ＢＳＣ在銷售團(tuán)隊績效考評中的運(yùn)用

摘要：文章將平衡計分卡運(yùn)用于銷售團(tuán)隊的績效考評，使各項考核指標(biāo)量化且易于管理。這種新型的測評工具可以最大程度統(tǒng)一銷售團(tuán)隊及個人目標(biāo)，同時也被作為薪酬分配的依據(jù)。亦對銷售團(tuán)隊及成員個體分別制訂出具體的績效測評體系以示借鑒。

關(guān)鍵詞：銷售團(tuán)隊；績效考評；平衡計分卡

一、 平衡計分卡簡介

平衡計分卡（The Balanced Score Card，簡稱BSC），又稱綜合計分卡，提供了一個將宏觀的、抽象的戰(zhàn)略如何轉(zhuǎn)換成運(yùn)作方案或者工作計劃的思維模式，同時平衡計分卡已逐漸發(fā)展成一項戰(zhàn)略執(zhí)行與監(jiān)控的管理工具，并結(jié)合戰(zhàn)略與績效管理協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)愿景。它突出了所謂的平衡又聚焦的管理特點(diǎn)，提出從四個維度來關(guān)注企業(yè)業(yè)績：財務(wù)維度、客戶維度、內(nèi)部流程維度、學(xué)習(xí)與發(fā)展的維度。

1． 財務(wù)維度——BSC的焦點(diǎn)：融合了EVA（經(jīng)濟(jì)增加值）與ABC（定向成本管理）的優(yōu)點(diǎn)，并為EVA、ABC提供了一個整合的平臺。為包括資本和年收益的戰(zhàn)略管理提供了一個框架。常用的指標(biāo)有：毛利、凈收益、銷售利潤率、投資收益率、銷售收入等。

2． 客戶維度——BSC的平衡點(diǎn)：反映的是客戶價值的體現(xiàn)或客戶價值主張（Customer Value Proposition），其目標(biāo)是解決“客戶如何看待我們？”就是要求企業(yè)從客戶的立場出發(fā)，樹立“客戶是企業(yè)的上帝”、“客戶造就了企業(yè)”、“客戶是我們的衣食父母”等以客戶為中心的理念。常用的指標(biāo)有：客戶滿意度、客戶忠誠度、市場份額、退貨率、直接價格、促銷價格、銷售量等。

3． 內(nèi)部流程維度——BSC的重點(diǎn)：為了滿足股東和客戶的期望，應(yīng)該專精于那個業(yè)務(wù)？……