流程管理：消除項(xiàng)目銷售“黑匣子”等

工業(yè)項(xiàng)目中缺乏流程管理的直接后果就是：失去300萬(wàn)的訂單，卻不知原因何在。流程管理勢(shì)在必行。近日，陸和平先生撰文，對(duì)此進(jìn)行了較為詳盡的分析。

他將整個(gè)流程分為六階段，每階段都有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如果沒(méi)有完成或到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷售進(jìn)程無(wú)法進(jìn)入到下一個(gè)階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入，項(xiàng)目成功的概率也將大大地降低。六個(gè)階段隨著客戶采購(gòu)的六個(gè)流程而循序漸進(jìn)地向前推進(jìn)，項(xiàng)目銷售愈早進(jìn)入，成功的概率愈大。

1．開(kāi)發(fā)階段：主要是尋找、篩選和評(píng)估潛在客戶或項(xiàng)目。

首先需要收集與擬進(jìn)入項(xiàng)目有關(guān)的因素：項(xiàng)目等級(jí)、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽(yù)；與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的因素：產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等，在事先建立好的評(píng)估模型中進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)，準(zhǔn)備進(jìn)入下一階段；沒(méi)通過(guò)，考慮放棄。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目信息和評(píng)估。

2．銷售進(jìn)入階段：理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。

通過(guò)銷售人員的拜訪，了解客戶內(nèi)部采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)，明確客戶的角色與職能分工，確定影響項(xiàng)目采購(gòu)決策關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，同時(shí)由于項(xiàng)目采購(gòu)客戶參與人多，還應(yīng)與客戶中的其他決策者、技術(shù)選型者、使用者保持良好關(guān)系。培養(yǎng)支持者，避免反對(duì)者。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：關(guān)鍵人和暗中支持者。

3．提案階段：影響或參與制定客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

讓你的產(chǎn)品和解決方案恰好滿足客戶需求而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能，說(shuō)服客戶以你公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，或者以銷售人員的專業(yè)水平影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

4．招投標(biāo)階段：招標(biāo)前，領(lǐng)取標(biāo)書(shū)和準(zhǔn)備應(yīng)答；招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)：公司資質(zhì)及文件演示；商務(wù)發(fā)言陳述；產(chǎn)品實(shí)物模板演示；回答評(píng)委提問(wèn)。如發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)。

5．商務(wù)談判階段。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同審批和合同簽訂。

6．工程實(shí)施階段：成功實(shí)施項(xiàng)目，與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)算。

“封殺”進(jìn)場(chǎng)費(fèi)難在哪?

針對(duì)近日出臺(tái)的《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，于清教先生在承認(rèn)其效果的前提下，提出了幾點(diǎn)建議：

1．從零售商、連鎖商的層面分析，利潤(rùn)最大化、強(qiáng)大的現(xiàn)金流才是其追求的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)。零售商憑什么低價(jià)?是自己拿到的供價(jià)比別人低嗎?還是供應(yīng)商就愿意真正低價(jià)?顯然都不是。是“前欠后補(bǔ)”。國(guó)家不讓收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)了不要緊，可以收宣傳費(fèi)。建“戰(zhàn)略合作伙伴”可以吧?只要雙方愿意。名目繁多的各種費(fèi)用實(shí)際上都可以游離在所謂的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”之外。因此，想靠限制企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的方法來(lái)制造市場(chǎng)公平交易，可能力不從心。

2．站在供應(yīng)商角度，我們看到另外一種情形：一方面，自建渠道不僅成本巨大，而且建立起來(lái)的店鋪有違消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣，去年以來(lái)的“自建渠道”、“上山下鄉(xiāng)”，運(yùn)營(yíng)效果微乎其微；另一方面，自建渠道始終受到大型連鎖企業(yè)的打壓，要么供貨扣點(diǎn)提高，要么產(chǎn)品清場(chǎng)……貌合神離，一旦發(fā)生利益沖突，合作可能頃刻崩盤。

因此，中國(guó)企業(yè)迫切需要改變的不是限制競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升。有效的規(guī)模，良好的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和效率，具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)，強(qiáng)大的晶牌牽引力，才是根本。自己強(qiáng)大了，才能真正擁有市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

同時(shí)，政府如想加大力度制定法律法規(guī)等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，最好能將這個(gè)過(guò)程中的執(zhí)行質(zhì)量、執(zhí)行效率、執(zhí)行監(jiān)督，都提到首位上。沒(méi)有這些保障，單純制定游戲規(guī)則，似乎缺乏實(shí)際意義。

家電自有品牌店的優(yōu)與劣

馬瑞光先生在他新近發(fā)表的文章《美的“商業(yè)化沖動(dòng)”的關(guān)鍵密碼》中，細(xì)致分析了家電企業(yè)發(fā)展品牌專賣店的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

和大型家電連鎖相比，品牌專賣店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都很明顯。

優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，深入各級(jí)市場(chǎng)，便于消費(fèi)者購(gòu)買；店面面積不大，進(jìn)入門檻低，發(fā)展經(jīng)銷商相對(duì)比較容易。

劣勢(shì)：?jiǎn)蝹€(gè)經(jīng)銷商實(shí)力有限；售點(diǎn)分散，經(jīng)銷商普遍缺乏渠道品牌意識(shí)；渠道晶牌難以形成拉力。

在三、四級(jí)市場(chǎng)，自建品牌專賣店最大的難題就是如何確立商家整合模式。

確立商家整合模式，建設(shè)一個(gè)流轉(zhuǎn)通暢、低成本高回報(bào)率的新型渠道，是家電制造廠商苦苦摸索的問(wèn)題。隨著市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展及產(chǎn)品的同質(zhì)化，今天專賣店日益縮水的利潤(rùn)空間，對(duì)家電品牌專賣店體系之路提出了新的出路和思索。

缺乏商業(yè)化操作的人才與經(jīng)驗(yàn)，是廠家自建品牌專賣店的另一大難題。在合資銷售公司中，經(jīng)銷商一般不參與合資銷售公司的具體經(jīng)營(yíng)，而由公司下派人員打理。但是，企業(yè)本身并沒(méi)有現(xiàn)成的品牌專賣店經(jīng)營(yíng)方面的人才，要培養(yǎng)出商業(yè)化操作專業(yè)化人才也決非一朝一夕能完成的事。而且，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的家電連鎖大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，廠家自建的品牌專賣店明顯處于劣勢(shì)。一旦廠家自建的品牌專賣店和家電連鎖大賣場(chǎng)在三、四級(jí)市場(chǎng)正面交鋒，人才與經(jīng)驗(yàn)缺乏可能會(huì)成為晶牌專賣店的致命傷。