中小企業拱渠道

大品牌推廣和銷售中高毛利產品，除了渴望提高利潤、加強品牌塑造之外，還要豐富產品線，形成縱向交叉的產品火力，因此它們的推廣策略很明確：借助強大的品牌優勢，輔以集中廣告宣傳，使消費者形成購買沖動。

但中小品牌沒有充裕的資金做廣告，市場規模又小，消費者主動購買因素很低，所以緊緊抓住旺季銷售機會，借助渠道的力量，是中小企業的首選策略。

一、多渠道鋪貨，增加銷售機會。

在充分競爭的行業，如液態奶市場，中小企業的渠道普通比較薄弱，中高毛利產品較少。要想獲得更多的銷售機會，就要不限于原有渠道，加大鋪貨率，多渠道鋪貨。

畢竟節日期間售賣的機會比平時多出數倍，凡是有條件銷售的即可鋪貨，提高與消費者接觸的機會，給顧客一種隨時可見的感覺，提高其購買沖動和機會。比如在春節前增加大型奶點、土特產品店、高檔煙酒店的鋪貨，并單獨制定獎勵政策，鼓勵經銷商發展團購。

二、制定引導政策。

中小企業——般都是區域品牌，經銷商數量較少，忠誠度較低，強制進貨肯定阻力很大?？芍贫ㄐ☆~買贈政策，增加渠道利潤，提高其囤貨和銷售的積極性。同時還可以針對經銷商和零售商設立相應的遞進式實銷獎勵。

三、推出專門的禮品包裝。

中高毛利產品價格高，受消費能力的限制，在節日時尤其依靠禮品市場增加銷量，而月多渠道鋪貨是根據節日售賣的特點做出的，所以禮品包裝必不可少。

禮品包裝可采取以下方式：

1．為原有的包裝配禮品手提袋；

2．制定專門設計的帶有節日氛圍的禮品包裝；

3．改變原有包裝規格，降低包裝的容量，比如原來是每箱20個產品，可以減為15個，降低單位產品的銷售價格，而不降產品檔次，以增加消費者的購買沖動。

四、有條件退換貨。

節后渠道積壓產品是難以避免的，這也是經銷商囤貨和多渠道鋪貨的最大顧慮。大企業通常不準許退換貨，但中小企業有條件地準許調換貨，則能大大提高渠道的銷售積極性，減少其后顧之憂：

1．規定節后30％的即期產品可以按2箱換1箱的比例調貨，調回產品可在個別銷售好的區域集中處理，但不應隨意降價或折價銷售。

2．節后給經銷商盤點庫存，并開展較大額度的促銷(如5贈1)，讓經銷商自行選擇一定的銷售點集中特價消化。

3．對于沒有任何退貨或陳貨處理的經銷商，達到某個銷售基數則可獲得一定獎勵。獎勵的方式可以是銷售中高毛利產品金額的3％～5％，或根據銷售金額高低設置不同的獎勵額度。