商業化是門藝術

編譯/薛桂英

將技術轉化為滾滾財源的沖動，勝算能有幾成？在這個商業社會中，只有產品才是硬道理。

每一次技術創新所產生的商業效果都會使得像實驗室、國防科技開發者以及航空公司這樣的研究機構想要分得一杯羹。他們的邏輯是這樣的：“我們發明的衛星成像技術可以應用于娛樂視頻，所以才可以創造YouTube，然后以16億美元賣給Google。既然我們已經做了這一年的預算，那就找一個投資商來投錢。要想做一個更好的You Tube能有多難？”

我一直站在試圖賣掉這些技術的機構的對立面。我可以告訴你，這種交易簡直太難了：達成這種交易簡直是不可能的。看看大多數研發機構試圖規定對方接受的條件就會知道我的意思：

他們認為，創業公司不能雇用他們的任何員工。因為他們不希望員工從工作中分心。他們唯一能提供的僅是一張光盤，上面存有他們的研究結果。當交易一旦達成，他們只會將研究結果郵寄至企業；他們認為他們的技術如此偉大，以至于他們不會提供任何形式的特權和永久的許可；因為他們的技術就是“公司”，他們想擁有80%的股份。而且，他們想要專利的50%，附帶500萬美元的預付款。500萬美元相當于第一輪投資的兩倍；同時他們想限制公司所要打入的市場。因為他們最了解誰要用他們的產品，用產品的目的是什么。

我想，大多數想通過創業使技術商業化的嘗試中，存在三個主要的缺陷。首先，研究機構認為開辦一個公司非常容易，因為最難的部分— 研發— 已經完成了。事實是，使技術產品化并開辦一個公司并不容易；如果容易的話，這些機構自己就做了。你肯定聽說過這樣的話：凡是能做的，就做；做不到的，注冊。

第二，專利很值錢。專利是好的，但是專利無法使消費者購買產品。如果你們的公司是成功的，而且有足夠的時間和金錢對侵權行為提出訴訟，這些專利才有價值；但是，沒有任何一種盈利模式是“專利、訴訟、收錢”。

第三，通常情況下，技術產品化耗時越久，其產品價值越低。在高成本環境下由高成本的科學家開發出來的技術是否可以在靠市場說話的經濟環境下，還值得討論。

恕我直言，以下才是把資金（和管理團隊）引入到科學項目的有效方式。盡管有難度，但還是可以做到。

首先，正確的態度是：聊勝于無。當這些科研機構認識到他們的研究成果是以數十億美元為代價時，他們將難以接受，但這個問題值得深思。無論如何，他們的研究是既付成本 —如果不是，也是納稅人的承諾支付— 所以他們的所得不論多少，都算賺了。

這意味著，在新的公司中技術入股的比例應該控制在10～20%的范圍內。如果有專利稅，也應該在這個范圍內。預付款應該是零，或極少。最后，沒有投資商會對這種無特權的短期合作感興趣（這里的“短期”定義為任何比“永遠”短的時間）。同時要明白，消費者買的是“產品”，不是“技術”、“科學”或者“研究結果”。技術、科學、研究結果離產品還很遠。越實用的技術就越好。

當然，技術是創建一個成功企業所必須的最初的90%。不幸的是，第二個也是更重要的90%是發明或發現這一技術的員工。僅簡單地給創業公司一張光盤或文件不會起作用。公司需要科學背后的人才，因為在實驗室里研究是一回事，而把技術轉化為產品的大規模生產是另外一回事。

這些員工必須再一次運用他們的聰明才智，他們必須做出去留的選擇。原因是，他們必須選擇收入而不是科學雜志上同僚的稱贊。即使你賺了足夠的錢，你可以名利雙收，你也要選擇要么出名，要么發財。

還有就是，必須選擇“剛剛好”的技術而不是諾貝爾獎金獲得者的“高精尖”技術。大多數的消費者并不關心產品是否位于技術的最前沿，只要產品性能穩定他們就很高興。比如計算機操作系統就屬于這一類。

（作者曾供職于APPLE，創辦ACIUS ，FOG CITY SOFTWARE公司，現主持美國天使投資服務網站Garage.com的工作。）

（博客言論僅代表個人觀點）