光陽(yáng)：強(qiáng)勢(shì)的悖論

編者按：強(qiáng)勢(shì)，本是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中因?yàn)槠湓谝环矫嬗薪^對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)表現(xiàn)，然后，如果這種優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到有效的發(fā)揮，僅以一種強(qiáng)勢(shì)態(tài)度來(lái)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的話(huà)，這種難得的強(qiáng)勢(shì)在短短的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)很快變成劣勢(shì)，因?yàn)樯虡I(yè)本是人性的游戲。請(qǐng)看——

光陽(yáng)作為臺(tái)灣最大的摩托車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，在臺(tái)灣市場(chǎng)上的表現(xiàn)可謂生龍活虎威風(fēng)八面，即使面對(duì)日系品牌的左右?jiàn)A攻，也依然連續(xù)4年市場(chǎng)占有率維持NO.1，是當(dāng)之無(wú)愧的臺(tái)灣摩界老大。而在祖國(guó)大陸市場(chǎng)，光陽(yáng)摩托并沒(méi)有像它的名字那樣享受陽(yáng)光般的溫暖，相反在日系摩托車(chē)品牌坐享豐碩的收獲時(shí)，它卻一步步邁入寒冬。

摩界城頭變換大王旗，為何

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，明天到我家。這在企業(yè)界已經(jīng)不是什么大驚小怪的事了。早在1993年臺(tái)灣光陽(yáng)就與大陸的摩托車(chē)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)方面的合作，開(kāi)始推廣光陽(yáng)技術(shù)及品牌，僅比日本本田與廣州摩托車(chē)集團(tuán)戰(zhàn)略合資生產(chǎn)五羊一本田晚不到6個(gè)月。緊接著的1994年臺(tái)灣光陽(yáng)與西藏珠峰公司合作成立了西藏珠峰光陽(yáng)動(dòng)力機(jī)械有限公司，真正生產(chǎn)銷(xiāo)售光陽(yáng)品牌的摩托。應(yīng)該說(shuō)光陽(yáng)今日的失落并不能歸結(jié)于其進(jìn)入大陸市場(chǎng)的遲緩。且在上世紀(jì)90年代中期，由于五羊一本田等日系合資品牌一直致力于國(guó)產(chǎn)化，珠峰光陽(yáng)摩托則更多的是依賴(lài)于直接進(jìn)口臺(tái)灣光陽(yáng)的原配件再進(jìn)行組裝。因此，在產(chǎn)品品質(zhì)及銷(xiāo)量上珠峰光陽(yáng)曾經(jīng)一度領(lǐng)先于五羊—本田、建設(shè)—雅馬哈、豪爵一鈴木。

時(shí)過(guò)境遷，2006年初公布的銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，豪爵—鈴木2005年銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到180萬(wàn)臺(tái)，建設(shè)一雅馬哈也連續(xù)兩年穩(wěn)居百萬(wàn)大軍的行列，本田系兩個(gè)合資品牌加起來(lái)也逼近150萬(wàn)輛。可光陽(yáng)在大陸的3個(gè)合資品牌的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量加起來(lái)卻怎么都突破不了50萬(wàn)輛小關(guān)。除了光陽(yáng)之外，三洋、東澤等臺(tái)灣三大摩托車(chē)巨頭均齊齊在祖國(guó)大陸市場(chǎng)上頻頻失意。在上世紀(jì)90年代中后期，東澤發(fā)動(dòng)機(jī)早就名聲在外非常紅火，幾乎大部分的廣東摩托車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都用過(guò)東澤發(fā)動(dòng)機(jī)，并在東澤發(fā)動(dòng)機(jī)的助力下迅速成為廣東知名品牌。時(shí)至今日，那些曾經(jīng)受過(guò)東澤恩惠的企業(yè)依然健在，但幾乎都不再使用東澤發(fā)動(dòng)機(jī)了。出人意料的是擁有強(qiáng)大的發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)勢(shì)的東澤摩托卻差不多在大陸市場(chǎng)上銷(xiāo)聲匿跡了。

摩界城頭變換大王旗，為什么衰落的偏偏是臺(tái)企品牌，為什么作為臺(tái)灣老大的光陽(yáng)也不能幸免?

上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎，愿誰(shuí)

正如日系摩托車(chē)品牌進(jìn)入中國(guó)選擇與本土企業(yè)合資一樣，臺(tái)灣摩托車(chē)企業(yè)在大陸開(kāi)拓市場(chǎng)的重要途徑同樣是選擇大陸本土的合作伙伴。然而恰恰是這最重要的一步，曝露了光陽(yáng)戰(zhàn)略遠(yuǎn)瞻能力的嚴(yán)重失誤，也為其后來(lái)的江河日下埋下了伏筆。日系摩托車(chē)品牌一般都會(huì)選擇三個(gè)以上的中國(guó)本土合作伙伴，雅馬哈選擇了建設(shè)、南方、林海、飛鷹，本田選擇了嘉陵、五羊(廣州摩托集團(tuán))、新大洲，鈴木選擇了豪爵、輕騎、金城等。盡管日系在選擇上也或多或少會(huì)出現(xiàn)偏差，但至少總體并不影響它們?cè)谥袊?guó)的戰(zhàn)略布局，因?yàn)榕c它們合作的企業(yè)如今都成為中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)名副其實(shí)的一線(xiàn)品牌，可謂名利兼收。

反觀臺(tái)灣光陽(yáng)，其也鑒仿日本三大家，在祖國(guó)大陸尋找合作伙伴。麥科特摩托是光陽(yáng)最早的技術(shù)合作伙伴，然而可惜的是二者并沒(méi)有進(jìn)入實(shí)質(zhì)的合資生產(chǎn)光陽(yáng)品牌摩托的階段。如果這樣看，那么臺(tái)灣光陽(yáng)與西藏珠峰聯(lián)姻后的珠峰光陽(yáng)算是光陽(yáng)大陸的第一胎。

在與西藏珠峰度過(guò)一段較長(zhǎng)的蜜月期后，光陽(yáng)發(fā)現(xiàn)醒來(lái)的時(shí)候果然置身海拔8848的珠峰之巔。2001年5月，中央紀(jì)律查檢委員會(huì)開(kāi)始調(diào)查珠峰摩托涉嫌走私一案，珠峰光陽(yáng)在大陸的生產(chǎn)與銷(xiāo)售也隨之凍結(jié)。而這一年，恰恰是三大日系品牌在中國(guó)積蓄已久，全面發(fā)力的一年。經(jīng)歷過(guò)這一遭，光陽(yáng)猶如斷臂之虎，生而不猛，眼睜睜地看著日系合資品牌上演虎口奪肉的大戲。

光陽(yáng)委身珠峰之錯(cuò)就在于，它選擇一個(gè)擅長(zhǎng)做貿(mào)易的企業(yè)，選擇了一個(gè)把事業(yè)當(dāng)生意做的企業(yè)，而不是選擇一個(gè)真真正正．踏踏實(shí)實(shí)把生意當(dāng)事業(yè)做的合作伙伴。同時(shí)也反映了其對(duì)大陸企業(yè)的了解與洞悉力居然還比不上日系的企業(yè)，對(duì)合資企業(yè)談判力與控制力也大大不如日系。

珠峰倒了，可是光陽(yáng)的另兩位伙伴常州光陽(yáng)、湖南光陽(yáng)同樣并沒(méi)有給光陽(yáng)帶來(lái)多少驚喜，市場(chǎng)表現(xiàn)平平，品牌推廣及建設(shè)嚴(yán)重滯后，渠道拓展乏力，始終沒(méi)有能夠在銷(xiāo)量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)上給出一個(gè)個(gè)滿(mǎn)意的數(shù)據(jù)。

研發(fā)不能與時(shí)俱進(jìn)，可氣

對(duì)于上世紀(jì)90年代中后期的中國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)，產(chǎn)品車(chē)型具有很高的話(huà)語(yǔ)權(quán)。誰(shuí)擁有暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。“產(chǎn)品決定銷(xiāo)量”成為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)真實(shí)的寫(xiě)照。“豪邁”是光陽(yáng)品牌最典型的一款車(chē)型，其受歡迎程度由仿造它的廠(chǎng)家都能活得又滋又潤(rùn)可見(jiàn)一斑。除此之外，光陽(yáng)還在大陸市場(chǎng)投放了不少車(chē)型，但由于國(guó)情的特殊性和知識(shí)產(chǎn)權(quán)缺乏保護(hù)，許多不錯(cuò)的車(chē)型還沒(méi)熱銷(xiāo)起來(lái)就被國(guó)內(nèi)的廠(chǎng)家大肆模仿并以更實(shí)惠的價(jià)格推向市場(chǎng)，對(duì)光陽(yáng)的新產(chǎn)品形成了強(qiáng)大的反阻力，自然迫使自主的新車(chē)型多夭折于襁褓之中。

由于光陽(yáng)一直堅(jiān)持“我生產(chǎn)什么就賣(mài)給消費(fèi)者什么”，而不是堅(jiān)持“消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么”以消費(fèi)者為本的產(chǎn)品導(dǎo)向，以及光陽(yáng)沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)改造，導(dǎo)致進(jìn)入2000年后，“豪邁”幾乎成為一個(gè)藏匿于博物館的車(chē)型。而與之形成鮮明對(duì)比的是．無(wú)論是YAMAHA的天劍款，還是SUZUKI的鈴木款，或是HONDA的CG款、五羊款，小公主款都暢銷(xiāo)至今。事實(shí)上并非這些日系車(chē)型真的成為神話(huà)般的經(jīng)典，而是識(shí)時(shí)務(wù)地對(duì)它們進(jìn)行改造與技術(shù)升級(jí)，及時(shí)推出更新的車(chē)型來(lái)刺激市場(chǎng)。如豪爵一鈴木款推出升級(jí)版“鉆豹”，踏板車(chē)推出“海王星”，“海巨星”等；建設(shè)一雅馬哈在“天劍”款不斷完善的基礎(chǔ)上又推出“天騏”等大受市場(chǎng)熱捧的車(chē)型；五羊一本田則在進(jìn)入2003年后一直致力于產(chǎn)品的升級(jí)，2005年更實(shí)現(xiàn)全部車(chē)型全部產(chǎn)品全部升級(jí)的產(chǎn)品大革命。

擁有強(qiáng)勁的研發(fā)，但缺乏對(duì)大陸消費(fèi)者市場(chǎng)的持續(xù)洞悉，或者說(shuō)缺乏銳意進(jìn)取的決心成了阻礙光陽(yáng)經(jīng)典產(chǎn)品再創(chuàng)經(jīng)典的絆腳石，從而也間接反映了其產(chǎn)品管理的缺失。

價(jià)格機(jī)制腐而又僵，失望

在進(jìn)入大陸市場(chǎng)的初期，光陽(yáng)就沒(méi)有真正用心去，制造屬于合資企業(yè)的本地化零部件配套系統(tǒng)，其大多數(shù)部件均直接采購(gòu)臺(tái)灣光陽(yáng)。由于上世紀(jì)90年代中期全國(guó)的摩托車(chē)市場(chǎng)價(jià)格都維持在一個(gè)較高的水平，光陽(yáng)的價(jià)格定位更是處于巔峰之列，因而在那個(gè)時(shí)候光陽(yáng)并沒(méi)有感受到來(lái)自進(jìn)口零部件成本上的壓力。

隨著三大日系合資品牌國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)摩托車(chē)市場(chǎng)的日益成熟，以及城市禁摩風(fēng)暴的普及，高價(jià)的策略被市場(chǎng)的理性宣告壽終正寢。上世紀(jì)末，銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)萬(wàn)元的摩托車(chē)比比皆是，就連純粹國(guó)產(chǎn)的摩托車(chē)品牌在價(jià)格上也緊隨外資日系三大品牌和臺(tái)灣光陽(yáng)合資品牌。可步入21世紀(jì)后，這樣的價(jià)格標(biāo)簽已經(jīng)是難覓蹤影。

光陽(yáng)品牌價(jià)格機(jī)制的木訥與過(guò)于高傲自大使其錯(cuò)失了快速發(fā)展的黃金時(shí)期。在西藏珠峰未出事之前，光陽(yáng)一直頑固地在大陸市場(chǎng)奉行迂腐的高價(jià)策略，沒(méi)有因地制宜地調(diào)整符合市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)格體系。長(zhǎng)期以往，消費(fèi)者不僅認(rèn)知光陽(yáng)不錯(cuò)的產(chǎn)品品質(zhì)，同時(shí)也將死板的高端價(jià)位定格在腦海里。如果光陽(yáng)在1999年之前實(shí)行靈活彈性的價(jià)格策略，那么光陽(yáng)的總體市場(chǎng)占有率將會(huì)別有一番天地。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)期，光陽(yáng)與三大日系合資品牌的總體差距并不明顯，而且在品質(zhì)上略?xún)?yōu)勝于專(zhuān)注與執(zhí)行國(guó)產(chǎn)化的日系品牌。

進(jìn)入2000年后，一切都朝著出乎光陽(yáng)意料的方向發(fā)展。屋漏偏遭連夜雨，珠峰光陽(yáng)的撞礁已經(jīng)讓臺(tái)灣光陽(yáng)黯然神傷，三大日系合資品牌全面降價(jià)更讓光陽(yáng)的如意算盤(pán)全部落空。隨著國(guó)際原材料成本的增加，再加上光陽(yáng)配套采購(gòu)系統(tǒng)多直接從臺(tái)灣進(jìn)口零配件，居高不下的生產(chǎn)成本使自己無(wú)法在市場(chǎng)變動(dòng)中占據(jù)有利位置。而三大日系品牌國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程的成熟讓它們更具有成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而牢牢抓住了市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

盡管1997年常州光陽(yáng)正式投產(chǎn)，大張旗鼓地施行本地配套戰(zhàn)略。但由于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)能、營(yíng)銷(xiāo)、渠道方面的原因，常州光陽(yáng)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)并沒(méi)有為市場(chǎng)所接受。事實(shí)證明，羽翼未豐的常州光陽(yáng)并沒(méi)能協(xié)助臺(tái)灣光陽(yáng)打好世紀(jì)初那場(chǎng)生死攸關(guān)的翻身仗。

錯(cuò)把品質(zhì)當(dāng)品牌，遺憾

臺(tái)灣光陽(yáng)早期在大陸拓荒的成功緣于其出眾的產(chǎn)品品質(zhì)。雖然品質(zhì)給光陽(yáng)帶來(lái)了非常不錯(cuò)的市場(chǎng)口碑，同時(shí)也讓其滋生了夜郎自大的心理。由于珠峰光陽(yáng)大陸方面的合作伙伴只片面地關(guān)心銷(xiāo)量和利潤(rùn)，與此同時(shí)在2001年之前珠峰光陽(yáng)給臺(tái)灣光陽(yáng)帶來(lái)的回報(bào)尚可，對(duì)品牌建設(shè)的長(zhǎng)期工程大家都緘默不語(yǔ)擱置一旁，或者認(rèn)為光陽(yáng)的好品質(zhì)就等同于好品牌。

臺(tái)灣光陽(yáng)在短期的利潤(rùn)面前自甘墮落，喪失了矢志不移地打造光陽(yáng)大陸品牌的決心。光陽(yáng)品牌的空殼化在2001年珠峰光陽(yáng)出事后暴露得一覽無(wú)余。假如海爾廠(chǎng)房某一天被燒光后，消費(fèi)者將來(lái)依然還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)海爾品牌的產(chǎn)品，因?yàn)樗摹闭嬲\(chéng)到永遠(yuǎn)”還在那里。可珠峰光陽(yáng)只因?yàn)榇箨懼榉宸矫娴膯?wèn)題就令整個(gè)大陸光陽(yáng)動(dòng)彈不得。因?yàn)椋M(fèi)者發(fā)現(xiàn)光陽(yáng)除了品質(zhì)似乎再也沒(méi)有給他們帶來(lái)其它的什么價(jià)值與感受。

此時(shí)此刻，三大日系摩托品牌產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化成熟度已經(jīng)如日中天，然而它們都沒(méi)有因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)的卓越而固步自封。五羊一本田率先在行業(yè)內(nèi)提出“先服務(wù)后銷(xiāo)售”的品牌銷(xiāo)售理念，不斷向企業(yè)內(nèi)部員工灌輸“有多少服務(wù)就有多少銷(xiāo)售”，同時(shí)還推出了“服務(wù)永不停”服務(wù)卡通大使，開(kāi)展全國(guó)范圍內(nèi)的服務(wù)競(jìng)賽，讓消費(fèi)者售前、售中、售后都感到滿(mǎn)意。此外，五羊一本田更是乘勝追擊，不遺余力地通過(guò)系列化的品牌傳播與市場(chǎng)活動(dòng)強(qiáng)化其“將喜悅傳到下一代”的品牌核心主張，讓顧客感受到除了品質(zhì)之外的更多附加值。建設(shè)一雅馬哈也不敢有絲毫怠慢，“全體一心，創(chuàng)造理想，希望與感動(dòng)！”的品牌建設(shè)總綱正日益為消費(fèi)者所高度認(rèn)同。作為中國(guó)摩界的老大豪爵一鈴木在其銷(xiāo)量高歌猛進(jìn)的同時(shí)也誠(chéng)心竭力地打造“服務(wù)零距離”的售后品牌，其服務(wù)之快、執(zhí)行之準(zhǔn)讓自身企業(yè)商務(wù)中心的陳總經(jīng)理都慚愧不已。當(dāng)時(shí)陳總正在出差途中，路經(jīng)某縣，一日凌晨給當(dāng)?shù)氐暮谰羰酆蠓?wù)中心打了個(gè)電話(huà)，善意地欺騙說(shuō)自己的豪爵摩托在一個(gè)偏僻的地方拋錨了，令陳總內(nèi)疚的是不到20分鐘，自己的售后服務(wù)人員就已經(jīng)趕到事發(fā)地。而光陽(yáng)也領(lǐng)略到了以“精準(zhǔn)締造名牌”為品牌口號(hào)的豪爵不僅僅精準(zhǔn)于品質(zhì)，更精準(zhǔn)于服務(wù)、精準(zhǔn)于品牌的建設(shè)。毫無(wú)疑問(wèn)，光陽(yáng)在品牌打造的角逐中再次處于下風(fēng)。

整合推廣乏善可陳，可惜

光陽(yáng)在大陸的整合推廣也同樣蒼白無(wú)力。本世紀(jì)初，摩托車(chē)行業(yè)在告別了高價(jià)的銷(xiāo)售時(shí)代的同時(shí)也告別了單純品質(zhì)拉動(dòng)的年代。2001年天馬摩托率先在行業(yè)內(nèi)啟動(dòng)代言人戰(zhàn)略，劉德華的魅力直接成就了天馬的銷(xiāo)售力，各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量扶搖直升。隨后隆鑫旗下的勁隆摩托也于當(dāng)年開(kāi)重慶摩幫之先河，巧借國(guó)際影星成龍的“龍”環(huán)效應(yīng)迅速建立了勁隆品牌的知名度。

繼天馬和勁隆嘗到形象代言人的甜頭之后，也就解開(kāi)了國(guó)內(nèi)摩托車(chē)企業(yè)采用形象代言人策略的韁繩，大大小小的廠(chǎng)家紛紛快馬揚(yáng)鞭踏上啟動(dòng)形象代言人的新征程。2001年后，摩界掀起了代言人“大干快上”運(yùn)動(dòng)的新高潮。“大干”——調(diào)動(dòng)一切力量在大陸、港、澳地區(qū)大肆搜尋企業(yè)“合適”的代言人，“快上”——找到代言人后迅速拍影視拍平面，上電視上終端上雜志。無(wú)論是影星或是歌星，主持人或是選美冠軍，相聲巨星或是小品大腕，足球一哥或是體育紅人……廠(chǎng)家都不惜挖地三尺，幾乎想到的且有點(diǎn)名氣的都難逃“摩掌”。真可謂波瀾壯闊、激情澎湃，哪怕是在中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)史上都是罕見(jiàn)的。

李連杰領(lǐng)銜重慶巴山摩托，重慶大江摩托慕名趙文卓，周潤(rùn)發(fā)發(fā)力重慶恒勝摩托，張鐵林掛帥廣東森科摩托，任達(dá)華、范冰冰盡情演繹廣東江門(mén)市迪豪摩托車(chē)有限公司旗下的“火鳥(niǎo)”、“豪天”兩大品牌，林心如清新上陣廣東豪進(jìn)，鞏俐舞動(dòng)太陽(yáng)，風(fēng)韻猶存劉曉慶擔(dān)綱廣東東毅摩托，章子怡驚艷入主浙江嘉爵摩托，張柏芝激情揮灑廣州大運(yùn)摩托，跳水皇后伏明霞為廣州貝速特造勢(shì)，而奧運(yùn)冠軍劉翔前腳跟剛跨完欄后腳跟就跨進(jìn)重慶隆鑫摩托公司的大門(mén)……嘉陵雖然沒(méi)有隨波逐流，但也革命性地推出了“藍(lán)色風(fēng)車(chē)”的品牌服務(wù)大旗。

光陽(yáng)似乎不諳國(guó)情，盡管今天看來(lái)那是一場(chǎng)轟轟烈烈的代言鬧劇，但毫無(wú)疑問(wèn)的是無(wú)動(dòng)于衷的光陽(yáng)在那場(chǎng)說(shuō)不清道不明的風(fēng)波過(guò)后被徹徹底底的遺忘了。即使在新產(chǎn)品的上市推廣中，光陽(yáng)也遜色于日系合資品牌。國(guó)內(nèi)的摩托車(chē)廠(chǎng)家都在疑惑，為什么五羊一本田每向市場(chǎng)推出一款新產(chǎn)品都獲得了成功，而自己卻難以望其項(xiàng)背。殊不知，五羊—本田在為每一款新產(chǎn)品上市時(shí)做足了前期的準(zhǔn)備工作，從新產(chǎn)品落地到真正上市至少需要半年以上的調(diào)研測(cè)試期，涉及內(nèi)部技術(shù)人員對(duì)該車(chē)的性能反饋測(cè)試、五羊—本田老用戶(hù)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶(hù)的不公開(kāi)試騎測(cè)試。經(jīng)銷(xiāo)商測(cè)試以及合作廣告策劃公司員工的測(cè)試。在用戶(hù)調(diào)查的項(xiàng)目中又包括外觀設(shè)計(jì)、品牌形象、油耗、品質(zhì)、耐久性、加速性能、噪音、剎車(chē)性能、穩(wěn)定性能、操控性能等多方面的內(nèi)容，一套成熟而行之有效的新品上市工作有條不紊地展開(kāi)，確保了上市推廣的萬(wàn)無(wú)一失。

光陽(yáng)只會(huì)埋怨國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家的抄襲仿造，卻沒(méi)有檢討其新品上市策劃的缺失，采取填鴨式的策略自然鮮有人買(mǎi)賬。

渠道終端脆弱松散，硬傷

“得渠道者得天下”，渠道在2001年后成為摩托車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。光陽(yáng)也許會(huì)問(wèn)，我也有我的渠道啊，為什么還會(huì)冰火兩重天，“得渠道”與“有渠道”一字之差，卻謬以千里。在六七年前光陽(yáng)正處于鼎盛時(shí)期，那個(gè)時(shí)候凡是代理光陽(yáng)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都賺了錢(qián)，可以說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商慕光陽(yáng)的名而來(lái)，紛紛圍著光陽(yáng)轉(zhuǎn)，可稱(chēng)之為送上門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商在與廠(chǎng)家的博弈中明顯處于劣勢(shì)位置。

而光陽(yáng)也傲慢地認(rèn)為自己是強(qiáng)勢(shì)品牌，我給我的經(jīng)銷(xiāo)商賺了錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該感謝我。在最應(yīng)該與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略同盟的時(shí)候反而扮演讓經(jīng)銷(xiāo)商伺候的大爺角色。一旦企業(yè)遭遇不測(cè)，經(jīng)銷(xiāo)商體系立刻土崩瓦解，誰(shuí)都不會(huì)在第一時(shí)間想到與光陽(yáng)共渡難關(guān)。所謂“得”，首先以德服人，曉之以理，再惠之以利方能得其心，結(jié)成長(zhǎng)遠(yuǎn)牢固的合作伙伴關(guān)系，而不是凌駕于上的廠(chǎng)家和卑躬屈膝的經(jīng)銷(xiāo)商。

由于廠(chǎng)商關(guān)系的極其不和諧，在珠峰出事后，珠峰光陽(yáng)的經(jīng)銷(xiāo)商立刻毫不留戀地重尋新主，早期積累的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)瞬間消弭殆盡。而常州光陽(yáng)與湖南光陽(yáng)則因?yàn)檎w經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)良莠不齊，缺乏規(guī)范化管理，無(wú)法對(duì)其它品牌的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效復(fù)制，結(jié)果屢戰(zhàn)屢敗難成大器。

重新審視，光陽(yáng)的癥結(jié)所在

在2005年勁隆光陽(yáng)培訓(xùn)師對(duì)合資品牌大陸攻勢(shì)與光陽(yáng)如何作為的分析中提到：光陽(yáng)是唯獨(dú)一個(gè)能在國(guó)際上與日系等國(guó)外品牌抗衡的中國(guó)品牌，而且確實(shí)光陽(yáng)擁有中小排量踏板車(chē)方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。此外，還獲得“法國(guó)專(zhuān)業(yè)機(jī)車(chē)評(píng)比第一名”，“全臺(tái)灣內(nèi)外銷(xiāo)第一名”、“臺(tái)灣區(qū)最高品質(zhì)獎(jiǎng)”等彰顯實(shí)力的榮譽(yù)。而今天，光陽(yáng)更是以先進(jìn)的制作技術(shù)透過(guò)其合資企業(yè)勁隆光陽(yáng)在彎梁車(chē)方面擴(kuò)大作為，并誓做中國(guó)彎梁125的推動(dòng)者……

路長(zhǎng)全說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)功能在于，將同樣的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)”。而大陸光陽(yáng)卻是擁有非一般的產(chǎn)品．卻賣(mài)不出好結(jié)果，那肯定是營(yíng)銷(xiāo)出了問(wèn)題。如果光陽(yáng)仍然過(guò)多強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的優(yōu)越性，而忽視其營(yíng)銷(xiāo)操作的創(chuàng)新性、靈活性與務(wù)實(shí)性，那么也許還會(huì)出現(xiàn)南轅北轍的結(jié)果。一切錯(cuò)誤，都將會(huì)由市場(chǎng)來(lái)懲罰。

(編輯：潦 寒)