貝因美步法

2007年1月，由中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)評(píng)選的“中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)50強(qiáng)”出臺(tái)。在這份極具分量的榜單上，貝因美赫然在目。這是貝因美連續(xù)第三年上榜。而且，是榜上唯一一家嬰童行業(yè)企業(yè)。

當(dāng)如此利好的消息傳到貝因美杭州總部時(shí)，本該可以有一個(gè)歡慶的場(chǎng)面。然而，這個(gè)一貫不事張揚(yáng)的企業(yè)依舊低調(diào)處之。此時(shí)，貝因美的領(lǐng)導(dǎo)層正聚集在一起，研討著一個(gè)重要課題：如何牢牢把握住撲面而來(lái)的機(jī)遇，進(jìn)一步利用現(xiàn)有品牌、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道的優(yōu)勢(shì)，將貝因美在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)打造成中國(guó)最大、國(guó)際一流的嬰童產(chǎn)業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)商！

很顯然，這個(gè)一向擅長(zhǎng)領(lǐng)跑的企業(yè)又在醞釀著奇跡。奇跡的背后，我們不禁要問(wèn)：為什么總是貝因美？這個(gè)企業(yè)究竟有著怎樣的獨(dú)門(mén)絕技？！

貝因美成長(zhǎng)曲線

貝因美15年的成長(zhǎng)曲線，是一條角度在45度以上，一直向上攀升的曲線。這樣的曲線絕不可能是僅靠運(yùn)氣能夠成就的。

1987年9月，貝因美的創(chuàng)始人謝宏發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的嬰幼兒食品存在著很大的“問(wèn)題”。一方面，國(guó)內(nèi)沒(méi)有像樣的產(chǎn)品，國(guó)人大多都以家庭自制的米粉、米糊為主來(lái)喂養(yǎng)嬰幼兒；另一方面，已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資巨頭亨氏和雀巢，雖然以“營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家”、“食品專(zhuān)家”自居，但其產(chǎn)品沿用的卻是西方標(biāo)準(zhǔn)，并不能完全滿足中國(guó)嬰幼兒的生長(zhǎng)需要。在一種強(qiáng)烈的責(zé)任感驅(qū)動(dòng)下，他開(kāi)始了自主研發(fā)。1992年4月，中國(guó)第一個(gè)符合中國(guó)嬰幼兒生理特質(zhì)需要，貝因美“專(zhuān)為中國(guó)寶寶研制”的速食嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)米粉上市了……

在當(dāng)時(shí)無(wú)錢(qián)大打廣告戰(zhàn)、本土品牌無(wú)法直面外企鋒芒的背景下，謝宏開(kāi)始仔細(xì)思考突圍的捷徑。很快，謝宏找到了突破口——走客戶路線。他將貝因美定位為“育嬰專(zhuān)家”，從“生養(yǎng)教”入手，去關(guān)愛(ài)自己的目標(biāo)顧客。

之后，貝因美開(kāi)始借助各種途徑，通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)，推廣普及科學(xué)的生養(yǎng)教知識(shí)。謝宏也親自上陣，進(jìn)行“成功生養(yǎng)教”大型巡回演講……短短幾年時(shí)間內(nèi)，貝因美在全國(guó)各地布點(diǎn)，建立起了咨詢中心，開(kāi)通免費(fèi)咨詢服務(wù)熱線，聘請(qǐng)專(zhuān)家坐堂咨詢。同時(shí)免費(fèi)發(fā)放試用產(chǎn)品，免費(fèi)發(fā)放自己精心編著的《嬰幼兒科學(xué)喂養(yǎng)手冊(cè)》。

貝因美“育嬰專(zhuān)家”的品牌形象迅速樹(shù)立起來(lái)，貝因美的市場(chǎng)也由此迅速打開(kāi)。

嬰童食品是非常特殊的產(chǎn)品，要求從業(yè)者具有高度的社會(huì)責(zé)任感。因此行業(yè)也是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。貝因美人不僅把光榮的責(zé)任、崇高的使命、愛(ài)的精神寫(xiě)進(jìn)了企業(yè)行為守則，更是堅(jiān)實(shí)地體現(xiàn)在企業(yè)行為和員工行為之中。由此，積極化解風(fēng)險(xiǎn)，成為全行業(yè)中為數(shù)不多始終保持良好品牌形象記錄的企業(yè)。

貝因美由此創(chuàng)造了多個(gè)第一：第一個(gè)提出為中國(guó)寶寶進(jìn)行“斷奶期革命”的主張，第一個(gè)高高舉起“專(zhuān)為中國(guó)寶寶研制”的旗幟，第一個(gè)提出并全面履行“育嬰專(zhuān)家”、“成功生養(yǎng)教”的職責(zé)，第一個(gè)在全國(guó)首家推出質(zhì)量承諾的企業(yè)……

十幾年來(lái)，也正是貝因美持續(xù)實(shí)施“愛(ài)嬰”“育嬰”“親母”三大工程，其“育嬰專(zhuān)家”的品牌形象深入人心，謝宏也成為當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)領(lǐng)軍人物。

從“一紙配方”開(kāi)始，經(jīng)過(guò)與實(shí)力強(qiáng)大的巨頭們的比拼較量，經(jīng)過(guò)１５年的艱辛之后，貝因美成長(zhǎng)為嬰童行業(yè)的“領(lǐng)跑者”，這種結(jié)果無(wú)疑首先應(yīng)該歸因于創(chuàng)業(yè)過(guò)程，而后又不斷得到豐富和發(fā)展的獨(dú)特的貝因美經(jīng)營(yíng)理念。有人稱(chēng)之為“貝因美哲學(xué)”，筆者稱(chēng)之為“貝因美步法”。

謝宏總結(jié)說(shuō)：“善于發(fā)現(xiàn)，善于創(chuàng)新，并保持強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)，應(yīng)該是‘貝因美步法’中最重要的因素，當(dāng)然也應(yīng)是支撐貝因美整體事業(yè)的根本因素。”

特許加盟這張“牌”

這是許多真實(shí)故事中的一個(gè)。四年前的一天，浙江麗水，快要做媽媽的武雨娟無(wú)意在朋友家發(fā)現(xiàn)了一本《嬰幼兒科學(xué)喂養(yǎng)手冊(cè)》，后來(lái)，武雨娟按照書(shū)上所教專(zhuān)心喂養(yǎng)寶寶。一年后她發(fā)現(xiàn)，寶寶發(fā)育得比同齡的孩子要好。待孩子兩歲時(shí)，她毅然轉(zhuǎn)行，開(kāi)了一家比因美特加盟店。四年時(shí)間過(guò)去了，原來(lái)經(jīng)營(yíng)建材的“武老板”變成了現(xiàn)在受人尊敬的“武老師”——“育嬰專(zhuān)家”、“母嬰顧問(wèn)”。今年2月1日，她又在市政廣場(chǎng)開(kāi)出第四家分店。

2000年底，貝因美的嬰童食品業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，不過(guò)謝宏卻沒(méi)閑下來(lái)：如何做大做強(qiáng)？如何超越競(jìng)爭(zhēng)？如何在原有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)永續(xù)經(jīng)營(yíng)？貝因美的下一步怎么走？！

一個(gè)嶄新的商業(yè)模式雛形清晰地出現(xiàn)在謝宏頭腦中——貝因美要以國(guó)際上推崇的連鎖經(jīng)營(yíng)模式為載體，借助現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、渠道和品牌影響，順勢(shì)而為，去做孕嬰童食品、用品、服裝及玩具等諸多行業(yè)的綜合運(yùn)營(yíng)商!以特許連鎖加盟的業(yè)態(tài)模式介入整個(gè)孕嬰童食品、用品、服裝及玩具等行業(yè)，這是突破貝因美原有產(chǎn)業(yè)格局的新的戰(zhàn)略抉擇。

經(jīng)過(guò)仔細(xì)的梳理和論證之后，“比因美特特許連鎖經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目”以及“嬰童生活館項(xiàng)目”被鎖定。

之后，貝因美人開(kāi)始全球收集資訊，考察發(fā)達(dá)的業(yè)態(tài)模式，考察產(chǎn)品，選擇供應(yīng)商，擬定完整的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，成立相關(guān)部門(mén)，搜羅資深專(zhuān)業(yè)人士，擬定實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃……足跡從香港、臺(tái)灣到東京、首爾、巴黎、紐約……

繞地球轉(zhuǎn)了一圈之后，讓貝因美人感到格外興奮的是，國(guó)際上居然還沒(méi)有誕生“嬰童生活館”這樣的業(yè)態(tài)模式!“嬰童生活館”成為貝因美的原創(chuàng)業(yè)態(tài)。

2001年5月，杭州第一家加盟示范店在杭州文新路悄然開(kāi)張。

一年過(guò)后，加盟店達(dá)到20多家。

五年過(guò)后，2006年底，加盟店已經(jīng)達(dá)到了400多家!

2003年11月，一家融匯各類(lèi)商品及咨詢、服務(wù)功能的大規(guī)模旗艦店，在杭州的鉆石地段鳳起路開(kāi)張。

2006年，建筑面積超過(guò)3000平方米、共三個(gè)樓層、全國(guó)最大的體驗(yàn)式“杭州貝因美嬰童生活館”在精心裝修后又開(kāi)張了。館內(nèi)商品達(dá)3萬(wàn)多種，嬰童以及孕婦所需要的各大類(lèi)品牌、用品、食品、器具、童車(chē)、服裝、玩具等一應(yīng)俱全。此外，還設(shè)有親子活動(dòng)區(qū)、咨詢服務(wù)區(qū)、游戲體驗(yàn)區(qū)等觀摩學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)場(chǎng)地。

2004年9月，由貝因美發(fā)起，經(jīng)杭州有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)的中國(guó)第一個(gè)嬰童行業(yè)協(xié)會(huì)——杭州嬰童行業(yè)協(xié)會(huì)成立，謝宏擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)。成立之日，杭州當(dāng)?shù)匾患颐襟w這樣評(píng)論：“這個(gè)一直處于領(lǐng)跑者地位的企業(yè)，開(kāi)始當(dāng)仁不讓地以行業(yè)掌門(mén)人的姿態(tài)出現(xiàn)。”

同年，謝宏應(yīng)邀擔(dān)任臺(tái)灣婦幼嬰童廠商聯(lián)誼會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)。2007年1月，浙江省婦幼嬰童產(chǎn)業(yè)商會(huì)成立，謝宏又毫無(wú)懸念地當(dāng)選為會(huì)長(zhǎng)。

再來(lái)看一下比因美特加盟店的經(jīng)營(yíng)狀況。在目前的加盟店當(dāng)中，80%以上都做到了按預(yù)期收回全部投資，實(shí)現(xiàn)盈利。

“有不少員工選擇離開(kāi)貝因美而去做了貝因美的加盟商，有人據(jù)此給貝因美又一個(gè)稱(chēng)號(hào)——嬰童行業(yè)的黃埔軍校、嬰童產(chǎn)業(yè)的商學(xué)院。”貝因美加盟事業(yè)負(fù)責(zé)人錢(qián)波林笑說(shuō)。

2006年，貝因美對(duì)自己“同心多元化”的戰(zhàn)略做出了修正。以0～6歲嬰童以及孕婦為服務(wù)目標(biāo)，綜合開(kāi)展親子早教、母嬰服務(wù)、專(zhuān)業(yè)制造、物流配送、渠道運(yùn)營(yíng)、品牌運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售代理等多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，以期將貝因美打造成為中國(guó)最大、國(guó)際一流的孕嬰童行業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)商。

通俗的解釋?zhuān)彩怯欣趮胪袠I(yè)發(fā)展的事情，貝因美都會(huì)領(lǐng)頭去做。和相關(guān)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，競(jìng)合發(fā)展，共贏市場(chǎng)，這正是一個(gè)行業(yè)領(lǐng)袖應(yīng)有的風(fēng)范。

謝宏的“大餅圖”

“在外人看來(lái)也許是一個(gè)有些飄渺的戰(zhàn)略，貝因美卻咬定去做。現(xiàn)在看來(lái)也只有貝因美能做。一是因?yàn)樨愐蛎酪呀?jīng)積聚起來(lái)的富有特色的渠道基礎(chǔ)，二是渠道背后強(qiáng)大的系統(tǒng)支持。這個(gè)系統(tǒng)包括一整套的加盟及培訓(xùn)體系、服務(wù)體系和豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及貝因美引進(jìn)的及自己具備的3萬(wàn)多種產(chǎn)品，包括數(shù)十個(gè)國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名的品牌。三是不可替代的品牌影響力。貝因美現(xiàn)在已經(jīng)是中國(guó)嬰童行業(yè)公認(rèn)的優(yōu)秀品牌。”

“中國(guó)正處于第4次人口出生高峰，近幾年每年都要誕生2000萬(wàn)個(gè)嬰兒，按照每個(gè)嬰兒人均消費(fèi)1萬(wàn)元預(yù)估，行業(yè)會(huì)有２000個(gè)億的產(chǎn)值。而人們普遍開(kāi)始重視嬰兒的成長(zhǎng)，包括吃、穿、用、住、行、玩各個(gè)方面。人口生育高峰又逢消費(fèi)升級(jí)，這個(gè)行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)，現(xiàn)在正是切入的最好時(shí)機(jī)。”

“我們的目標(biāo)是，到2008年，比因美特加盟店達(dá)到1000家!”貝因美加盟事業(yè)負(fù)責(zé)人錢(qián)波林如是說(shuō)。

為什么要做嬰童行業(yè)？領(lǐng)軍人物謝宏很顯然有著更深的理解：“其實(shí)我們不單單是在做產(chǎn)品或渠道，更是在開(kāi)創(chuàng)一項(xiàng)偉大的事業(yè)。我們所從事的行業(yè)充滿了愛(ài)、陽(yáng)光、溫暖，在這個(gè)過(guò)程中，你將贏得社會(huì)的尊重、周?chē)说恼J(rèn)可。我們?cè)趯?duì)一種責(zé)任的履行之中得到很大的樂(lè)趣。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中，無(wú)數(shù)人也實(shí)現(xiàn)了自己的人生價(jià)值和目標(biāo)。不論從經(jīng)濟(jì)價(jià)值還是社會(huì)價(jià)值的角度看，嬰童行業(yè)都是一張誘惑力不可抗拒的大餅。”

“更令人鼓舞的是政府對(duì)嬰童行業(yè)協(xié)會(huì)的工作構(gòu)想已經(jīng)表示了極大的興趣。杭州市剛剛將城市品牌確定為‘生活品質(zhì)之城’，這和我們的戰(zhàn)略目標(biāo)高度吻合。在未來(lái)幾年內(nèi)，隨著國(guó)際嬰童產(chǎn)業(yè)大廈、嬰童產(chǎn)業(yè)園、嬰童游樂(lè)城等項(xiàng)目的漸次實(shí)施，杭州‘中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)中心’和‘國(guó)際嬰童之都’的地位便會(huì)確立。今年舉辦的第三屆國(guó)際孕嬰童博覽會(huì)更是盛況空前。相信貝因美在不久的將來(lái)就會(huì)成為全世界公認(rèn)的‘富有愛(ài)心和理想的嬰童企業(yè)’。”

這無(wú)疑是一張讓人折服、極富想象力、極具誘惑力的大餅!

貝因美大門(mén)口上方，有一塊醒目的倒計(jì)時(shí)牌，此時(shí)距離2010年，還有1421天6小時(shí)58分09秒……

編輯 白 勇