機遇只給有準備的企業

“萬村千鄉”的啟動更大程度上是預示著一場商戰的開始。廣大的農村市場可以說是一塊尚未被開采的處女地，能否把握住農村市場已經成為新一輪商戰中的關鍵因素。

從“萬村千鄉”市場工程的目標不難看出，這一政策的出臺意味著新一輪商業大潮的開始。在經濟競爭日益激烈的情況下，從省會、直轄市的一級城市到各省二三級城市內的市場角逐已經發展到了白熱化的程度。這些年來我國進入WTO，各行各業先后對外開放，零售業的開放更是吸引了眾多國際大型跨國企業的進駐。外資企業由于雄厚的資金實力和豐富的經營經驗優勢，在進入我國市場的同時，為國內市場帶來了很大沖擊，國內城市商業的競爭愈演愈厲。相比較之下，廣大的農村市場則是一塊尚未被開采的處女地，能否把握住農村市場已經成為新一輪商戰中的關鍵因素。那么，在國家宏觀政策支持的前提下，企業如何能夠在“萬村千鄉”的汪洋大海中找尋到寶藏呢?

先行“拉網”是機會

在現今經濟技術飛速發展的信息時代中，“網絡”的概念出現的頻率急速攀升。不論生產、流通、銷售哪個環節，網絡都是很重要的部分。這里的網絡當然指的是農村流通體系方面。企業要將生產品和消費品送到廣大農民手中，或是將農產品等送入城市廣大消費者手中，都必須經過一定的渠道，這些渠道便是農村流通的網絡部分。

企業在占領農村市場網絡的過程中，要注意“本土化”問題。“萬村千鄉”市場工程與原有的農村網絡建設并不沖突，這項工程的實施正是要讓一些大型的流通企業領導原來的散亂的小型店鋪，通過這些大型企業的先進技術和管理方法，改造這些零售店鋪，最終能納入正規的農村流通體系。

從我國的情況看，企業進入農村流通體系首先應該注意的是供銷合作社系統。經過多年的建設，供銷合作社在廣大農村已經生根，并在農村擁有重要的網絡系統。企業進入農村若采取建設新網絡的方式，由于地理位置分散、大量基礎設施的建設等原因，必然會花費大量資金，這在很大程度上提高了對流通企業的自身要求，加大了企業進入農村市場的難度。而原有的供銷合作社系統已經有很好的網絡體系，靈活運用這種優勢為企業點燃了進入農村市場的明燈。企業可以購買供銷合作社系統中擁有一定連鎖經營網絡的企業的股份，通過參股甚至控股來實現與該企業的合作，從而達到網絡優勢的共享，并對周邊地區實現一定影響。據不完全統計， 在各地商務部門報送并得到商務部批準的“萬村千鄉市場工程”試點企業中， 供銷合作社系統的企業所占比重超過35％，在新建和改造的店鋪數量中，供銷合作社系統企業占的比重更高，超過50％，成為推動“萬村千鄉”市場工程的重要骨干力量。

資金實力較強的企業，也可以通過在輻射力強的縣市建立公司的直營店和配送中心，再通過連網的方式吸收周邊鄉級經營網點和村級經營網點，開展連鎖經營。企業可以通過直營店的集中采購節約成本來增加利潤，并以直營店和配送中心為點帶動周邊的全面發展。

特許加盟的方式是另外一種行之有效的企業進入農村的方式。企業在以這種方式進行網絡建設的過程中，可以通過一系列的優惠措施來吸引原有經營店鋪，如免收特許加盟金、免費出資安裝店招、免費策劃設計圖紙、免費上門安裝貨架、免費零毛利配送商品、免費組織業務培訓、免費上門幫助商品陳列、免費上門辦理退貨服務等。特許加盟的方式可以充分利用農村原有的社會商業網絡資源，有效利用農村社會的資本，建立起連鎖經營的形式。在這些加盟連鎖店中，企業可以對產品品牌、管理模式等方面進行統一，迅速實現企業對區域農村市場網絡的占領。

企業建立農村流通網絡體系還要注意一網多用，即使網絡中店鋪的功能多元化，充分利用網絡解決農村多種物品短缺的困難。日用消費品的銷售當然在網絡銷售中占到較大比重，但也應該注重引入農資銷售，滿足農民就近購買生產資料的需求；注重引入醫藥專柜，解決農民買放心藥品的需求；注重引入電訊和一些奢侈品，滿足農民婚嫁喜禮的消費需求．達到經營品種齊全、物美價廉。同時，企業還應該考慮到農村市場缺乏提供儲蓄提款等服務的機構，可以考慮將這些服務功能有效的納入網絡中，既方便了農民的日常生活，又無形中促進了企業店鋪的銷售活動。

雙向物流是訣竅

農村市場越來越被重視的同時也伴隨著一種奇怪的現象，眾多企業都看中這塊蛋糕但卻又遲遲不動手。這也不是沒有原由的，據測算，在城市投資與在農村等額投資的毛利比約為3：1，鄉鎮村落的規模小，地域分散的現狀決定了農村物流成本的據高不下。因此，解決好農村流通中的物流，成為眾多入駐農村市場企業所面臨的重要問題。

企業可以通過“企業總部——配送中心——連鎖店”的三級物流模式進行物流配送。企業對鄉級店、村級店的商品配送可以通過建立有輻射力的配送中心實現，也可以通過企業指定的供應商實現，這里我們站在方便企業管理的角度，著重考慮配送中心與連鎖店鋪的關系。三級物流模式通過兩個過程來完成，即企業總部到配送中心，而后配送中心到鄉村連鎖店鋪。首先，在第一階段，企業的資源部統一采購商品，按流向對配送中心進行統一貨源配置，通過這種直接配送，減少了流通環節，降低了經營成本。然后，在第二階段，配送中心需要發揮四方面職能，即經營職能、管理職能、服務職能和信息職能。具體指的是，配送中心根據企業劃分的不同銷售區域，確定相對一致的價格水平，穩定了市場價格，并指導和監督連鎖網點的經營，根據市場需求調劑品種余缺，加快了資金周轉。連鎖網點則根據配送中心確定的目標任務組織經營，承擔為農民服務的一些具體職責。這種三級的物流模式，最終形成了企業總部宏觀調控、把握全局，配送中心管理經營區域的管理模式。

企業可以通過與當地的主要產品基地的合作保證自己的產品來源，將企業連鎖店與當地產品基地和農戶有機的結合起來。企業通過與基地訂立合同的方式組織農民進行生產，有效解決了農民賣農產品難的問題，并就近取得貨源，降低了物流運輸儲存費用，增加了利潤空間，也為廣大消費者提供了實惠。企業也可以通過這種方式引導農民進行農產品的深加工和精細加工，增加農產品價值，也提高了農民的收入，有利于樹立企業的形象。

企業在物流過程中還應該注意雙向進行。這里的雙向物流主要指處理工業品下鄉與農產品進城的關系。原來物流中的主要問題是物流配送中單純的將日用消費品、農資等運送入農村，而后空車回城必然會導致運輸費用的增加。另一方面，廣大農民找不到將農產品運出去的渠道。處理好這雙方的關系主要指兩方面：一方面通過配送網絡將適銷對路、質優價廉的各種生產生活資料送下鄉；另一方面通過反向配送將農民生產、加工的農副產品、手工藝品帶進城。車輛在將工業品運到村落店鋪后可以將收購到的當地農產品運回城中，這就使資源獲得更充分的利用，實現了雙向物流，最大限度地降低物流成本，滿足消費者的生產、生活需要。雙向物流不但形成橫向聯合，而且形成縱向對接，是既聯系了工廠又聯系了農村，既入市場又進農戶的有效現代物流采購配送網絡。

假冒偽劣是雷池

自從“阜陽奶粉”事件以來，農村市場的食品安全就被提上了日程。面對廣大的農村市場和復雜的連鎖網絡，企業如何能在利潤和責任之間找到平衡，如何保證自己的產品質量也成為企業成功的關鍵。企業通過什么方法才能達到這個目標呢?

企業可以對直營、加盟網點在店面形象、商品配送、零售價格、管理制度，營銷策劃等方面采取統一的管理辦法。具體來說，首先是對加盟店供應鏈管理應該不斷加強。進貨的來源是供應鏈的出發點，農村加盟店鋪的營業是以私人贏利為最重要目的的．若是將進貨的權利下放到每個店鋪負責．就不能夠防止店鋪為增加私自利潤而引入假冒偽劣產品。因此，企業對加盟店要嚴把進貨關，貨源實施總部統一配送，或是對有資格的供應商進行嚴格的審查，從根本上保證了商品質量。

其次，企業應該加強對加盟店的檢查和督促。除要求加盟店實行質量承諾外，總部還應該成立專門機構，對加盟店實施分區域管理和監督，同時實行質量追究制度，對經銷假冒偽劣商品的．堅決取消其加盟資格，并進行經濟處罰。企業應該通過建立健全各項管理規章制度，確保網絡規范運作，如對配送中心實行會計委派制，對各連鎖網點實行統一業務流程、統一財務核算、統一內部審計監督制度，并對經營資金實行定額管理等，提高連鎖網絡的可控制性。

今年6月23日，商務部發布了“萬村千鄉市場工程”農家店要開始建設質量回訪，這主要是針對去年農家店驗收合格率不高的狀況制定的。主要是通過2006年的“萬村千鄉市場工程”驗收活動，對2005年的建設項目進行回訪，檢查農家店經營質量及存活率，對質量檢驗不合格的農家店，取消其享受的國家和地方的政策優惠，凡是不具備配送能力或不能保證所建農家店統一采購商品的企業都不能成為試點企業，省級商務主管部門有直接取消售賣假冒偽劣商品的企業資格，如出現弄虛作假，所在地市試點資格將被取消。通過這次通知的發布，可以看出國家政府對“萬村千鄉”市場工程質量管理方面的重視，也為各企業加強農村店鋪的質量管理敲響了警鐘。

政策支持是保障

為了加快推進農村流通體系建設，開拓農村市場，擴大農村消費，政府從外貿發展基金中撥專款對“萬村千鄉”市場工程試點企業在農村地區建設和改造流通網絡、發展新型流通業態的建設項目進行一定的資金支持。支持的方式分貼息和直補兩種，對試點企業建設或改造配送中心的金融機構中長期固定資產投資貸款，予以貼息補助，對農家店建設項目予以直接補助，資金從中央外貿發展基金中安排。其中，對試點企業建設或改造配送中心的金融機構中長期固定資產投資貸款，予以1年貸款利息補助。東部地區企業貼息率不超過4％；中、西部地區和東北地區等老工業基地企業貼息率不超過5％；對試點企業建設農家店，每個鄉級店補助3000元，每個村級店補助4000元，中、西部地區和東北地區等老工業基地，每個農家店補助標準分別增加1000元。

如此資金豐厚的政府支持，可見政府部門對于“萬村千鄉”市場工程的重視。企業應該抓住這個機會，在有利的宏觀環境下，積極發展自身的優勢，爭取政府和地方優惠政策支持，在農村中占據一定市場。

除了以上幾個方面外，企業在參與“萬村千鄉”市場工程的過程中，還應該注意信息網絡的建設。農產品是一種對時節的要求比較嚴格的商品，對季節和地域有自身的要求。企業在經營農產品的流通時，應該建立起相應的每個時段的供需網絡，及時了解各地區。各時間的農產品需求狀況。同樣，在地域廣大的農村市場，要及時了解各地農民的需求產品、需求數量、消費需求等情況，也需要有暢通無阻的信息網絡系統。對于這一方面，政府提倡的“信福工程”給予了企業支持。“信福工程”即商務部實施的新農村商務信息服務體系建設工程，該工程通過在農村設立信息服務站來加強農村長期落后的信息體系建設。企業應該利用農村信息體系建設的時機，將自己的信息網絡同農村和城市有效結合起來，為自己更好的發展做鋪墊。

總而言之，在“萬村千鄉”市場工程的過程中，企業應該牢牢抓住這個機遇，處理好自己新建網絡與原有網絡的關系，處理好城市和農村商品物流關系，處理好企業利潤同責任的關系，處理好政府支持和企業自身發展的關系，使自己能在新一輪的商業大潮中立于不敗之地！

(編輯／何樂)