萊科薩斯：最漫長的準備動作

在國際市場上走得極為迅疾的萊科薩斯在中國的運作一直顯得格外低調。早在萊科薩斯國際(中國)有限公司成立之前，“雷克瑟絲”(萊科薩斯香港公司譯名)在2004年曾因涉嫌傳銷被央視曝光，中國公司成立后，由于公眾無法辨別“萊科薩斯”與“雷克瑟絲”的差別，因此，盡管萊科薩斯國際(中國)有限公司尚未在中國正式開展業務，但“萊科薩斯”仍然在媒體中頻頻露面。很多人都在猜測，萊科薩斯在中國到底打的什么牌?

以電子商務這種無國界的銷售模式為特色的萊科薩斯對消費市場無疑具有極強的滲透性，從2001年成立至今，萊科薩斯的產品已經進入了全世界30多個國家。從2003年開始，“雷克瑟絲”經銷商開始進入中國大陸，產品也隨之流入國內，的確也受到國內高端消費人群的喜愛。但在現行政策下，這無疑屬于一種“偷渡”，盡管這只是經銷商的一種個人行為。

從2005年開始，萊科薩斯采取了一些實際的行動，首先在年初吸引了經驗豐富的原雅芳全國高級銷售總監任曉蘭作為中國公司掌門人，主管中國事務；其后在廣東珠海高新技術園區建立了萊科薩斯國際(中國)有限公司生產加工基地；同年7月，在廣州開設了其全球第一家“體驗服務中心”；11月底，位于北京CBD地區的第二家“體驗服務中心”也裝修完畢，出于管理、形象等各方面的統一考慮，其內部設計和相關設施與廣州出自同一方案。

2005年底，萊科薩斯宣布其中國公司1200萬美元注冊資本全部到位，部分生產線已安裝完畢，并將在未來3至5年，繼續開發以體驗服務中心為形象標識的經營體系，不斷適應中國市場的發展規模。此時，萊科薩斯在硬件上已基本符合了法規的要求，其所公布的市場發展戰略也終于有了與中國國情對接的跡象。

雖然萊科薩斯終于在中國邁開了步伐，但是各地工商部門依然在查處“雷克瑟絲”經銷商的經營行為，這無疑對已經在籌備直銷運作的萊科薩斯中國公司造成了不小的負面影響。對此，萊科薩斯美國總部高層越來越深入地意識到，必須要規范在中國已有的海外經銷商的市場行為。為此，其香港中文網站上不斷公布有關公司對經銷商的管理規范細則，與此同時，萊科薩斯也漸漸明白，在中國，直銷市場是需要管理和引導的，這不同于在其他已具備成熟管理機制的國家和地區。如何在中國直銷市場發展壯大，對一個年輕的外資直銷公司是一個巨大的挑戰。

2006年，在申牌的主旋律下，萊科薩斯也與其他公司一樣，向國家有關部門遞交了直銷牌照的申請資料，并繼續著他們的“體驗服務中心”計劃——在珠海正式設立了一家對外開放的“體驗服務中心”。2006年6月，萊科薩斯珠海生產基地試生產成功。除此之外，萊科薩斯(中國)還加快了電腦系統、新產品引進報批、產品定價、制定銷售計劃、人力資源引進、財務系統建立等等一系列工作的進程。在表面按兵不動的情況下，萊科薩斯也不斷地在人才引進方面加強自己的管理團隊，包括中國區教育培訓總監在內的中層已經基本組建完畢，據稱該教育總監早期曾服務過香港公司，并對萊科薩斯(中國)未來的教育和培訓有著極大的信心。

從2003年美國萊科薩斯在中國設立了公司代表處至今，盡管萊科薩斯在中國遇到了與其他公司同樣的困難與非議，但它并沒有因此而放棄對中國的投資信心，只是相比較于其他的企業，萊科薩斯確實顯得過于沉默。在中國直銷邁入法制化時代的今天，在其他勝券在握的企業耐心等待牌照的時刻，萊科薩斯也一樣在期待著直銷行業陽光燦爛的明天。