參展商參展決策研究

[摘 要]本文以展覽業(yè)發(fā)達(dá)的東莞為研究樣地，探究參展商參展決策權(quán)衡、評(píng)估的主要因素以及類型各異的參展商不同的參展決策。研究表明，參展商參展決策主要是對(duì)主辦方、專業(yè)觀眾、同行參展商、舉辦地、外在因素這5個(gè)指標(biāo)權(quán)衡、評(píng)估的過程，其中主辦方的聲譽(yù)、交通、展覽會(huì)舉辦區(qū)域是參展商參展決策最重要的3個(gè)因素。從決策過程來看，參展商分為理智型、大眾型、嘗試型3種類型。

[關(guān)鍵詞]參展商；展覽會(huì)；參展決策

[中圖分類號(hào)]F59[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1002—5006(2007)05—0085—06

參展商、專業(yè)觀眾、主辦方是展覽會(huì)的3個(gè)主體。參展商是指受展覽會(huì)主辦方邀請(qǐng)，通過訂立參展協(xié)議書，付費(fèi)租用展位，于特定時(shí)間在展覽場(chǎng)所展示物品或者服務(wù)的企業(yè)(俞華等，2005：21)，通常包括制造商、分銷商、媒體代表。對(duì)于參展商來說，參展是要付出相應(yīng)的成本，其參展決策是對(duì)各種指標(biāo)不斷權(quán)衡和評(píng)估的過程。如果感知收益大于付出成本，就愿意參展或續(xù)展。目前我國展覽會(huì)主辦方更多關(guān)注參展商為展覽會(huì)帶來的短期經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)參展商缺乏深入了解，而且我國學(xué)術(shù)界對(duì)參展商行為特征的實(shí)證研究幾乎還是空白。

本文以展覽業(yè)發(fā)達(dá)的東莞為研究樣地，具體選取4個(gè)展覽會(huì)為抽樣案例。研究?jī)?nèi)容為：參展商參展決策權(quán)衡、評(píng)估的主要指標(biāo)是什么?類型各異的參展商是否具有不同的參展決策?對(duì)其決策進(jìn)行研究的實(shí)踐意義是什么?

本文選擇東莞作為研究樣地的主要原因是東莞展覽業(yè)發(fā)達(dá)，其展覽場(chǎng)館總面積達(dá)34．79萬平方米，其中3個(gè)專業(yè)化展覽場(chǎng)館的規(guī)模和檔次均可承辦大型的國際專業(yè)展覽活動(dòng)。東莞經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，城市功能比較完備，交通、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施以及酒店配套設(shè)施完善，東莞展覽業(yè)依托其強(qiáng)大的制造業(yè)優(yōu)勢(shì)逐步發(fā)展壯大，成為珠三角繼廣州、深圳之后的又一重要會(huì)展城市。

1 文獻(xiàn)回顧

參展商一直是國外展覽會(huì)學(xué)術(shù)研究的主體和熱點(diǎn)，主要圍繞4個(gè)方面，即參展目標(biāo)、參展效益的影響因素、參展管理、參展績(jī)效測(cè)評(píng)。

相比而言，國外有關(guān)參展商參展決策研究相對(duì)較少。在現(xiàn)有的研究文獻(xiàn)中，只有少數(shù)學(xué)者對(duì)參展商參展決策進(jìn)行了專門研究，大部分有關(guān)參展商參展決策研究散布于參展效益的影響因素研究之中。國外學(xué)者的研究成果表明參展商主要從觀眾的質(zhì)量與數(shù)量、展位空間安排、后勤保障以及參展方的預(yù)算等方面進(jìn)行參展決策評(píng)估。例如迪克遜(Dickinson，1985)對(duì)參展商參展決策進(jìn)行了專門研究，他認(rèn)為專業(yè)觀眾中購買決策者的比例、來自目標(biāo)市場(chǎng)的專業(yè)觀眾比例、參觀展位的觀眾數(shù)量、展位的位置、主辦者的營銷廣度、展會(huì)近幾年的觀眾規(guī)模是參展商參展決策最重要的幾個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)。奇杰斯克等(Kiiieski，1993)研究發(fā)現(xiàn)，影響參展商參展決策的5個(gè)因素是：參展實(shí)際績(jī)效、營銷組合、參展環(huán)境、參展費(fèi)用、參展人員能力。同時(shí)他們還認(rèn)為參展商選擇展覽會(huì)的一個(gè)重要判別指標(biāo)是專業(yè)觀眾的特征，并對(duì)高層管理者、營銷經(jīng)理和展覽部經(jīng)理不同的決策因素進(jìn)行了研究。歐哈若等(O’Hara＆Herbig，1993)發(fā)現(xiàn)3個(gè)重要因素影響參展決策，即觀眾質(zhì)量與數(shù)量、企業(yè)用于測(cè)量展覽會(huì)效果的指標(biāo)。坦納(Tanner，2002)研究認(rèn)為，開拓目標(biāo)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也來參展是促使參展商參加展覽會(huì)的影響因素，并且他的研究結(jié)論也顯示參展花費(fèi)多少并不影響其參展效益。此外，希爾畢革等(Herbig，PalumboO’Hara，1996)研究發(fā)現(xiàn)，制造商與服務(wù)商的參展動(dòng)機(jī)形成較大差異，制造商參展的主要?jiǎng)訖C(jī)是展示不方便攜帶的產(chǎn)品，尋找供應(yīng)商以及同行競(jìng)爭(zhēng)者也參展等原因。總之，盡管國外學(xué)者們對(duì)參展商參展決策研究作了一些工作，但該領(lǐng)域的研究還是相對(duì)較少。在研究?jī)?nèi)容方面主要是從觀眾因素和參展企業(yè)內(nèi)部管理層面探析參展決策，而對(duì)外部因素和誘導(dǎo)因素如主辦方原因、舉辦地等方面涉及較少。

就國內(nèi)研究而言，對(duì)參展商行為特征的實(shí)證研究幾乎還是空白。目前能檢索到的運(yùn)用實(shí)證方法研究有關(guān)參展商感知特征的學(xué)術(shù)論文1篇、學(xué)位論文1篇。琚勝利、陸林等(2005)以中國(蕪湖)國際旅博會(huì)為例揭示參展商重視展覽會(huì)的主要品質(zhì)是：觀眾的質(zhì)量與數(shù)量、展前服務(wù)、展會(huì)活動(dòng)、后勤保障服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。樊玲(2004)以2003年在上海舉辦的中國國際紡織服裝面料和輔料展為碩士論文案例研究參展商和觀眾失望與后悔對(duì)其滿意度的影響。

2 研究方法

2005年8月至10月，在征得主辦方同意的情況下，筆者選取在東莞舉辦的第十四屆名家具展、第二屆名鞋展、第四屆工博會(huì)、第七屆電博會(huì)4個(gè)展覽會(huì)的參展商進(jìn)行問卷調(diào)查。選擇這些展覽會(huì)有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一則既包括久負(fù)盛名的品牌展，如名家具展、電博會(huì)，也有正在極力培育的新興展，如名鞋展；二則兼顧成功與不成功的展覽會(huì)，如工博會(huì)在2005年舉辦了第四屆之后已經(jīng)從2006年開始停辦；三則不僅包含商業(yè)運(yùn)作的展覽會(huì)，如名家具展，也包含政府主辦展，如電博會(huì)；四則從可進(jìn)入性考慮，這里主要指主辦方愿意為本項(xiàng)研究提供問卷調(diào)查的機(jī)會(huì)，并為確保問卷的有效性提供便利條件。一共抽取參展商523家，選取的展覽項(xiàng)目及問卷樣本分布見表1。

2．1 變量選擇與問卷設(shè)計(jì)

實(shí)測(cè)問卷是在參考文獻(xiàn)及深度訪談的基礎(chǔ)上根據(jù)研究特性設(shè)計(jì)而成。訪談對(duì)象包括對(duì)東莞案例地的參展商、展覽公司各級(jí)員工、展覽項(xiàng)目組委會(huì)成員、相關(guān)政府機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人。問卷包括參展決策所考慮的因素和基本資料兩部分。表2為變量?jī)?nèi)容描述，共涉及14個(gè)指標(biāo)。基本資料包括性別、教育程度、職位、所在企業(yè)的性質(zhì)、所從事工作及企業(yè)所在的地域。另外，問卷實(shí)測(cè)前訪談了業(yè)界專家以確認(rèn)問卷是否涵蓋了參展商參展決策的可能因素，問卷設(shè)計(jì)得到業(yè)界專家的認(rèn)可。

問卷采用李克特5分量表計(jì)量，數(shù)字1—5表示同意的程度。5表示非常同意，4表示同意，3表示一般，2表示不太同意，1表示很不同意。得分越高，表明其評(píng)價(jià)越高。

2．2預(yù)調(diào)查

為了聽取參展商的反饋以及檢驗(yàn)被調(diào)查者對(duì)各個(gè)問題的理解，對(duì)問卷進(jìn)行了預(yù)調(diào)查。2005年8月4日在廣東科技貿(mào)易展覽公司的協(xié)助下，對(duì)其主辦的第三屆中國(廣州)國際專業(yè)音響、燈光展覽會(huì)的參展商進(jìn)行問卷預(yù)調(diào)查，共回收37份參展商問卷。預(yù)調(diào)查后，對(duì)幾個(gè)難以回答及籠統(tǒng)的指標(biāo)進(jìn)行了刪減，將“主辦單位專業(yè)化操作能力”、“媒體宣傳報(bào)道量”這兩個(gè)指標(biāo)刪除。

2．3抽樣和問卷發(fā)放方式

在展覽會(huì)結(jié)束的前一天下午針對(duì)參展商進(jìn)行問卷調(diào)查，不選擇展覽會(huì)最后一天進(jìn)行問卷的原因是因?yàn)樽詈笠惶靺⒄股堂τ谶M(jìn)行撤展前的準(zhǔn)備，而且負(fù)責(zé)人通常都不在現(xiàn)場(chǎng)，使問卷調(diào)查困難重重。操作方法是對(duì)展覽會(huì)所有參展商發(fā)放問卷，但是每一家參展企業(yè)只能發(fā)放問卷一份，要求相關(guān)負(fù)責(zé)人填寫。在展覽會(huì)結(jié)束的前一天下午1點(diǎn)鐘左右筆者帶領(lǐng)調(diào)查員分組把問卷發(fā)放到各個(gè)參展商負(fù)責(zé)人手里，然后每隔一個(gè)小時(shí)回收一次。通常情況下，參展商的問卷回收率能達(dá)到60％—70％左右。

2．4數(shù)據(jù)處理

首先對(duì)回收問卷進(jìn)行邏輯審核，剔除那些亂填、不符合邏輯、空白和嚴(yán)重缺答的廢卷。然后運(yùn)用SPSS11．5軟件對(duì)問卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理。采用兩種統(tǒng)計(jì)分析方法，其一，均值計(jì)算；其二，采用快速聚類分析(K-Mean Cluster Analysis)區(qū)分不同類型參展商的參展決策。分別嘗試性地進(jìn)行了多種聚合類別數(shù)分析，最終確定比較合理的聚類數(shù)目，并進(jìn)行方差統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)，判斷聚類數(shù)量是否符合統(tǒng)計(jì)顯著性要求。

需要說明的是，由于缺失值的緣故，數(shù)據(jù)分析中實(shí)際的樣本量與回收的樣本量存在著差異。在數(shù)據(jù)處理過程中，對(duì)缺失值數(shù)據(jù)采用去掉缺失值后再進(jìn)行分析。

3 研究分析與結(jié)論

3．1研究樣本概況

本研究樣本概況如表3所示。男性比例偏高，男女性別比例分別為67％和30％，這與參展商的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)相關(guān)；企業(yè)性質(zhì)以制造商為主體，占總體樣本的65％；職位以中高層管理者居多，合計(jì)占61％；從教育程度來看，大專和本科合計(jì)占60％，與實(shí)際情況比較吻合；樣本所從事的工作集中在銷售人員和行政管理人員，占總體的82．7％；從參展商所處的地域空間分布來看，54％的參展企業(yè)來自東莞市。樣本結(jié)構(gòu)分析表明，問卷的代表性比較強(qiáng)，他們的回答具有典型性。

3．2參展所考慮的因素

表4顯示了參展商參展決策所考慮因素的重要性排序。在14個(gè)指標(biāo)中，參展商把主辦單位的聲譽(yù)作為參展與否的最重要權(quán)衡因素，表明企業(yè)在參展效益不確定或信息不對(duì)稱的情況下，對(duì)聲譽(yù)良好的主辦單位具有較高的信任和預(yù)期。企業(yè)參展考慮的第二個(gè)重要因素是通達(dá)便利的交通，這意味著空間距離和時(shí)間距離兩層含義，空間距離是指企業(yè)位于展覽會(huì)舉辦地周邊區(qū)域，時(shí)間距離是指到達(dá)展覽會(huì)舉辦地的道路通暢，交通發(fā)達(dá)。第三個(gè)重要因素是展會(huì)舉辦地是否輻射公司的目標(biāo)市場(chǎng)，這是企業(yè)到舉辦地參展最直接的動(dòng)機(jī)；第四個(gè)重要因素是主辦單位的推廣力度，其實(shí)質(zhì)含義不僅包括專業(yè)觀眾的人流和質(zhì)量能得到保證，而且包括參展商的數(shù)量和質(zhì)量能得到保證。展覽會(huì)的明確定位是企業(yè)參展的第五個(gè)重要因素，這主要是指展覽會(huì)是否具有專業(yè)化的主題。另外，表4也顯示企業(yè)參展考慮最少的是參展費(fèi)用，這對(duì)于主要利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主辦單位而言具有警示意義。

為了進(jìn)一步區(qū)分類型各異的參展商參展是否具有不同的參展抉擇，首先對(duì)參展商進(jìn)行聚類分析，然后總結(jié)其特征。

對(duì)14個(gè)參展決策指標(biāo)進(jìn)行快速聚類分析。為了確定合理的聚類數(shù)目，分別嘗試性地進(jìn)行2類、3類、4類、5類等多種聚合類別分析，最終確定3類為比較合理的聚類數(shù)目，該數(shù)量的聚合更具有解釋力。另外，對(duì)3種聚類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)(ANOVA)，所有指標(biāo)的方差顯著性都是0．000，表明3種類型存在明顯差異，符合統(tǒng)計(jì)顯著性要求。處理缺失值的方法為去除所有含缺失值的個(gè)案再進(jìn)行分析處理，523個(gè)樣本量，去除79個(gè)有缺失值的樣本，有效樣本量444個(gè)。聚類分析結(jié)果見表5。

·聚類I：理智型。該類型包括169家參展商，占有效樣本量的38％。之所以稱之為“理智型”，因?yàn)檫@類企業(yè)對(duì)所有的因素都非常看重，除了參展費(fèi)用和歷屆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否參展這兩個(gè)因素的得分略低于4分外，其他12個(gè)因子的得分均很高，都在4分以上。理智型參展商參展決策最關(guān)注的前5個(gè)因素為：主辦單位的推廣力度、展會(huì)歷屆專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量、主辦單位的聲譽(yù)、展會(huì)明確的定位、展會(huì)舉辦的區(qū)域是否輻射公司目標(biāo)市場(chǎng)。這反映了理智型參展商參展決策非常理性、謹(jǐn)慎，對(duì)各個(gè)要素都非常重視，尤其對(duì)專業(yè)觀眾的預(yù)期很高，對(duì)主辦方的營銷力度、聲譽(yù)要求較高。

·聚類Ⅱ：大眾型。201家企業(yè)屬于該類型，這一組規(guī)模最大，占有效樣本量的45．3％。因?yàn)檫@類企業(yè)相對(duì)比較中性，所有指標(biāo)得分集中在3分之內(nèi)，因而命名為“大眾型”。主辦單位的聲譽(yù)、展會(huì)舉辦的區(qū)域是否輻射公司目標(biāo)市場(chǎng)、主辦單位的推廣力度、通達(dá)便利的交通、展會(huì)明確的定位是大眾型企業(yè)選擇展覽會(huì)考慮的前5個(gè)要素，參展費(fèi)用位列最后。應(yīng)該說，大眾型參展商選擇展覽會(huì)條件雖不像理智型企業(yè)那么嚴(yán)格苛刻，但對(duì)主辦方的聲譽(yù)和推廣力度、展覽會(huì)舉辦區(qū)域及其交通、展覽會(huì)的專業(yè)化定位還是比較看重。

·聚類Ⅲ：嘗試型。74家企業(yè)歸屬該類型，該類型的比例最小，占16．7％。這類企業(yè)除了對(duì)通達(dá)便利的交通比較關(guān)注之外，其余因子的得分都在2分以內(nèi)，表明他們就近參加周邊區(qū)域舉辦的展覽會(huì)，主要抱著嘗試的目的。因而把該類型的企業(yè)命名為“嘗試型”。這表明了嘗試型參展商通常距離展覽會(huì)舉辦地較近，他們希望通過參展獲得一些收獲，主要是試錯(cuò)。

需要說明的是，無論是理智型企業(yè)還是大眾型企業(yè)，抑或嘗試型企業(yè)對(duì)參展費(fèi)用都很不關(guān)注，主辦單位組織客源的能力、展覽會(huì)本身的定位、展覽會(huì)的舉辦地是所有企業(yè)認(rèn)同度較高的幾個(gè)因素。3．4參展商參展決策行為特征總結(jié)

總結(jié)參展商參展決策行為特征，可得出如下簡(jiǎn)略結(jié)論：

第一，參展商的參展決策主要是對(duì)主辦方、專業(yè)觀眾、同行參展商、舉辦地、外在因素這5個(gè)指標(biāo)權(quán)衡、評(píng)估的過程。權(quán)衡評(píng)估的結(jié)果直接影響是否決策參展、評(píng)價(jià)參展效益好壞，并由此確定是否再次參展及口碑效應(yīng)(見圖1)。

主辦方這個(gè)指標(biāo)對(duì)于參展商參展決策的影響因素有：主辦單位的聲譽(yù)、推廣力度、展覽會(huì)明確的定位。參展商選擇展覽會(huì)考慮的第一要素就是主辦方的聲譽(yù)，也就是說，參展商對(duì)聲譽(yù)良好的主辦方在展覽題材的把握以及參展商及專業(yè)觀眾的組織方面寄予很高的期望。在選題方面，大部分專業(yè)觀眾偏好專業(yè)性展覽會(huì)，他們希望主辦方對(duì)展覽會(huì)有明確的定位。在推廣力度方面，參展商實(shí)則是對(duì)主辦方組織相應(yīng)規(guī)模專業(yè)觀眾和參展商所寄予的期望。

專業(yè)觀眾這個(gè)指標(biāo)對(duì)參展商參展決策造成的影響因素有：觀眾的人流量和質(zhì)量。參展商參展主要是與專業(yè)觀眾進(jìn)行溝通交流，銷售、形象宣傳、建立客戶關(guān)系的前提條件是要求有足夠數(shù)量和質(zhì)量的專業(yè)觀眾來到展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

除了對(duì)主辦方、專業(yè)觀眾這兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行權(quán)衡、評(píng)估之外，另外一個(gè)很重要的因素是對(duì)同行參展商的要求，該指標(biāo)的規(guī)模和質(zhì)量也會(huì)對(duì)參展企業(yè)決策與評(píng)估造成比較重要的影響。同行參展商的數(shù)量和質(zhì)量是一個(gè)展覽會(huì)規(guī)模和品質(zhì)的象征，同臺(tái)競(jìng)技、信息交流既殘酷又魅力無窮。

舉辦地這個(gè)指標(biāo)影響參展商決策及其體驗(yàn)的影響因素有：舉辦地是否是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)以及通達(dá)便利的交通、舉辦地的安全。前一個(gè)因素是企業(yè)參展的直接動(dòng)機(jī)，后兩個(gè)因素關(guān)系到企業(yè)參展成本及其心理。

外在因素包括展覽會(huì)舉辦的時(shí)間、花費(fèi)等，這些因素雖不會(huì)對(duì)企業(yè)參展決策和評(píng)估帶來非常大的影響，但也是企業(yè)參展權(quán)衡的要素，尤其是合適的舉辦時(shí)間。

第二，不同類型的參展商決策行為既具有共性，但也存在較大差異性。

從決策過程來看，參展商分為理智型、大眾型、嘗試型三種類型。38％的參展商屬于理智型，該類型參展商參展決策非常理性、謹(jǐn)慎，對(duì)各個(gè)要素都非常重視，尤其對(duì)專業(yè)觀眾的預(yù)期很高，對(duì)主辦方的營銷力度、聲譽(yù)要求也較高。45．3％的參展商屬于大眾型，該類型占據(jù)參展商的很大比例，大眾型參展商對(duì)選擇展覽會(huì)條件雖不像理智型企業(yè)那么嚴(yán)格苛刻，但對(duì)主辦方的聲譽(yù)和推廣力度、展覽會(huì)舉辦區(qū)域及其交通、展覽會(huì)的專業(yè)化定位還是比較看重。16．7％的參展商屬于嘗試型，該類型參展商通常距離展覽會(huì)舉辦地較近，他們希望通過參展獲得一些收獲，主要是試錯(cuò)。無論是理智型還是大眾型抑或嘗試型企業(yè)對(duì)參展費(fèi)用都很不關(guān)注，主辦單位組織客源的能力、展覽會(huì)本身的定位、展覽會(huì)的舉辦地域是所有企業(yè)認(rèn)同度較高的幾個(gè)因素。

4 討論及實(shí)踐意義

參展商決策的研究結(jié)果對(duì)主辦方有效組織參展商提供一些啟示：

第一，主辦方塑造良好的企業(yè)形象是吸引企業(yè)參展的有力手段。當(dāng)企業(yè)在信息不對(duì)稱的情況下，主辦方聲譽(yù)良好的企業(yè)形象成為企業(yè)參展篩選的重要參照指標(biāo)。然而，企業(yè)形象的塑造離不開其品牌產(chǎn)品的支撐，所以培育品牌展會(huì)是展會(huì)主辦單位的經(jīng)營戰(zhàn)略。

第二，合理組織理智型、大眾型、嘗試型的參展商。嘗試型和大眾型的參展商為新展覽項(xiàng)目和品牌培育中的展覽項(xiàng)目提供了客源保證，而理智型的參展商是展覽會(huì)高質(zhì)量參展商的保證。新展覽項(xiàng)目的關(guān)鍵之處在于提升嘗試型和大眾型參展商的參展效益，使他們具有再次參展意愿，并進(jìn)行正面口碑傳播，從而吸引那些理智型的參展商，進(jìn)而提升展覽會(huì)的規(guī)模和檔次。

第三，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段不可取。絕大多數(shù)的參展商會(huì)把參展費(fèi)用作為一個(gè)因素考慮，但不占主導(dǎo)地位。那種試圖利用低價(jià)吸引企業(yè)參展的策略并不會(huì)因此吸引到更多的參展商，反而由于價(jià)格高低不同造成參展價(jià)位高的企業(yè)產(chǎn)生攀比和不滿，影響下一屆參展意愿，并會(huì)破壞主辦方自身在市場(chǎng)中的形象。

第四，重視同行參展商數(shù)量和質(zhì)量的組織工作。一般而言，參展商數(shù)量越多，主辦方收入也就越多，因而，相對(duì)于招展的質(zhì)量而言，主辦方更加重視招展的數(shù)量。但參展商參展決策因素要求主辦方必須重視同行參展商的數(shù)量和質(zhì)量，便于同行之間的信息交流和競(jìng)技，從而真正發(fā)揮展覽會(huì)的綜合功能。

第五，展覽會(huì)舉辦地的選擇非常重要，覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)、交通便利、區(qū)域安全等因素都會(huì)影響企業(yè)參展決策。

本研究與國外的研究結(jié)果進(jìn)行比較存在三方面的差異：第一，本研究主要是基于主辦方視角，即主辦方如何更好地組織參展商。而國外研究則主要是基于參展商視角，即參展商如何提升自身的參展管理；第二，對(duì)參展商的決策研究更加系統(tǒng)，而非零星分散。尤其是參展商參展決策權(quán)衡、評(píng)估的指標(biāo)更趨綜合，增加了主辦方、同行參展商、舉辦地3個(gè)指標(biāo)；第三，區(qū)分了類型各異的參展商參展決策。事實(shí)上，參展商參展決策過程非常復(fù)雜，如主辦方展前、展中、展后服務(wù)項(xiàng)目和質(zhì)量，以及舉辦地的餐飲住宿娛樂服務(wù)等因素也深刻地影響著參展商參展決策，這些還有待今后進(jìn)一步深入研究。

致謝：感謝保繼剛老師對(duì)本文的指導(dǎo)。

[責(zé)任編輯：宋志偉；責(zé)任校對(duì)：廉月娟]