決策＋技巧＝中標(biāo)＋利潤

投標(biāo)過程中的適時決策和技巧運(yùn)用對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用

承包商的投標(biāo)決策，就是解決投標(biāo)過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程，對于招投標(biāo)過程的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)決策，分為前期階段和后期階段，主要包括以下三個方面的內(nèi)容：針對項(xiàng)目招標(biāo)是投標(biāo)還是不投標(biāo)；倘若投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)；投標(biāo)中如何采用正確的策略和技巧，達(dá)到中標(biāo)的目的。

前期階段的投標(biāo)決策必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完成，主要內(nèi)容為針對項(xiàng)目招標(biāo)是投標(biāo)還是不投標(biāo)作出決策。

影響投標(biāo)決策的主客觀因素

管理實(shí)力：指能否抽出足夠的、水平相當(dāng)?shù)墓芾砣藛T參加該工程項(xiàng)目的實(shí)施和管理。管理人員的水平、經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)往往對項(xiàng)目實(shí)施的成敗起決定作用。

技術(shù)、設(shè)備實(shí)力：指本企業(yè)的技術(shù)水平和技術(shù)工人的工種、數(shù)量能否滿足該工程項(xiàng)目對技術(shù)的要求以及本企業(yè)所具有的施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足該工程項(xiàng)目對設(shè)備的要求。

業(yè)績信譽(yù)實(shí)力：有無以往同類工程的業(yè)績、經(jīng)驗(yàn)可供參考和借鑒。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力：指本企業(yè)的資金來源、額度對項(xiàng)目的實(shí)施是否有充足的保障。分析招標(biāo)方和監(jiān)理工程師情況：包括對工程項(xiàng)目本身、招標(biāo)方和監(jiān)理方情況、當(dāng)?shù)厥袌鲂星榈确矫孢M(jìn)行細(xì)致分析。分析該項(xiàng)目的工期要求及交工條件：本公司現(xiàn)有條件能否滿足要求。分析競爭對手的情況：包括競爭對手的數(shù)量、實(shí)力以及與業(yè)主的關(guān)系等。

分析風(fēng)險(xiǎn)情況：風(fēng)險(xiǎn)指的是損失的不確定性。決定是否投標(biāo)前，應(yīng)對該工程項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，分析的風(fēng)險(xiǎn)因素包括：組織方面、經(jīng)濟(jì)方面、技術(shù)方面、管理方面和環(huán)境方面等。

放棄投標(biāo)的條件：

在本企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程經(jīng)測算盈利水平較低，且風(fēng)險(xiǎn)較大、社會影響較小的項(xiàng)目；本企業(yè)技術(shù)等級、信譽(yù)、施工水平等明顯不如競爭對手的項(xiàng)目。

進(jìn)入投標(biāo)決策的后期階段，主要為對投什么性質(zhì)的標(biāo)以及在投標(biāo)中采取的技巧問題作出決策。

風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)：明知工程承包難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問題，但是企業(yè)為了開拓新領(lǐng)域、占領(lǐng)新市場而決定參加投標(biāo)，同時設(shè)法解決存在的問題，可投風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)的標(biāo)。

保險(xiǎn)標(biāo)：企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤打擊，為穩(wěn)妥起見，可投保險(xiǎn)性質(zhì)的標(biāo)。

盈利標(biāo)：招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競爭對手的弱項(xiàng)，可投盈利性質(zhì)的標(biāo)；或者本企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)已經(jīng)飽滿，考慮讓企業(yè)進(jìn)一步挖潛、增效，且投標(biāo)項(xiàng)目又利潤豐厚也可投盈利性質(zhì)的標(biāo)。

保本標(biāo)：本企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，而招標(biāo)的工程對本企業(yè)無優(yōu)勢可言，且競爭對手又多，可投保本性質(zhì)的標(biāo)。

虧損標(biāo)：在投標(biāo)報(bào)價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的投標(biāo)報(bào)價(jià)。這種標(biāo)在報(bào)價(jià)中不考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，是一種冒險(xiǎn)行為。如果風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生，即意味著承包商的報(bào)價(jià)成功；如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。投該種標(biāo)時應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)單位；第二，這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種投標(biāo)通常只適用于：市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績；某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價(jià)中標(biāo)，工程完成得好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘牡蛢r(jià)損失。

開標(biāo)前的投標(biāo)技巧

通常投標(biāo)方所熟悉并經(jīng)常使用的具體投標(biāo)技巧包括：

不平衡報(bào)價(jià)法：不平衡報(bào)價(jià)法，是相對通常的平衡報(bào)價(jià)（正常報(bào)價(jià)）而言的，指在總價(jià)基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。可以提高單價(jià)的子項(xiàng)目包括：能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目；預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目；暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。

倒計(jì)時報(bào)價(jià)法：由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報(bào)價(jià)過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖不想干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)（或加價(jià)），從而使對手措手不及而敗北。

低價(jià)（虧損）投標(biāo)法：低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時候被形象地稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財(cái)團(tuán)作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或?yàn)榱藸幦∥磥淼膬?yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報(bào)低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

聯(lián)合投標(biāo)報(bào)價(jià)法：當(dāng)一家企業(yè)實(shí)力不足，或工程風(fēng)險(xiǎn)較大時，可由幾家企業(yè)組成聯(lián)合體并簽定聯(lián)合協(xié)議，由一家企業(yè)為主體進(jìn)行投標(biāo)，中標(biāo)后按照協(xié)議商定方案進(jìn)行施工。

多方案報(bào)價(jià)法：在投標(biāo)書上報(bào)兩個價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)方案或招標(biāo)文件中相關(guān)條款能夠做適當(dāng)改動時，則本報(bào)價(jià)人的報(bào)價(jià)可降低X元……”，從而給出一個較低價(jià)，吸引業(yè)主。

推薦方案報(bào)價(jià)法：有的承包商為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的主要競爭對手，在按要求報(bào)價(jià)后，通常會根據(jù)本企業(yè)的以往同類工程經(jīng)驗(yàn)，提出推薦方案，重點(diǎn)突出新方案在提高質(zhì)量、縮短工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)者。但是推薦方案的技術(shù)方案不能提供得太具體，應(yīng)該保留關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患，帶來不可估量的損失。

開標(biāo)后的投標(biāo)技巧

降低投標(biāo)價(jià)格：投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。降低投標(biāo)價(jià)格通常從三方面考慮：降低工程利潤、降低經(jīng)營管理費(fèi)、降低預(yù)備系數(shù)。

補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件:縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低付款要求，提出新工藝、新施工方案等，爭取招標(biāo)人的贊許和信任，提高中標(biāo)的機(jī)會。

（作者為安徽鐵道發(fā)展集團(tuán)有限公司經(jīng)理）

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