借勢發(fā)展——小企業(yè)戰(zhàn)略新探索

在市場經濟條件下，企業(yè)作為市場競爭的主體必然要在日益激烈的競爭中謀求生存、發(fā)展。小企業(yè)在資源的限制之下，更是屬于市場競爭中的弱勢群體。他們在市場的縫隙中生存，想要逃出大企業(yè)的陰影成長、發(fā)展、壯大就必須尋找適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略。俗話說，“商場如戰(zhàn)場”，商場就是沒有硝煙的戰(zhàn)場，把戰(zhàn)爭中的一些思想靈活地運用于企業(yè)經營活動中常常會受益匪淺。

一、小企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不同子大企業(yè)

小企業(yè)從無到有，與生俱來就存在一定的缺陷。相對于大企業(yè)來說，小企業(yè)主要存在以下幾個方面不足：(1)資金有跟，融資困難。小企業(yè)多數靠自有資金創(chuàng)業(yè)，由于小企業(yè)資產少，且企業(yè)商業(yè)信用不高，融資困難。(2)人才匱乏，引入困難。企業(yè)規(guī)模小、資金少，并且處于創(chuàng)業(yè)初期，所能給員工提供的待遇有限，所以很難從企業(yè)外部向企業(yè)內部引入高素質人才。通常說來，小企業(yè)的經營、管理、決策主要靠企業(yè)主，而企業(yè)主往往也就是經理人。(3)管理不科學。小企業(yè)一般說來都是采用“家長式”管理，決策權高度集中在企業(yè)主手中。(4)缺乏注意力。社會和普通消費者，特別是終端消費者很容易忽視小企業(yè)的存在。一方面是由于信息不對稱造成；另一方面，小企業(yè)一般屬于成長初期，甚至還處在創(chuàng)業(yè)階段，沒有強大的品牌支持。(5)產品單一。絕大多數小企業(yè)都僅只提供一種產品或少數幾種產品。

相對來說，大企業(yè)在上述幾方面都占有很大的優(yōu)勢，但大企業(yè)也存在市場細分與市場定位。任何一個行業(yè)，大企業(yè)都不可能壟斷所有市場，或多或少都會留有市場縫隙，這也就給小企業(yè)生存帶來了機會。在大多數情況下，小企業(yè)是處于一種市場補缺的地位，小企業(yè)的發(fā)展也必然要探索一條不同于大企業(yè)發(fā)展的道路。對于小企業(yè)而言，在某個特定的、狹窄的市場空間中尋求出類拔萃，要比在那些廣闊的市場空間中居于追隨者地位更容易實現自身的生存發(fā)展戰(zhàn)略。在此基礎上，小企業(yè)單純依靠自身的資源、技術依然不足以創(chuàng)造機會，他們更需要借勢發(fā)展。

二、借勢發(fā)展是對小企業(yè)戰(zhàn)略的新探索

現代商戰(zhàn)中，人們形象地把大企業(yè)和小企業(yè)之間的關系描述為“大魚吃小魚”，主要依據是大企業(yè)由于實力雄厚能夠對市場起主導作用，小企業(yè)在同類型行業(yè)的市場中易受大企業(yè)的壓制和排擠，甚至是吞并。表面看來，這幾乎是一種不可變更的殘酷現實，小企業(yè)似乎只能任人宰割。然而，事物間的聯系往往是矛盾與統(tǒng)一的辨證，企業(yè)間的關系也往往是競爭與合作并存。借勢發(fā)展戰(zhàn)略則要求稚弱的小企業(yè)盡量避開與大企業(yè)的直接競爭，另辟蹊徑，同時借助于外勢謀求自身發(fā)展。本文“借勢”之意，源于三國“草船借箭”，諸葛亮避開與周瑜的直接爭鋒，依靠天時氣候與草船戰(zhàn)鼓之勢，既順利地完成造箭任務，又巧妙地擴大了自己在東吳的威望，而且還挫敗了周瑜。這正是借勢發(fā)展的全勝經典。

(一)勢的意義

作為小企業(yè)發(fā)展的一種新思路，借勢戰(zhàn)略主要是指小企業(yè)借助大企業(yè)的優(yōu)勢來彌補自身不足的一種共生模式。如上文所述，小企業(yè)的發(fā)展，首先必須根據自身內部的資源和技術尋求適宜的特定市場，在此基礎上借助外部資源為自己創(chuàng)造機會，而時機的把握往往又能轉外部資源為內部資源，進一步擴大小企業(yè)的資源控制半徑。在這個“時勢術”的循環(huán)中(參見圖1)，“勢”是小企業(yè)從把握機會到壯大自我的一種強有力的催化和推動機制。

(二)勢從何來

要解決有限資源約束與生存發(fā)展之間的矛盾，企業(yè)通常沿襲兩種途徑：一是增加企業(yè)內部資源，二是加強企業(yè)對外部資源的控制能力和控制半徑。由于小企業(yè)一般都具有資源不足的先天缺陷，無論是對外融資還是吸引 高端人力資源都非常困難，因此僅靠單打獨斗而增加企業(yè)內部資源幾乎不可能；通過第二種途徑，小企業(yè)往往能在與大企業(yè)合作時對某些資源加以整合，在“雙贏”的基礎上可以實現對外部資源的內化。依照圖1，小企業(yè)發(fā)展的外勢不外乎來自于“時”與“術”及兩者的共同作用，在現實中其具體表現形式有幾類：

1．制度經濟學認為，市場結構、企業(yè)結構、市場與企業(yè)的半結合結構各有優(yōu)勢，三者中任何一方均不能完全取代其它二者；企業(yè)間長期穩(wěn)定的交易關系，可以降低風險、減少交易成本。大企業(yè)的交易方式通常面臨著對上述三種結構的選擇，主要是為了在保持交易的相對穩(wěn)定的同時降低交易成本。在大企業(yè)的運作和交易過程中，從虛擬企業(yè)組織到單項業(yè)務外包，其實都是小企業(yè)的機會。

2．以博弈論的觀點，在長期的博弈中，雙方采取協(xié)作的態(tài)度，可以達到協(xié)作性的均衡，即“雙贏”。

3．最后，以信息經濟學的觀點，交易的持續(xù)進行一方面使交易雙方能互相積累有關技術和環(huán)境等方面的信息，并共享這些信息；另一方面，信息的積累效應還可通過長期績效評價，避免道德公害問題，即減少由于信息不對稱而產生的額外費用。

4．大企業(yè)由于自身發(fā)展的戰(zhàn)略目標和對某些產品的生產成本尤其是機會成本過高，他們常常愿意和小企業(yè)合作，給小企業(yè)提供某些方便，同時使眾多小企業(yè)成為其上游產品供應者。

(三)借勢條件

借勢發(fā)展戰(zhàn)略能幫助小企業(yè)加快對外資源的運用和整合，同時，它也對小企業(yè)自身提出了很大挑戰(zhàn)。因此，小企業(yè)采取借勢發(fā)展戰(zhàn)略必定要具備一定的條件。

1．優(yōu)勢互補。小企業(yè)在與大企業(yè)合作的過程中，一定要突出自己的優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢要能為企業(yè)“雙贏”提供條件。通常說來，大企業(yè)為了維持自己品牌信譽必然要求產品高質量，因此，小企業(yè)必須有能力提供高品質的產品并在形成專而精的生產特色中實現技術上的突破來滿足大企業(yè)的需要，這樣也就能在下一步的價格談判中增加自己的談判能力。在價格談判中，一般大企業(yè)處于優(yōu)勢地位，往往會壓低小企業(yè)的利潤空間。此時，小企業(yè)就必需有足夠的能力把生產成本降到最低水平，來保持企業(yè)利潤。而這些都要求小企業(yè)對自身內部資源進行重組優(yōu)化，來提升自己的核心競爭能力。

2．保持企業(yè)的靈活性。“船小好調頭”，小企業(yè)組織結構簡單，市場敏感性強，能較快感覺出市場變化。生產企業(yè)的購買行為一般是由派生需求引致，他們購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務。因此，在小企業(yè)與大企業(yè)合作時，小企業(yè)往往容易患營銷近視癥，常常以為滿足了大企業(yè)需求就是滿足了消費者市場需求。當市場需求發(fā)生變化時，很多小企業(yè)無視變化的存在，甚至掩飾變化的存在，最終導致企業(yè)失敗。相反，小企業(yè)應該充分發(fā)揮自己的市場敏感性來調整自己的生產，甚至可以參與大企業(yè)新市場的拓展。

3．實施關系營銷。小企業(yè)為大企業(yè)提供產品和服務，意味著小企業(yè)面對更少和更為重要的顧客，小企業(yè)更應該明白流失一個大客戶對小企業(yè)所產生的影響是巨大的。保留顧客有兩種途徑：其一是設置高的轉換壁壘；其二是提供高的顧客滿意。因此，小企業(yè)應該加強與大企業(yè)的溝通和全面接觸，甚至加入大企業(yè)的系列化生產體系，形成長期穩(wěn)定的協(xié)作關系或者與大企業(yè)形成企業(yè)聯盟來更好地實現雙方的共同利益。

三、小企業(yè)從借勢發(fā)展走向自主強大

在小企業(yè)的發(fā)展初期，沒有能力和實力與處于市場領導者地位的大企業(yè)競爭，參與大企業(yè)的生產經營成為大企業(yè)生產經營過程中的一個環(huán)節(jié)，是小企業(yè)借勢發(fā)展的精髓。但企業(yè)總是在一個不斷變化的環(huán)境中發(fā)展，一方面，企業(yè)要不斷適應外部環(huán)境變化；另一方面，企業(yè)自身也在不斷發(fā)生變化。借勢發(fā)展戰(zhàn)略也只是小企業(yè)在發(fā)展初期的一種發(fā)展策略。在小企業(yè)借勢發(fā)展過程中，小企業(yè)對大企業(yè)形成的“依附”并不是“歸并”。小企業(yè)處于大企業(yè)的松散層，只是生產經營上的合作關系，應該享有完全的經營自主權。從借勢發(fā)展走向自主強大，才是小企業(yè)發(fā)展的根本目標。因此，在小企業(yè)借勢發(fā)展的過程中注意積蓄力量才能為以后的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎，而力量的積蓄需要在借勢發(fā)展策略的運用過程中注意以下兩方面問題：

(一)降低依賴性

小企業(yè)采取借勢發(fā)展戰(zhàn)略，事實上也是在企業(yè)初期借助大企業(yè)優(yōu)勢與大企業(yè)共生發(fā)展的方式。很容易造成小企業(yè)對某個或某幾個大企業(yè)過分依賴，從而使小企業(yè)發(fā)展受到大企業(yè)的制約和壓制。所以，小企業(yè)在和大企業(yè)合作共同發(fā)展的同時，也要注意培養(yǎng)自己的核心競爭能力并且不斷的開拓自己的市場范圍，以此減少對大企業(yè)依賴性。

(二)實現戰(zhàn)略轉換

借勢發(fā)展戰(zhàn)略只是針對處于發(fā)展初期的小企業(yè)的一種過渡性戰(zhàn)略，不是一種企業(yè)長期發(fā)展的適用性戰(zhàn)略。因此，企業(yè)的所有者和經營者要注意關注企業(yè)所處的發(fā)展階段，在企業(yè)不斷發(fā)展壯大之后，企業(yè)蓄積了足夠的能力借勢發(fā)展戰(zhàn)略就會產生一定的局限制約企業(yè)發(fā)展。企業(yè)在發(fā)展到一定階段之后，就應該考慮重新對企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃，同時，借勢發(fā)展戰(zhàn)略也應該從主導地位隱退為一種輔助發(fā)展策略。

(作者單位：云南師范大學金融財政學院 云南民族大學經濟與工商管理學院)