括和他們同樣生產開關的競爭對手。

“沒有永遠的敵人，只有永遠的利潤。”要想完成一樣產品的全行業更新換代，單憑TNC的力量是不夠的。沒有松本電工的時代契機，也沒有TCL的品牌和渠道，TNC要成為第四代電工產品的領頭人，憑什么？

那段時間，胡文章經常約匡建打乒乓球。匡建說，他和老板那段時間打的球幾乎超過他之前幾十年打球次數的總和，總是輸，而且他越想按標準的乒乓球招數應對，越是輸得慘。

“知道你為什么每次都輸嗎？一是因為你的套路都暴露在了我面前，你的球路正，而我的球路野；二是因為，我太想贏。”已近50歲的胡文章承認自己很迫切地渴望發力。但如果還按照老路，把知識產權鎖在自家的保險箱里，再慢慢地悄悄做營銷，不僅速度起不來，而且風險還很大。要知道，市場就是這樣，一個產品出來，無論你怎么保護周全，還是避免不了被人模仿的命運，更狠的對手甚至可以把性價比做得比你還要高。

經歷了無數次充滿爭論的徹夜長談，胡文章和匡建決定與同行合作，他們意識到只有共同做大第四代電工產品這塊大蛋糕，推動行業標準的認同度，“眾人拾柴火焰高”，自己才能真正立于不敗之地。

此時，眾多的照明企業已經普遍開始采取專賣店、形象店的終端模式，他們需要新型電工產品配套，同時又不愿花時間和資金開發。而TNC從設計、測試、模具、生產的垂直化甚至到銷售人員的培訓，將整個服務打包奉上，又是新產品，較之傳統開關又有更好的利潤，正和他們的心意。這樣的形式，也區別于天朗之前的貼牌生產方式，自主性明顯增強，過去是企業選擇天朗，現在是TNC選擇企業。于是，眾多照明企業甚至開關同行都悄悄地找上門來和TNC談合作，鑒于對客戶資料進行保密的原則，匡建只是親切地稱呼他們為“神秘人”，并為他們依次編號。

“ODM研發并代工生產和自主品牌兩條腿走路。”目前，TNC已經和國內最有價值的7家照明企業達成了ODM戰略合作，這不僅意味著持久的訂單和利潤的保證，對胡文章和匡建來說，最重要就是他們也間接擁有了這些企業龐大而成熟的終端銷售網絡，規避了他們本身不善于做終端的短處。同時，和越來越多的同行合作，也無形中提升了TNC的品牌信譽度，甚至在整個電工行業里掀起了這樣一股潮流——哪家企業還沒有第四代產品，就會感到落后和恐慌。

對于一些想做電工的大企業，越是把技術公開，把最好的設計給他們，把最好的生產線給他們，與之形成合作關系的TNC規模就翻得越快。2005年初，TNC鋼架型開關每個月出廠產品在50萬只左右，2006年10月，這一數量已經井噴至200萬只。在鋼架型電工產品里面，TNC每月的出貨量，已經超越同行同類產品的總和。

肯定會有人替胡文章擔憂，你把最好的東西都給對手了，你的夢呢，你自己的TNC呢？

而實際上，TNC自主品牌的銷量仍然占總銷量的六成。“只有一起做，才有得撈。”胡文章絲毫沒有動搖過自己的戰略決定，他認為要建立一個新的行業標準，只有依靠大家的力量共同把蛋糕做大，才能都有得賺。做工廠和做品牌各有各的利潤空間，而前者還能很好地推動后者的行業地位。

俗話說一流的企業做勢，指的是靠造勢來“興風作浪”。胡文章和匡建也做勢，不過造的勢更大，是引領一個行業的趨勢。2004年第四代鋼架型開關只有TNC一家做，銷量只有1000萬只左右，整個盤子不到1億；如今TNC一家的產量就近3000萬只，整個盤子更是猛翻了數倍。

從隱形到顯形

在所有的隱形冠軍中，天朗是最會利用這一概念借勢營銷的企業之一。在天朗所有的產品說明書首頁上，都印有胡文章和提出“隱形冠軍”概念的赫爾曼·西蒙教授的合影，還有這樣的說明：“世界著名經濟學家赫爾曼·西蒙來華巡回演講，天朗作為名副其實的‘隱形冠軍’被邀成為案例嘉賓。2005年4月21日，天朗公司和眾多行業的冠軍在莊嚴的人民大會堂，參加了由中央電視臺主辦的‘中國隱形冠軍’頒獎典禮。”

瘦瘦的老板胡文章沉默專注，善于產品研發做工廠，胖胖的職業經理人匡建則思維活躍、善于學習和媒體公關。匡建不僅多次把胡文章拖進各種學習班，更是把自己這個低調而不善于言談的老板推上了前臺，開始頻繁以“隱形冠軍”的姿態在各種會議、論壇上作為嘉賓亮相。每次出場的前夜，胡文章和匡建都要研究怎樣借機塑造企業和TNC的品牌形象，“每一個細節都要考慮到，都不能放過”。不久前他們參加在某大學的一次論壇，一開始以為是參加小范圍交流，沒想到臨時被拉上千人大會講臺展示一下“隱形冠軍”的企業家風采。對于天性靦腆的胡來說，那是一次“痛苦”的經歷。“沒有準備，臉熱得能把開關燒短路了。”

“TNC：第四代鋼架型開關——101道精密制造工序，43道安全質量保證。”在公司的產品展示大廳里，貼著偌大的宣傳標語。認知就是傳播，傳播就是營銷，無論在媒體還是終端，匡建特別強調TNC就等于第四代鋼架型開關這個概念。對他而言，隱形冠軍是一張王牌，借隱形冠軍東風普及TNC的品牌概念更是他的另一張王牌。

一開始做對了一件事，也許就意味著發展的勢頭將無可遏制。3年前，在同樣位于中山的一家行業排名前三的電工企業面前，胡文章一直作仰視狀。沒想到，近日和對方一聊，發現他們從產能上來看已經十分接近了，而從品牌上來看，未來兩年TNC還必將超越這位“老大哥”。

從隱形冠軍到顯形冠軍，胡文章好像更是順風順水。“以你們現在的規模，難道就不怕睡獅猛醒的時候？”有人擔憂地問。“對，我們最大的敵人仍然是像TCL這樣的電工產品巨頭”，胡文章和匡建異口同聲、毫不掩飾地承認這一點。“當初，SONY是當之無愧的錄像機行業老大，可隨著VCD、DVD的出現，它還是老大嗎？我們雖小，但我們是以一個行業群體和他們競爭，并且已經搶占了先機。”職業經理人匡建充滿自信地回答，老板胡文章則在一旁注視著他，露出了贊同的微笑。

編輯 范洪麟