誰掐死了利潤？

微利時代，大家都在探尋“藍海”，據說那是高利潤的所在。但許多自以為發現“藍海”的企業家卻會發現：自己精心策劃的產品在終端很難動銷。

怎么辦?看來消費者需要進一步的刺激。于是價格不菲的贈品開始出現在柜臺上。還是不行?是不是價位高了點?那就往下壓壓價。

今天促銷，明天打折，逐漸地，企業就從“藍海”中游了出來，到了一個類似“紅?！钡牡胤?。這里雖然沒有眾多的競爭者，卻是一樣地沒什么利潤。

為什么發現了高利潤區，最終卻無法實現高利潤?

因為不會賣。如果你手上只有打折降價和買贈促銷這幾招，那么你還是老老實實地去賣低檔貨色。

那么會賣的就吃定了高利潤?未必。

我曾問一位銷售知名高檔洋酒的高級經理：對你們來說，有這么好的品牌支撐，銷售高利潤產品又是你們的拿手好戲，應該沒什么問題吧!

銷售經理一笑：呵呵，高檔洋酒相對整個市場而言是高檔貨，而在我們品牌內部，產品毛利也有高中低之分，高毛利產品一樣不好賣，底下的銷售經理都不愿費心思在這上面。

我撇撇嘴：那你按照產品線給銷售隊伍下任務，只要高毛利的任務沒完成，就算是超額完成低毛利產品的銷售任務，一樣拿不到獎金，還怕他們不用心賣?

銷售經理長嘆一聲：按產品線來考核銷售額，可以制約一下，但旺季時的銷量壓力太大，銷售額和回款是硬道理，產品線指標是軟道理，軟道理打不過硬道理，而公司考核銷售部門，甚至董事會考核總經理的最重要指標也是銷售額，因此產品線指標定了也沒用一一整個銷售隊伍沒一個人能完成，或只有少數完成，你就因為這個扣住獎金不發，不是給銷售團隊潑冷水嗎?畢竟法不責眾啊!

這個洋酒品牌不缺錢，有足夠的品牌力，銷售團隊絕不缺少銷售高檔貨的實戰經驗和各方面的資源。那么為什么他們在銷售產品線中的高毛利產品時，卻一樣顧此失彼呢?

關鍵就在那個該死的“銷售額”指標。實際上，一個銷售隊伍是不可能兼顧多個銷售指標的，他們往往要集中所有精氣神做一件事，奔一個指標，才能在競爭如此慘烈的市場中勝出。哈磁集團的老板郭立文曾感慨地說：“哈磁經過很多失敗才明白，哈磁只有能力同時做兩個新產品，以前同時推出十個八個新產品純粹是幼稚行為，基層員工根本忙不過來，一定會失敗?！?/p>

因此，一邊要求賣出銷量，一邊要求賣出毛利，兩個指標都重于泰山，兼顧則兩者盡失，于是銷售人員一定會選擇二者中相對輕松的那個。誰都不愿選高毛利——高毛利的大都價格昂貴，不好賣嘛!結果毛利就成了老板一廂情愿的空想。

誰導演了這一切?其實還不是老板手中的指揮棒。而又有幾個中國老板會真的把利潤放在第一位?做大才是硬道理啊!