日化精品店：銷量突破還看彩妝

許多日化精品店經過幾年苦心經營，護膚品、洗護品銷售順風順水，會員熟客也有一定規模，但卻苦于無法突破銷量瓶頸。而彩妝產品正是這些日化精品店的機會。

如今，彩妝不再是部分人的專利，而成為女性隨身必備品。女同胞們誰不想用彩妝來裝扮自己，用色彩來表達心情，在不同場合用不同的妝容來秀一把?因此，近年彩妝產品在國內的增長率已遠遠超過護膚品和洗滌類產品，進入日化精品店尋找彩妝的顧客也越來越多。

找個好牌子有多難

但日化精品店老板們卻很難選到一個稱心如意的彩妝品牌：

選那些流通起家的品牌吧，看起來利潤高、搭送高，但產品只是批發市場的質量，回頭客很少。而且，廠家一無培訓二無市場輔導，進貨后全靠自己；

選擇名牌吧，利潤薄、條件苛刻，也很難享受到應有的技能培訓；

選擇實力小的品牌吧，抗風險能力太弱，一有風吹草動，可能廠家都倒了，好不容易做點名堂，全都付之流水了；

更可怕的是那些偽終端品牌，有一定的形象，市場也有一定的輔導和指引，但背地里卻是圈錢的勾當。市場有一定規模后，他們就開始頻繁更換代理商、換門店；新上項目的首批進貨額遠大于后期補貨；經常推出市場定位和風格都一樣的新牌子，大肆圈錢，門店辛苦賺來的血汗錢，全變成了這些品牌的社會庫存。

原因何在?這些偽終端品牌的資金實力太弱，急需從市場圈錢來發展。圈錢成功還可茍延殘喘一旦失敗，門店老板和代理商就血本無歸了。加上這些品牌根本就沒有做終端品牌的經驗，經營思路、市場政策、資源配合都無法保證日化精品店的長遠發展。

我國彩妝業起步較晚，店老板普遍缺乏辨認彩妝質量的專業知識，難以判斷優劣，專業的色彩顧問也不好找。再加上彩妝流行性極強，流行色彩每年、每個季度都在變，妝容也會隨之變化，很容易形成庫存。3年前風行一時的粉彩口紅、不沾杯口紅、眼線液現在幾乎絕跡，5年前沒人用的綠色眼影現在卻站在潮流浪尖，成為流行主打色。

因此，選擇彩妝品牌必須要問自己三方面的問題：

1．產品品質是否可靠?質量是品牌的基礎，國內消費者雖然暫時欠缺彩妝知識，但隨著彩妝普及，消費者必定趨于清晰和理性，投機取巧者終將被拋棄。當然，產品專業知識得請教內行及專家。

2．廠家的實力和經營能力強不強?彩妝項目操作難度較大，廠家在判斷流行色彩、引領流行妝容、新品研發上是否站得高看得遠?彩妝品種多，每個品種的色號更多，廠家的品項管理能否具體到每個品種的每個色號上?

做彩妝，廠家在庫存準備上要投入大量資金，做長線品牌的廠家還要允許門店調換貨，需要承擔大量過時的爛尾產品；門店需要投入大量的培訓和輔導，每個產品要投入試用妝，門店要投入展柜、陳列盒、試妝架，設計多種多樣的促銷，還要抵抗競品擠兌……沒有實力和經營能力的廠家，是無法做好以上工作的。

3．終端經驗是否豐富?產品體系是否完善?廠家必須是專業做日化精品店的，產晶體系最好包括護膚品。這樣的廠家有成熟的終端品牌管理經驗，成功率較大；即使其彩妝出了問題，還有護膚晶牌做后盾，起碼門店不會有太大損失。而且，店員推薦時，同一公司的產品，顧客接受程度要高一些。另外，這些廠家一般都有成熟的市場輔導體系，能進行大量的各層次的專業培訓，解決日化精品店遇見的專業難題。

怎樣賣好彩妝

一、怎樣利用彩妝提升門店形象，擴大客流?

與護膚品和洗滌品不同，彩妝廠家一般會提供專業的專柜、有機產品陳列盒、試用架等。一定要利用好這些終端物料，提升門店形象。一些彩妝品牌請明星做品牌代言，那么明星形象就要大量出現在燈箱片、店招、海報、宣傳單頁、產品和其他物料上，增強門店的親和力和號召力。

彩妝是時尚產品，要將彩妝專柜放在顧客一眼就能看到的地方。如把彩妝試妝架放在店門口吸引顧客試妝，或索性在靠街櫥窗玻璃后面設計化妝區，把顧客試妝的場景直接展示給過往的行人。讓他們看著彩妝是怎么把一個個普通的女性，妝扮得時尚美麗、青春動人的，從而聚集人氣，吸引試妝和購買。30歲以下的年輕女性是彩妝的重度消費群體，只要做好店面形象和彩妝展示，她們自然不請自來，帶來更多的銷售機會。

另外，要讓門店的色彩顧問、美容顧問以及營業員，養成化妝上崗的好習慣。這對提升專業形象、給顧客留下好印象也大有裨益。

二、怎樣運用顧問型銷售方式銷售彩妝?

患者一般是不會和醫生討價還價的，也很少對醫生推薦的藥品有疑義，這就是專家顧問型銷售的威力(正是這種威力，使得帶金銷售在醫藥行業大行其道，此處按下不表)。

形成專家顧問型銷售需要幾個條件：A．缺陷——患者身體不舒服；B．權威——醫生比患者更了解專業知識；C．不容置疑的建議——醫生能準確診斷出病因并開出藥方，還可以做一些必要的解釋，使患者信服。

彩妝的顧問型銷售也是如此：A；缺陷——女性追求美麗沒有止境，都希望通過彩妝修飾面部缺陷；B．權威——彩妝在國內普及時間不長，消費者對彩妝的品質、化妝手法和色彩運用都不熟悉。色彩顧問熟練掌握面部結構、產品知識、化妝技能，準確分析顧客存在的缺陷，顧客便會信任并依賴你，C．不容置疑的建議——色彩顧問要善于根據顧客的年齡、工作環境、身份，熟練使用化妝技術，針對顧客面部結構弱點，對癥下藥，化出一個令顧客滿意的妝容。

一瓶護膚品要知道功效，最少2周以上；而彩妝只需要色彩顧問5分鐘的化妝示范，就能看到效果。所以，只要產品過硬，技術專業，熟練運用好顧問型銷售方法，彩妝銷售的成交率會非常高。

三、怎樣運用連帶銷售，擴大客單量?

店主們要明白，僅靠銷售彩妝獲取利差，并沒有充分發揮彩妝應有的潛力。如戶外促銷活動，形式上要創新很難；而有了彩妝產品后，加入現場化妝、色彩走秀等內容，能很快聚集人氣，然后利用妝容套餐和皮膚護理套餐，組合銷售、連帶推薦，滿足顧客的多樣化需求，能大大提高成交率和客單量。

同時，色彩顧問與顧客面對面交流時，不但可以推薦彩妝，還可以針對顧客的皮膚性質推薦護膚保養品。如在做底妝時，發現顧客面部皮膚干燥，可以推薦保濕類的護膚品；皮膚發黃發黑，可以推薦美白類的護膚品；做眼部化妝時，發現顧客有黑眼圈、眼袋、細紋，就可以推薦眼部保養品。顧客信任了色彩顧問的專業技術，自然會消費關聯產品，大大提高客單量。

四、怎樣利用彩妝服務維系顧客忠誠，提高回頭率?

很多前店后院模式的日化精品店，在顧客消費達到一定金額后，會提供幾次免費皮膚護理服務。但一般說來，來接受免費皮膚護理的顧客，早有了成套護理品，要讓她繼續購買，難度非常大。而美容師的收入和其業績掛鉤，所以她們都不愿意接待這些僅享受免費皮膚護理而不再消費的顧客。長此以往，服務質量下降，談何感恩服務、顧客就是上帝?

因此，我們建議在售后服務中心設置化妝區。顧客做完皮膚護理后都是素面朝天，需要化妝，此時，如果美容師配合色彩顧問，在皮膚護理時給顧客講解化妝及彩妝知識，并在皮膚護理后給顧客化個漂漂亮亮的妝，顧客對著鏡子里煥然一新的自己，心情愉悅，敲單率很高，且多數都成套購買。美容師業績提高了，也更樂意為顧客做免費皮膚護理了。